1、北京雨润华科技开发公司发展战略规划及运营策略一发展规划1. 发展方向：a.以运输机械托辊的研发、生产及营销为公司经营的核心内容，特别是对特殊行业、特殊环境迫需运输机械类型的特殊托辊和有利于提高运输系统安全、可靠或延长有效使用寿命的托辊以及有利于运输系统节约运行能耗或提高部件有效使用寿命的托辊，包括利用能提高性能的新型材料、有效综合利用工业或民用报废材料的托辊的成型材料、生产加工工艺、装配、安装以及生产运行测试，由此创新而获得的专利及特许生产和营销；b.托辊，特别是特殊托辊（特殊行业、特殊性能、特殊材料或特殊加工工艺等）与相关机构联盟获得国家级认证的研发和实验测试、检测认证组织的创建和运营；c.
2、国家级或省部级托辊创新技术研发和专业院校研究人员、大学生实践认定单位以及创新科技人才培育单位的创建；d.托辊，特别是特殊托辊（特殊性能）国家级标准的编制和修订成员单位的创建；e.政府或国际组织间协约和国家级专业研究机构、院校等研发的核心技术、关键设备与器材，特别是与运输系统相关的核心技术、关键设备与器材的技术应用许可或专利转让代理，设备与器材的营销代理，核心技术的国内消化实施，关键设备与器材与国内运输系统配套消化实施，或成为国际或国内国家级专业研发机构运输系统，特别是托辊研发的战略核心协作单位，或为某型托辊的政府创新支持资金创新研发单位等；f.成为国际合作或国家级对特殊行业，或特殊系统，或特殊
3、关键设备的配套托辊的研发，或核心技术实施生产的政府创新资金扶持的生产基地创建；与运输系统相关的国际或国内核心技术、设备的营销代理；g.公司可运营的有利于公司运营现金流增加或公司快速成长的高现金流及高净现金流的持续且可增长性经营项目，以推动公司主营业务发展现金流需要；h.创建国内及预期国际市场拓展的创新研发协作体系、营销渠道和网络、特许生产和营销代理网络和单位系统；i.形成以通用托辊规模化生产，创新性、差异化、特殊型托辊研发与生产并通过企业间和技术研发单位间强强合作，以及代理国内外先进运输系统设备形成具有市场竞争力的以公司生产与研发托辊为系统核心设备的运输系统研发与生产和营销企业；j.成为创业板
4、上市企业等作为公司发展方向。2. 发展方向目标的实现措施：a.根据行业技术及装备水平要求逐步提高，特别是国家对特殊生产行业（如矿山安全生产等）设备安全、可靠运行水平指标要求逐年、逐级提高，对生产行业系统运行能源利用效率指标要求的逐年、逐级提高，对生产性原材料推进实施废旧物资综合利用扶持或强制性政策的逐年、逐级增强，对生产企业新材料、新工艺创新行动的扶持、支持政策的增强，生产企业对系统操作和控制自动化和信息化水平实施范围和水平逐年提高以及通过国外引进、国内创新研发而创立的新的生产行业、系统、工艺及设备（如洁净煤生产、煤化工、生物质能生产、生化科技生产、废物综合利用或处理、新能源生产、农副产品深加
5、工等新产业）等由于物料的特殊性或生产加工环境要求的特殊性等形成的对运输系统及其设备和部件的新型或改进要求的需求等等因素形成的对运输系统，特别是托辊新型适应或匹配要求造就的市场需求，通过即时获取上述行业发展对运输系统的创新驱动要求信息，公司优先实施产品的独立或协作创新研发以及系统综合配套适应或优化的协作，并积极申请关联技术、工艺、方法的专利，从而获得政府创新政策支持（研发资金、税收优惠、创新研发基地授予、研发机构协作、产品和系统标准制定等） ，由此形成公司在行业标准制定、核心技术占用、新型产品市场占有等竞争优势；b.针对特大型企业集团目前普遍执行的生产运行设备优先集团内部生产企业采购的措施，如大
6、型煤炭、电力、化工等企业集团大多具有运输系统生产、加工或修理核心企业，但大多为非专业运输系统生产企业，公司可利用公司专业运输系统托辊研发与生产优势，采取技术许可或系统配套合作的方式与目标客户企业集团合作生产或系统配套的手段实现托辊或运输系统在目标客户企业集团生产或系统配套，从而优先、稳定、长期地获得企业集团市场，快速实现托辊及运输系统的生产或配套的规模化，同时，实现即时获取市场信息，以及运输系统技术进步需求趋势讯息，保证公司产品研发方向的目标和确立以市场需求为导向的有效生产计划；c.坚持公司以市场需求，特别是特殊性市场需求的托辊和运输系统的研发，同时，通过与运输系统规模型生产企业和优势研发单位
