1、一、保险是人们面临人生风险最科学的解决办法二、保险是尊严、是爱与责任,保险内涵究竟是什么呢,三、保险是最讲信用的“活菩萨”四、保险是一个大慈善,保险内涵究竟是什么呢,为什么大家对保险误解比较深?,主要有三个原因造成的： 一、三大行业的起步时间不同，保险业起步最晚。二、保险从业队伍整体素质与银行有一定差距，部分保险公司服务有一定差距三、保险产品的内涵及使用价值与银行、证券产品差异较大。,保险产品的使用价值最难让人感觉或者愿意承认，因为当你觉得保险有多么合算的时候，往往意味着跟人类的灾难是联系在一起的。这也是大家不愿意承认，或者不愿意享受到保险使用价值的一个根本原因。,投保容易理赔难?,这跟老百姓
2、说保险是骗人的关系很大。保险理赔是保险最重要的功能有一个事实，根据现在全行业统计数据，保险公司拒赔率2%，理赔率98%，也就是每100个报案理赔，有98件理赔，有2件拒赔。,一、保险公司及保险从业人员要提高专业水平与服务质量(如何选择公司与业务员)二、媒体舆论导向要客观公正，高度负责三、客户投保要遵守“诚信”原则，不能“逆选择”。四、保险业发展20年、30年后，会有大量的赔付产生。,保险是骗人的?,一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方，包括市场经济国家，保险制度已经存在几百年了。 我们还没有听到骗人的东西，可以骗上百年的时间还常骗不衰，因为骗人的东西是经不起时间考验的，很快就暴露了。,二、
3、骗人的东西不可能获得世界上最有政治头脑的人物（如英国首相丘吉尔，以及我们江总书记、胡总书记）和最有经济头脑的人物（如李嘉诚）的赞赏和亲睐。丘吉尔说要把“保险”两个字写到挨家挨户的门上。 并且国家还专门颁布法律来促进保险的发展，并且保险还进中学教材。,保险像栏杆、闹钟、备用胎、黑夜中的电灯、危险时的船塞宁可千日不用，不可一日不备算得清的收益，算不清的风险。有健康才有小康。保险不能改变我们的生活，但可以防止生活被改变,三、骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业来推动，还发文件、开会，促进它的发展。,10,即保险责任，包括： 分担风险经济补偿保险给付,责任、安全感尊严、爱、身价避
4、税避债,1. 保险的使用价值(有什么用),2. 保险的价值(心理作用),“活菩萨”、“大慈善”,一种理念(隐性需求)一种未来的生活方式一种分散风险的方式一种风险管理的工具 ,我们销售的是：,意外风险的必知理念：,一、意外风险发生概率3 以上二、意外风险毫无征兆三、意外风险不可意料：发生在谁身上、不知何时发生、发生以后的结果如何(重疾也一样),13,中邮年年好 百倍保 两全保险,5年交保10年 5年交保30年,14,14,产品内容,一、产品基本形态二、购买的好处(保险责任)三、产品卖点(特色),15,15,一、百倍保特色：吉祥三保,1、保障高(最高400万=5千/年5年160倍)2、保费低(5千
5、/年,两个计划/两份投保单/两份保单)3、保障长(10年-30年),满期领保额(还本并付少量收益,年化收益1.2%)，免费送10-30年的高额保险,被保人年龄： 30天-60周岁保险期间：保 险 费： 500元每份，2份起售(1千元/份起售),百倍保产品基本形态,5年交保10年、5年交保30年,保险期限结束时被保险人不得超过70周岁，所以年龄超过40周岁的被保险人，保险期限最长只能是10年。5、6、拒保类职业不能承保，出租车、面的等平头车司机不能保,5年交每个保障计划最多三千元,两个保障计划最多6千元,17,18,19,拒保类职业,20,拒保类职业,21,百倍保保险责任(好处),一、公共交通计
