1、预热会,主要是在联谊会之前，为加强顾客对企业和产品的了解，会前召集一部分重点顾客进行近距离的预热和沟通，达到顾客的疑问及时的解决（由专家 和员工共同做），消除不能购买因素，使其更坚定购买信心，以便确保达成销售。,预热会：,1、邀请顾客类型：对于刚开发的市场主要是借助银龄保健月刊的征订邀请顾客参加预热会，邀约的顾客类型可以是在服老顾客，也可以是员工自己收集或是公司集中收集的资源，在参会之前要送企业方面的资料作铺垫，并借助展示和讲解银龄保健月刊讲明月刊征订的事宜，以此为由头邀请参加预热会； 对于以检测收单方式的资源要做好筛选，选择目标（五有人群）参加预热会。,一、会前准备,2、邀约顾客：以健康讲座
2、和银龄保健月刊免费征订为由邀请（有礼品赠送）；3、邀约时，要强调开会时间，地点及内容（突出利益点）；4、经理、专家、员工要在会前对顾客进行详细的分析；5、会场物品的准备：花、水果、光盘、检测仪器、摆放资料。,二、程序（由店经理主持）,1、问候语、会前互动（舞蹈） 2、健康文化社区行短片 3、手语操 4、经理或专家讲解银龄保健（某一期）内容（突出其权威性与知识对于老年人的适合性） 5、发放、填写银龄保健月刊征订表，顾客当场填写上交，凭填写完整的征订表换取礼品 6、公布联谊会时间，发请柬 7、检测咨询发请柬（礼品）,三、会后：,1、要做好及时跟踪，准顾客（目标顾客）要上门送邀请函；2、准顾客在参加
3、联谊会之前，促销力度不能太大；3、对于准顾客一定强调联谊会的时间、地点、会议利益点；4、对于特殊顾客，务必设法邀请参加联谊会；,（一）、提高到会率 邀约时就要极力宣导： 1、现场作健身操，互动游戏； 2、检测，水果摆放； 3、根据季节听专家健康知识讲座 4、以老顾客带新顾客为主；,预热会的关键,（二）、时间控制 1、会前强调到会时间,按到会先后顺序检测，领取会后纪念品 2、根据时间到会人数顾客类型进行内容控制；,（三）、氛围营造会前会场布置温馨，舒适.会议开始员工做集体舞蹈、问候语、互动手语、互动游戏。 （四）、发邀请函：公布下场联议会时间、地点、会议的利益点：对目标意向顾客特意送邀请函；,备
4、注：,1、预热会前经理带领专家、员工对顾客类型作详细分析，以备预热会进行合理搭配，对预热会程序进行演练，典型发言前期做好沟通，专家点评具体、明晰。2、预热会前会场做好周密布置，温馨自然。资料摆放整齐，特别是宣传企业形象的企业集锦、科技日报等资料；,3、重点掌握“六抓”,(1)抓预热会人数(2)抓预热会时间(3)抓会前演练(4)抓沟通（专家、员工、典型发言、经理）(5)抓留人工作(6)抓会场布置（根据当地实际情况采取不同方式来把握）,联谊会操作方案,一、会前准备,1、会前会的保证经理召开部门中层会议，分析各部门的到会人数、目标顾客意向顾客、备货情况、定货量，典型病例的说明，部门领导在此之前要把控
5、好员工的准备情况。2、联谊会前会务工作的演练。3、员工、专家，经理要保持好饱满的精神状态，做好各方面的预热工作。4、桌面资料的摆放要整齐 健康文化社区行 科技日报 3.15中消报 海惠键8大优势二折页 情系银龄春等。,二、联谊会中,会前分析会 1、会前分工、安排好倒水，促销及与顾客沟通，指导顾客抽奖、咨询专家及提货人员。 2、以部门为单位分析联谊会的目标顾客、准顾客类型。 3、针对目标顾客进行促销话述演练。 4、准备好联谊会所需的资料和工具（如：产品手册、血压计、血糖仪）。 为了感动顾客，可以为测血糖的顾客买早餐。,1、注意事项强调：,会议开始前的沟通，迎宾看展板、易拉宝玉专家沟通。 （1）员
6、工着装整齐，站立门口迎宾，面带微笑，热情招呼。 （2）有效运用桌面摆放的资料、会场的喷绘内容。 （3）管理好自己的顾客，会前提醒顾客做好准备，会议当中注意观察顾客的表情变化。 （4）促销时借货及时，争取典型发言交流完后第一时间桌上有货。 （5）借助团队的力量，发挥专家作用。,2、现场促销要做到“五勤”：,（1）眼勤联谊会现场注意观察顾客的表情，现场是不是更需要做服务。 （2）嘴勤现场主动和顾客打招呼，主动答话，说一些暖心话，顾客会慢慢被感动的。 （3）手勤在现场时，给顾客整理衣冠，握握手，捶捶背，有意识的贴近顾客，与顾客拉近距离。,（4）腿勤在现场不要懒得动，例如：顾客去厕所或者顾客发言时上下
