1、会展招展策划,招展的前期准备工作,案例分析,请分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。,案例,2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。,1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施： 一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰
2、在线网站等发布招展信息； 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观； 三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函； 四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展；,五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。 六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。 七是在招商
3、方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。 八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会 ，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。,成功的三大因素,建立了较为完善的参展商数据库； 运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段； 重视招商工作的开展。,一、参展商基本信息的收集,（一）收集目标参展商信息,如何收集目标参展商的信息,信息收集渠道 行业企业名录 商会和行业协会等行业
4、组织 政府主管部门 同类展会 专业媒体：专业报刊、行业会刊、专业网站 外国驻华机构 电话黄页,应收集目标参展商的哪些信息？,建立目标参展商数据库的原则,数据库要有一定结构的文本信息 分类科学合理 数据及时更新，修正 便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索 对数据库的修改设定权限,（二）了解参展商的类型,根据参展商的国别划分 根据参展商参展的联合程度划分 根据参展商的实力及其在行业中的地位划分 根据参展商的目标划分,二、展区和展位的分配,展区和展位的含义P63 展位的种类P64按展位面积分：标准展位、特装展位； 按展位的外部形状分：道边形、内角形、外角形、半岛形、岛形、通道形、板
5、式标摊 展位的优劣P65,标准展位,特装展位,划分展区和展位的方法,按专业题材划分展区（广交会展馆商品及展区分类表） 按地区划分展区 按展品的相关性划分展区 要考虑现场管理和服务的方便 要适应参观人流的规律 合理分配标准展位和特装展位 合理安排展会的功能服务区 亮化展品分区,展区和展位划分时应注意的事项P66展区展位的分配方法P67,三、招展价格的确定,结合展会的生命周期（发展阶段）来定价 结合展会的利润目标来定价 充分考虑竞争的需要来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况 结合办展机构的发展目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价 展区和展位的位置差别,执行招展价格应注意的问题,严格执行价格及价格
6、折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位,招展价格的折扣策略,统一折扣 差别折扣 特别折扣 位置折扣 季节折扣,招展策划,招展代理的选择,（一）选择招展代理应考虑的因素P85-86,对会展有一定的客户基础； 熟悉展览会各项工作的运作； 选择信誉良好的机构； 办展理念相近。,（二）招展代理的形式（种类）,独家代理 排他代理 一般代理 承包代理,（三）招展代理的资质考察,思考： 公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。 如果你想请以上某一组织或个人作为招展代理，应从哪些方面来对代理商进行资质考核？,1、公司的资质考察,过去的代理业
7、绩 所熟悉的行业和业务范围 业务覆盖区域 营业执照（关注发证单位和有效期等） 人员数量 业务规模 办公地点 负责人的情况,2、协会和商会资质考察,成立的时间 覆盖的地域 会员数量 对行业内企业的感召力 批准成立的单位,3、媒体的资质考察,发行量的大小 发行覆盖的地域 在行业内的权威性 对行业内企业的感召力和影响力,4、个人的考察,可靠性和信誉度 身份 履历经历 业务能力 道德品质,5、国外代理的考察,业绩 公司注册证件 个人有效证件 实力,（四）招展代理的聘用及代理期限P87,招展代理的聘用程序： 首先验资，资信程度考察； 然后商谈并审查代理条件； 最后签订代理合同。,招展代理的期限,独家代理
8、与排他代理：可先试用一届（年），视其业绩再确定时间长短； 一般代理：期限一般是一年一年签； 承包代理：期限一般是一届（年）； 对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，可以与其建立较长期的代理关系。,（五）代理佣金,根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合确定。 独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的15%-20%提取； 承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取佣金，他的佣金一般要高一些，如25%或更高。,招展书和参展商手册的编写,P88-98,一、招展书的编写,招展书（招展函）的含义：P91,招展函的主要内容,1、展会的基本内容 展
9、会名称和标志 展会时间、地点 办展机构名单 办展起因和办展目的 展会特色 展品范围 价格,招展函的主要内容,2、市场状况介绍 行业状况 地区状况 3、展会招商和宣传推广计划 4、相关活动 5、服务项目,招展函的主要内容,6、参展办法 如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 联系办法 7、各种图案,招展函的主要内容,4、参展办法 如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 联系办法 各种图片和图案,编制招展函的原则,内容全面准确，描述有吸引力 言简意赅，目的明确 美观大方 便于邮寄和携带,参展商手册的编写,（一）参展商手册的主要内容,前言 展览场地基本情况 会展的基本信息 会展规则 展位搭建指南 展品运输指南 会展旅行信息 相关表格 付款方式,（二）参展商手册的作用,P95,能力训练,请根据以下信息撰写一份招展策划书及参展商手册。2011第七届中国畜牧业及饲料工业(福建)展览会,
