1、国资委职业经理研究中心 核心讲师 北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学总裁班 客座教授 中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授 智源集团 总 裁 中国营销培训学院 执行院长 企业赢销竞争力（ESFES） 研究与传播导师 企业“智取业绩”实战操作系统创始人 组织策划赢销中国论坛历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号 2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销管理实战专家”, 总裁赢销教练,石 真 语,企业销售竞争力组成,总裁赢销力,团队赢销力,个人赢销力,认识市场,
2、地方性经营 全球性竞争 机会型增长 能力型增长 老板素质 企业素质 企业竞争 产业链竞争,单兵作战结束 军团作战来临 全能战役结束 系统战役来临 暴利时代结束 微利时代来临 资本时代结束 智本时代来临,认识竞争,认识营销,营销 迎销 盈销 赢销 营销与产品 营销与服务 营销与广告 营销与渠道 营销与品牌,认识销售,全社会对销售岗位持有漠视态度 中国高级销售人才匮乏 销售队伍建设已经是公司的战略问题 打造全员销售力是企业发展的保证 销售素养是综合素养的集合 销售能力是立体能力的展现 销售人员是企业的形象和品牌代言人,认识客户,希望拥有消费主动权专家心态浓厚 不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产
3、品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的,销售人才的素质结构,销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数,销售人才能力结构,销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度,销售人能力本能意识,学习意识（任何人都值得学习） 竞争意识（良性竞争胜于管理） 求证意识（任何事都有解决办法） 快乐意识（先处理心情再处理事情） 合作意识（孤独英雄就是短命英雄）,销售人能力层次,沟通状态（热情、亲和力的修炼） 沟通方法（幽默、欣赏力的修炼） 沟通专业（本位、权威力的修炼） 沟通气度（无为、平等力的修炼）,销售语言沟通,中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现多赢销售沟通目的是为了多层次交
4、换,个 人 赢 销 力,卓越精英销售力,疯狂赢销,卓越精英销售力,幽默赢销,卓越精英销售力,专家式赢销,卓越精英销售力,老板式赢销,销售人沟通能力阶梯,赢销沟通心理能力,赢销沟通思维能力,赢销沟通专业能力,赢销沟通气度能力,赢销沟通成交能力,赢销沟通幽默能力,赢销沟通全脑能力,赢销沟通本能能力,赢销沟通江湖能力,个人销售实现力组成,顶尖销售精英的特点,疯狂的人博爱的人单纯的人,疯狂销售精英的特点,想到就付诸行动 不在意别人眼里的自己 不分昼夜，没有辛苦和劳累 心中总是充满希望,疯狂销售精英的特点,没有不敢，没有害怕 始终相信自己的想法和信念 自己身上时刻体现出别人不具备的优点 这个世界上，坚信
5、自己永远是最优秀的,疯狂销售精英的特点,心里没有困难 高效学习，快速成长 笑傲一切对手,超级销售心灵法则,疯狂心态（等待 ）不正常心态（麻木）想与一定心态（满足）三岁心态（红尘）,超级销售心灵法则,单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过,幽默赢销训练要领,所有的幽默都建立在两个非语言基础上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是自然的,幽默赢销训练要领,表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严 肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗,幽默赢销训练要领,关键的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来笑容一定要亲和
6、,幽默赢销训练要领,不能让客户难堪最重要的是能放下自我，敢于表现进入幽默的角色要快,专 家 式 销 售,态度与思维模式 是专家式销售成败的关键,销售沟通五种理念,沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 沟通过程就是与客户间的感情升华过程,专 家 式 销 售 思 维,因果思维（信任） 双向思维（沟通） 利他思维（强化） 承接思维（反应）,专家式销售的本质特征,专业形象 专业知识 专业沟通 专业谈判,专业素质,专家式销售六法则,外 形功 能质 量,专家式销售六法则,性 能价 格服 务,专家式销售四原则,特
7、 点优 点利 益保 证,专家式销售训练,传递沟通信息的附加价值以无谓有，以有达无信任经营,专家式销售训练,展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉,专家式销售训练,极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界,老板式销售认识老板,决策性结构性思维 具有理想色彩的超现实主义者 对结果比对过程有兴趣 一切都心中有数的人,老板式销售认识老板,小老板做事凭力中老板做市靠智大老板做势用心,老板式赢销训练,形 象 言 语气 势 气 度,老板式赢销训练,气 质 气 氛心智高度,认识规范化销售流程,流程“二分法”： 电话销售流程 面谈销售流程 流程“四分法”： 问听答转 状态方法专业气度,认识规范化销售流程,流程“八分
8、法”： 破冰探索需求产品陈述建立客户价值等式（销售主张） 锁定成交 异议处理破解残局服务问题处理,流程环节解析,解析“破冰” a先处理心情，再处理事情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 c打破僵局，进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现,流程环节解析,解析“探索需求” a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求,流程环节解析,解析产品陈述 八字原则 特点 优点 利益 保证,流程环节解析,建立客户价值等式 价值等式就是销售主张 销售主张就是综合卖点的某项提炼 用主张刺激购买点 多问题点可以用一个价值等式代替 卖的是点而不是线也不是面,流程环节解析,解析锁定成交 成交时机的把握 成交主动权控制 把成交条件进行确认 不能在分歧状态下成交,流程环节解析,解析异议处理 总结出常见的拒绝问题 同理心处理、幽默处理、极端处理 条件换条件 判断潜台词,流程环节解析,解析破解残局 所有销售沟通结果都应以快乐收场 把祝福礼仪化，把告辞艺术化 超乎客户想象的意外策略 把缺点转化成优点 拿到客户承诺,流程环节解析,解析服务问题处理 你的态度决定问题的大小 归类常见问题 这是销售的开始 坚持原则,销售让企业跑起来！,
