1、销售论 李淳朴,浩华地产研究院,销售第一 信念第二 准备第三开发客户第四 建立信赖感第五 挖掘需求第六塑造价值第七 分析对手第八 排除异议第九成交第十 转介绍第十一 售后服务十二 系统第十三 三板斧第十四 营销第十五 管理第十六 卓越第十七 素质第十八 语言第十九 对练第二十 经理第二十一 销控第二十二 电话第二十三 销使第二十四配合第二十五 套路第二十六 价格第二十七,浩华地产销售27招式,销售第一销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是销售员。销售是最能改变命运的职业。 销售=收入，其他一切都是成本。销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。 真正的销售是给别人机会，让你能够帮助到别人。销售一
2、切都是为了爱。只有销售出去，你才能帮助到客户， 帮助到你的公司，帮助到你自己及你的家人，帮助到社会。销售是全世界最光荣的工作。销售是全世界最伟大的工作。,信念第二信念的力量是无穷的。你认为你行还是不行，你永远都是对的。只要决心成功，失败永远也不能把你打垮！困难永远存在，但办法总比困难多。有信心就有一切！我们成功的秘诀：信心、决心、毅力！销售是信心的传递，是情绪的转移。没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。销售大师都是具有坚定信念的偏执狂。优秀的销售员永远是乐观主义者。没有做梦签合同的销售员，不可能真正成长起来。,优秀的销售员坚信：销售是全世界最
3、伟大的工作，我一辈子以做销售为荣。我是最棒的，我是最棒的，我身上有一千个发动机。我是昂贵的，我是值得的，我不是便宜货。只要我一起床，就一定要有人付出代价乔吉拉德只要我一起床，就一定要为客户创造价值。只要我一上街，就一定会成交客户回来。销售一切都是为了爱，用生命去卖！营销的本质是为客户创造价值！我可以没有业绩，但不能没有自尊！可以成功，可以失败，但不可以放弃决心比能力更重要。有决心，就一定有能力！客户永远想付我们更多的钱！你不收，别人会收！,培养销售信念的三大方法心锚确立法：针对上述销售信念，大声发问 “同意请举手，确认说：！”同时握紧拳头快速向下收回！ 这种响应方式比一般回复的效果增加16倍。
4、打开销售开关法：两人相对，前后步站立。左手叉腰，右手挥拳，大声喊出来。1、我是昂贵的，2、我的能量比你强，3、把口袋的钱拿出来，4、我一定要超过你，5、我是销售天才。（注意：两人练习，另两人扎马步分站两旁，左手背后，右手挡在练习者的腹前。配合拦阻，避免打架！）购买理由法：让我告诉你，为什么你非买不可的50个理由。然后用15分钟写下50条理由，再用15分钟由每个组员向大家大声宣讲。,准备第三准备是开始销售的第一步。机会永远眷顾有准备的人。凡是预则立，不预则废。要做好销售之前的各项准备工作。身体 物质 精神 专业 客户资料 结果谈判要得到什么样的结果？自己让步的底线在哪里？可能会有什么样的抗拒？如
5、何解除客户的抗拒？如何去成交客户？,开发客户第四开发客户是指寻找准客户的过程。广告新闻报道 活动 房展会 派单 路演 登门拜访 老客户介绍客户分析客户升级80%的业绩都是黄金客户创造的。,建立信赖感第五建立信赖感是销售的基石。传播真诚，收获信任。 换位思考，从客户的角度出发去考虑问题，才能赢得客户的信赖。 销售员只有把自己销售给客户之后，客户才会购买我们的产品。 三分钟决定销售成功的80%。善于倾听 赞美客户 适度模拟 有效见证沟通交流的三大要素是文字、语调、肢体语言。在人和人的交流中，肢 体语言传递55%的信息，语调传递38%的信息，语言传递7%的信息。三拖三拍法三拖是指坐定后分三次将椅子拖
6、近客户，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。,挖掘客户需求第六 挖掘客户需求是指找出客户购买房子的理由。您现在住的是多大面积的房子？您希望投资多大面积的房子？您买房子的目的是什么？您买房子主要关注那些方面的因素？您为买房做了多大的财务预算？您家有几口人？买来房子谁来住？您喜欢带电梯的高层还是爬楼梯锻炼身体的多层？您计划一次性付款还是做银行按揭？挖掘客户需求的重点是了解客户的价值观。家庭型事业型金钱型休闲型,塑造客户价值第七塑造客户价值是指塑造房子能够给客户带来的价值。客户买的不是房子，买的是需求的满足。置业顾问卖的也不是房子，卖的是房子的价值和生活的方式。金钱是价值的交换，销售是信心的传递。一流
7、的置业顾问靠成功塑造房子的价值，让客户爱上房子，然后追着你要求买。二流的置业顾问靠服务，服务到客户不跟她买觉得不好意思；三流的置业顾问靠产品好，自动吸引客户前来购买。四流的置业顾问靠求顾客，靠打折，客户贪便宜才前来购买。,分析竞争对手第八 分析竞争对手是成交前无法避免的销售环节。 主要竞争对手的位置规模价格配套户型优点缺点。 要挖掘自己项目有别于竞争对手的独特的差异化的优点。 房地产项目的特点决定任何项目都是独一无二的。 你一定找得到你有而你的对手没有的特点。,解除异议第九解除异议指解决谈判过程中客户提出的问题，扫除成交的障碍。谈判的过程实质是解除客户异议的过程。客户的异议一般有七种。一是价格
