1、会展营销,E-mail:rw_,北京会展.jpg 成都会展.jpg 广州会展.jpg 香港.jpg 西安会展中心.jpg 济南会展.jpg 天津滨海会展中心.jpg 中国会展业概况.doc,第一章,什么是会展,1,什么是营销,2,会展营销研究什么,3,什么是会展营销理念,4,什么是会展,会议-汇、议展览-展、揽特殊活动-特定,即是以展览（会议）作为媒介对产品（有形和无形）进行推广的活动。,展会,什么是营销,营-经营销-销售,即是通过经营（网络）， 达到销售（实现）。,营销,会展营销的研究对象,具体项目 (以会展项目为中心的营销),营销决定成败,会展企业 （以营销管理为中心的营销）,“具体项目”
2、-研究的对象,Internet 的应用,理念,Text,渠道管理,销售理念、 方法、策略,为完成具体项目而涉及的,产品,采购行为,宣传 推广,定价策略,赞助,后期渠道管理,“展会企业”-研究的对象,Text,如何协调项目关系,如何控制营销成本,对具体项目帮助一线展会营销人员系统掌握具体营销技巧，以达到销售实现。,对展会企业帮助展会企业管理人员从“宏观”角度进行掌控，以达到品牌实现。,从企业管理的角度,两个不同主体的目的,如何培训营销人员,如何制订营销计划,如何制订管理战略,如何进行绩效测评,营销理念,营销龙头理念,全员营销理念,客户至上理念,并列观念,功利观念,割裂观念,正确理念,错误理念,合
3、作多赢理念,多边营销理念,第二章,展会内容 （核心要素: 参展商、观众、载体）,会展产品 （非物质性） （服务过程）,展会形式 （形式要素） DSC00115.JPG,表现形式-招展说明书,参展费用,展示商品,行业信息,展会基本信息,历届状况,组织机构、展出时间、展出地点、联系方式,行业背景、当前状况、发展前景,展会期间主要产品类别,针对意向较为明确的客户,展会三要素、辅以会议,产品载体,展位,广告,入场券,销售实现,商业赞助,招展说明书,车展说明书.pdf,品牌体系,德国、英国、美国,励展、汉诺威,医博会、药博会,国家和 地区品牌,会展企业品牌,展会项目品牌,什么会展品牌,品牌-产品、牌子,
4、即通过对会展产品的综合运用、综合展示而赋予产品自身的影响力。,品牌,品牌标志-区别形象,第三章 客户采购行为,（特点）,采购过程,需 要,功能决定需要,销售实现,后期渠道,市场拓展,提升知名度,客户维护,形象提升,动 机,信 息,决 策,组展商信誉,组展商经验,参展费用,展场设施,决策程序,决策因素,做出决策,决策主体,感 受,现场调查问卷,邮寄调查表,网络调查问卷,通过参展商对本次展会的评价进行分析,通过对参展商感受的追踪体现改进愿望,成功进行后期渠道管理,第四章 宣传与推广,需求者,宣传与推广 的本质,供应商,不清楚主办方市场，从而难以进行最优化选择,难以找到更多潜在客户，从而不能有效招展
5、,信息不对称,构成要素,WHY为什么,1,WHO是谁,2,WHEN什么时间,3,WHERE什么地点,4,WHAT什么内容,5,品牌机构,具体,地域特色,体现差异,足够诱惑,目标对象,WHAT 为什么要对目标对象进行选择？,展览会本身的主题限制,组展商的成本控制,HOW如何确定目标对象,市场细分,按人口统计因素,按企业统计特征,媒 介,大众传媒,途径,为进行信息传递而使用的,特种媒体,公共关系,印刷、电视、广播、网络,户外广告、宣传资料、纪念品,演说、发布会、赞助、联合促销,人员促销,电话、传真、信件、邮件、拜访,流 程,确定目标客户,制定计划,实施计划,测评效果,选择宣传媒介,制定宣传预算,确
