1、蓝海战略（Blue Ocean Strategy）是由 W钱金（W. Chan Kim）和莫博涅（Mauborgne）提出的。蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。蓝海以战略行动（Strategic Move）作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定，在研究 1880年2000 年 30多个产业 150次战略行动的基础上，指出价值创新（Val
2、ue Innovation）是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业景框重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高端”或“低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。第一、什么是蓝海有的人这样理解，我没涉及过的领域就是蓝海；我的产品进入过去没进入的渠道就是蓝海；我用的营销策略过去没用过就是蓝海，这是谬论！一位营销人士给一个功能性食品作了个营销方案，要把这个产品开发成功能饮料，原因是保健品的竞争太激烈，把它开发成饮料是基于蓝
3、海的思想，开辟新途径，但意料之外的是保健品的红海是避开了，但是产品又进入了快速消费品的纷争，这就反映出了问题，如果“蓝海”“红海”只相对于自身的话，根本就没有突出新意，“你的蓝海 ”可能早已是 “别人的红海”，实际上无非是从一个红海跳到另一个红海从一场战争进入到另一场战争；而这人如果再对自己的运做思路信之不疑花大的人力物力投入的话，那必将是以惨痛的失败而告终。第二、蓝海在何方价格战是红海，那如何摆脱价格战？按其案例分析，就是进行行业内部或行业间创新。但任何的创新都是有时间性和阶段性的，你可能会在一定时间内对行业进行领跑，但是只要竞争对手进行你执行操作层面上超越的话，那肯定你也会被别人领跑。一个
4、好的创意、好的产品不可能你一家永远单独做下去，新的竞争必然会出现。只有一个厂家在做市场的话，那肯定形成不了大的市场也造就不了大的消费规模，一枝独秀或者是妄图垄断一个行业的情况是不存在的。当然，作为一个企业都希望成为第一个吃螃蟹的人，并长久地持续下去，但是想要影响消费者的意识、改变消费者的购买习惯，那却不是一个企业有足够的财力和时间所能够做到的，他需要更多的竞争对手的参与才能够真正造就一个强大的消费市场。第三、创新需要时间和金钱要创造一种趋势很难，要打造一个行业很难。这个观点在化妆品和保健品领域就能够看得到，二十年前化妆品和保健品的市场规模和消费份额都是很弱小的，即使是现在，中国的很多边远地区的
5、人们还不清楚洗面奶是什么东西，更不要说花钱去买所谓的保健品了。消费者认可化妆品、保健品也是一个漫长的过程，对此宝洁公司和众多的保健品厂商付出了巨大的财力和时间上的忍耐。企业能否找到了产品或项目的核心竞争力，这种变化是不可能凭空生成的，需要时间的考验和失败经验的积累。吃饭穿衣看家当，中国企业首先要解决的是生存和温饱问题，“翻开兜儿，看看有几毛钱，再想怎么花”是中国的一句老话，但也同样适用于今天。现在中国一般企业的寿命是 3-5 年，没有富裕的资金积累，能够有富裕的时间进行创新的企业又是更少了。不切合实际地盲目创新，不仅无法有利于企业的发展，只会让企业的负债更加增多。这和中国很多城市的发展是一样的
