1、5天打造销售冠军,第一天,卖产品就是卖自己,从“出售自己”开始,塑造自己推销自己态度决定销售图书销售基本知识销售冠军的十大成功定律,修炼至尊自我及图书产品的“卖点”,形象亲和力品德吸引力成功必备工具和技能成功自我训练图书产品卖点提炼技巧市场上同类图书产品的卖点的总结和归纳如何进行差异化,无往不利的好口才,说话的技巧精通图书销售语言练出好口才让语言更动人,提高自己的印象分,穿衣打扮的技巧交际的礼节金牌销售礼仪时刻勿忘礼仪,做一个受书商欢迎的人,塑造迷人个性让客户向你微笑赢得客户的好感成为一个受欢迎的人,把握沟通的技巧,沟通首先要倾听聊天需要技巧重要的是态度实现有效沟通看人说话,让时间更有效,别浪
2、费时间时间与成功相伴管理好自己的时间让时间更有价值,用脑胜过用腿,图书销售需要智慧增长营销智慧像销售冠军一样思考令人叹服的营销智慧,不断成长,勤于学习提升记忆力用习惯开启成功培养良好的性格习惯一步步迈向顶峰,把自信写在脸上,直面挫折走出困境坚忍不拨永恒自信,第二天,卖产品就是卖需求,需求源自客户,终端客户的消费需求各级客户的消费心理客户的消费动机需求创造价值,识别潜在客户,判断潜在客户的原则潜在客户的来源如何搜索潜在客户分类管理潜在客户,主准客户显形,谁该成为准客户对准客户下点功夫找到要找的人,从细节洞察客户需求,窥破客户的所思所想准确鉴别客户察言观色的技巧多方面了解客户,满足需求的独特卖点,
3、研究自己的产品重视竞争对手积累关联图书知识、市场知识树立起自己图书产品的独特优势展现自己图书的独特卖点,不同客户的地区需求差异,大批发商的需求差异中小书店的需求差异分清不同客户的类型,制作客户资源档案,制作客户档案管理客户资源运用好客户资源,为书商找到订购的理由,关心书商的利益识别书商的利益为书商寻找购买的理由让书商感受到利益解除书商客户烦恼,留住书商驿动的心,处理好客户的抱怨失去客户的原因用关怀留住客户,满足书商的超值服务需求,好服务更舒心用情感栓牢客户与客户真诚相待,第三天,卖产品就是卖结果,做足拜访前的准备功夫,准备和熟悉资料拜访前的三项准备拟定销售行动计划,赢在“良好的人际关系”,营造
4、良好的私人关系使交际更自如编织人际关系网,无法抗拒的电话铃声,绕过“同类图书”的防守把握好打电话的时间编织人际关系网,接近客户的几种有效途径,接近客户的几种途径约见客户的步骤,跨越销售的陷阱,不要欺骗客户不可不做准备不能以我为中心避免急于求成,轻松面对客户,拜访客户的礼仪把握精彩开局话术轻松展开面议,用“心”赢得销售,用心投入倾听真心换取信任诚心赞美客户赢得客户的心,巧妙打动客户,吸引客户的注意力让客户更感兴趣,让客户无法拒绝的销售,看透拒绝排除异议反败为胜,享受成交的乐趣,激发客户购买欲把握成交的良机推动成交的技巧销售致胜的策略,第四天,如何防止图书的“搬家运动”,基本概念,基础铺货；市场预测；退货率；,掩饰是人类的本能！,几种不同产品控制退货的方法,从产品时间上分；从产品类型上分；从产品性质上分；,目前常规控制退货的方法,由代理商包销不退货；批量订购类的免费发放样书，然后发订数；集中精力做重点市场；,控制退货应注意的几个问题,市场调查；市场情况；市场推广；数据分析；铺货；加印；,第五天,只有回款的销售才是真正销售,业务风险的存在形式,快速回款的意义,造成不良收款的原因,风险控制的方法,业务人员收帐的细节管理,收账的手段与措施,债务人的心理透视,如何击溃债务人的心理防线 附：A、讨收债款“厚黑”的十言 B、讨收债的基本法律常识,