6、定宣传进度,培训宣传人员,选择合作伙伴,加强过程控制,准备宣传资料,确定测评目标,提出改进建议,选择测评方法,信息反馈,第五章 营销渠道管理,渠道-组展商将展会产品推销给客户达 到销售实现所采用的途径。中间商,渠道类型,4,5,渠道特点,代 理 商 管 理,选择的原则,申请的条件,有利、认同、弹性,资质认定,代理过程控制,建立制度与体系,代理商的激励,第六章 产品定价价格体系,产品载体： 展位 广告 入场券 赞助,“服务包”,战略导向法：渗透战略、合作战略,“展位价格是定价基础”,影响因素： 内部因素,外部因素,成本导向法：项目成本、综合成本,竞争导向法：领先定价、跟随定价、独立定价,需求导向
7、法：差别对待,产品定价定价方法,产品定价定价技巧,商业行为,市场营销行为,销售实现重点,回报的间接性和长期性,提供资金实物劳务技术,换取广告冠名等无形资产,第七章 商业赞助,商业赞助原因,赞助商向展会组织提供资金、实物、劳务、技术,现金赞助、实物赞助、服务赞助,商业赞助类型,白金赞助、黄金赞助、白银赞助,赞助商等级,单项赞助、多项赞助,赞助内容,独家赞助、多家赞助,赞助商数量,赞助形式,赞助商利益导向、务实与可操作、与展会价值相符、赞助产品多元化,商业赞助方案设计,展会概况、方案总体设计、回报项目设计、赞助合同设计,方案内容,设计原则,目标赞助商选择,赞助营销,赞助商市场调查,落实方案及项目建
8、议书,赞助商综合实力,赞助数额,赞助商的信誉,加强面对面沟通,为赞助商服务,第八章 客户关系管理,客户关系管理=后期展会渠道管理展会组织者利用电子技术对客户信息进行收集和处理以保证展会可持续发展并实现最大获利的管理模式。,客户关系管理内涵,客户关系管理重要性,客户不仅是组展商的合作伙伴更是重要资源,相对稳定的客户关系是组展商应付竞争的需要,通过跟踪分析可提高营销针对性减少资源浪费,利于提高满意度为购买行为持续性打下基础,利于提高展会的综合收益,客户构成体系,会展中心,搭建商,旅游代理商,运输代理商,合作伙伴,观众,赞助商,参展商,客户关系评价指标,根据商业利益关系的差异,根据合作程度,根据关系
9、质量,客户关系管理,管理系统应用,互联网与现代传媒,互联网用户人数增幅,中国互联网应用,企业在网上的广告支付,互联网的优势,传播速度,突破时空限制,信息容量,交流成本低,用户交叉性共溶性,互联网与展会营销,创建官方网站,选择性的广告投放,成为内部信息交流平台,充分利用电邮功能,网站设计原则,展会网站主要为展会作宣传与推广,原则一：风格简洁、稳重、高效,原则二：内容详尽、权威,原则三：功能经济适用,网站的主要内容,展会简介,行业信息,展商信息,服务信息,参展商服务信息,观众服务信息,特殊活动,媒体中心,合作机构,组展商联系方式,网站的评估标准,技术层面,营销层面,内部因素,客户层面,展会网站推广
10、与应用,推广途径：五种,应用包含：五方面,信息传播信息管理信息交流客户注册网上支付,展会企业营销管理,组展企业为提高销售效率而对营销工作采取的计划、组织、协调、控制的过程,展会企业营销管理,营销战略管理过程,营 销 战 略 制 定,现状,未来,途径,环境分析,宏观层面,微观层面,产业层面,现状评价,营销目标,营销理念,营销手段,营销效果,目标分解,基 础,划分步骤,制定措施,组织结构,人员结构,管理措施,营销预算,合作伙伴,目标客户,制定目标,支撑目标,总体目标,市场定位 市场占有率 市场增长率,营销人员、渠道 预算、客户关系,营销战略管理内容,营 销 战 略 内 容,选择目标市场,换位思考,观察客户,询问客户,企业产品能保持高价位,根据需要整合资源设计产品,合理规划渠道并加强管理,不简单效仿有自己的创新,以企业资源状况为基础,组合定价以获取最大价值,根据自身情况选择媒体组合,选择及管理合作伙伴,合理设定市场营销预算,业务开发战略,营销战略管理组合,营 销 战 略 组 合,市场渗透战略,市场开发战略,多样化战略,当前产品和服务,新产品和新服务,当 前 市 场,新 市 场,Marketing Diagram,Add Your Text,Add Your Title here,,Thank You !,,
