1、,如何寻找一个好的市场,大学生创业基础课程组,第五讲,对于一个企业来说，它如何才能生存下去？,企业最大的靠山是市场，是客户！,市场是企业生存的根本，是企业发展的关键。,【案例】“脑白金”的崛起,史玉柱血的教训告诉我们客户非常重要,描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务,描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织,价值主张,创业市场,客户细分,客户关系,渠道通路,描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值 主张,描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型,创业市场里有什么？,P,art,1,客户细分,客户细分,让你看清：谁是你的重要客户,企业经营利润的分布存在着80/20法则，即80的利润
2、来自20的客户，如果能够照顾好20的大客户，公司的营运就不至于发生太大的问题。,【案例】聚焦重点客户，麦当劳在中国遍地开花。,客户细分,客户细分的类型：,大众市场,消费类电子行业,利基市场,供应商采购商,区隔化市场,瑞士信贷的银行零售,多元化市场,亚马逊,多边平台,信用卡公司,客户细分,让你看清：谁是你的重要客户,P,art,2,价值主张,价值主张,让你知道：留住客户就是抓住财神,【案例一】微信红包-产业与年俗文化的密切结合,新颖；方便；娱乐；可达性,价值主张让你知道：留住客户就是抓住财神,【案例二】“洗虾机”-市场有效供给不足,性能好；定制化；把事情做好；价格低；成本消减,价值主张,有助于为
3、客户创造价值的简要要素,要素,新颖,性能,定制化,移动电话,计算机行业,大规模定制,经典案例,把事情做好,设计,时尚电子产品,海尔洗虾机,价值主张,有助于为客户创造价值的简要要素,要素,品牌地位,价格,成本削减,劳力士手表,免费报纸、电邮,360杀毒软件,经典案例,风险抑制,便利性,苹果ipod,二手汽车担保,价值主张,P,art,3,渠道通路,渠道通路,渠道通路的功能：,网络营销,病毒营销,江南 Style,并非偶然 风靡,A,B,C,D,现代树形象,小店建网络,批发商规模,餐饮搞拉动,特通找突破,E,王老吉式营销,渠道通路,让你明白：销售方式都是围着客户转,渠道通路,渠道类型：,自有店铺,自有渠道,在线销售,合作伙伴店铺,批发商,合作伙伴渠道,销售队伍,渠道通路,P,art,4,客户关系,客户关系,让你懂得：客户是你的衣食父母,如何建立客户 关系 ?,耐克运动鞋网上定做,亚马逊完善社区活动,客户关系,客户关系分类,个人助理,专用个人助理,自主服务,产品营销,经纪人,耐克网上订做,自动化服务,社区,旮旯网,客户在线档案,共同创作,小米MIUI,客户关系,选择一个好的创业市场就是要明白谁是你的重要客 户，如何把价值主张通过各类渠道传递给客户，且 维护好客户关系。,欢迎交流,姓名：李涛 手机：138 0533 1551 邮箱： QQ ：1199 39158,
