1、协晟集团营销策划部企业渠道拓展方案 2010-8-24,2,一、工作目的,寻找、洽谈目标大客户单位和群体；,摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估,搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式,将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位,保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交,1,2,3,4,5,3,二、工作思路,大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。 在大客户单
2、位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。,4,三、拓展目标,目标,拓展数量,企业数量,蓄客量,各类企业38家、商会2家、学校医院14家、各级行政机关数家,1500组，争取转化诚意客户40%以上,商会,大型国有企业,大型厂矿企业,IT企业,学校、医院,金融保险企业,机关事业型单位,5,四、活动优惠,大客户团购优惠,1,4,2,3,团购优惠政策,团
3、购优惠标准,团购所享受的特殊待遇,大客户关键人物现金奖励建议,6,团购优惠政策,大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。,7,团购优惠标准,大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： 商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享 受9.8折。企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 其他特殊情况，协晟集团将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。,1,2,3,8,团购所享受特殊待遇,团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意
4、金者先选房，以认筹序列号为准。,9,大客户关键人物现金奖励建议,A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议： 大客户关键人物购房享受大客户折扣 大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以3000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款；D、返点兑换流程 大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约
5、签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到协晟财务直接领取现金或者抵扣房款。,10,五、企业渠道拓展执行时间,2010年9月5日2011年3月5日,11,六、工作人员岗位要求,12,七、各阶段工作安排划分,大客户单位信息搜集期,分四阶段进行时间周期：2010年9月1日2011年5月1日,09. 9.109.10.30,大客户单位巡展蓄客期,大客户单位签约,大客户圈层拓展,11.5.1以后,10. 11.111.1.30,11.3.111.5.1,13,大客户单位信息搜集期（2010年9月1日10月30日）,（1）大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校
6、、医院、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作（2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈（3）大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期 内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部 是否有集体活动等（4）每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有 一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：企业内网信息的发布、资料 架的摆放、了解该单位的集会时间等（5）对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向， 评选出需要重点跟进的目标单位,14,大客户单位巡展蓄客期（2010年11月1日2011年1月30日）,（1）对前
7、期评选出的单位进行重点深度发掘（2）大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜（3）保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活 动，并及时向管理人员反馈（4）根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请 举办产品说明会或相关活动（5）大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作,15,大客户单位签约（2011年3月1日2011年5月1日）,（1）确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间 节点实施；（2）收集大客户单位团购数量；（3）协助跟进大客户的选房签约工作；（4）保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；（5）根据工作情况，准备新的合作活动和
8、新一轮大客户单位的 选点筹备工作。,16,大客户圈层拓展（2011年5月1日以后）,通过对已签约的老客户关系的维护，为各项目建立完善的老客户体系，通过老客户吸引新客户。1、优质老客户删选 筛选出优质客户，对这部分客户重点维护。2、老客户关系维护 通过礼品拜访，电话回访等方式不定期的对老客户进行有效维护。3、老客户活动 通过不同形式的活动，组织老客户参与，建立有效地客户交流平台。 同时建立起两个项目的老客户体系。4、老带新促进 建立老带新政策、通过各种优质平台组织新老客户活动，充分挖掘老 客户圈层资源，促进大客户圈层拓展的成功。,17,八、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）,第一轮,第二轮,
9、第三轮,第四轮,大型企业、商会,学校、医院,保险金融、能源,各级政府部门、检察院、法院、公安局等,分四轮进行拓展,18,第一轮,大型企业：,商会：,目标：,19,第二轮,学校：医院：,目标：,20,第三轮,金融保险： 能源：,目标：,21,第四轮,目标：,22,九、具体工作安排,2010年9月1日以前,2010年9月20日之前,2010年9月20日-10月30日,2010年11月1日-2011年3月1日,1,2,4,3,划分为四个时间段来安排具体的工作,工作安排,23,2010年9月1日以前,1、制定大客户渠道拓展执行方案2、营销策划部确认有关活动的执行流程及计划3、大客户活动所有需要的相关物
10、料清单,工作内容,负责人,企业组、营销策划部,24,2010年9月20日之前,1、由营销策划部确定渠道部企业组成员名单 （1）分为1个专案小组，统筹安排前期大客户的跟踪 （2）小组成员由营销策划部人员与见习客户经理组成 （3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物 进行拜访2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大 客户拜访专用ppt、宣传样片等,工作内容,负责人,企业组、营销策划部,25,2010年9月20日-10月30日,1、营销策划部对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客
11、户工作,工作内容,负责人,企业组、营销策划部,26,2010年11月1日-2011年3月1日,1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 3、与各组织制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利 5、组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 6、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群,工作内容,负责人,企业组、营销策划部,27,物料清单准备,28,十、大客户拓展人员一天工作流程,1,2,3,4,早会：9：00（营销中心）了解最
12、新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划,客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式（或约工作地点外的地方）,上门拜访、寻找关键性人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息,晚会：19:00 营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划,29,十一、大客户预约流程,取得大客户预约方式、电话等,销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息,上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息,总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计
13、划,30,广告物料15000元,礼品 25000元,公关招待费20000元,十二、企业组拓展费用预算,交通费 不可预计费用10000元,总计：70000元整注：1、大客户费用将专款专用 2、补充费用将以报告的形式申请,31,附1 渠道部企业组人员架构图,32,附2 企业组人员名单,企业二组,执行统筹,企业一组,后勤组,见习渠道大客户经理2名,见习渠道大客户经理2名,销售后勤1名,33,附3 大客拜访报告,34,附4 产品说明会,地点,时间,参与人员,各大客户单位会议室或某休闲俱乐部,通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员,大客户组成员与大客户单位协商
14、，具体确定,35,工作流程,提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点,到达约定地点，布置场地，组织人员入场,分发项目宣传资料、小礼品,专人负责讲解产品说明PPT,销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记意向客户,统计、整理、分析客户信息和意向,客户回访,36,宣传物料,37,人员安排,Thank You!,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3Pt
15、GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
