1、上海联智广告公司2008年2月20日,无锡华润集团太湖国际社区业主答谢活动,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,项目背景项目目的活动概述活动建议场地概述活动报价,目录,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,项目背景,太湖国际社区，由香港华润（集团）有限公司与香港新鸿基地产发展有限公司合作开发。项目位于无锡太湖新城和蠡湖新城的交汇点，紧临东蠡湖之滨，发展
2、规模庞大，拥有完善配套规划。项目总建筑面积约145万平方米，社区内拥有无锡唯一的文化艺术中心、2座规划中的社区轻轨站、2000米珍稀湖岸线和近36万平方米国际化商业中心，将成为无锡的维多利亚港。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,项目目的,为定购业主及目标客户提供良好的交流场所。以答谢活动的形式为客户提供一个与爱犬娱乐休闲的场所和机会，使业主及目标客户提高对楼盘的信心。旨在通过本次活动进一步提升太湖国际社区的品牌形象。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必
3、备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,活动概述,活动理念：时下饲养宠物已形成了一种时尚，据统计，目前无锡地区有将近30%的家庭拥有一至两只宠物。无锡是一个最适宜居住居住的城市，借华润太湖国际社区的落成之际，配合楼盘促销，一定会吸引业主及具有购买意向的市民前来观看，组织无锡地区众多宠物爱好者、专业团体、业主开展业主答谢活动，业主参与互动，且有相当的新闻价值，能更好的起到宣传扩散效果。 活动主题：太湖国际社区业主答谢活动家有宠物，爱宠有家活动时间：3月中旬活动地点：太湖国际社区内参与人员：业主、宠物驯养师活动形式：通过宠物以及
4、业主之间的互动，创造自然和谐社区,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,活动建议,活动流程流程环节现场布置,活动流程,13：3014：00嘉宾签到14：3015：00专家指导15：0016：30超狗比赛15：0016：30宠物美容,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,流程环节,嘉宾签到名犬展示秀专家指导超狗比赛宠物美容,嘉宾签到,在活动区域设置签到桌，
5、每位业主可以在签到处填写签到卡片。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,名犬展示秀,由专业模特牵引身着各式各样各国的名犬进行走秀表演，现场有专业人员为来宾介绍名犬，吸引周边市民的注意，提高现场观众的热情。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,名犬展示名犬推荐,品种名称：阿拉斯加雪橇犬体型分类：大型 犬种分类：工作犬原产地：阿拉斯加阿拉斯加雪橇犬非常友
6、好，属于“朋友狗”，而不是“孤僻狗”。它是忠诚、深情的伙伴，但一般给人的印象是高贵、成熟。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：柯基体型分类：小型犬种分类：看家犬原产地：威尔士柯基是最适合城市人养是最受欢迎的小型看家犬之一，威尔士柯基犬镇定、忠诚、友爱、适应性强。决不羞怯或凶恶。,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,名犬
7、展示秀名犬推荐,品种名称：苏格蓝兰牧羊犬体型分类：大型 犬种分类：工作犬原产地：苏格兰苏格兰牧羊犬的特点:强壮、柔软，敏感、活跃、容易亲近。性情优良、聪明和容易训练，忠实，是很好的护卫犬和伴侣犬。,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：萨摩耶 体型分类：大型犬种分类：工作犬原产地：西伯利亚有力、机警、高贵而文雅、非常活泼 。由于它是生活在寒冷地区的工作犬，因此拥有着非常浓厚的、能够抵御各种气候条件的被毛。,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：松狮体型分类：中型犬种分类：宠物犬原产地：蒙古、西伯利亚高超的智力，独立的精神和天生的贵族气使松狮有一种冷漠的感觉。松狮天生对陌生人较不热情，保持警觉。攻击性和胆怯均是
8、不可取的。因其深陷的眼睛，松狮的外围视野有限，最好在其视野范围内接近他。,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：吉娃娃 体型分类：小型犬种分类：玩具犬原产地：墨西哥吉娃娃犬有坚韧的意志，聪明而且极其忠诚，动作敏捷，活泼，十分勇敢，能在大犬面前自卫。它颇畏寒，不宜养于室外犬舍，冬天外出需加外衣御寒。,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：灵堤体型分类：中型犬种分类：狩猎犬原产地 : 意大利是瞄准型狩猎犬中最小型的一种. 好动, 聪明, 非常开朗, 喜爱饲主, 很有感情, 可成为家族的一员, 与人类和其他宠物都能够和睦相处. 小小的耳朵平常向後弯曲, 尾巴细长, 前端更细.,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：八哥 体