7、的研发合作或系统配套，以及积极代理国内外先进运输系统技术和设备的途径，保证公司以技术竞争优势获得运输系统市场，缩短公司规模化发展的进程；d.在公司技术研发和产品生产基地的选址时优先选择良好的技术研发和运输系统生产集群核心地域，以利公司技术研发的优势人力资源、研发设备、试验设施的借用或补充以及研发协作，以利公司产品与系统设计和系统配套的优势联合，强化公司市场竞争力；e.在公司向规模化发展进程中，公司经营可选择先适度、适当的与公司核心经营项目（托辊研发与生产等）关联的、有利于核心经营项目市场占用或有利于增强核心经营项目竞争优势的多元化经营项目，以及有利于保证或促进核心经营项目发展的现金流动快、净现
8、金流高且营销途径简单的多元化经营项目，保障公司在核心经营项目的技术研发、营销渠道和营销网络建设以及产品升级和规模生产对经营资金的需求；在公司核心经营项目发展获得在行业内具备竞争优势且具有行业主导企业能力（技术研发和新技术消化、系统设计及优化、产品生产模式优化和产品生产规模以及系统配套优化、行业优势合作或协作、行业优势人力资源聚集、营销渠道和网络优化、产品品牌知名度形成等具备行业影响力）阶段，适时、适当地对公司多元化经营项目进行优化重组，集中综合利用公司内部及可利用行业资源核心经营公司核心经营项目，着力增强公司核心经营项目在行业内的竞争能力；在公司核心经营项目具备在行业内主导企业地位，且核心经营
9、项目形成稳定增长盈利能力，积累一定的资源（人力资源、技术专有、资金、公共资源）盈余时，应通过有效的资本运营手段，以投资控股的经营模式，适当、适度地再行多元化经营，同时，可选择积极创业板上市的手段，推动公司走向社会化企业；f.在公司由创业阶段向发展阶段运营过程中，为有效获取社会化资源推动公司的快速发展，公司应充分、适当、适时地执行开放式经营，包括技术研发、产品生产与系统配套的社会化优势资源合作或协作，人力资源的社会化共享及培育（在公司发展中应培养员工的宏观运营和面向市场的职业规划信念、创新理念、协作精神与工作习惯以及面向公司发展和客户需求的全心全意服务行为习惯；公司应执行员工工作绩效考核并对考核
10、结果备档，对绩优员工根据公司发展和员工综合素质的适应和适合性评估结果即时提供职业发展的空间和匹配岗位）和交流，国内外关联先进技术及设备的代理、消化，产品品牌的塑造和推广（包括产品商标的注册、产品核心优势内涵的定量和定性有效阐述及产品服务的定量和定性承诺等，以及适当、适度通过有效渠道和方式的品牌宣传和推广活动） ，专有技术的特许推广，有利于核心经营项目发展资源需要的多元化经营项目的经营，有利于企业经营发展和企业形象及影响力塑造的社会化活动（国家或行业创新技术研发或实验项目、与公司核心经营项目系统或产品的国家或行业标准或特殊性指标规范的编制与修订等等活动）的适当参与,社会或行业对公司发展有效且适合
11、的先进管理技术的学习和消化应用，实时、适当地重组、优化公司在发展各个阶段所实施的经营模式和所执行的管理系统，使其与国家当期政策、法规以及与行业匹配企业间、与企业发展需要的实时融合等等，以保障公司运营适应并紧密贴近行业的发展趋势，充分、有效利用公司资源，且有效、适当、实时地借助国家政策资源和行业优势资源，促进公司的发展；二运营策略1. 组织结构：公司组织结构的类型和规模根据满足、实时、适应，且略具有前瞻性的原则进行设立和适时重组、优化。基本结构由综合管理职能部门（包括行政、人力资源、财务管理等职能） 、生产综合管理职能部门（包括生产厂、协作生产厂、技术特许生产厂、系统配套安装及调试单位；生产原材
12、料采购和库存管理单位、产成品库存管理和物流服务；系统售后维护和服务等职能） 、技术研发部门（包括独立研发、研发协作、系统及产品结构和加工工艺设计及优化、新产品试验和系统现场实验、系统及产品创新、技术成果申报、公司产品和配套系统以及代理引进技术和设备营销推广中的技术报告编制和教授以及技术说明、系统及产品需求创新需求信息的搜集和论证等） 、营销服务与管理部门（包括关键目标客户的拓展与维护、目标客户对系统及产品需求信息的搜集和整理、系统和产品工业实验的客户协作、售后服务和客户维护、营销渠道和营销网络建设与维护和管理、专有技术生产许可和代理关联技术及产品的营销等）为核心的综合管理和服务职能部门组成，可
