1、 突出家具的放纵式与亲情式导购模式 家具行业竞争的激烈性不必言说，尤其在目前家具市场行情并不乐观的环境下，作为走在销售前端的导购员来说，其担负的责任也更加重大。家具培训有其固定的培训模式，家具导购员自然也有其经典的导购模式，一种是放纵式的，另一种是亲情式的，各有千秋，也各有不足，家具培训不是万能的，重要的是通过家具培训，导购员能否从中有所悟，从而融会贯通。一、放纵式导购模式放纵式导购模式的特点：所谓“放纵”就是“不与理会”的意思，任顾客自己随便看，让顾客在完全自主的情况下，不受干扰地去选择商品，导购员只在顾客需要或适当的时候才去做商品的介绍和推荐。其特点是：购物空间宽松，选择自由，顾客心情舒畅
2、。放纵式导购模式的优点：顾客没有心理压力，可以轻松地按自己的思路去了解商品，独立分析商品的好坏，判断某种商品是否适合自己， “算计”一下自己是否买得起。顾客都有逆反 心理，你越是极力推荐，拼命说好的东西，他越是觉得你要骗他，就越是不买。给顾客宽松的购买环境，有利于吸引顾客，更好地释放顾客的购买欲。放纵式导购模式的不足：由于对顾客采取了放纵的态度，弄不好就变成对顾客的不闻不问，失去最佳的导购时机，同时，顾客在没有压力和不能很好地了解商品的情况下，所产生的购买欲也会迅速消失或转移。采用放纵式导购模式的前提，必须具备以下一些条件：（1）商品是大众所熟悉的，顾客凭借自己以往的生活经验，就很容易对商品的
3、品质、功能、材料等进行判断。（2）产品的品质、款式、功能、价位等各方面都具有相当的优势，并且有某一方面特别突出，容易被顾客所认可。（3）在同一商场中，不同品牌的同类商品全都由自己所经营，不会因为顾客在比较后选择了别的品牌而使自己蒙受损失。（4）价格较低的产品。纵然顾客选择失误，也不至于造成很大的损失。（5）顾客经常要购买的商品。由于顾客买的次数较多，已经有了一定的购买经验。（6）外观有吸引力的商品，以便一下子吸引顾客。（7）打折、优惠、促销商品。（8）经得起推敲的商品。适用于放纵式导购模式的商品：（1）常规的日用品；（2）低值商品；（3）同质化程度高的商品；（4）已经成熟的商品；（5）顾客体验
4、方便、没有危险的商品；（6）顾客体验和了解产品时，不会造成损坏的商品；（7）能够进行详细标识的商品；（8）大众化的东西，虽然顾客不能一下子完全了解商品，但顾客可以根据自己的经验初步判断其优劣的商品。放纵式导购模式的应用要点：一说到放纵式导购模式，可能叫人一下子想到超市。超市没有导购员，所有的商品任顾客去自由挑选。但这不是本节要讨论的问题，这里所说的是放纵式“导购” ，重在导购的环节上。放纵只是一种形式，导购才是关键，放纵是表象，实质则是欲擒故纵，在时机成熟时一网打尽。放纵式导购是一种外松内紧的导购手段，看似你不在意顾客，实质上是在暗中密切观察他的一举一动。当顾客进店的时候，导购员虽然不是立即迎
5、上去，但却是远远地看着顾客，当顾客的眼神与导购员相遇时，导购员回以默默地微笑。在没有导购员对顾客进行引导的时候，顾客会直接寻找自己所关注的目标商品。导购员需要明确标明各种商品所在的具体位置和走向，把商品的自身情况标识得很清楚，包括规格、产地、材料、等级、尺寸、售价等等，使顾客一目了然。随着顾客对商品观察和体验的深入，导购员悄悄地一步步靠近，随着顾客的关注点顺势切入，先是适当地解释几句，慢慢地，进行深入的产品推介。还要注意，导购员在顾客一进店就要对顾客进行分析，在进行产品推介之前，导购员必须对顾客的个性、职业、经济能力，进店目的有个初步的判断，否则，不宜冒然靠近。采用这一导购模式，店面形象及商品
6、要有特色或足够的吸引力，或者商品品牌的知名度较高，否则，顾客可能很难进店。产品摆放的分区要明确，便于顾客很快找到自己想要的东西。导购员要处于一个能够观察到所有进店顾客的位置上。导购员进行商品推介的时候，也不可以步步紧逼，要始终保持若即若离的导购形式，顾客离去时，要客气的与顾客道别，并递上名片和产品资料，以便顾客回去后还有机会进一步了解商品。这种放纵式的导购，给顾客的感觉是，你对自己的商品很有信心，这会给顾客留下良好的印象，以至顾客下次可能还会再来。二、亲情式导购模式亲情式导购模式的特点：与顾客进行感情的交流，成为顾客的朋友，让顾客信赖自己，是这一模式的指导思想。亲情式导购往往不是先与顾客谈生意