6、划保险责任 意外事故属于公共交通责任，赔付：公交计划所交保费160倍，否则赔16倍二、自驾航空计划保险责任意外事故属于自驾及航空责任，赔付：自航计划所交保费160倍，否则赔16倍,22,张三购买中邮百倍保5年交，每年交5千元，分别是自驾航空3千元及公共交通2千元。交了两期保费，自驾航空6千元及公共交通4千元，此时，张三发生以下四类事故，请问各自如何赔付：一、张三航空意外身故二、张三自驾意外身故三、张三乘坐火车意外身故四、张三从自家二楼摔下意外身故,举例:,6千1604千160,6千1604千16,6千164千160,6千164千16,满期领保额(还本并付少量收益,年化收益1.2%)，免费送10
7、-30年的高额保险,附加意外伤害医疗基本形态,附加险相关提示,投保提示：附加险保额与主险首期保险费比例为1：1。被保险人年龄最高不超过64周岁投保职业类别1-4类职业，5-6类及拒保类职业不予承保续保提示：附加险每年自动续保，并扣划相应保费；如不续保，需到网点提交书面申请。(主附险用同一张投保单)理赔提示：意外伤害医疗需选择国家认定的二级以上（含二级）医院治疗；每次赔付时会扣除100元免赔额；若有社保或公费医疗，赔付扣除社会医疗保险或公费医疗保障金额后的90%；若无社保或公费医疗，给付实际医疗费用的80%，以保额为限。(理赔范围以医保可报销项目为准，自费药品及自费项目不予以理赔。私人诊所、乡镇
8、卫生院免赔),一、意外医疗（门诊）：理赔申请书、保单复印件、被保险人身份证明、诊断证明书、意外事故证明、被保险人邮储银行卡/折复印件、门诊病历、门诊发票原件(附处方)二、意外医疗（住院）：理赔申请书、保单复印件、被保险人身份证明、诊断证明书、意外事故证明、被保险人邮储银行卡/折复印件、出院小结、住院费用发票原件及住院费用明细清单备注：1.门诊医疗费用发票（附处方）、住院费用发票和住院费用明细清单须为有国家财政税收部门印章的正规有效报销发票。2、如因在其他机构报销而无法提供医疗费用发票原件，则须将医疗费用原始发票复印，并让其他报销机构盖章即可；同时提供报销金额分割证明。,意外医疗理赔申请所需材料
9、,3、意外事故证明 应提供事故处理单位出具的事故证明等原件。例如：工伤应提供单位或安全监管部门出具的工伤事故证明；交通事故应提供交通管理部门出具的交通事故责任认定书、驾驶执照、车辆有效行驶证等；涉及刑事责任者应提供公安部门出具的书面证明材料。如事故无任何单位参与处理，可提供被保险人所在工作单位的事故证明。如果被保险人无工作单位，需提供事故目击者的事故经过书面陈述，目击者签字并留存电话。以上都不存在的，需提供被保险人居住地村（居）委会出具的事故详情证明。外地人员在本地发生意外事故时，由本人提供意外事故书面证明，并与病历叙述相符。,意外医疗理赔申请所需材料,27,百倍保销售逻辑,一、你的车买了车险
10、吗？二、你的车险每年交多少钱？三、你的车险有哪些保障呢？四、最关键的问题：车上人员责任险每个座位保了多少万呢？五、我花几分钟时间给你讲讲吧！,28,认识车险(1交强+3主险),第三者责任险：自愿(交强险的补充)标的：第三者人身伤亡或财产的直接损失(保别人)保额：5万-100万理赔：可多次赔付,交强险：国家强制性投保标的：除车上人员和被保险人外的人员(保别人)保额: 1万医疗费+11万身故金 财损0.2万理赔：保额内赔偿； 酒、 醉驾及故意驾驶均赔偿,车损险：自愿标的：机动车辆本身保额：依车价而定理赔：保险金额内赔偿,车上人员责任险：自愿标的：驾驶员及乘客保额：1万-30万不等理赔：按责任限额赔
