1、德州中支 “组织营销”创新模式训练,世界上有两种人， 一种是做规划， 另一种是被规划， 如果你自己不规划自己， 就等着别人规划你！,细节不到位， 开不好产说会！,通讯基本靠吼 治安基本靠狗 取暖基本靠抖 交通基本靠走 生病基本靠守,客户基本靠等 追踪基本靠找 拜访基本靠碰 促成基本靠嘴 目标基本靠凑,落后与不完善的营销表现,产说会的基本要求：,有序（坚决杜绝客户随意进出，没人管的“赶集式”产说会 规范（给客户以正规和重视的感觉） 可控（便于群狼战术的实施） 高效：高签单率高实收率 高兑收率(=实收率/签单率）,目的:,签单（促成）!,保单年检,一、会前 1、认真开好会前会！ （1）主持人主讲人
2、,指定会场核心人物 （必须确定！） （2）礼仪、会务分工 （3）物品：奖品礼品纪念品（主席台前醒目摆放大量体积大的奖品）。 （4）客户量预估 （5）分桌确定埋伏点（群狼战术，确定每桌的狼头）,相信科学！相信市场！相信产品！,法定！,2、各种渠道电话邀约客户。 3、 客户凭邀请函入场，并坐在指定位置（注意：绝对不允许客户没人管！）,把工作做精，把工作做细！,4、主讲期间闲杂业务员禁止入内。迟到客户后排就坐。 5、主讲结束后，主持人要求满意度调查问卷重点介绍并渲染奖品礼品纪念品。 6、主持人话音未落，每桌狼头开始发放反馈表，并与客户互动交流。 7、 主持人特别强调，签单奖品可以现场签单现场领，事后
3、若未承保奖品送回或我们去取。 8、场外业务员非常有序的进入会场，配合填写满意度调查问卷并收取，作为有针对性促成的依据,邀约客户的借口： 1、让专家介绍保险 2、参加公司的服务活动 3、了解公司 4、参加专业培训 5、了解新的投资方式 6、聚会,寻找客户,与团险中介联动（客户资源价值最大化） 与产险联动（有车族-有钱人） 与银行联动 与汽车销售中心联动 与各种加盟连锁中心联动 与高档社区物业管理联动 与高档商场联动 与高档娱乐中心联动,网上收集或购买各种名单 报刊专栏（人物专访） 各种俱乐部、协会 各种培训机构、打印社、照相馆 学校、幼儿园、琴行 高档餐厅外卖部、花店、水站 ,注:收集足够多的名
4、单和寻找足够多的正面证据是邀请客户参加说明会的关键!,邀约客户的方式：三二一的方式三次确认二次要约一次筛选,说明会邀约话术 业务员邀约话术（第一次邀约，第一次确认，） 1、我们公司值庆建司二十周年及新产品上市之际，特别举办这次大型理财说明会。 2、本次活动我们公司考虑很周到，规格很高，档次很高，在*宾馆举行 。 3、本次活动，我们专门聘请了国际寿险理财规划师，著名的国内理财专家了XXX教授作现场理财报告，很多企业家和听众听后反映强烈，对如何进行企业资产规划和家庭财务安排及风险防范有了深刻的认识及转变。 4、本次活动规格非常高，不是什么人都能去的，由于场地有限，所以名额有限，全市只邀请了30名老
5、客户中的AAA级客户以及像您这样家庭事业成功的人士参加。因为您做得这么成功，我向公司经理室作了汇报，才争取到这个名额，我感到非常荣幸。,5、09年10月1日国家颁布了新的保险法，新法的颁布再一次拓宽了保险资金的投资渠道，允许保险资金进入房地产业。新法的实施使我们公司的资金运作能力再次得到更大的提升，所以我们公司为了回报广大新老客户对我们多年的支持，在新年来临之际公司特别推出了一款升值潜力极大的新产品鸿利年年。为庆祝新产品上市公司特向到会嘉宾赠送精美纪念品。 6、因为本次活动门票有限，我特意为你争取到了一张门票。我觉得有机会听一听专家的理财建议很难得，对您以后的家庭财产增值保值有很大的帮助，而且