6、，他们盲目地为了修路而修路为了盖楼而盖楼，获得了比较风光的表面政绩，却最终使一个城市的财政陷入巨大的赤字之中。就连利用个城市的综合资金实力都无法达到的创新，那么作为在中国无数弱小的企业来说，进行那所谓的创新那也就无异于哗众取宠了，最终将使自己陷入无尽的沼泽之中无法自拔却有不知道自己错在了哪里。第四、消费者利益决定价值同样的一瓶矿泉水，在超市内可能卖 1 元钱，但在火车上可能卖 3 元，在高高的山顶上就可能卖 5 元，但是如果到了沙漠里、在急饮水的人眼里看来，那可能就是 100 元钱也值得买。正因为如此，价值创新应该是消费者价值利益点的重新选择。选择不同的消费者利益点就是不同的价值创新。也就是企
7、业的任何行为所带来客户价值利益点不同就意味着价值创新，这也就是为什么同样的产品在不同的地点卖出截然不同的价格，消费者反而接受的原因所在。比如西南航空通过降低客户消费，增加支线航班等跟其他航空的客户价值点排列组合就明显不同，这就是价值创新。第五、掩耳盗铃是不可取的价值由谁说了算？按照书上所说，通过集体讨论，通过专家讨论，这些都是偏颇的，这都是企业忽悠自己，让自己增加干下去的理由而已，这就是扩大版的掩耳盗铃。经常听到有人说，我们产品的卖点很好、我们产品的品质很好、我们产品的性价比很好，但就是卖不动，为什么？你对谁来讲是有价值的，价值的高低，不是由你说了算，而是由对方所存在的状态或者说你能否与对方的
8、利益点相结合。对方对你的需求度越高你的价值也就越高，反之如果你无法与对方的利益点相吻合的话，那你就不具备任何的价值。好的产品好的性价比不是由企业和企业所雇佣的专家们说了算，充其量那只是企业和专家对消费者心智模式的一种影响而已，只有从消费者的利益点和消费者的认可角度分析，我们才可以得到新的价值创新。消费者说产品好，那就是好，他们说坏那就是坏，除非你改变他们的意识，否则就不要妄图从他们兜里掏一分钱。第六：价值创新时不能忽略市场环境的影响。蓝海战略没有揭示什么时候该价值创新，也没有阐述市场环境与价值创新的关系，没有阐述不同市场结构下需要不同的战略选择。在七十年代的时候我们是计划经济，那时候不是你有钱
9、就能够买到所需要的东西，一切都是由计划来控制的是以产量定销量的，那时候纯粹是买方市场，只要你有产品就能够卖出去。在八十年代的时候我们是市场经济，市场开放了，你有钱就能够买到想获得的东西，你的销售规模有多少不是取决于你能生产多少东西，而是由市场需求有多少决定，是以销量定产量的阶段。而现在我们处于品牌经济中，这也就是为什么同等质量的产品同样厂家生产的产品，别人能够卖几百元你只能够卖产品本身价值的关键所在。就好象是 NIKE 在中国贴牌的产品，别人打上那个商标就能够身价倍增，而我们却只能够在劳作半天后只能够获得那点可怜的辛苦钱，这就是消费者认可程度和利益需求点不同的缘故。第七、市场是不容许断章取义的
10、。有一个刚分到单位的青年和正副所长到单位后面的小池塘去钓鱼。一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。不久，该青年也内急了。但没有去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨，只听咚的一声，他栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”这个故事和蓝
11、海战略如出一辙，象是一个圈套：它用少数例子来告诉你，某些公司已经获得了成功，以此来判定其理论的可行性。它告诉你什么是对的，但却没有告诉你如何做才能够对。它没有告诉你什么时候该加入新蓝海，也没有告诉你实现价值创新的路径包括哪些，更没有告诉你提供价值创新的基础是什么，当然也就无法告诉你买卖双方所认可的“价值”之间关系。蓝海战略提供了崭新的理念，这是让人豁然开朗，但同时也让人在惊喜之余产生了无限的困惑。他更象是一个旁观者，他只看到了“奥运冠军” 获得了荣耀拿到了金牌，却没有告诉你如何做才能够获得属于你自己的荣耀获得属于自己的金牌。“不把长跑当短跑跑” 的柳传志顽强地坚守着他的 “爬坡理论”：企业成功
