1、2008年增值业务营销发展计划,王宁2007年11月,08年KPI考核业务,1、飞信 2、音乐3、手机证券4、手机报5、来电管家,1、无线游戏 2、手机邮箱3、号簿管家4、手机动漫5、手机搜索6、快讯7、奥运业务8、手机电视（流媒体）,08年整体营销思路8要素解析,渠道：做实传统渠道（广播电台、电视台、报纸四大媒体）、发展自有渠道（体验店、体验营销平台、电子渠道）、拓展新型渠道（校园、网吧、KTV、报刊厅、音像店、商场超市、4S店、户外用品店）资费：用优惠、赠送、捆绑等资费杠杆方式发展重点业务宣传：优化宣传物料（注重物料的新颖性、有效性、及时性）；整合媒体资源（加强媒体宣传规划性，做到同一阶段
2、的协调统一，宣传聚焦）推广：经分建模，经细化营销推广，以达星火燎原之势；终端：与索爱、诺基亚、moto等大的终端厂家合作，采用软宣传硬指标结合的方式推广合作：以开放宽容的心态、谦虚谨慎的原则与合作伙伴深度合作，建立工作流程和关键控制点（包括对内和对外合作）内容：手机报、彩铃、手机游戏等“内容为王”业务的内容研究，借助模型深度挖掘各内容的营销方法服务：出具营业厅、10086流程穿越后的新业务营销流程改进方案。与相关部门建立常态化交流、反馈工作机制，并采用流程穿越的方式检验效果,8要素相关工作细化分解及分工建议渠道,渠道：做实传统渠道（广播、电台、电视台、纸媒四大媒体）、发展自有渠道（体验店、体验
3、营销平台、电子渠道）、拓展新型渠道（校园、网吧、KTV、报刊厅、音像店、商场超市、4S店、户外用品店）,大力发展自有渠道，提升可控性和可指导性，为我们所用体验厅、营业厅体验点：与大客户、营销中心建立工作流程，在体验点布置、新业务介绍、来宾参观活动中的营销推广方案的合作、效果总结体验营销平台：加强对地州分公司的管理和监控反馈，提升效能电子渠道：与呼叫中心建立工作流程，提升对电子渠道的可控性，使其发挥作用,拓展新型渠道，强势出击，培育我们自己可控的营销价值链：校园、网吧：07年工作开展顺畅，广告公司已建立关系，08年继续研究合作内容和方式。KTV、音像店：我们出方案，广告公司对外谈权益，大力发展音
4、乐业务；商场超市：广告公司对外谈合作，我们出具推广方案，抓汇嘉、好家乡、家乐福几个重点，全年几个大节日。报刊厅：需建立常态化合作机制，填单式发展手机报、来电管家、高级会员等；4S店、户外用品店：明确的目标客户群，合作模式有待研究,做实传统渠道：四大媒体的合作管理、组织内容及时更换、每周内容的排期安排、审稿、发布、效果监测（目前由媒体提供数据）。打造精品影视栏目，潜移默化的发展业务，同时提升工作乐趣和团队素质：演艺生涯中曾经的辉煌、科技生活栏目合作的尴尬、新疆羊肉串栏目的兴起。希望打造业务影视短片，与知名栏目合作，我们编写、执导和审片，还能满足地州需求,8要素相关工作细化分解及分工建议资费,资费
5、：用优惠、赠送、捆绑等资费杠杆方式发展重点业务,8要素相关工作细化分解及分工建议宣传,宣传：宣传重在协调统一和整体性，形成聚焦：,整合媒体资源，加强宣传规划性：各渠道、各媒体的在投放时间上、宣传内容上的协调统一，形成聚焦。做好每月的宣传内容、排期登记备查，做好有章可循的自我效能监察管理。,8要素相关工作细化分解及分工建议推广（运营组）,推广：经分建模，经细化营销推广，从无到有的模式，循序渐进的过程，以达星火燎原之势；1、经细化营销推广，建立数据模型指导工作模型的纬度、参数、变量模型的建立、推广、反馈、验证、再建2、注重数据挖掘研究增值业务的数据挖掘与话音业务的区别。增值业务的挖掘点：寻找火种突