9、型分类：中小型犬种分类：宠物犬原产地：中国容貌皱纹较多，走起路来象拳击手是其特征。它是以咕噜的呼吸声及象马一样抽鼻子的声音作为沟通的方式。同时，此犬具备优良及爱干净的个性，这些特色便成为广受喜爱的原因。,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：波利犬体型分类：中型犬种犬种分类：牧羊犬原产地：匈牙利天生就富有爱心，聪明，爱家庭、爱同伴，波利犬敏感而多疑，所以是很好的看门狗。过度胆小或羞怯属于严重缺陷。,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：杜宾体型分类：中型犬种类型：看家犬原产地：德国艾芬杜宾犬通常喜欢游戏，性格警惕而好奇，但对自己的主人很忠心。艾芬杜宾犬是很安静的品种，一旦在遇到恐吓和袭击的时候就会变的非常激烈
10、，胆子大，不怕被人攻击。,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：贵宾犬体型分类：小型、大型犬种分类：打猎犬原产地：欧洲贵宾狗狗的智商在所有狗种里排行第二高的狗种，仅次于边境牧羊犬，如果以小型犬来做区分的话他可是智商最高的第一名狗种呢！,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：玩具梗英文名称：English Toy Terrier体型分类：小型犬种分类：梗犬原产地：英国性情：个性活泼而机敏，行动快速敏捷。饲喂此犬，先要注意它的体质，且要多花点功夫在它身上,名犬展示秀名犬推荐,品种名称：雪纳瑞体型分类：小型犬种分类：梗犬原产地：德国典型的迷你雪纳瑞是勇敢的、警惕的，同时也是驯服的。他非常友好，聪明，喜欢取悦主人。决
11、不能有侵略性或过于胆怯。,名犬展示秀,活动现场将安排宠物类技能、训练表演等丰富多彩的动物表演活动。,专家指导,活动过程中，业主也可以参与活动，由专业训练员教授训练宠物的技巧与方式。激发现场来宾参与活动积极性，增进来宾与爱宠之间的感情。,超狗比赛,口令比赛所有参赛者将犬带到等待区。两参赛者须相距3米以上。给犬下等待的口令，犬可以坐或卧均可。主人向后退，过程中不准许再下任何口令和手势。犬只准许有原地的坐、卧、立，不准许4肢同时移动。主人听从裁判口令向后退，直至退出犬只视线。如有两只以上的犬只不动，裁判将用各种干扰的方法，影响犬只。赛跑比赛起跑线与终点线距离25米且平行。参赛者带犬（带牵引绳）到达起
12、跑线。两参赛者须相距3米以上。裁判下达开始的口令，解开或带牵引都可以。犬只主人在对面终点线，大声或明显动作呼唤犬只。提高犬只兴奋度和注意力，以使犬只用最快的速度到达终点线。终点的主人一定要抓住犬只或牵引绳，举起另一只手示意比赛结束。,超狗比赛,才艺比赛突显宠物个性，展示宠物各种绝技，只要觉得自己的宠物有表演技能都可参与。选美比赛选出最受人宠爱的名犬、最漂亮的公主、先生、最可爱的名犬等。 。,超狗比赛,评 选方式：由专业评委现场点评获胜礼品：狗粮、宠物服装、宠物挂件,宠物服装,宠物零食,宠物包,宠物美容,10位幸运业主提前一个星期在活动指定宠物医院为爱宠洗澡活动当天由专业美容师为业主宠物进行美容
13、，指导业主如何打礼自己的宠物宠物医院赠送会员卡一张，可以享受宠物看病以及美容8.5折优惠,现场布置,现场布置 - 主活动区,由围栏划分，主要是名犬展示、宠物比赛场地,现场布置 互动区,专业人士传授宠物驯养经验，同时业主间可以交流养宠心得，之后有专业宠物美容师为业主宠物美容,现场布置 观赏区,提供业主周边市民观赏表演以及拍照的区域,现场布置 休息餐饮区,摆放长桌，上面摆放饮料以及点心，供专业人员休息时使用,活动报价,策划设计费（包含策划、三维平面设计）： 1,000元制作费（包含活动背景板、围栏、地毯）： 4,400元宠物租借（含人员、运输）：11,000元主持人： 1,000元摄影师： 1,0
14、00元AV音响（含人员）： 800元礼品采购： 1,000元运输费（物料、人员）： 1,450元搭建拆装费： 200元餐费（工作人员、工人）： 260元 总价：22,110元服务费(10%)： 2,111元税(10)： 2,422元合计：26,643元,以上所述仅为我方的初步构思，如贵方对我方提议有兴趣需要双方深入沟通、讨论和改进，我方可完善方案，谢谢!,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬
15、盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来
16、发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都
17、有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主
18、动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱
19、两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观
20、”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sale
21、s promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控
22、台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢
23、,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户
24、别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语
25、言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标
26、准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进
27、行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1Dka
28、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,