7、台搀扶一下，让顾客感觉时刻你都在关注他、关心他。（5）脑子勤在会场上短时间内要勤于思考，善于琢磨，特别是促销说话时，要简练，间接，脑筋高速运转，当顾客提出一个问题，你就能以考虑三个、四个甚至五个的速度去考虑。,3、现场促销离不开“五心”：,恒心、信心、耐心、细心、留心，俗语说的好：“不怕事不成，就怕心不恒，只要有恒心，万事皆可成”。三分钟的热度是不可以的，常言道：“人人要树立自信心，去掉自卑感，时时刻刻相信自己能够成功”，还要有坚持不懈的精神，耐心的磨练，会场就是战场，要有信心把握任何一个能销售的机会，还要有积极向上的良好心态，心态决定一切。,4、在会场上，时间就是金钱，要有时间观念，在给顾客
8、开单时要狠、准、稳，开单时速度要快，要主动。会前预热都了解了，对符合“五有”条件的一定要开大单，一锤子敲定，当然要以理服人，把产品知识、保健观念、消费观念给顾客讲清楚。5、要学会对不同的人用不同的语言、不同的表达方式，要善于留心，俗话说“处处留心得学问，看你留心不留心”。其实每个细节都得“留心去做”，对于有条件的顾客可以分为几种类型，根据不同的类型，进行不同的促销。,（1）高知型：晓之以理一般这样的顾客很高傲，对什么都表现出很懂的样子，而且流露出不屑一顾的表情，对于这种顾客没有必要和他生气，较劲，要迎合他的自尊心，虚荣心，多赞美，当然还要找到他感兴趣的话题。（2）重情型：动之以情这类顾客要以感
9、情维护为先，根据他们的性格特点去迎合他们的感情变化，去关心，爱护他们，为他们做决定，想他们之所想，做他们之所做，耐心做到周到的服务是很必要的。,（3）果断型这类人直爽豪放，只要你满足了他的虚荣心，自信心，他会很快作出决定，容易签大单，对于他们，你也不要拐弯抹角，要直接切入主题，说出产品的功效，现场的优惠政策，当然要取得他的信任，条件允许他会毫不犹豫的提货，签单。6、当顾客来到会场，无论是否有意购买，我们都应以热情的服务，来营造愉快的氛围，不忽略和冷落任何一位顾客。在会议结束时，当顾客离开会场时也要热情送走，像接待他们进来一样。,7、顾客搭配要合理，一般将最有影响力的准顾客安排在全桌最能影响气氛
10、的位置，其左右分别安排意向顾客，然后意向顾客的另一端安排老顾客或是对产品认识较好的顾客，把最不能购买的顾客安排在最有影响力的准顾客对面，或对产品认识较好的顾客身旁，以达到感染效果。,三、促销及预热过程中，常遇问题及对策 商量商量再说！,首先在预热过程中要了解其是否做主，是否有购买决定权，分三种情况：1、与老伴商量商量，能否让我买一些试试。“阿姨”，我现在为许多叔叔阿姨都做着服务，都是阿姨做主，阿姨，您想想，叔叔和您这么多年了，是不是也是患难夫妻了？您的健康是不是也是叔叔的希望？作为相濡以沫的老伴他是不是会尊重您的选择？您看，您的条件那么好，又没有钱的顾虑，叔叔又那么关心你，今天用1件可以享受1
11、000多元的赠送优惠，叔叔也这么尊重您，您还犹豫什么呢？来，在这里签个名字就可以了！（拿出填好的订货单）,2、我与老伴商量商量，买一些让他试试（或同服）。阿姨，“少年夫妻老来伴”，您跟叔叔感情那么深厚，您肯定很关心他，是不是？您肯定也想让他的身体健康，是不是？您为他着想，送给他健康，他肯定很感动，是不是？送健康就是送惊喜，就是加深感情，阿姨，为了您跟叔叔的健康和深厚的感情，为了您们的幸福晚年生活，来，在这里签个字吧！,3、我与儿子商量商量，他是否让我买？（本人有经济条件）阿姨，您尊重孩子的意见，这说明您和孩子的关系很好！真的很让人羡慕，可您再想一想，您辛辛苦苦一辈子了，时时为子女着想，处处都在