6、破和引爆燎原之势,线上关联度精细化推广：例如淘宝中购买产品的关联度提示。彩铃网站中对彩铃内容的关联度提醒。,8要素相关工作细化分解及分工建议终端,终端：与索爱、诺基亚、moto等大的终端厂家合作，采用软宣传硬指标结合的方式推广；07年迪克牛仔演唱会我们与索爱的合作比较顺畅，08年计划持续开展合作推广工作，以软、硬两种方式：1、软宣传：将业务宣传漫画书（包括飞信、手机报、手机证券、手机邮箱、手机游戏等）放置在手机盒子中，终端销售台席的宣传物料布置2、硬：终端按数量补贴的方式内置飞信客户端软件、手机证券客户端软件、手机游戏等业务内容；客户填单补贴的方式发展重点业务 与终端厂商的谈判、（销售渠道、定
7、价、补贴数额）,8要素相关工作细化分解及分工建议合作,合作：以开放宽容的心态、谦虚谨慎的原则与合作伙伴深度合作，建立工作流程和关键控制点。包括对内和对外合作：,对内合作1、以开放的心态主动寻求各部门合作，尽可能运用资源2、加强对地州的联系和指导，提高中心威信3、在年初把增值业务营销运营案例评比工作布置下去，年中开展评比活动，使地州有内容、有准备,对外合作1、以谦虚谨慎的原则与各合作伙伴开展工作，借助外脑2、在08年营销计划中，很多工作都需要与合作伙伴一同开展，需建立严谨的工作流程并严格遵照执行3、确定关键控制点（例如发展指标、成本控制等）,8要素相关工作细化分解及分工建议内容（运营组）,内容：
8、手机报、彩铃、手机游戏等“内容为王”业务的内容研究，借助模型深度挖掘各内容的营销方法；此项工作是与“建立数据模型”联系在一起的，研究不同手机报、彩铃、手机游戏等业务内容，不同的内容对客户的使用偏好，为深度运营、经细化营销做基础,服务：出具营业厅、10086流程穿越后的新业务营销流程改进方案。与相关部门建立常态化交流、反馈工作机制，并在执行一段时间后，再次采用流程穿越的方式检验效果，然后再改进，形成闭环1、营销中心：研究营业厅的接待服务流程，从客户进门、叫号、等待、办理业务等环节入手，加入增值业务元素，使营业厅巧妙的成为增值业务的承载。例如：叫号时的宣传物料递送、定期更换客户等待时营业员播报的业
9、务宣传内容、办理业务的推荐内容等等。2、10086：研究电子渠道的增值业务推荐方法,8要素相关工作细化分解及分工建议服务,目录,营销8要素08年工作计划内容分解及分工建议,08年KPI指标展示及营销8要素简析,四个重点KPI业务08年工作思路与执行计划,储备型业务08年工作计划,飞信,KPI：活跃客户数、客户端活跃客户数营销目标：提升飞信普及率和活跃度、发展手机客户端营销思路：常态化营销主攻重点渠道终端内置战略渠道发展成本补贴营销主题：“找我？飞信吧！”以琅琅上口的语句营造飞信文化重点渠道：校园、网吧、写字楼三个渠道为发展重点目标客户：大中学生、一般网民、点对点短信高频用户为主要目标客户群,飞
10、信,常态化营销提升普及率：全年做飞信新增客户送促销礼品（花店票、电影票、牛奶票、餐券）；整合共用12580目前可掌控的联盟商家资源。提升活跃度：开发“飞信精灵”、外包做陪聊，采用猜谜语互动、话题互动、节日接对联互动等方式，奖励回复的用户以提高短信回复率提升手机客户端：每月做目标客户的wap push,主攻重点渠道校园：建立“校园直销员”队伍，用激励的方式在直销队伍里选出“飞信领航员”，配合校园广播、校园海报传单、校园路演（路演中发放飞信鼠标垫、扑克、小餐具等贴近学生生活的奖品）；飞信评选“飞信系花”、“飞信校草”活动，增加学生使用的趣味性。网吧：延续网吧常规宣传、网吧网管返利代销；写字楼：宣传