8、太贵。客户永远希望以最低的价格得到最好的服务，二是担心跌价三是担心售后服务四是看看是不是别人的更好五是希望更多的配套六是关心质量的保证七是回家商量不急决策。要引导客户不断说“是”。引导客户持续认同自己的观点，最后自然而然走向成交。 解除异议的关键是：理解、忽视、淡化、解释、转移。面对客户的异议，要微笑、颔首，表示理解，以减轻客户担心。置业顾问永远说YES，不能说。,成交第十成交是销售活动的最高目标。所有销售活动都是围绕成交展开的。只有成交才能帮助到客户。优秀的置业顾问不成交，客户很痛苦；平庸的置业顾问不成交，自己很痛苦。成交的关键在于敢于成交。敢于开口要求成交就成功了一半。成交的内容包括签单和
9、收钱。成交总在5次拒绝后。成交前要准备好收据、合同、计算机、笔等假想成交应贯彻销售过程的始终。谈判开始后5分钟，便应将合同摆在桌面，提前培养客户成交的意识。成交的顺序一是假想成交，二是逼定，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。在假想成交不成功时，应该采用逼定。假想成交和逼定应交叉使用。非常有效的富兰克林成交法：T形对比分析比较法,客户意见,项目优点,超值服务第十一指销售员要牢固树立客户服务意识，满足并超越客户需求，为顾客服好务。给客户想要的，客户才会给我们想要的。做售后服务，不如做售前服务。客户服务的诀窍是定时回访。1、建立客户的档案，记下客户的资料。2、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足
10、他。3、让顾客感动。4、感谢带来忠诚度。发短信或写信给客户，表示发自内心的感谢。5、寄资料给客户等。帮助客户开拓事业是提供服务的最佳方法。 关心客户的家人比关心客户本人效果更好。 和销售产品无关的服务更能打动客户的心。 当顾客有抱怨时，一般要做额外的补偿。,转介绍第十二转介绍是指请已成交客户介绍朋友、亲属、同事、同学等准客户前来购买产品。转介绍是开发黄金客户的最佳方法，是提高销售业绩的不二法门。有已成交客户的见证，转介绍来的客户非常容易建立信赖感，成交难度大幅度降低。项目后期销售的50%以上是通过转介绍完成的谈客过程的每一次让步，都是要求客户转介绍的最佳机会。不但可请已成交客户转介绍，未成交客
11、户同样可转介绍。,系统第十三销售的十大步骤是：销售准备开发客户建立信赖感了解客户需求介绍产品并塑造产品价值分析竞争对手解除异议成交售后服务转介绍。,三板斧第十四三板斧是指房屋销售的三大策略： 保值升值、入市良机、价位合理。通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、收藏品，最好用来买房子。通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比最高。,营销第十五营销的目的就是让推销变成多余。营销的核心是1T4P。1T指市场定位，4P指产品、价格、促销、渠道。
12、营销的决定权在开发商。开发商是营销总策划师。 浩华房地产营销的特点： 切脉营销 执行为王产品是营销的基础。分别是核心、内涵、外延。核心产品：满足居住和投资的需要。内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容积率、绿化率、覆盖率、 建筑规划、景观规划、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套 设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。,1T 市场调查与定位 营销从市场调查、市场定位入手，一切从市场出发，根据客户的需要进行产品设计、建造，同时制订正确的价格策略，采用合适的渠道和促销策略，则项目的销售成功是水到渠成的事。 一切营销活
13、动均应源于市场，最后终止于市场（在市场检验）。 市场调查的内容包括宏观环境调查区域市场供给调查市场需求调查交通状况调查相关项目调查地块调查配套调查客户问题调查媒体效果调查市场推广调查等。,产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）4p理论是营销策略的基础。 产品是营销的基础。主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。核心产品：满足居住和投资的需要。内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容积率、绿化率、覆盖率、 建筑规划