12、为子女操劳，为了孩子可以放弃一切，如今到了这个年岁，身体越来越弱，咱这一辈子，难道不应该为自己着想着想，为自己健康做一回主吗？再说，哪个孩子不希望自己的父母健康长寿？大哥和大姐都那么孝顺，也一定会支持您的！再说健康哪能商量啊？不要犹豫，为自己更为家人，拿着吧（递上签单签字）。,现在没钱 方法一：钱乃身外之物，健康才是最大的幸福 方法二：储蓄健康就是储蓄金钱，您每天存元钱肯定没问题 方法三：就是因为没钱，才更需要有个好身体，上一次医院就得三千、五千甚至上万，如果身体好，能为家庭减轻多少负担，省多少钱呢？,首先要知道自己顾客的经济情况： 1、真没钱，推小量或鼓励转介；阿姨，没关系，咱现在钱不多，可
13、少拿点吃着，今天就带5盒吧，另外阿姨您可以介绍您的朋友吃呀，这么好的产品您介绍给他们，他们肯定会非常感谢您的！,2、有钱，但找借口：,（可以开玩笑的口气直接讲明：）您别害怕，我又不向您借钱。伯伯，在咱们这个活动现场，像您这么有气质、有条件的没有几个，您要再说自己没钱，别人就更用不起了，您看看，别人都是1件1件拿的，伯伯，只有投资健康才是最明智的选择，金山、银山不如有个好身板，千好万好不如身体好，储蓄金钱不如储蓄健康，存一年银行长几百元的利息，但身体好了，多领一年工资就是几万元，投资健康还是合算的！就动动您的小“金库”，让自己更加健康起来，再说光今天的优惠9瓶就1000多元呢？咱可不要错过这个机
14、会哦！您就别犹豫了，来，就在这签个字！,家里产品太多了,有两种情况： （一）服用效果较好! 1、肯定其保健意识：这说明您老很珍惜自己的身体，健康意识很强，值得很多人学习！ 2、询问一下，以前为什么吃着这种又选择了另一种，从中找出切入点，用同样的方法或理由来说服他吃银龄春。 3、强调银龄春的直接性和全面性，如：直接性：可以讲银龄春可以直接被人体吸收，不需要体内各种酶的参与，全面性：可以直接作用于身体的各个脏器、细胞器官，而其他产品只是单一性的作用，如：脑白金，只是针对睡眠的，大天力，只是补钙的，而咱这种产品与其它产品同时服用，会增加其它产品的效果。另外如果单独服用咱这一种产品您不但能起到好的效果
15、，还会省很多钱。,4、突出各自产品之间的区别：如机理上；（同上）优势上；如：中国人民共和国卫生部专门推荐的保健食品；是国家质量卫生安全全面达标食品；中国海洋大学生命学院推荐产品等；良好的售后服务；可以讲：成为我们的会员可以享有积分抽奖兑换活动，可免费参加我们组织的各种娱乐竞赛，免费参加各种学习培训班，另外，还有权威的专家对您的身体情况进行健康指导，相当于免费请了一个家庭保健医生；政府的支持，领导的关注，如：由全国人大副委员长吴阶平亲自为本活动揭幕；钱信忠部长为本活动专门题词。5、癌症患者强调“三抑”功能。即可抑制癌细胞的转移、扩散，同时还可抑制癌毒素。,（二）服用效果不好：,1、首先要肯定保健
16、意识强，对自己的身体非常爱护2、突出企业文化、企业形象（与中国老年保健医学会结合、吴阶平、钱信忠、顾英奇等）3、强调银龄春的直接性和全面性，如：直接性：可以讲银龄春可以直接被人体吸收，不需要体内各种酶的参与，全面性：可以直接作用于身体的各个脏器、细胞器官。4、讲典型病例，以事实说明；如：您看燕山小区的王阿姨，他以前也是吃过许多保健品，跟您情况差不多，另外，他还有糖尿病呢？他经过多方考查感觉咱这个产品不错，就拿了点试试，结果吃了三个月后就不一样了，不但血压控制住了，血糖也控制在正常范围内，您都试了好几种产品了，也不差这一种，您老为了自己，再试最后一次，保证您会有意想不到的收获。,5、专家再沟通。
17、可将其请到专卖店或联谊会上让专家进一步讲一下产品的作用机理及其他顾客服用后的效果。6、预见服用后的效果：身体好了，可以去旅游，陪老伴，逛公园，看孙子，自己不受罪，儿女不受累。7、增强顾客对员工的信任，如：投其所好，有疾病的送关于疾病的小偏方；喜欢养花的，送养花方面的书籍8、将顾客请出来，请到服务中心或各种会议的现场，借住专家及同事的力量多方面做工作，最终以真情来感化他9、运用周围老顾客，让老顾客与这样的新顾客讲解自己服用后的效果，来不断渗透做工作,很健康、不需要！,方法一：首先得恭喜您，伯伯，咱这60多岁的人，保持这么健康的身体真是您老的福气！正因为现在健康才需要更好的保健，黄帝内经寻问中曾说