11、进驻乌市中高档重点写字楼，雇用、培训大学生作为宣传员。,终端内置 与索爱、诺基亚等终端厂家联合推广，采取软硬结合的方式：1、软：业务漫画书（包括飞信、手机报、手机证券、手机邮箱、手机游戏等）放置在手机盒子中2、硬：终端按数量补贴的方式内置飞信客户端软件,战略渠道发展与大客户营销服务中心沟通发展集团客户，在集团客户的产品经理一对一推荐中加入飞信，并且客户经理与集团客户联络使用飞信，进行主动营销。但是这项工作必须建立在飞信不受好友上限限制的基础上。集团客户版期待上线,指标完成欠佳月份：1、用成本补贴、反馈用户的小营销方案补缺；2、搜狐刷用户,全年按月的工作内容分解袁媛,1月：年节活动策划和物料制作
12、；飞信精灵和终端洽谈；地州连锁网吧统计。（培训？）2月：春节、情人节，主推亲情和浪漫主题（QQ里面有大量的用户，飞信都是认识的人）广告，在广播投放，报版配合。飞信精灵测试、终端流程确定、连锁网吧标记申请3月：用户行为调研、10086主动拨打用户推荐（例如用户咨询手机上网问题可推荐飞信手机客户端）46月校园群组大赛（例如活跃群组等）、针对好友数量不多但消息量较大的用户以及好友数量多但消息量少单用户分别开展活动6月：根据半年发展情况进行活动调整，准备奥运营销活动78月：奥运主题营销，如奥运知识、赛况抢答等，准备9月节假日营销9月：中秋亲情营销10月：旅途彩信共分享等假日促销，鼓励用户通过PC和手机
13、客户端上传彩信并投票（前提是飞信已支持彩信功能）11月：根据指标完成情况调整，准备12月节假日促销活动12月：圣诞等节假日促销，为09年奠定基础。其他需要考虑的：集团的互联网营销配合、奥运营销配合、积分功能上线等,改“推”为“拉”，从用户需求出发，让产品自然融入用户生活,区公司和地州分公司的职责分工,区公司：与终端厂商洽谈，确定合作模式购买飞信精灵等工具，促进PC活跃制作宣传物料，包括报版设计、软文、宣传片等，区分不同功能，例如功能性宣传，重点节日宣传等与集团协商为大地州的连锁网吧制作标记，便于统计用户通过网吧登陆飞信情况开展用户使用行为有奖调研，从用户需求出发开展促销活动地州公司：细化区公司
14、营销方案，加强执行力配合开展渠道推广，包括与各地渠道的洽谈等配合进行节假日宣传根据地州特点开展营销活动，保证指标的完成,音乐,KPI：彩铃下载客户数、中央音乐平台内容计费用户数营销目标：随着增量客户的不断增加，进一步扩大普及率；提升活跃度；发展会员客户；通过活动、用户反馈等方式真正丰富会员权益营销思路：以“常态化营销线下活动营销方案成本补贴”为主线，辅以两个平台（经分平台、深度运营平台）做支撑，以一个主题贯穿全年营销主题：“无线音乐，乐来乐精彩！”,常态化营销，形成固定工作流程,线下活动5、8、10月三次演唱会,营销活动,（1）电子渠道短信后缀：A、新入网客户分品牌营销：例如“尊敬的全球通（动
15、感地带、神州行）用户，您的彩铃功能已开通。发送喜欢的“歌曲名”至12530，就能找到想要的彩铃；”B、铃音到期分品牌短信提醒：例如“尊敬的全球通（动感地带、神州行）用户，您的铃音已到期。发送喜欢的“歌曲名”至12530，就能找到想要的彩铃”（2）内容营销：对新入网用户：推荐1元音乐盒对沉默用户：推荐低价热门铃音对价格敏感用户：推荐低价热门铃音；（3）宣传：宣传物料跟上；报版、广播、电视、公交广告等内容及时更换；校园电影周活动继续开展,演唱会、歌迷见面会一石三鸟：捆绑会员客户，刺激中央音乐平台下载量，丰富会员权益。演唱会工作改进方向：1、明星选择考虑：计划开展一次港台明星影响力显著的较大规模演唱