13、有效保证公司核心经营项目的高效运营。对公司适时的多元化经营项目，可采用分经营项目设立营销事业部的结构运营。为充分实现公司内外部可控资源的内部共享、信息沟通通畅、经营费用的可调控和节约以及部门间的有效合作或协作，可实施以各个部门预期核准和周期核销运营费用，以及部门间核心资源（包括人力资源、公共关系资源、客户资源以及预期核准费用指标等）内部有偿使用的方式由公司综合管理部门综合实时调控。2. 人力资源绩效考核和薪酬分配体系：公司管理人员实行工作任务责任内容和目标完成绩效考核结论的定薪制，与个人市场有效推荐并合同全部执行后营销提成以及公司按季度和年度综合盈利目标完成分解奖励、年节适当福利等综合薪酬分配
14、方法。生产管理和生产人员实行按期、按质完成的产品数量、成品率、生产材料和辅助器材消耗定额完成结论为考核基础的计件工资，并配合安全生产、设备和器材使用与维护、带徒教授等指标或目标绩效考核结论核定月薪，公司年节福利共享。物料采购人员实行适时采购（即基本实现零库存）的数量、质量符合公司技术部门技术指标、生产即时需求，采购综合价格符合当期市场批次价格水平，采购资金和库存储备资金占用达到公司核定财务指标综合绩效考核结论核定的基础定薪，及核定的采购费用节约（包括采购综合成本核减、采购资金和库存储备资金占用节约等）奖金。技术及产品研发人员可实行研发项目团队对项目预期内容、目标、周期目标完成结果，并经历生产实
15、验和客户系统运行实际效果以及公司实际收益结果，另核定研发费用目标执行结果等指标综合绩效考核结论核定研发团队薪酬，再根据研发团队成员在团队的作用及付出结果进行二次绩效考核结果核定成员薪酬。营销人员可执行营销团队营销渠道和网络拓展及维护结果考核，及大型订单团队实施结果（包括订单净收益、客户满意度、货款应回时限和比例等） ，核定团队薪酬，在根据团队成员对项目运营中的作用、责任等考核进行成员的二次薪酬分配；对小心且由单一营销人员完成订单，参照上述考核指标完成结果直接核定薪酬。对营销人员营销费用备用金的事前借用指标的控制可根据订单预期核定指标内预支，订单完成后业务提成支付时核减方式执行。公司以利于产品推
16、广的各项费用应事先摊销于营销费用核算。研发或生产及管理人员协作订单完成所发生的人员工资、差旅费等有效费用摊入订单营销费用核算。3. 营销策略：a.营销宣传资料，其内涵的确立应包括公司概况说明；公司专有技术和生产产品、公司代理专有技术和产品系列明细表，应有效、精准、定量及定性表述公司产品核心技术优势及客户生产系统正常运行周期检测印证结果；准确表述系统协作设计或生产单位资质水平和技术能力，以及与公司协作项目实际运行结果的系统优势表现等等有利于体现公司良好现象及产品竞争优势，进而有利于营销的有效、适当、客观，并可以旁证的公司信息内容；营销宣传的载体，在选择和投放时应以能有效实现公司目标客户获知和认知
17、公司全面、客观的核心竞争优势信息为原则；应确保公司在运行或使用的载体表述信息（包括表述公司品牌标示，公司形象和产品及专用技术的表述文字、数据、图片、影像等）的绝对一致，应由公司综合管理部门进行从策划、设计、制作、成品一致性审核、投放及失效后的集中回收和处理等全过程监控和管理。针对单一项目的营销资料，除公司基本营销资料使用外，营销人员必须在公司研发和生产技术人员的协作下，充分、详实地对目标客户预期系统使用现场实地调研，获取详实的系统和设备运行环境、运行技术参数、特性要求指标以及与关联系统匹配参数等信息，并全面、确切地依据现场获得信息和公司系统配套和产品信息，编制针对单一项目的有效补充营销表述资料