18、过：“上治未病，不治已病”，只有在没得病时，进行预防和保健才可以避免得病的痛苦，服用银龄春就是让老年人走进人生的第二个春天，使生命更精彩、更健康！疾病发展也有一个从健康到不健康的过程（可举例），洪昭光教授讲了“疾病都是植根在青年，发展在中年，发病在老年”，原来自己感觉很健康，可发现时已到晚期，不能凭感觉而论，拿自己健康开玩笑。再说现在二、三十岁的都开始保健，难道说他们身体都不健康吗？保健人人需要，只有加强保健，才能健健康康地活到100岁吗？,方法二：据卫生部最新统计：全国人口中健康人群只占总人口的1.6，现在您感觉自己身体不错，这可是许多老年人所羡慕的，再说储蓄健康就是储蓄财富，您算算您老身体
19、好好的，这一年的退休金就得多少呀！来，别犹豫了，您老赶紧签了吧！,现在骗人的太多！首先，站在顾客立场上认可有这种现象存在 是的，您说的不错，现在社会上是有许多不正规的企业在蒙骗老百姓，加上现在保健品行业也比较混乱，也有部分中老年人上当受骗。但是，阿姨伯伯，请您老完全放心我们银色世纪是：中国老年保健医学研究会与上海银色世纪共同建立的专门为中老年人健康服务的全国连锁机构。,目的就是传播健康知识，丰富老年人的文化生活，同时为了能给大家提供良好的健康服务场所，我们在解放路77-4建立了对外服务中心店，您可以随时去那里活动。突出银色世纪项目的正规、公益性：4月10号在北京人民大会堂召开了启动仪式，全国人
20、大副委员长、两院院士、医学泰斗教授吴阶平出席并为此项目揭幕，卫生部原部长钱信忠特此为我们活动队授的旗，由此也可以说明咱们此次活动的与众不同，是一流的正规的服务机构！银龄春胶囊正是中国老年保健医学研究会银色世纪认证推荐的第一个信誉产品，它经过了长时间大样本的人体功效实验，同时，您身边又有这么多同您一样的人员来服用，并且效果也相当不错，您还有还什么不放心的呢？您在这里签个字就行了！,不想买这么多,阿姨，这不是药，是保健食品，有细胞代谢周期，只有达到一定周期才能达到最好的效果；阿姨，我也是为您身体负责才推荐这个量，也只有这些才能享受到最多的优惠，另外可以参加积分活动，算来算去这些量都是最合适、最优惠
21、的，您老听我的没错！,四、联谊会后做好会议总结1、找出本场联谊会的成功点，进一步发扬。不足之处尽量改进，对于销量突出进行表彰点评，销量不好者进行鼓励，让其做好下场会的准备。2、经理宣布下场联谊会的主题和突出亮点，围绕下场联谊会对各直营店及员工工作重点做要求，给各部门下达下场会的顾客数量和销售任务。五、打慰问电话，确定回款时间。,联谊会的售后,售后 收款 维护 转介,电话,家访,良性 循环,一、收款（可自备礼品、以防后患）,1、联谊会结束时，与顾客约好时间，并且准备好零钱。按照约好的时间到顾客家，进门时，把发票（或收据）交给顾客，示意顾客交货款（抓紧时间收款，以防顾客变卦）。 2、收款完毕后，向
22、顾客说明服用方法，咨询家属的病情，并让专家给予合理的指导。临走时告诉顾客，按时间服用，并且其他药物不可停用，与顾客交谈时，注意了解其活动圈，例如：亲戚、朋友，同事的情况，为转介埋下伏笔。 3、收款时顾客退货应对策略,根据顾客的家庭情况分类,（1）单身老人：初次购买保健品或儿女反对。 （2）老伴购买，对方不同意：这种情况下，一定要注意了解未参会的一方性格、喜好，服务好阻碍购买的顾客，跟顾客讲解企业、产品及保健理念，重点突出防病概念 （3）儿女反对：这种情况下如果老人比较有主见，那就趁儿女不在家时收款，收款前要打电话确认儿女不在家；如果老人不太有主意，那就做儿女的工作 （4）反对方态度恶劣：这种情