6、参加这次活动您还能有机会结交很多大老板和成功人士，对您也是一笔无形的财富。 7、因为这次举办的是大型理财说明会，所以我们对来宾也有一定的要求，年收入千万以下是没有资格参加的，我认为您的事业非常成功，观念比较超前，特别邀请了您，请您认真填好这张表格，我回去交给公司，以便公司安排座席。,8、星期四上午您就什么也不要安排了。您看那天是我去接您呢？还是您开车直接到美丽华大酒店呢？ 10（拒绝处理）是不是让我买保险？您买不买保险并不是最主要的，最主要的是您能够了解一些最新的理财咨询，听了专家的建议对您的未来生活和事业会有很大帮助，并且结交一些和您一样非常成功的朋友对您的事业和生意会有帮助，同时还能感受到
7、公司的优质服务。听了需求您认为要买就买，您认为不需要就不买， 11、（拒绝处理）我以有很多保险我不用去了，我还去吗，请您相信我，听了对你绝对有帮助。以前你买的保险你都明白吗？有些是为面子是人情单面子单，这次让你听听专家的建议，明明白白买保险。 12，（拒绝处理）我没时间，我也没时间都忙走人。,组训确认话术（第二次邀约，第二次确认）： 组训：您好！我是太平洋人寿保险公司个人业务部经理，前几天我们的业务代表曾邀请您参加我们 7月15日在美丽华大酒店举行的专家理财知识讲座，由于这次场地有限、坐席有限，想参加的人数比较多，所以想和您核对一下，这个会是3月19日上午9点整在XXXX酒店举行，您能准时参加
8、吗？（客户：能！） （组训：谢谢您对我们公司的信任和支持！我们在3月19日 见。） 组训：是这样的，因为我们这一次的理财知识讲座规格较高，公司非常重视，并准备精美嘉宾纪念品和奖品以及答谢晚宴，将会推出一款全新的极具投资价值的产品，,组训：谢谢您对我们公司的信任和支持！期待在3月19日在XXX大酒店见到您。 客户：不能！ 组训：谢谢您！正好本次会议市公司给我们的参会名额比较少，如果有机会，欢迎您下次参加。 注：二次邀约后组训给业务员回馈，业务员再去送门票进行第三次邀约和最后一次确认。,太保集团司庆20周年纪念活动 参会确认书 尊敬的客户： 您好！非常感谢一直以来您对太平洋人寿保险公司XXX公司的
9、大力支持与厚爱。值此新年来临之际，我们特邀国际寿险理财规划师，国内多家民营企业首席资产规划顾问，全国知名理财专家XXX先生为我们做精彩讲解，相信此次活动对您未来的生活和工作将有极大的帮助。我们以往投资渠道少，财富集中风险大，我们有没有想过可以完全按照实际需求和经济条件，合理的将手中的财产做有序的规划呢？如何让家庭拥有财务避险渠道，同时又可以让手中的钱抵御通货膨胀而能够增值保值呢？大型理财知识讲座会带给您全新的理财视角和满意的答案。为回馈您对我们一贯的支持与厚爱，公司特举办“大型理财知识讲座”答谢会。具体安排如下： 举办时间： 年 月 日 午 分 举办地点： 参会名额：全市仅限80名 会议内容：
10、1、领导致辞2、员工风采展示3、公司形象展示4、“与财富有约”讲座5、理念咨询6、午宴致谢,注意：确认的请客户携带身份证复印件，现场开通家财卡,邀约客户的注意事项,邀约的方式：电话要约 邀约的时间：客户方便的时间 邀约的目的：让客户对此感兴趣 邀约的话术：（例如）您知不知道有一种方法可以让您的财富在最短的时间内获得最大的收益？,如何提高客户的到场率,送邀请函时再次落实 亲自陪同到场 特殊情况的处理： 1、下雨2、 突发事件 把握入场时间,二、会中,四大冲击波 狼群战术促成,会中注意事项：,会中促成注意事项：（鼓掌时间与要求、喝酒时应敬酒；要求训练、每桌一个促单员以县区为单位选取县区的促单员也可
11、为组训和经理） 1、签单，黄世仁的促成方式。（逼） 2、询问，你听完专家的建议懂了吗？有没有打算，您看投*万还是投*万，二择一法。 3、大?/万找教授。 4、促成阶段一定要注意不用再讲险种了，直接进入到促成阶段就可以，并引导客户亲自领奖。（三联单使用训练）,1、奖品、礼品、纪念品。要素是：转、看、摸、说。礼仪人员拿着被子等奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品礼品纪念品来促成。 2、促成表冲击波：主持人话音未落，每桌狼头开始发放反馈表，并与客户互动交流。,四大促成冲击波,3、电脑建议书促成波：运作电脑的大狼根据客户的需求制作建议书，并且用产品
