1、话术比赛,参赛选手：谭日荣 刘春灵,客户背景：王老师，女，34岁，某高中高级教师，年收入10万元，有投资的想法，但一直没落实，风险承受能力一般。 推荐计划：友邦投资连结保险B款年缴10万元，保额20万元 A:保险营销员 C:客户,A：您好，王老师，其实上次跟你聊天的时候了解到您对理财产品有一定的想法。平时您都上高三重点班特别忙，这次正好五一放假我来帮您介绍一下这种产品好吗？ ：好，谢谢！但我时间很紧，您还是简单一点吧！ A：王老师，上次听您说是高级老师，那您平时的工资和福利挺高的，那这些钱够用吗？ ：虽然我们的待遇还是蛮好的，但物价涨得这么快，感觉钱还是不够用，而且小明马上上初中了，以后花钱的
2、地方更多。,启发需求，切入话题：,A：是啊，我们平常那么努力工作，还是跟不上国家经济的快速发展，其实我们赚钱的方式有四个来源，您了解吗？ ：说来听听。 A：第一，赌博赚钱，靠的是资本和运气；第二是劳动赚钱，靠的是体力和精神；第三，投资赚钱，靠的是胆量和眼光；第四，理财赚钱，靠的是时间和观念。那王老师您的收入主要来源于什么呢？ ：您真风趣，我全部都是体力赚钱啊！,A：还有就是中国改革开放30年时间，国内生产总值年均增长9.88%。这是一个世界奇迹，国家的财富每年都在增加，我们是不是也应该思考一下，拿钱出来参与国家的发展，分享国家的财富。其实持有股票也是分享国家的经济发展成果啊！ ：是啊，我们学校
3、很多人也在炒股，但我不敢冒险，害怕。 A：其实您是害怕亏钱对吗？ ：是的。,A：有句俗话说得好，企业改革，下岗停工；医疗改革，提前送终；教育改革，父母逼疯；婚姻改革，同居成风；房产改革，口袋掏空；经济越发展，人情味越淡薄，对不对？ ：说的也是，我们刚才也说过，物价上涨太快了。 A：我国的通货膨胀率从年月的到年月的。整整一年，通胀使我们的资产资金不断贬值，我们可以跑不过刘翔的速度，但一定要跑过通胀的速度。 ：现在真是什么都在涨，就是工资不涨。 A：那么好了，我们单纯地靠工资收入难以跟上国家经济的飞速发展，也减轻不了通胀的压力，更不能分享国家的财富，所以我们为赚钱再安装一根管道，在不怕亏的基础，能
4、有回报就更好了。,：那么你有什么好介绍啊？说来听听吧！ A：我们公司目前客户最喜欢的理财产品，叫做投资连结保险，这个产品在世纪年代欧美国家针对高通胀开发的新产品。投资连结保险逐步被市场认可，目前在世界各国发展速度很快，并逐步占取主导的地位。 ：前两年我也听说香港那边的朋友说过，回报还蛮高的，那你们公司有数据显示前两年的回报和整体的情况吗？,产品介绍,A：有，我们有一个账户年的回报为增长，年的回报率为，母公司在东南亚年的平均回报率为，在拉丁美洲年平均回报为，而且年荣获理财周刊“年度保险理财产品金奖。” ：听起来真是蛮不错，那每年大概交费多少？具体交多少年啊？ A：我给你做了一个计划，每年存款万元
5、，存年，保额为万元，投保人是您，被保人是您先生刘老师，因为刘老师承担的家庭责任更大要照顾您一辈子，而您作为投保人，存钱拿钱更有主动权，方便，您来看看这份计划吧！ ：好啊！ A：这个产品在您第一年存款万后，公司在扣除一些费用后就会进入两个账户，一个为投资账户，一个为保障账户，所以叫投资连结保险。,A：王老师，您平常从家里到学校有很多的路可走。但从广州到纽约，保证有足够的时间，那您可能选择坐飞机，飞机的价格高不高? 但是它可以保证旅途时间的节约，我们要用别人的时间，别人的脑子，别人的经验为您赚钱。我们友邦是一个很好的团队，世界强，所以嫁入豪门，是需要资本的。 ：那做这种投资，你演示的的回报靠得住吗
6、？,：你们的产品与银行的定投有什么不同？ A：没有本质的不同，但比银行定投多几个特点：机构不同，我们友邦母公司的资产为亿美元，而银行的基金公司一般却只有几亿元的资产。我们的产品有保障，好比说您老公的保额为2万，比原来更有身份了，您更安全了。我们有专业人员服务，全程跟踪，信息量快而准。我们的产品能三避，避债务，避财产分割，避税务。 ：我听说这种产品扣费太多了？,异议处理,A：王老师，这个年缴万元的投资保险产品，您除了这个问题之外，还有其他问题吗？ ：暂时没有其他问题了。 A：王老师，其实，我无法预测今年的冬天有多冷，但我可以准确告诉您一年有四个季节，春夏秋冬，而我们每一年过了四季都有不同程度的收
7、获。年复一年，我们的社会也在进步，我们的生活越来越好。而且你看用年的投资时间。风险平均，价格高的时候，我们赚的是差额，价格低的时候，我们赚的是份额，因此，短期投资有风险，长期投资有回报。,：我觉得这是挺有道理的，但是让我考虑一下吧！ A：我记得上次我们沟通过，您老公是一位挺有责任心的人，很会照顾您，也是家里经济的顶梁柱，其实保险是有爱心和责任心的人买的，你说对吗？ ：说得也是。,感性促成,A：我记得台湾有首很经典的歌曲双人枕头，其中的歌词这样写：没有你，我会感到孤单，没有你，再厚的棉被盖在身上，也会寒冷，你是我的温泉，你是我灵魂的一半，为了你，我什么苦都不怕，千斤万斤我敢挑，有谁能代替你在我心中的地位，爱你那颗心，你曾可知道 ：哇，没想到你那么感情潇洒。 A：其实你也一样，爱没有足够的保险，等于是一张空头的支票，王老师，请把这张沉淀淀的支票留下吧，请在这里尽早签一个名，让这份非常重要的保险尽早生效。,结束,hank you,