11、付,交通事故医疗费社保不予以报销,29,车险切入百倍保关键点,一、第三者责任险是保别人,不是保自己二、真正保障自己和家人的是车上人员责任险,可是保额很少，才导致车比人贵 (至此,让车主感觉到自己身价的低廉,唯有通过其他方式提高自身保障)三、最打动客户的一句话：车险保自己的很少，而且每年交的保费又不返还，而这个保险保障这么高，满期返还全部保费，还有点收益，是非常适合你的！,30,无车客户如何切入保险,柜员(以下简称我)我： (寒暄)， (目测)，是否成家了？小孩子多大了?读几年级呢？成绩还好吧? (主要是了解家庭成员及大概收入情况) 推测小孩离大学毕业还有多少年，这些年里小孩是纯花钱，大人是纯挣
12、钱给他花。 所以大人像印钞机，是家里的顶梁柱，上有老下有小，责任很重，不容有半点闪失，特别是要防止意外和重疾的发生导致家庭经济陷入困境。因此，要有充足的意外和重疾保障，以防不测给家庭造成巨大的经济困难。 顺势推出中邮百倍保或年年好重疾保障计划,在交通事故中，司机身故的机率只有30%左右，大部分是行人或车上人员,6年免检不是免审,仅是对6年内新车免予上线检测(即:无需开车到检验机构进行安全技术检验)。 免检车辆每两年需要定期检验时，机动车所有人应将交通违法、事故处理完毕，提供相关资料可直接向交管部门申请领取检验标志，无需到检验机构进行安全技术检验。,6年免检正确解读,1 .机动车行驶证 2 .交
13、通事故强制责任保险凭证 3 .车船税纳税或者免征证明 4 .机动车检验标志申请表(个人车辆在车管所直接填写,单位车辆在申请表加盖公章,带好委托书),申领检验合格所需资料,1 .对注册登记超过6年(含6年)的，非营运轿车和非营运小型、微型载客汽车，仍按原规定每年检验1次 2 .超过15年（含15年）的，仍按原规定每年检验2次 3 .超过20年（含20年）的，每3个月检验一次。,超过6年的非营运轿车等车辆，检验时间如何规定？,违反道路交通安全法第九十五条，属交通违法行为。要接受200元罚款，记3分的处罚。 如果你的车辆未按规定参加定期检验，发生交通事故后会影响保险公司对你的赔付。,不参加年检，有何
14、处罚？,温馨提醒：尊敬的客户，交警提醒：很多有车一族因不了解车检新规，导致出险后保险公司拒赔。 为了您的切身利益，如您需要了解，请到邮政储蓄所了解车检新规。邮政理财经理,有车一族客户短信,重疾风险的必知：,一、重疾发病率高二、治疗费用高、治疗病程长三、康复费用高、康复时间长四、重疾发病年龄低,(三高一低),三种准备方法,一、一次性存款30万-50万，平时不用，专门用来治大病，这种方法可行性高吗？二、每年定期存1.5万，连续存20年共30万，平时不用，专门用来治大病，这种方法可行性高吗？三、每年交2万，连续交5年，从第一年交费开始，只要患重大疾病，就可以拥有30万-50万的保障，比交费还多一倍。
15、如果一直健康，到期后返还全部保费并还有一定的收益 以上三种方法哪种更可行呢？,简单介绍年年好重疾保障计划,这款产品：一、不仅有50种重大疾病和高额身价保障二、而且另外有保费豁免和免息贷款功能；二、还在投保30天后就可领钱(生存年金)、又年年分红，到期还可以返还全部保费，并有额外收益，最大程度满足您的健康保障和理财需求的保险。 用一句话来形象地说：“躲得过意外、躲不过疾病，中邮重疾、有病保病，没病养老”,计划组成： 年年好B款年金保险(分红型) +附加重大疾病保险被保人年龄： 出生满30天-55周岁交费方式： 3年交、5年交保险期间： 15年、20年、至70周岁保险费： 主险1000元/份，1份
16、起售 附加险10元/份，1份起售,1、重疾计划基本形态,张三(男)30岁，年交保费1.3万元(主险1万元附加险3千元)，交5年6.5万元，保20年。邮政承担哪些保险责任？,举例：,一、重疾保障金:180天后患重疾，附加重疾险赔付20.61万，主险仍然有效二、身故/全残金:因意外或其他疾病身故或全残：赔付20.61万，返还主险所交保费(最高1万*5=5万元) + 生存年金累积(满期5111元)+累积红利三、满期金67520+ 生存年金累积(满期5111元)+累积红利四、豁免保费(交费期交投保人意外身故,免交后续保费,合同仍有效),注1：上述采用中档进行演示的红利水平纯粹是描述性的，仅供参考，并不
