1、华邦阳光城四季度营销推广案2012.08.31,通道,PART1,三季度营销推广总结,7月份,8月份,9月份,7月份,团队培训,行销走访专业市场,2012年7月2日,豪丰国际家居装饰城（100份单页）,2012年7月3日,台州大市场 （100份单页）,2012年7月4日,温州商贸城（100份单页）,2012年7月5日,商业销售培训、市场调查,2012年7月6日,2012年7月7日,周日活动说辞培训演练,客户价格谈判技巧培训,7月8日暖场活动水果节,活动目的解决前期积累的商铺意向客户的二次上访的问题，一方面为销售团队提供面对面的交流，进一步将商业价值理念进行灌输，另一方面为商业销售团队提供更好的
2、了解客户、把握客户的机会，进一步促进去化； 活动总结本次活动共有8组意向客户到访，通活动对现场氛围的营造配合商业销售团队进行逼定，活动当天大定2套；,大学生行销派单,本月派单活动时间：共5天，具体为2012年7月14日（周六）、2012年7月20日（周五）、2012年7月21日(周六)、2012年7月28日(周六)、2012年7月29日（周日）市区派单：4名大学生，乐天玛特2人，西街2人，商之都1人、秀山门1人定点派发商业海报；置业顾问派单：晚上6点7点半由3位置业顾问分别在烟柳园、百荷公园派发商业海报；晚上6点7点半由3位置业顾问分别在烟柳园、百荷公园派发大户型住宅海报；,商业4期海报,住宅
3、大户型宣传海报,商业5期海报,体育场派单,市区定点派单,商业街包装的启动,7月份中旬，商业推广包装全面启动；,二期商铺路面平整工作,户外及小区道旗,户外,小区道旗,CALL号码搜集及回访,7月CALL号码搜集及回访，包括：1、财务部李总联系到的银行与政府财务部门电话共90组；2、工程部巫工联系到供水、供电、燃气公司共39组；上述129组号码以CALL访完毕，暂没有任何意向3、7月份联系到的竞争对手号码，共530组，经回访来访3组，但意向一般；,“病毒式”短信营销,发送时间： 2012年7月19日（周四） 2012年7月20日（周五）发送形式：置业顾问对意向客户发短信进行商业销售信息的释放，并告
4、之客户如把收到的商业销售短信转发给10位有意向买商铺的亲朋好友，客户将可以凭借手机里保存的10条转发信息在规定时间内到售楼部来领取一份精美礼品，礼品有限，先到先得。发送内容：“首付20万，赚翻新街口”华邦阳光城商业街39270m沿街旺铺，全城火爆热销中，贵宾专线：05662226666,转发此条短信至10位联系人，可凭发信记录前往华邦阳光城营销中心领取精美礼品一份！短信回馈：针对目前积累的商业意向客户，共发送短信426组；,来电来访数据统计,从7月份的来电来访统计来看：1、商业来访、来电共20组，其中认知依靠单页的为15套，占比达75%,所以在现阶段，针对商业的行销派单工作尤为重要；2、住宅来
5、访主要还是依靠朋友介绍,数据截止7月24日,7月份目标完成情况及工作总结,7月大定住宅4套，商铺3套，大定金额：4331377元；7月签约住宅7套，商铺2套。签约金额：5162207元 ；7月份回款900万元,1、住宅余量已不多，目前属于自然去化，客户的选择面相对较小，针对大户型的去化应是重点工作。2、商铺以行销派单为信息传达点，进行蓄客，以CALL访去诉求、来邀约，结合暖场活动完成逼定，是现阶段商业销售的重点工作。,8月份,团队建设,（1）、案场团队分组：为营造积极的团队氛围，提高团队的竞争力，特把销售团队分成A/B两组；A组组长：张飞、 组员：吴琴、陈利云B组组长：胡先丹、组员：张琪、方桂
6、生（2）、案场团队培训：A/B两组，每天晚上分别对各组当天的工作进行总结，由组长进行整理，并安排第二天的工作事宜；每周末A、B两组在一起进行总结交流心得经验；每2周案场团队进行一次，客户接待培训工作，发现不足进行改正；,线上推广工作,商业街包装门贴安装完毕,商业街包装灯箱美化,商业街包装商铺路面完成,出租车广告为了让全城了解我们的项目销售信息，选择出租车做为我们流动宣传媒体资源，每月做出信息的及时更换，做到销售产品的信息及时在市场释放；,后挡风玻璃画面展示,副驾驶位置画面展示,短信群发8月13日，置业顾问对700多组老业主进行了短信群发，告之业主如把收到的商业销售短信转发给20位本地联系人，客