16、会；一次汇聚网络“口水歌”的面向神州行低端客户的歌友会（例如QQ爱、小驴TOMMI、该死的温柔、求佛等）；一次面向全球通客户的较为经典的音乐会或者歌友会（例如汪峰、蔡琴等）2、对明星、活动的掌控和话语权3、现场执行方案各环节应提前细化，确保每个环节的连贯4、互动游戏应改进，增加新颖性，并注意现场活动的节奏,以“无线音乐，乐来乐精彩！”贯穿全年：按季度开展“开彩铃送促销礼品”、“下载指定歌曲送正版CD”等活动，创造音乐文化氛围,音乐,全年按月的工作内容分解林斌,1月，针对目标用户，开展音乐随身听和全曲下载的功能推广；1月2月，结合短信和语音搜索功能，开展”喜迎2008”的彩铃营销活动，提升彩铃活
17、跃率；2月，结合集团公司的新年活动进行部属和营销宣传；3月，进一步丰富无线音乐俱乐部权益（定期铃音回馈、送IVR时长）；4月6月，开展“无线音乐，乐来乐精彩”活动，细分用户群体。针对新入网的用户实现彩铃与歌曲打包销售，针对老用户开展音乐盒以及特价彩铃活动；4月，提出空中换铃和BOSS换铃的具体需求，并进行跟踪开发5月，举办针对校园的学生群体的明星歌友会活动，对会员进行回馈，发展全曲下载7月9月，开展“无线音乐，乐来乐精彩”活动， 开展空中换铃和BOSS换铃的渠道推广活动；8月，针对大众用户举行明星歌友会活动。以无线音乐俱乐部，音乐随身听和全曲下载为重点业务进行推广；10月12月，以“无线音乐，
18、乐来乐精彩”为主题， “开彩铃送促销礼品”、“下载指定歌曲送正版CD”等活动，创造音乐文化氛围；10月，针对举办一场校园歌友会，提升无线音乐俱乐部用户的活跃率；12月，结合圣诞、元旦开展铃音促销活动贯穿全年的工作： （1）每月电子渠道结合用户品牌，进行内容宣传；（2）每月针对支持随身听的用户PUSH软件；（3）利用电台渠道，结合音乐节目推荐热门彩铃；,区公司和地州分公司的职责分工,数据中心：营销方案策划、监督执行和效果评估；宣传物料设计、印刷和发放；制定相应的业务和功能需求以及跟踪；市场部：对活动的指导、监督和执行；对业务宣传进行指导；新业务开发中心：对彩铃新需求进行开发和功能优化；业务支撑中
19、心：提供业务数据和营销活动的支撑；呼叫服务中心：营销活动的客户解释，人工座席主动营销；乌鲁木齐营销服务中心和各地州分公司： 对营销方案进行细化，营销方案的执行；本地区宣传安排集落实；针对员工的业务和营销的培训；,手机报,KPI：计费用户数、早晚报50营销目标：改变“高新增高离网”的现状，帮助用户找到真正需要的那一款手机报，才能持续发展。营销思路：1、对于个人客户（1）分析用户使用消费行为模型，找出用户大致在几个月的时候容易退订，开展相应的营销措施； （2）要区隔并引导客户需求，配合重点渠道宣传营销；进驻行业客户，帮助企业打造内部刊物 2、对于集团客户进驻行业客户，帮企业打造内部刊物，开拓“个人
20、报集团报”捆绑发展的新格局,问题分析：在前期的发展过程中终端适配型较差，营销手段相对粗 放，造成沉默用户多，退订用户多，高新增高离网，用户规模停滞不前。其次，手机报业务使用时间一长易出现“审美疲劳”，即便当初是用户主动定购的，也容易出现退订。,手机报针对个人客户发展计划,梳理现有手机报类型 ，分类推广。每类的目标客户群和宣传营销方法均有不同。可把每类业务的营销外包给广告公司、咨询公司操作，制定固定工作流程，业务经理抓落实、抓效果分析。,财经类：在银行、证券交易所等地，向商务人士、股民等宣传；线上群发可以找ARPU较高的目标客户群宣传（目标客户需进一步研究其精准程度）体育类：找年轻人群，在体育场