23、况下，要以退为进，等形式缓和一下再说但这种顾客不要放弃，有机会再做顾客的工作。,当天电访，指导服用方法，再次告诉注意事项，突出产品价值，增强服务，三天后，一周后再次电访，以沟通感情。,二、跟踪服务维护：,常用的服务方式：服务感动。,1、帮顾客打扫卫生、洗衣服； 2、陪顾客聊天： 3、陪顾客逛街，节假日出去旅游：,4、寻找保健的秘方：各种疾病的食谱，偏方等。5、精神方面的服务：6、做好公司的服务：7、特殊节日的祝福： 顾客生日：准备蛋糕或鲜花； 母亲节、父亲节：准备鲜花或礼物； 结婚纪念日：准备礼物和祝福。,三、要求转介顾客用超值的服务感动顾客，与顾客建立感情后，向其诉说工作的困难，赢得顾客的同
24、情，使其主动提出帮助，加上我们的引导，顾客就会顺利的形成转介绍（注意一定要舍得投入）。 四、培养铁杆（在顾客群中选出自己的铁杆顾客，作为委员的候选人）1、标准：有威望、信任产品和企业、热情、热心、身体健康，活动能力强的顾客；2、意义： （1）帮助营销人员搜集更多的目标顾客，并且促成购买； （2）帮忙组织各种老年活动，筛选目标顾客，组织参加联谊会。3、树立委员目标，加强转介。,五、培养委员,1、标准 （1）认可员工、关爱员工，视员工为家人； （2）是银色世纪的受益者，认可企业，关心，爱护银色世纪事业，视银色世纪为健康大家庭； （3）理解我们的营销工作。在平时，积极参加公司组织的各项活动，并表现出
25、良好的沟通和组织能力； （4）以健康、快乐、幸福，长寿为人生准则，关心自己，爱护他人，体贴、关心，爱护中老年朋友； （5）有一定的文化素养，在当地（小区和单位）有一定的名望和地位，社会关系好； （6）没有危急性或传染性疾病，年龄在70岁以内。,2、作用 （1）转介的好手； （2）促销的高手； （3）外联的帮手； （4）管理的助手。 3、维护 （1）员工维护亲情化维护 （2）部门维护小型活动、茶话交流 （3）区域维护庆功会、茶话会、参饮 （4）公司维护生日、婚庆日、茶话会,六、工作范围,1、正面、科学、实事求是的介绍宣传银色世纪：可现身说法以亲身经历感化顾客可以相关科普讲解来说服顾客，亦可自做自
26、编诗词、戏曲、歌曲、舞蹈、书法、快板、顺口溜等等群众喜闻乐见的形式宣扬银色世纪，但关键是把日常的健康观念、健康意识、健康行为、健康知识同银色世纪产品的作用与机理融合一体进行介绍。2、及时反馈顾客意见、收集其他消费者的信息，及时与员工、专家交流沟通，使我们的工作、服务真正体现顾客的意愿、解决顾客的问题和难处，在银色世纪与消费者之间架起友谊的桥梁。3、带领新老顾客定时定点欢聚，定期组织的茶话会、趣味活动等大小预热会议，要尽可能带领新顾客参加，使更多的人成为银色世纪的知情者、消费者，扩大银色世纪健康忠诚顾问群体，提升银色世纪的知名度、美誉度。,4、做好经理、员工的参谋、顾问，领导，提提建议，教教方法
27、：帮助经理、员工拟定当月的工作计划思路和设想；经常督促完善顾客档案；当员工工作上遇到困难，不顺心、情绪低落时，给他们打气鼓劲；当受到表扬时，要他们再接再厉；业务上给他们讲要如何学会当好一个科普员、诚信服务员；对消费者家里如何走进去坐下来站起来走出门；给他们传经送宝，既要教他们如何做事、更要教他们如何做人！5、每月组织的联谊会，保健委员会成员都要顾全大局，原则上两条：其一，协助员工动员并说服新的顾客认识银色世纪、接受产品；其二，听从经理的统筹安排，统一调配。6、共同参与商讨、确定顾客的入会申请及参加公司重大活动的人选资格。,7、开好每月的委员会议。每个人力求100%出席，会上共商议、共讨论，求大同，存小异。一方面听取经理的工作汇报，传达上面的精神和下阶段的工作设想；另一方面交流一下顾问之间活动情况；使大家相互分享彼此之间劳动成果，明确下一步的工作思路，真正做到心往一起想、劲往一处使、拧成一股绳。,通过以上情况可见，售后服务是很重要的，我们的顾客一旦成为我们的亲人，他们会给我们带来很大的帮助，所以服务是最好的销售方式。,谢谢,