7、户将可以凭借手机里保存的20条转发信息在规定时间内到售楼部来领取一份精美礼品，先到先得。截止目前为止，共有13位业主来售楼部领取了蛋糕兑换券；8月16日，由短信公司对池州联通和移动73783组VIP客户发了大户型住宅销售信息，当天大户型住宅客户来电4组；8月17日，由短信公司对池州联通和移动73783组VIP客户发了商业销售信,当天商业来电9组；,线下推广工作,行销派单为了保持市场上的关注度，8月份上半个月，我们主要进行的是小区派单活动，每周通过对池州市各大小区的持续单页派发，让本项目的销售信息时刻保持最新状态。第一周（8月4日、8月5日）由4名学生到翠微苑、湖滨花园挨家挨户派发商业和大户型住
8、宅海报单页，两天派发商业和大户型住宅海报各2500份；第二周（8月11日、8月12日）由4名学生到欧华小区、红光小区、清溪苑小区挨家挨户派发商业和大户型住宅海报，两天派发商业和大户型住宅海报各2300份； 两周共派发9600份单页,池州市各大4S店客户号码的搜集：对池州市各大汽车4S店进行了联系拜访，共搜集300组意向号码，经回访暂时均无意向；,全员营销政策的发布：鉴于华邦阳光城项目商铺销售受到阻碍和170大平层住宅的销售滞后，考虑到2012年全年的销售任务，商铺和大平层住宅的销售要引起足够重视，为激发团队的销售积极性，开展全员营销模式，为取得更好的销售成绩，为此对华邦集团所有员工和风尚公司池
9、州项目组全体成员相应的激励政策，目前已实施；,来电来访数据统计,从8月份的来电来访统计来看：1、商业来访、来电共50组，其中短信与行销派单占63%； 2、住宅来访主要还是依靠朋友介绍;,8月份目标完成情况及工作总结,8月大定住宅6套，商铺1套，大定金额：4600115元；8月签约住宅5套，商铺1套。签约金额：3908640元 ；8月份回款781万元,1、住宅余量仅为15套，目前属于自然去化，客户的选择面相对较小，针对大户型的去化应是重点工作。2、商铺以行销派单为信息传达点，进行蓄客，以CALL访去诉求、来邀约，结合暖场活动完成逼定，是现阶段商业销售的重点工作。,9月份,华邦阳光城首届家具文化节
10、,活动第一阶段：9月1日-9月12日，工作重点回顾1、活动商家邀请函制作8月29日邀请函定稿、9月1日抵达案场；2、对商家派发邀请函9月1日-9月5日，对新站区家装市场及台州大市场商家派单邀请函；3、对来访登记商家进行活动介绍选定意向商铺位置；4、报名时间结束后针对报名商家及商铺进行统筹安排；,活动第二阶段：9月13日-9月27日，工作重点回顾活动方案确定活动筹备阶段的物料准备工作商家进场装修,（1）大学生派单9月22日、23日10名大学生派单市区定点派单、高端小区扫楼；准备物料：家居文化节海报2万份9月19日画面定稿，9月21日制作完成抵达案场； （2）花车巡游9月26日-9月27日花车巡游
11、准备物料：花车4辆9月22日画面定稿，9月24日制作完成抵达案场； （3）现场氛围营造竖幅悬挂9月22日文字定稿、9月24抵达案场并布置完毕小区门贴9月22日画面定稿、9月24抵达案场并完成张贴工作桁架搭建（包括舞台背景桁架）及画面张贴9月22日画面定稿、9月26抵达案场并完成安装彩虹门文字9月22日文字定稿，9月27日完成安装工作,活动前期宣传筹备工作安排,客户邀请函,小区门贴,海报,桁架画面,花车画面,入口处桁架画面,活动第二阶段：9月28日-10月8日,活动场地安排,9月15日住宅最后批次32#33#34#认筹,9月15日，32#33#34#开始认筹，当天认筹42组，截至目前为止认筹56
12、组；,PART2,年度目标完成情况及剩余货量盘点,全年回款任务1.385亿,截止目前为止，已回款7187万元，销售未回款1400万元（年底之前能回1000万）；所以在未来3个月的销售回款任务为5663万元；,（一）、住宅剩余货量盘点（79套，面积为10600m，总价为5600万） 1、在售住宅货量：共15套，面积为3000m，总价为1600万（其中大平层6套，总价约580万）； 2、待售住宅货量：32#、33#、34#共64套，面积为7660m，总价为4000万,（二）、商业剩余货量盘点（57套，面积为6100m，总价为6500万） 1、在售货量盘点：二期商铺41套（4300m） + 一期商铺
13、6套（720m），面积为5200m，总价为5700万； 2、未售货量盘点：34#商铺10套，800m，总价为800万；,剩余货量盘点,住宅剩余可售货量明细79套，面积为10600m，总价为5600万,剩余在售房源为15套，面积为3000m，总价为1600万；其中6套大户型，面积为1042m，总价为580万；,待售房源为64套，面积为7600m，总价为4000万；其中12套大户型，面积约2000m，总价为1100万；,商业剩余可售货量明细57套，面积为6100m，总价为6500万,PART3,四季度营销推广思路,四季度项目需推进的三大核心问题,商业销售困局,最后3栋住宅的开盘和大平层的去化,年底