21、馆附近铺设海报、X展架宣传；（目标客户需进一步研究其精准程度）时事新闻类：大众渠道常规宣传，政府机关人员文化艺术类：年轻群体、白领群体；在书店、音像制品店、电影院等文化场所里宣传生活娱乐类：年轻群体、白领群体；在酒吧、影院、购物场所等年轻人聚集场所里宣传 ,新型渠道发展 & 终端结合发展,报刊厅：代理公司出面与报刊厅签订协议，采用用户填定购单的形式让报刊厅业主推广业务，以返点方式激励业务发展，按月结算,终端厂商：与终端厂家合作，采用定购单形式推广业务，以返点方式激励终端厂家合作发展业务，按月结算,每种方案需细化，并辅以宣传和促销方案,手机报针对集团客户发展计划,先从公司内部做起,向外发展，重点
22、圈地,与工会、党委联系，做出公司内部手机报刊物，作为新疆移动通信杂志的电子版刊物，扩大影响力的同时达到测试业务、发展业务的目的,与大客户中心联系，找信息化程度高的、合作融洽的集团单位，帮助他们做内部刊物。刊物分为两个部分：一是面向企业内部员工的内参；二是面向企业红名单客户的经营报刊。抓重点集团：石化（1.5万移动客户）、八钢（）,全年按月的工作内容分解李毅,区公司和地州分公司的职责分工,营销结合全疆业务发展情况，统一制定手机报全疆营销活动方案和节日促销活动维文手机报栏目版式的确定，向集团公司的申请、上线及策划、宣传大客户管理中心合作开展集团手机报推广，下发地州推广建议广告公司、咨询公司商讨确定
23、新型营销渠道推广实施方案配合集团公司开展手机报业务全国范围的推广、宣传活动联系CP合作推广产品支持汇集地州公司需求进一步完善产品、提高业务接收成功率配合相关部门提供详细、及时的分析数据，指导业务发展组织地州手机报业务新功能、新业务培训,区公司,全面贯彻执行区公司统一营销方案，充分关注用户发展情况，确保指标完成加强前台人员的培训，提高内部员工的重视程度，充分调动员工积极性利用营业厅推荐，目标用户体验、外呼，语音套餐捆绑等方式提高手机报订阅用户数充分利用现有集团客户资源进行集团手机报的用户体验和推广收集并反馈用户的业务使用情况及问题抓住当地新闻事件、重大节日等时机开展节日、事件营销,分公司,手机证
24、券,KPI：计费用户数营销目标：在08年7月前基本完成KPI指标，凸显“移动信息专家”优势营销思路：“常态化营销终端内置套餐捆绑代理公司代为内部员工发展成本补贴”,手机证券,1、常态化营销：自有渠道的宣传物料跟上；报版、广播、电视、公交广告等内容及时更换；目标客户的WAP PUSH定期推广；目标客户短信群发定期推广2、终端内置： 与索爱、诺基亚等终端厂家联合推广，采取软硬结合的方式：（1）软：业务漫画书（包括飞信、手机报、移动证券、手机邮箱、手机游戏等）放置在手机盒子中（2）硬：终端按数量补贴的方式内置手机证券软3、套餐捆绑：办理移动证券业务赠送GPRS套餐4、代理公司代为：采用补贴的方式请代
25、理公司在证券交易所内代为发展5、内部员工发展：KPI完成进度欠佳的月份及时在公司内部倡导使用，采用成本补贴OA通报的方式6、成本补贴：在KPI指标完成欠佳的月份用成本补贴、反馈用户的方法补缺。7、体验营销平台上为客户发送手机证券的链接,08年整体营销思路,以业务体验为先，配合话费赠送为辅，持续开展常态化和终端内置营销，逐步提升手机证券业务的用户普及率,各月工作,第一季度,第二季度,第三季度,第四季度,区公司和地州分公司的职责分工,区公司：负责指导营销方案的设计和整体执行，指导全疆各分公司按照营销计划开展相关营销活动，并对营销活动进行数据支撑和定期通报营销进展；与券商联合确定手机证券的发展方向，