12、的方式有很多种，通向技术巅峰的道路就像攀登珠穆朗玛。华为爬的是北坡，联想爬的是南坡。南坡比较安全、平缓，北坡艰险陡直。华为成功了，联想也会成功。 “思想越艰苦、观点才新鲜、决断才有力” 业有专长、术有专攻回避竞争也是一种竞争策略。的确，我们可以通过回避竞争，寻找差异化的定位，避免正面与竞争对手的冲突，但是当你庆幸着自己抢占了一片新的处女地，已经有人开始谋划着和你类同的战略曲线，竞争的可怕不是来源眼前的竞争对手，而是在你看不到的背后，一群新生力量的崛起，也许将势如破竹，将眼前的丰收瞬间变成一片荒芜。除此在中国互联网还有一种很可怕的力量，就是抄袭。抄袭并不可怕，可怕的是巨头抄袭你，如果这样，大部分
13、情况也许只有欲哭无泪了。记不起哪里的经典台词“有人的地方，就有江湖。 ”竞争在市场中无可避免，只是在竞争中的观念也许决定了最终的结果。而在传统竞争中，很多企业采用的就是常规的方法，在已有的行业秩序中建立自身的防御地位，来竞相击败竞争对手。但是我想，我们不以竞争对手为标杆，采用完全不同的战略逻辑，我们同样可以获得成功。那么这个成功的基础就是价值创新。现在谈创新的人很多，也谈了很多种创新的模式，我提倡的是价值创新。创新的核心也价值为基础，任何一种创新必须围绕着有价值的事物，市场，领域去作相应的创新。价值创新，第一是价值，第二才是创新。现在很多 web2.0 网站，大家都很关注，同时也在思考一件事情
14、，如何盈利？那么这样的创新价值意义何在？包括新浪的博客，博客在门户网站上存在的意义说实话不是很大，除了带来一些流量以外，并不能为新浪带来现实的收益，因为门户网站和一般的网站不一样，投入和产出，从盈利的角度讲，是非常不成正比的。新浪的 CEO 也曾表示，新浪做不做博客意义不是很大，甚至很鸡肋。这种创新的背后，附加的价值并非很高，新浪虽然火，但是对于新浪这种创新，是好是坏，只有自己最清楚。反观最近网易要推出的个人空间，在整合原有的会员体制，融入了 web2.0 更多的互动元素，而在这背后是收费体制在支撑。以网易庞大的用户基础，抽取一定的百分比，可以说赢利能力是很强的。对于一个成功的项目，不在于尖端
15、的技术，也不在于进入市场的时机，最重要在这个细分领域，他创造了自身的价值创新，将项目的价值、创新、效用、成本有效的整合。在互联网中很多人在追求 2 种创新：技术创新和创意创新。追求功能的优越化，技术的极致化，突然有天发现，用户对如此强大功能的系统不买账，因为用户不是专家，uuzone 是个代表。创意创新者，认为 idea 如此完美，市场一片空白，但是 idea 和用户的需求，效用能否有效结合，需求可替代性如何，而且还有最重要的一点，互联网从来不缺乏优秀的创意，但是缺少一流的执行。价值创新所涉及的其实很多环节，但有一点是不会变的：围绕着有价值的需求做创新，相信未来会走得更好。价值创新的起点就是颠
16、覆传统的竞争观念，摒弃规则秩序公认的价值元素，升华、提炼或另辟蹊径，价值创新最重要就是挑战了价值与成本权衡取舍的商业信条。要么高成本高价值，要么低成本相对低的价值。而价值创新，选择的就是差异化的市场盲点，低成本的投入带来高回报的价值。豆瓣 曾在读书杂志投放的广告，可以算是价值创新的一个很好的案例。价值创新不仅仅是创新，它也是一种战略，关系到企业各方面活动的一整套系统，价值创新在用户潜在需求价值与企业创新赢利的整体需求上价值最大化，他则取了两者的交集。当把价值创新真正深刻的理解和应用，那么它能决定的不仅仅是战术问题，他甚至可以决定企业的未来。价值创新，摒弃惯有规则、升华价值元素、提炼细分领域、
