1、1,接触前的准备-课程提纲,前言 一、接触前准备的意义 二、平时的准备 三、拜访前的准备 四、心态准备,2,接触前准备的意义,恐惧来源于对对手的无知， 失败来源于对对手的恐惧。 寿险推销的特殊性 为正式接触做好准备 知己知彼，百战不殆,3,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽的（2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉很高 （4）与其他推销员不一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行 （4） （4）我和他在一起
2、很开心,4,平时的准备,丰富的知识 专业知识+社会知识 客户资料的准备 展业工具的准备,5,客户资料的准备,客户资料收集 途径：亲戚、朋友、社会往来1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好7、最近的活动客户资料分析方法：归类、分析目的：得出判断,6,展业工具的准备,1、展示资料展业夹公司介绍 商品介绍个人资料 理赔案例宣传单 各种简报、数据推销图片2、签单工具条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资料。 3、展业礼品最好是公司特制,7,拜访前的准备,1、拜访计划的拟定（1）拜访对象,时间,场所,路线.（2）接触面谈方式，拟定话
3、术并演练。（3）展业拜访礼仪：衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语，其他言谈举止。2、信函接触3、电话预约（电话约访）,8,电 话 约 访,1、电话约访的目的争取面谈的机会 2、电话约访的要领（1）发出信函后的两三天内进行（2）目的明确（3）言辞简洁，不要在电话中谈保险（4）坚定、连贯（5）运用二择一法提出会面要求,9,范例：,“请问是王先生吗？王先生您好！我是，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢？” “好，那明天下午3点我会准时拜访。再见！” 表达结构：确认对象 问好寒喧自我介绍 目的说明提出要求 追踪确认,10,
4、心 态 准 备,1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同,11,接触课程介绍,课程大纲：接触的目的接触的方法接触的步骤寻找购买点接触的注意事项,12,接触时客户的心理,他不过是想卖给我保险！ 他会不会浪费我的时间？ 我需要保险吗？（保险对我有用吗？） 保险行业可信吗？ 那是一家什么样的公司？ 这个人怎么样，可信吗？ ,13,接触的目的,建立客户信任 收集客户资料 寻找购买点,14,建立信任的方法,良好的第一印象适当赞美建立共同感,15,收集客户资料,看听问,16,接触的方法,开门见山法-讨教法 借题发挥法-上门看望法 介绍法- 推广新产品法 主动帮助法-调查问卷法 休
5、闲活动接触法,17,接触的步骤,寒喧、赞美介绍事业 寻找购买点,18,什么是寒喧赞美,寒喧是拉家常 寒喧是说轻松的话 寒喧是说肯定的话、关心的话 赞美是夸赞对方的优点、长处,19,寒喧赞美的作用,放松心情，建立和谐关系 消除客户戒备心 建立信任关系,20,寒喧赞美的要领,微笑打先锋 问 听 说：让他说 真诚赞美 视角独特，有新意 赞美别人的缺点,21,介绍你的事业,导入语 介绍寿险营销事业 介绍你的公司 介绍你在公司的发展情况 降低购买压力,22,介绍事业的要领,自信是成功的前提 简明扼要，不拖泥带水 实事求是，不夸大“缩水” 配合相应的资料,23,接触的注意事项,消除戒心 建立共同感 忌多话
6、，忌交浅言深 避免争议性话题,24,寻找购买点,购买点就是客户购买的理由 没有购买点就没有推销 客户需要启发 客户的具体情况各不相同,25,购买心理流程,注意,兴趣,了解商品,产生购买欲,行动,满足,26,人生的财务安全问题,走得太早,残废疾病,老无所养,累计财富,孝养父母 生活费用 子女教育 车房贷款 善终费用,门诊费用 住院费用 重大疾病,退休基金 医疗费用,资金增值,27,寻找购买点的步骤,找出客户难题提供解决方案让客户认同方案,28,共性需求,解除医疗费用困扰 满足养老需要 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻求投资渠道,29,寻找购买点,寻找共性需求 确定险种按家庭结构分析需
7、求按财务状况分析需求 明确个性需求 确定保额,30,方案举例,案例一：吴小梅，女，25 岁，独生女，与父母同住，外企秘书，月收入 4000元，不想结婚，每月开支1500元。 客户难题:万一意外发生，父母无人照顾发生重大疾病，社保医疗不够不愿存款，因为利息太低 解决方案：富贵人生5万福家健康10 万,31,方案举例,案例二：姜明，送货员，35岁，壮实，女儿5岁，月收入2000元，家用开支1300元，存款15000元，太太在家做裁缝零工，月收入700元。 客户难题：万一发生意外，妻小生活 费,疾病治疗费无处报销孩子教育费积累不够 解决方案：意外伤害保险 20 万福家健康 5万成长阳光 10份,32
8、,让客户认同你的方案,从客户的情感出发 从客户的利益出发 从保险的功用出发 从产品的特色出发,33,寻找购买点的要领,积极倾听 有效提问,34,积极倾听,心无旁鹜 适时适度回应 澄清问题,35,合理提问,有备而来，提高成功率 必须问的问题一定问不相关的问题不问保险解决不了的问题不问 由事实问题过渡到感觉问题激发客户危机感和购买欲,36,必须的问题，不相关的问题？,您多大岁数? 您喜欢小狗吗? 您去过泰国吗？ 结婚这么长时间,为什么不生小孩？ 您买保险了吗？ 您炒股吗？ 生活开支以外的节余，怎么支配？,37,事实问题，感觉问题？,您多大岁数? 您结婚了吗？ 对于未来，您有些什么想法？ 您对孩子有什么期望？ 结婚与不结婚有什么不一样？ 人到40，最重要的是什么？ 您怎么看待理财？,38,事实问题 感觉问题,您多大岁数? 30 您结婚了吗？刚结婚 结婚了，感觉有什么不一样？有责任 您指的是对谁的责任？老婆、家 对老婆、对家有些什么责任？ 有没有可能，我们有一天无法尽责任？ 真有这一天，您和家人会有什么感觉？,39,要点回顾,接触的目的：建立信任、收集资料、寻找购买点 接触的九大方法 接触的步骤：寒喧赞美、介绍事业、寻找购买点 寻找购买点：分析需求提供方案取得认同,40,寿险路上，,愿你走好第一步！,
