1、都市圈销售部2010年11月,约 访,课程大纲,约访概述 约访的方法 约访的异议处理,约访概述,约访的目的,取得面谈机会,约访的好处,节省时间 建立形象 增加成交机会,电话约访,方便快捷 经济,见效快,电话约访前准备,1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资及收拾桌面 4、合适的时间 5、选择安静及舒适的地方 6、注意态度,电话约访的七大步骤,步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象,电话约访步骤分析,步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识,步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的,电话约访步骤分析,步骤四：道明来
2、意 目 的：说明接洽过程的时间及对客户的好处,步骤五：通过“二择其一”的方法确定下会面的时间 目 的：使准客户觉得有选择权,电话约访步骤分析,步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间,步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象,电话约访步骤分析,面对面约访,直接,面对面约访前准备,1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态,约访的金科玉律,1、感同身受2、己所不欲，勿施于人,异议种类:,没有钱 没需要 没时间 没兴趣,约访的异议处理,异议处理的技巧-LSCPA,Listen 用心聆听Share 尊重理解
3、Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动,示例(没有需要),Listen用心聆听,有礼貌 让客户觉得受到尊重 细心聆听客户的异议,Share尊重理解,舒缓客户抗拒情绪 使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜 尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),Clarify澄清事实,锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础,Present提出方案,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,Ask请求行动,请求技巧二择一法推定承诺法激励法行动法 请求行动,都市圈销售部 2010年11月,- 完 -,