26、确定与券商方面的营销活动的开展；在各渠道进行宣传，洽谈渠道资源进行营销；地州分公司：配合区公司开展相关营销活动落地执行与当地卷商的营业部联系开展相关营销活动执行利用本地资源开展本地个性化营销活动,目录,营销8要素08年工作计划内容分解及分工建议,08年KPI指标展示及营销8要素简析,四个重点KPI业务08年工作思路与执行计划,储备型业务08年工作计划,无线游戏营销四法,KPI：使用用户数：下载游戏栏目中游戏或在线使用游戏的用户数营销目标：找到游戏客户群，培养使用习惯，完成指标营销思路：常态化营销宣传重点目标客户群线上push线下游戏大赛成本补贴,1、常态化营销宣传：宣传物料配备、自有渠道宣传、
27、重点媒体宣传2、目标客户群线上PUSH：WAP门户登陆客户、现有SP游戏业务客户按月push游戏链接3、线下游戏大赛：分别针对维、汉客户开展手机游戏大赛、手机游戏节等活动，与体委联系，斗地主积分得奖、用户登陆收到的PUSH链接，下载所推荐的游戏、使用游戏业务即可参加抽奖，获得P2P等奖品。考虑与动感地带合作，整合其“游戏俱乐部”客户资源。“虚拟的游戏真实化”4、成本补贴：在KPI指标完成欠佳的月份用成本补贴、反馈用户的方法补缺5、体验营销平台上为客户发送手机证券的链接,手机邮箱营销四法,KPI：使用用户数：当月通过客户端、WEB、PUSH MAIL 、POP3方式登录了139邮箱的用户数营销目
28、标：有效转化邮箱客户，培养客户使用习惯，完成指标营销思路：目标客户群免费开通邮箱持续营销活动激活各渠道查询话费的客户转化,1、目标客户群免费开通：以“回馈、赠送”的口径为APRU值相对较高的客户免费开通邮箱，并持续宣传告知邮箱的四大功能；2、持续营销活动激活：持续给被赠送客户的邮箱发话单；或者发谜语邮件，有奖回复谜底，以互动的方式使邮箱激活；3、各渠道查询话费的用户转化：找到经常以短信、wap、门户网站、营业厅等方式查询话费的用户，做专项营销活动进行邮箱的转化 4、成本补贴：在KPI指标完成欠佳的月份用成本补贴、反馈用户的方法补缺,吴总指示,全年宣传媒体资源的安排和配比手机游戏和体委联系，咱们
29、做好维文游戏的开发，可用海选的方式开展活动，最终决出维族游戏高手，来乌市现场领奖；斗地主游戏按积分选拔优秀，给奖。做电子版的增值业务杂志：活泼、新颖、可有专刊、FLASH、创新、创刊号新渠道的尝试和可控渠道的合理运用；把现有业务分为三类：重点KPI类（飞信、音乐、手机报、手机证券）、收入型（来电、彩铃、WAP、来管）、储备型（游戏、支付、号薄管家、动漫、搜索、快讯、奥运）均需要有人负责按月分析每个地州发展的情况。每人都要下地州发展业务,第二季度营销案,精细化营销：一句话营销的常态化营销：彩铃付费、手机报、WAP套餐、彩信套餐、来电管家、手机证券。跟吴雪城联系，提出各自的用户群，提交市场部。二季
30、度营销方案：音乐：奥运音乐盒、演唱会；无线游戏迎奥运；飞信：提升手机客户端，乌市登陆一次手机客户端的用户发送二维码可以免费看电影（奥运留言）；手机报生活精彩手机报走近奥运。全年业务计划,谢谢,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3Xt
31、KknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
