1、第十二章 战略规划与营销管理,本章学习目标理解和把握市场营销战略规划制定掌握市场营销组织设计的原则和方法了解市场营销控制的指标,第一节 市场导向的营销战略规划,第二节 市场营销组织设计,第三节 市场营销活动控制,第一节 市场导向的营销战略规划,一、市场营销战略规划的重要性二、公司和部门的战略计划三、业务战略计划四、产品层次的计划,第一节 市场导向的营销战略规划,一、市场营销战略规划的重要性1、市场营销战略与计划的含义市场营销战略规划市场营销战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化着的市场机会之间建立和保持一种可行的适应性管理过程。菲利普科特勒市场营销战术计划 描述一个特定时期的营销战术，
2、包括产品和服务、定价、渠道、促销等。,一、制定市场营销战略与计划的重要性,2、市场营销战略规划的重要性公司有五种类型：令事情发生；想到事情会发生；观望事情的发展；惊讶于已发生的事情；以已发生的事情漠然无知；Doing the right things is more important than doing the things right.市场营销战略与计划是营销管理总体活动的核心，一切活动皆围绕此开展。,一、制定市场营销战略与计划的重要性,3、制定营销战略规划的主要步骤在整体层次上规定企业的基本任务，编写企业任务报告书根据基本任务的要求，确定企业的目标，形成一套完整的目标体系安排企业的业务
3、组合，并确定企业资源在各业务单位之间的分配比例制定企业的增长战略（安排新业务计划）市场营销计划及其他职能计划,第一节 市场导向的营销战略规划,二、公司和部门的战略计划1、确定公司使命2、建立战略业务单位（SBU）3、为每个战略业务单位安排资源4、计划新业务和扩大现有业务5、放弃过时业务,二、公司和部门的战略计划,1、确定企业使命（1）企业的使命我们的企业是干什么的？顾客是谁？我们为顾客提供的价值是什么？我们的业务将是什么？我们的业务应该将是什么？彼得.德鲁克,（2）企业使命由以下关键性因素形成历史所有者和管理当局的偏好市场环境资源独特能力,二、公司和部门的战略计划,（3）制定公司使命说明书（P
4、.316） 集中在有限目标上； 强调公司想要遵守的主要政策和价值观； 明确公司要参与的主要竞争范围；行业范围产品与应用范围能力范围市场细分范围垂直范围地理范围,二、公司和部门的战略计划,产品导向和市场导向下不同业务定义比较,二、公司和部门的战略计划,2、确定企业战略业务单位（SBU） （P.317）它是一项独立业务或相关业务的集合体；它有特定的竞争者；它有一位专职经理，负责战略计划等；它是一个利润中心。,二、公司和部门的战略计划,3、为战略业务单位安排资源BCG模式GE模式,BCG模式波士顿矩阵,（P.319）,4、制定企业新业务增长战略（P.316）,二、公司和部门的战略计划,二、公司和部门
5、的战略计划,5、放弃过时业务削减收获放弃,三、业务战略计划,第一节 市场导向的营销战略规划,业务单位任务,外部环境,内部环境,制定目标,战略形成,制定计划,执行,反馈和控制,第一节 市场导向的营销战略规划,四、产品层次的计划（市场营销计划书）1、执行概要和要领（开头）2、当前营销状况：市场状况；产品状况；竞争状况；分销状况；宏观环境状况；3、机会和问题分析4、目标财务目标（投资回报率、利润、现金流量）；营销目标（销量、销售收入、品牌知名度、销售网点等）,四、产品层次的计划（市场营销计划书）,5、营销战略目标市场（定位）；产品线；价格；分销网点；促销6、行动方案7、预计的损盈表8、控制,第一节
6、市场导向的营销战略规划,第二节 市场营销组织设计,第三节 市场营销活动控制,第二节 市场营销组织设计,一、营销部门的演进二、组织营销部门的方法三、协调营销与其他部门关系,第二节 市场营销组织设计,一、市场营销组织的演进（P.321-323）1、简单销售部门2、销售部门兼有营销功能3、独立营销部门4、现代营销部门5、现代营销企业,第二节 市场营销组织设计,二、市场营销的组织形式1、职能型组织2、地区型组织3、产品型组织4、市场型组织5、产品/市场型组织6、事业部型组织,1、职能型组织最常见的营销机构组织形式 优点：易于管理 缺点：片面、难协调,二、市场营销的组织形式,1、职能型组织（P.324）
7、,总经理,副总经理,促销部,开发部,销售部,调研部,策划部,服务部,2、地区型组织（P.325）,总经理,副总经理,北美部,南美部,北非部,中国区,西欧部,东亚部,东北片区,北方片区,华东片区,中南片区,西南片区,适合于市场的地理区域分布较广的企业,3、产品型组织（P.326）,总经理,产品营销副总经理,品牌经理,品牌经理,品牌经理,项目经理,品牌经理,品牌经理,片区经理,适合于产品种类繁多、差异明显的企业,4、市场型组织（P.327）,总经理,营销副总经理,代理市场,政府市场,海外市场,厂商市场,直销市场,适合于市场群体复杂的企业,5、产品市场型组织（P.327）,市场经理,男装,女装,童装
8、,工装,毛料,化纤,涤纶,混纺,亚麻,产品经理,适合于产品和市场都较复杂的企业,6、事业部型组织,副总经理,研发部,人事部,生产部,财务部,A事业部,B事业部,C事业部,D事业部,E事业部,三、协调营销与其他部门关系研究与开发部门：基础研究/应用研究；内在质量/认知质量；功能性特点/销售性特点工程技术部门：型号较少/型号较多；标准元件/定制元件采购部门：采购次数少/为满足顾客需要即时采购制造部门：容易装配/造型美观财务部门：定价着眼于回收成本/着眼于促进销售,第二节 市场营销组织设计,第一节 战略规划与营销管理,第二节 市场营销组织设计,第三节 市场营销活动控制,第三节 市场营销活动控制,一、市场营销控制的必要性二、市场营销控制过程三、市场营销控制的内容,第三节 市场营销活动控制,一、市场营销控制的必要性营销目标与实际行动相协调,第三节 市场营销活动控制,二、市场营销控制过程建立目标绩效衡量绩效诊断调整改进,三、市场营销控制的内容（P.330）,第十二章 战略规划与营销管理,课后思考1、为某一产品制定一份营销计划书。2、分析某一企业营销组织形式的特点和利弊。,