17、作为对本公司未来业绩的预期或保证。本公司将根据分红保险业务的实际经营状况决定红利分配金额，实际红利水平可能高于或低于所列数值。注2：演示中的累积红利是保单年度末红利按红利累积利率3%以年复利的方式累积而得，仅供参考，不能理解为对未来红利累积利率的预期或保证。实际的红利累积利率由本公司每年宣布。注3：本资料为产品说明，仅供参考，具体内容以中邮年年好B款年金保险（分红型）条款约定为准。,年年好健康保障计划（定制版）利益演示（30岁，男性，交5保20，保费13000元，主险10000，附加险3000）,张小华(男)4岁，年交保费3900元(主险3千元附加险900元)，交5年1.95万元，保15年。邮
18、政承担哪些保险责任？,举例：,一、重疾保障金:180天后患重疾，附加重疾险赔付26.1万，主险仍然有效二、身故/全残金:因意外或其他疾病身故或全残：无息返还主险所交保费(最高3900*5=1.95万元) + 生存年金累积(满期1291元)+累积红利三、满期金17868元+ 生存年金累积(满期1291元)+累积红利四、豁免保费(交费期交投保人意外身故,免交后续保费,合同仍有效),三重保障：重疾、意外或其他疾病身故及全残；2.5-3%年化收益,注1：上述采用中档进行演示的红利水平纯粹是描述性的，仅供参考，并不作为对本公司未来业绩的预期或保证。本公司将根据分红保险业务的实际经营状况决定红利分配金额，
19、实际红利水平可能高于或低于所列数值。注2：演示中的累积红利是保单年度末红利按红利累积利率3%以年复利的方式累积而得，仅供参考，不能理解为对未来红利累积利率的预期或保证。实际的红利累积利率由本公司每年宣布。注3：本资料为产品说明，仅供参考，具体内容以中邮年年好B款年金保险（分红型）条款约定为准。,年年好健康保障计划（定制版）利益演示（4岁，男性，交5保15，保费3900元，主险3000，附加险900）,30天-保险合同到期时年龄不超过70岁,被保人年龄,交费期间,3年,保险期间,10年,5年,10年、15年20年,保险费,每份1千元,1份起售,一句话介绍：这是邮银首款可附加意外伤害医疗，并且每年
20、可以领钱(从第三年开始),满期领大钱，还有2-5倍意外保障的分红保险,多多保产品基本形态,好处一：生存金及满期金,第三个保单周年日开始至保单结束,领取时间,领取标准,趸交领取保费2%、3年交领取3%(即：首年保费的3%)、5年交领取5% (即：首年保费的5%),基本保险金额,(领取次数=保险期限-3),好处二：身故金,身故原因,赔付标准,疾病身故及18周岁前意外身故,赔付已交保费 *105%,18周岁以上(含)一般意外身故,赔付基本保险金额 * 2,18周岁以上(含)自驾、公交意外身故,赔付基本保险金额 * 5,以上的自驾是指自驾或乘坐私家车；公共交通意外包括出租车。,附加意外伤害医疗基本形态
21、,附加险相关提示,投保提示：附加险保额与主险保费比例为1:1，最高保额2万元。 被保险人年龄最高不超过64周岁;投保职业类别1-4类职业，5-6类及拒保类职业不予承保续保提示：附加险每年自动续保，并扣划相应保费；如不续保，需到网点提交书面申请(主附险用同一张投保单)理赔提示：意外伤害医疗需选择国家认定的二级以上(含二级)医院治疗；每次赔付时会扣除100元免赔额；若有社保或公费医疗，赔付扣除社会医疗保险或公费医疗保障金额后的90%；若无社保或公费医疗，给付实际医疗费用的80%.以保额为限(理赔范围以医保可报销项目为准，自费药品及自费项目不予以理赔),多多保如何切入销售,柜员(以下简称我)：您这几