12、的利益加以促成，对于桌上难缠客户，老狼加以促成。4、氛围冲击波：主持人渲染现场签单的情况，不断地和群狼配合，用现场氛围促成。 备注：1.整个促成步骤要忙而不乱，依托的是群狼战术。会前会确定的核心人物要随时调度，控 场。2.所有的工作人员要求上下同欲，做到心到， 眼到，话到，手到。,幼狼：话务员，业务助理或者新人。主要负责礼仪，不允许上桌，不要随便讲话。 小狼：司龄半年以上有一定市场经验的业务员，主要负责OK理财法和红利产品的三分钟讲解 大狼：司龄较长的业务员，主要负责现场促成 老狼：老业务员或主管，负责公关 狼精：部经理或促单高手，负责大客户公关 群狼：在所有的单狼轮番上阵不管用时，齐上阵，加
13、大礼品投入群狼的定位与分工,群狼的定位与分工,客户走之前开通家财卡,客户急救联络名单填写（即转介绍）,要求： 1、桌长配合主持人引导填写； 2、桌长或业务员及时递送签字笔 3、话术： （1）填紧急联络人的作用是当我们遇到危险时，我们公司与谁联系可以在最短的时间内帮助你。 （2）都填完我们可以一起要奖品，快填,Ok理财法（全年收入）,习惯性理财,常规性理财,现代化理财,（保底，四两拨千斤),张大哥，您好。刚才教授讲的内容您明白了吗！（回答：明白或不明白）其实教授讲的内容很好理解，就是现在国际上最流行的一种理财法,叫OK理财法,您听说过吧!是这样子的,(画一个大圆)这是O, (圆中写个K)这是K,
14、合起来OK就是好的意思.根据国际OK理财法的要求:一般人会拿出家庭收入的40%-50%用于日常消费,这样才能保证我们过上高品质的生活.另一半的三分之一作为习惯性理财放在银行,为什么放在银行呢?因为放在银行具有安全性和变现性,但是为什么只拿三分之一放在银行呢?因为我们目前的消费指数很高,已经到了6.9%-11%,按照目前的利率,放在银行的钱会严重缩水,所以只能把少量的钱放在银行用于零用或急用;一半的另外三分之一作为常规性理财,比如购买股票基金房产等,您知道这样的投资是高收益伴着高风险的,因此三分之一是最合适的;剩下的三分之一是OK理财法的核心,一定一定要用于购买人寿保险, 因为这三分之一起到了保
15、底的作用四两拨千斤的作用.正是拥有了它,才能大胆放心的把那40%-50%用于日常消费,像外国人一样过上无忧无虑的品质生活.为什么中国人习惯于省吃俭用不敢花掉那40%-50%, 因为他怕有事情发生,比如意外疾病 养老小孩教育等.如果能按照OK理财法的要求,把这三分之一用于保险理财,那所有的担心都可以帮你解决.鸿利年年就是一款综合理财计划，非常好，快速返还、支取灵活、抵御通胀、无忧养老、回报可观，我给你介绍一下吧！,OK理财法说明,小狼训练什么？ （1）3分钟讲清楚智能鸿鑫 （2）ok 理财法 （3）产说会流程 （4）收单促成话术,改革改善产说会，从现在做起！,三、会后,1、让客户“预领”签单奖品，便于事后联系促成。 2、即使未当场签单客户，通过发给他“纪念品”，留下事后联系促成之由头。 3、开好会后总结会，改掉遗漏点。,三个招数： 1.单狼收单训练：培养每匹狼都有单兵作战的能力 2.群狼收单法：真正找客户收单要群狼去，即能给客户施加压力，话术相互补充，又能保证业务员外出的安全。 3.加大奖励投入。加大促成力度 一个注意：72小时效应 注意72小时之内一定去收单，时效性一过，回收难度加 大。,关于收单的三个招数和一个注意,产说会四到： 心到、眼到、话到、手到！,会后追踪利用好工具（话术要到位） 客 户 回 执 联紧急联络卡一并交回,谢谢 Thank you,