18、，以保障与客户的有效沟通，提高洽商效率。b.营销模式：根据公司目前产品的特性和经营的规模，可采用三类方式创建公司营销渠道和营销网络以及开发规模订单客户。第一类方式，对大型集团目标客户，可通过有效的公共关系沟通，参与集团维检和大修计划，进入现运行运输系统的大修和维检的托辊更新，如目标客户已有核心运输系统生产或维修企业，进而通过技术或生产协作的方式增进合作服务的深度。在公司与目标集团客户营销达到适当规模时，即时在目标集团客户设立常设性营销与服务分支机构，以维护公司与集团客户的公共关系，进而获取集团客户新建项目的市场机会，并通过集团客户拓展其关联企业市场；第二类方式，通过代理与公司产品和技术关联的或
19、与公司目标客户营销关联的国内外先机市场机会的先进或特性技术或产品，赢得目标客户市场，进而通过成就市场的依托关系和作用，拓展公司技术和产品市场；第三类方式，依托公司特性（差异化，即适应特殊物料、特殊使用环境或适应当期促进、强制或扶持政策的）技术和产品，满足特性系统需求的竞争优势赢得目标客户，进而拓展公司通用性产品的市场。以及适时、适当地创建代理营销渠道和网络，并当公司营销规模达到公司生产能力不足于衔接时，应即时采用关键生产环节和工艺独立运行，其它生产环节通过技术特性或品牌特许的方式委托生产。在公司发展期，需适当进行有利于公司技术和产品目标客户获取的关联经营多元化项目，适当、适度进行有利于公司核心
20、产业发展现金流的经营多元化贸易项目。在公司营销人力资源的营销操作能力的培育与培训内容上，应同时强化公共关系和人际关系判断能力、有效沟通能力，目标客户有效信息（包括生产系统和管理人员决策关系信息）的搜集、整理和评判能力。三目前运营整合内容及方法1. 根据公司目前运营的适应性实际需要，近期仅需对现有员工综合能力和素质评定后，为满足公司运营进行岗位职责的划分和人员工作的地位，如急需岗位人员不足，可适当招聘，但暂不需设置职能管理部门；在岗位设置和人员工作分配时，需充分考虑公司运营和市场拓展在明年年度后，公司向规范化管理所需的流程职能管理部门和关键岗位相适应的人力资源的培育预期。目前公司运营需要且相适应
21、的关键岗位可依市场拓展岗位、生产管理岗位、综合行政管理岗位以及适应性关联项目运营拓展岗位结构设置，除根据市场拓展和生产规模变化适应、适时调整营销和生产岗位和人员外，公司内部管理岗位和人员可控制在岗位综合行政人事管理、财务管理、关联项目运营管理、技术研发和外协管理等范围内，与上述岗位适应配置员工数量控制在 10 人以内。2. 为有利于公司进一步市场拓展和后期规模化运营需要，需对公司目前营销资料进行有效整理和适应性修订（包括产品品牌的注册申请，产品强制检测报告，已申请专利的有效沟通快速获得认证，书面营销资料的营销修订，网站的有效、适应性修订等） ，公司基本管理体系的编制（包括规范的人力资源绩效考核
22、和薪酬分配体系、财务管理体系、行政管理体系及运营风险预警和控制体系等） ，搜集并评估有利于公司增加净现金流和有利于促进公司现有技术和产品市场拓展的关联运营项目，并适时组织启动运营；搜集、评估有利于公司技术研发和产品开发及系统配套与公司现阶段运营相适应、适合的协作或合作组织，并协定有效的协作或合作持久协议。积极搜集并评估大型集团目标客户运输系统创新技术革新或创新可以协作和合作项目，搜集并评估国内知名运输系统研究单位或院校专项研究机构运输系统创新课题项目，对公司技术研发和产品创新及有利于公司优先获得运输系统市场项目，积极有效洽商合作或协作方式，以加速推动公司借助其平台或机会拓展技术和产品推广市场。
23、3. 全面总结公司前期营销经验和营销关键问题，制定有利于公司营销拓展的措施和方式、方法；对公司现已服务客户进行汇总、分析，制定维护和进一步拓展市场份额的有效模式；对公司现有产品代理机构和代理能力和权限进行评判，制定有利于推动公司市场拓展区域和份额的代理机构能力评判指标和代理权限指标；对公司产品报价体系，应根据同行业调查结果和公司对目标市场和客户的营销目的和目标，修订完善、针对性的分级、分类报价体系；对营销人员培育积极深入目标客户生产系统并充分学习和掌握目标客户生产系统特点，特别是运输系统及其关联系统现运行状况和特点，并将获得信息进行总结后，由公司借助公司网站内部交流空间建立信息共享、交流平台；并由此分析确认公司明年度重点目标市场和目标客户。为配合公司运营协作和市场的拓展，应在对现有的办公环境形象进行适当、适应性地调整和布局，以有利于提高公司形象。