22、万元这三五年会急用吗?客户： 、不急用我：哦，你挺会理财的，在哪一行发财呢？客户： (客户条件：不满60岁、帐户余额2万以上)我：你能力真强，挣钱也不容易。我们每天在外辛辛苦苦，难免有个磕磕碰碰，我们邮政专门推出一款附带意外伤害医疗的保险，保费很便宜，只要几十块钱就有几千元的意外医疗保障，具体让我们理财经理给您介绍吧。,多多保如何切入销售,理财经理：你好，这款保险只需交三年，保十年，十年之内都有意外医疗保障，而且从第三年开始可以领钱，还另附带有赠送性质的附加意外医疗保险，具体是,如何发展？一、大学教育金二、家庭保障三、养老金,一、大学教育金销售逻辑（观念）： 孩子是家庭的希望和父母的精神寄托，
23、此计划从强制储蓄为子女积攒教育金、创业金等 并且额外还有意外医疗保障,二、家庭保障销售逻辑（观念）： 男人30-60之间是家庭的主要经济和精神支柱，也是意外风险的高发期，不怕一万就怕万一，有一份保障也是担当家庭责任的体现！,三、养老金销售逻辑（观念）： 女人到了五十多岁后就快退休了，如果有一份额外的养老金总比没有要好。网上都说保险是女人的第二个老公，也是我们养老的另一个支柱，同时也减轻了子女的负担！,男人“三责” 确定需求,一、40岁的男人都有抚养小孩的责任,二、40岁的男人都有赡养老人的责任,三、40岁的男人都有扶养爱人的责任,生是你的丈夫，死是你的钱夫,女人“三保” 确定需求,一、40岁的
24、女人都希望靠保养来保持自己的美丽容貌,二、40岁的女人更希望通过保健拥有健康的体魄，才能长久享受生活,三、40岁的女人必须要借助保险工具来规避风险,保险是女人的第二个老公,万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,保险的核心作用,转移风险,以最小的成本获得最大的安全保障,生是你的丈夫，死是你的钱夫,一、风险保障(生老病死残)二、资产保全(自己)三、财富传承(后代),保险主要作用,65,一、人寿保单不纳入破产债权公司法 36条,常用法律法规,三、受益保险金不用于抵债合同法 73条,二、保单是不被查封罚没的财产保险法23条,四、不存在争议的财产分配保险法39、40、41条,五、不需纳税且不
25、能随意质押个人所得税法4条,六、人寿保险公司不得破产解散保险法89条,关键：如实告知与不能隔代投保,66,对保险的全新认识,保险=保障+强制储蓄 +最优化的金融资产,当我再次面对高端客户时，我有强烈的责任感和使命感，因为我明白自己是在用保险制度帮助他们规避资产风险,68,寿险优先三原则,经济支柱优先原则,意外及重疾保障优先原则,买对人,买对险,买足额,如何通过保险规划人生,三十原则(最基本),(印钞机理论、大人是小孩的保险),(意外及重疾无法意料、先人身后财产),69,三十原则：一、意外保额为年收入10-20倍二、重疾保额为年收入5-10倍三、期交保费年收入的10%-20%,网点柜员转介绍,柜
26、员(以下简称我)我： (寒暄；目测:帐户1-2万元、客户60岁)客户： 我：你这笔钱急用吗？客户：不急用我：如果不用急的话，我们还有收益更高的理财产品和保险，我们正好在做奖励活动，具体让理财经理给你讲讲吧？,理财经理：我们正在销售的理财产品是 不过从资产配置来看，除了有存款或理财产品还需要有具备收益和保障功能的保险正好现在我们网点在做奖励活动，这个产品是1年交1万，固定收益600元左右，交三年，再等三年就到期，也就是6年到期，到时还另外有分红，最关键是有保障,网点柜员转介绍,72,附加险投保规则：3年及6年交都可以买附加险，6年交被保险人年龄不超过50周岁， 附加险保额与主险保费比例为1:1