14、、景观规划、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套 设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。 价格包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 房地产基础价格的确定有三种方法：成本定价法、竞争定价法、需求定价法。 在基础价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、购买批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格。,促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。促销分为人员促销、活动促销、广告促销和公共关系
15、四类活动。人员促销包含置业顾问的招聘和培训、接待客户的流程设计、销售说辞设计、薪酬体系设计、销售管理制度、房地产相关知识培训等。活动促销广告促销公共关系,销售渠道通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。房地产销售的渠道可以列为：单店销售&多点销售；当地销售&异地分销；销售现场；销售流程；样板示范区；引导系统等。,4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准
16、，而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则是一种营销策略和手段。 4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P的策略和手段来实现的。比如要提升顾客购买的便利性（Convenience）就要通过渠道策略（Place策略）来完成，要满足消费者需求（消费者Customer），要通过产品策略、广告公关等促销策略才能达成。,4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力
17、降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。,4C,4C&4P,管理第十六 管理是知行合一的实践活动，可以直接提高销售力,卓越第十七卓越指做任何事，都要尽自己最大的努力做到最好！卓越就是追求上进，不断提高自己知识、技能、境界！追求卓越，要从细节做起！,修养第十八修养是影响置业顾问谈判能力的重要因素，是置业顾问综合能力的体现。,语言第十九语言是思维的载体。,对练第二十 对练分为专题对练和全程对练。专题对练是就某一具体问题进行深入细致的探讨，全程对练则侧重谈客步骤、系统的培训。 通过对练，秘书可以从中学
18、习怎么接待客户，陪练者可以和客户换位思考，对练者可以从中体验谈客的流程、套路、氛围，旁听者可以对照别人来发现自己的不足之处。相互之间取长补短，集思广益！,经理第二十一经理是售楼部的灵魂。兵强强一个，将强强一窝！部门业绩不好，一定与经理有莫大关系。在销售业绩持续不佳的情况下，换将会收到立杆见影的效果。营销经理的考核指标有四个 目标完成率、均衡销售率、销售回款率、佣金结算率 其中最重要的指标是 佣金结算率。 营销经理的角色定位是 政治人、经济人 文化人、管理人 销售人、策划人 公关人、教练人 开拓人、领导人,销控第二十二销控指控制销售的房源和价格。通过销控，可以进行造势。这是提高即时成功率的有效手
19、段。,电话第二十三电话营销的唯一目的就是和客户定一个约会。电话营销最能体现销售员的语言表达能力。好的电话说辞让客户无法拒绝，欣然登门；差的电话说辞可能让客户反感，拒绝再次交往。电话营销可分为接听电话和约客电话两大类。,销使第二十四 销使又称业务员，是指负责派发项目资料，留下潜在客户电话，将意向客户带到售楼部的业务人员。 大城市媒体发达，销使的使用并不必要，小城市媒体缺乏，宣传手段单一，销使是非常有效的宣传手段。 销使宣传的核心价值是变被动等客上门为主动出击，是一种积极的推广手段。,配合第二十五 配合是销售部团队精神的集中体现。 根据配合对象分类，销售配合可分为置业顾问和置业顾问的配合，置业顾问和经理的配合、置业顾问和秘书的配合。 根据配合程度分类，销售配合可分为过度配合、适度配合和松散配合。 销售经理应该提前给置业顾问配对，并经常进行各种配合的演练。,套路第二十六 套路是指对客户在销售过程中可能提出的问题提前准备好标准答案。,价格第二十七 价格是影响成交的关键因素。任何价格客户的第一反应都会认为太贵了。因此在没有建立信赖之前永远不要谈产品，在没有塑造客户价值之前永远不要谈价格。 客户往往通过价格来了解产品的价值。因此要尽快将价格问题引导到客户价值塑造上面来：,