14、交房,完成全年1.385亿回款任务,商业街商业氛围差尽管一直在给客户描绘未来价值预期，但犹豫性客户价值信心缺失，是不可规避的问题；,产品缺陷明显、价格无优势门脸小、二楼楼层低，且价格在市场是缺乏竞争力，经不起客户与市场同类产品比较；如意向客户欧阳先生经过几轮谈判，因产品缺陷放弃购买，转投购买龙登凤凰城商铺；,市场商业产品泛滥，都处于滞销状态，且市场上缺乏商铺投资性客户，池州商业市场面临“僧多粥少”的困局；,商业销售目前面临的核心问题商铺客户量少成交量低迷,1、商业销售困局,2、最后3栋住宅的开盘和大平层的去化,阳光城整个项目的最后3栋多层住宅，共64套，目前确定上市时间约2012年10月底，开
15、盘如何快速销售并实现回款，以及165-173平米大平层的销售，是下半年工作中重点解决问题。,32#,33#,34#,3、年底交房,17#,24#,18#,25#,26#,2012年年底，除沿河6栋住宅外，二期其余11栋住宅将全部交房，这是阳光城历史上最大批量的一次交房事件，目前面临3个问题：1、18#和24#楼城市别墅本身的产品问题，很有可能会引起部分业主的不满意；2、17#和18#楼交房标准有差异；3、一期出现的房屋质量问题较多；,四季度营销推广策略,以点带面，点面结合，整体推进，实现收官,一大主题活动家装展销节，引爆商业街人气；从业主角度来看，交房之后的家装工作就成为业主最关注的事情，家装
16、是一项系统的工作，业主在家装的过程中费心、费力，所以十分希望家装、建材、饰品的统一展示来减少来回奔波之苦；从销售角度来看，可分为2方面：一方面对于住宅，通过此次活动进行一次老业主关系的维系，巩固并加深与项目的情感，从另一个层面，体现并传播高端项目对客户生活质量的关心，促进剩余尾房的去化及最后批次住宅上市的认筹蓄客工作的进行；另一方面对于商铺，家装节将会要邀请家装、建材、饰品商家在二期商铺进行免租展销，届时我们将邀请未装修老业主参加，并进行全市宣传，为商铺聚拢人气；从交房角度来看，通过家装节的便利带来良好的口碑及好感，减少年底交房阻力；,四季度营销推广细则,十月,营销层面： 借助展销节活动，促进
17、住宅蓄客及商铺销售 ，9月底10月初，家装展销节活动将持续进行，商业街的人气及售楼部的上访量必将有所突破； 城乡派单，抢占城乡客户通道； 住宅认筹蓄客及尾房去化,市区派单：于池州市区人流密集地段定点驻人派单。乡镇拓展：花车、横幅、派单等低成本推广方式运用。特别是北乡5镇区。,城乡派单,推广层面：住宅海报的更换， 针对剩余住宅房源的销售信息的释放，进行信息更换，进行快速去化；网络软文对住宅及商业销售信息进行释放，2012华邦阳光城家装展销节，今年年底，阳光城将面临二期除沿河6栋的所有楼栋（共309套）的交房工作及二期商业街硬件包装全部完成，急需为商业街聚集人气，为二期商业销售保驾护航，因此举行家
18、装、建材、饰品统一展销，从而对业主维系、商业街氛围营造和年底的顺利交房工作这三方面工作都是十分有利，达到三赢局面；短信转发，转发10条短信领取礼品，一方面让住宅、商业的销售信息在圈层内进行有效传递，另一方面，促进上访，积累客户；,十一月,营销层面：最后批次住宅32#33#34#开盘， 根据剩余住宅产品数量，制定相应的老带新，争取在十一月份完成剩余产品的去化，为年底回款任务的完成助力； 剩余商铺的去化，针对的返乡客户，对商铺完成更多去化； 协助完成销售回款工作，完成全年回款任务； 城乡派单，利用行销，促进上访，完成剩余产品的去化；,华邦阳光城最后批次产品32#33#34#楼开盘，实现住宅销售的完
19、美收官；,最后批次住宅开盘,推广层面：迎春文化节，通过文化节活动，进行品牌回馈，联谊老业主，对项目剩余产品信息进行释放，深挖老带新及老业主自身的购买力，完成项目的收官之战，促进尾房去化；“老带新”政策 ， 针对剩余产品，制定相应的老带新政策，促进剩余产品去化及年底的回款任务的完成； 网络软文对住宅及商业销售信息进行释放,十二月,营销层面：催缴回款完成年底回款任务； 除沿河6栋，二期所有楼栋的交房工作，阳光城最大批次的交房活动，也是面临问题最多的一次，针对各类问题，做好分批交房工作及安抚工作，避免出现混乱情况；,华邦阳光城二期交房，大型交房活动；树立华邦置业、华邦阳光城在池州市场的尊贵形象地为，树立品牌口碑效益；提前交房，维护客户忠诚度，同时树立产品在市场上的地位；,PART4,四季度营销推广预算,