27、，最高2万,富三基本形态：交三年、六年到期，中间不能取。有收益、有保障，是强制储蓄的好帮手。,保险金额表(每千元),74,交费短满期快像储蓄(强制储蓄)有保障(2-3倍)可贷款(利息低),生命理财一号转保多多保销售逻辑,柜员：，看得出来你很有保险意识。您以前买的理财一号现在到期了，毕竟为你强制储蓄攒下了一笔钱，并且收益也不错。 现在正处于降息周期，而且定期中途急用要取出来只能算活期利息。 所以，我们邮政为了满足客户更贴心的需求和更全面的保障，给这个产品升级了。升级后从第三年开始还可以领钱、保障也升为25倍，同时还可以附带意外伤害医疗保险，保费便宜保障又高。也就是升级后3年交费、保障10年。 1
28、0年以后你既可以作为小孩的教育金、还可以作为你将来的养老金或一笔不小的家庭备用金。我花几分钟给您讲讲吧,老客户加保销售逻辑(1),客户： 哦，我以前买过保险？我：请问您以前买过什么保险呢？客户：好像买过一次性交钱保五年的，还有年交钱保大病的，具体不记得了(什么时候买的、交多少钱、什么时候领钱或什么情况下赔付、领或赔多少钱、谁是受益人),老客户加保销售逻辑(2),我(2)：哦，看得出来你很有保险意识不过不同时间的理财方式也不同，特别是保险就像衣服一样不同季节所穿的衣服是不同的(春、夏、秋、冬) ，所以你的资产配置也要相应变化。 而且我们要优先保障经济支柱，而且应优先买意外和健康保险，还要买足额度
29、(准备好自己购买的保险合同随时展示给客户，利于引导),78,保险销售流程,一、先寒暄、引导(柜员多转介、大堂主动开口)二、先观念导入（如：理财、基金）三、再资产配置推出期交产品(如百倍保、富三等)四、实在是不愿意就存款,(三)网点如何外拓,外拓专业流程三步曲,1、主动服务2、引导体验3、导入销售,80,外拓专业工具,2、客户体验卡,1、客户需求问卷,81,1.现在经常会碰到假钞，您知道如何识别假钞吗？（ ）A、知道 B、不知道（现场演示） 2.为了给您生活带来方便，邮政现在开通了水电费预存代扣、购买汽火车票服务，同时还有其他项目的代收代付，您知道吗？（ ） A、知道 B、不知道3.邮政除了存款
30、外，还有收益更高而且很稳定的理财产品，您愿意了解吗?（ ） A、愿意 B、不愿意 (介绍基金定投、日日升、月月升、鑫鑫向荣、财富E享)4.请问您在邮政办理过存款吗？（ ）A、办理过 B、没办理过,外拓专业工具之一-客户需求问卷,免费，让客户生活更便捷或保值增值,82,5.为了您的资金安全，邮政推出短信自动服务,可以在您的存折有资金出入时立即发短信告诉您，既方便又实用，关键是安全，一年只需30元，很便宜，很多人都办了，您愿意试试吗?（ ）A、愿意 B、不愿意 (介绍网银和电子银行)6.现在老百姓或居民都可以参加新农合(新型农村合作医疗保险)、城镇居民保险，您知道在县、市医院或省医院就医如何报销吗
31、？（ ）A、知道 B、不知道 (介绍新农合和城镇居民医保报销比较和流程),生活便捷,83,7为了给您生活更便捷，邮政开办了车险、意外险、健康保险，这些保险是新农合的重要补充，意外险保障最高达400万，保费很便宜，非常实惠，您愿意了解吗？（ ） A、愿意 B、不愿意(简单介绍百倍保等产品)8邮政保险交费可以是3年或5年交，您大概每年交得起多少保费呢？( ) A、3千 -5千 B、5千-1万 C、1万以上9为了让您更清楚地了解邮政的各项服务，您可以凭体验卡在一周之内到我们网点来体验，我们的服务将会让您满意?（ ） A、愿意 B、不愿意 提示体验卡客户姓名： 性别： 出生年月： 联系电话： 地址：,(三)外拓专业流程,建立信任减轻销售压力,1.服务让客户感觉贴心2.体验让客户感觉开心3.销售让客户感觉顺心,(三)外拓专业流程三心,