17、另辟蹊径市场，他们也许都是价值创新的开始。尤其面对今天中国蓬勃发展的互联网，我是非常由信心的，任何一种需求都可以创造一个新的市场，任何一个聚合都可以创造价值，只要我们一切围绕着价值作市场，创业就是为了赢利，为了获得更大的价值，投机互联网的人最终必以失败告终。中国的 web2.0 网站是有发展空间，在任何一个细分市场中，都有生存的基础，只要能够专注于细分领域做好自身该做的事情，不断地用有价值的创新服务吸引用户，做好自身该做好的事情，在这个过程中，能够成功不在于竞争而在于自己。相信中国潜力巨大的互联网大蛋糕，分析好你的定位，你的差异化，你的价值创新，门户不会来与你竞争，即使他来了，我想最多是“羊”
18、 来了，因为它不会为了你领域的细分用户，而摒弃了自己的大船，如果 web2.0 是场革命，那么传统网站不会有质的改变，因为他们要革命，那么就是“革” 他们的“老命”。“多则惑，少则明，简约而不简单”，其实这就是生存的道理。总是觉得奥运火炬珠峰登顶不过是北京奥运火炬传递的噱头，但是只要珠峰的画面出现在电视屏幕上我就无法把目光从荧屏上挪开，但是看到珠峰登顶队员喊出“扎西德勒”的时候还是忍不住鼻子一酸，眼睛变得模糊起来。曾经的 8848已经缩水到 8844，但是丝毫不妨碍珠峰成为第三极的世界之巅。圣洁的珠峰在英文里面被叫做“Mt. Everest”，而漂亮的名字“珠穆朗玛”来自藏语，意思就是“第三女
19、神”。从北坡（从中国西藏方向看）看，珠峰就像一座巨大的金字塔，而南坡（从尼泊尔方向看）又是别样风情，相对而言，从南坡登顶容易得多，而北坡的气候和地势地形更为复杂。不同的季节，不同的时间看珠峰，珠峰永远给你百看不厌的感觉，时而像天真活泼的女孩，时而像情窦初开的少女，时而像风姿绰约的美妇，时而又像庄严神圣的女神。晨昏的珠峰最多情，最爱看金色阳光洒满珠峰，映衬着蓝天白云威严耸立。丝丝如烟如雾的云团缓缓游移在山间，就像多情少女的手轻轻抚摸着圣洁的山峰。珠峰有春季和秋季两个登山季节，总的来说春季更容易一些，专业的登山者通常会选择四月开始上山适应，五月上旬登顶，而秋季登山大多无功而返。登顶最多的是尼泊尔的
20、夏尔巴，他们几乎是为高山协作而生，具有超强的语言能力和坚韧的登山能力。我曾经见识过一个夏尔巴，他会说至少十种语言，包括日语、俄语、英语、汉语这样完全不搭噶的语言，真无愧是语言天才。外国人无论是从尼泊尔方向进发珠峰还是从中国方向进发珠峰大多会请他们负责高山协作和饮食等日常后勤安排，1997 年我去珠峰的时候根本没有中国人担任这种报酬比较高的高山协作或后勤保障，中国的藏族同胞只能赶着牦牛担任牦牛工，帮助登山队将登山物资搬运到前进营地（ABC），只能拿到很低的薪水。不过西藏登山学校也开始培养中国自己的高山协作了，他们是真正的幕后英雄。优秀的高山协作登顶不但需要自己登顶，还需要帮助别人登顶，探路、架路、背氧气罐甚至要连拉带推帮助客户登顶。他们登顶珠峰的次数可能根本不是个位数，破记录如拾草芥。登顶的火炬手固然值得钦佩，背后英雄是高山协作和高山摄像。看到电视画面上登顶的时候，高山摄像是克服怎样的困难将清晰的电视画面记录下来，高山协作是怎样在脚下就是深渊的地方踩出一条路，架上绳子帮助火炬手们登顶啊！奥运火炬登上珠峰决不是人类征服自然的表征，一定不要说征服，一定只有人与山的和谐，与女神一起分享圣火的快乐。希望他们安全下撤，希望他们完整下撤！登顶的快乐远远及不上安全踏上大本营土地的安全来得让人向往。登珠峰永远是在挑战自己，和珠峰无关，和自然无关！