7、，而是海阔天空的闲聊，或是以顾客的家庭、孩子、工作、学习、服饰等为话题，以关爱的形式询问，提供信息，提出建议等。特制的职业服装是身份的象征，医生穿上白大褂，你才感觉他是个医生，没穿白大褂的医生给你看病，心里总有些不踏实。但职业装会给人以距离感。采用亲 情式导购模式，不是要告诉顾客你是导购员，而是要和顾客拉近距离，所以导购员的服装就不一定要很职业化，随意些较好，给人的感觉不要太像是在卖货。亲情式导购模式要注重氛围的营造，要在店里设专门与顾客交谈的餐台或茶几，要备有茶水、咖啡、香烟、糖果、瓜子之类的招待用品。要有些杂志、画册，方便时还可以配置电视机、CD 机，甚至可以上网的电脑。要记住，让顾客坐下
8、来谈的成交率，远远大于站着谈的成交率，所以要尽一切可能叫顾客先坐下来再说。这种模式是先和顾客交朋友，然后再以关爱的口吻，以帮助顾客解决问题的方式把自己的商品推介给顾客，顾客才会乐于接受，并且没有更多的抵制的情绪。亲情式导购模式的优点：由于先与顾客进行了感情交流，打消了顾客的抵触情绪，便于进行商品的推介，为接下来的导购工作铺平了道路。亲情式导购模式的不足：亲情式导购模式的进程较慢，有些顾客比较心急，或者时间有限，对于他们就不适合采用这种模式。亲情式导购模式会耗费导购员大量的时间，人员的配置相对较大，对于一些价格很低的商品不合适。如果门店通常都属于一次性来的顾客较多的情形的，这种模式也无法实施。另
9、外，亲情式导购模式对导购员的要求较高，只有具有良好的综合素质才能很好的应用。如果表现的不真实，过于虚假，则达不到应有的效果。采用亲情式导购模式的前提：不是任何商品都适合采用这一模式进行导购，必须是大件的商品，价值高的商品才适合于这种模式，否则，费很大力气赚不了多少钱，劳民伤财。除此之外，还要具有下面的特点：（1）顾客一般不会一次就决定购买的商品，或者需要反复思考才决定购买的商品。（2）同类商品较多，各具特色，顾客眼花缭乱，不好比较的商品。（3）同类商品较多，顾客的选择面广的商品。（4）所经营的商品的优点是需要慢慢向顾客讲的，一下子说不清楚的。（5）顾客来的必须少的情况。（6）店中有场地或者某些
10、地方可以划出来作为与顾客沟通的区域。适用于亲情式导购模式的商品：（1）高档商品。如家具、珠宝、名表、轿车等。（2）需要顾客体验的商品。如化妆品、保洁用品、茶叶等。（3）功能复杂的商品。如相机、电视机、电脑等。（4）新上市的商品。顾客还不太了解其功能与好处的。（5）利润很高的商品。像一些人兜售的教儿童学习英语的光碟、几十元成本的东西，卖到上万块，直销的各种日用品等。（6）定制化的商品。如装修设计等。（7）需要专业人员进行演示的商品。如摄像机等。（8）需要时间等待的商品。亲情式导购模式的应用要点：亲情式导购是最容易见效的一种导购手段，只要有机会、有条件，都要设法使用这种模式。为配合这一模式的实施，
11、要在硬件上做好准备。一个店面的布局，要首先考虑今后运用这一模式的可能性。要事先在装修、布局等方面做好各种准备。首先，是店面的布局。要在合适的地方划分出洽谈区，洽谈区不易靠近太吵闹的门口，也不能太靠角落，太黑、太偏会让顾客起疑心。顾客的位置一般应靠 墙，给顾客安全感，顾客所看到的范围内不要有太多得顾客走动，以免顾客分散精力。导购员的位置应该关注到整个店面，以处理随时发生的事情。洽谈区的选择应 方便顾客顺便坐下来，而不是带着顾客转几个圈才找到地方。其次，在恰谈区域内，应该有能激发顾客兴趣的东西。比如当天的报纸，以及一些稀奇古怪的小工艺品和另类的挂画。比如像有一幅画，近看像爱因斯坦，远 看像梦露；还
12、有一幅画，看上去是风景，里面却隐藏着几匹马；还有一些是因视觉的错觉而产生不同效果的画，这些都可能引起顾客的好奇。在导购员形象方面，要注意和当地的风土人情融为一体，不可奇装异服，不要刻意打扮，涂脂抹粉，要贴近生活，不要选择过于年轻、漂亮的导购员，这容易引起同性顾客的忌妒，以及当女导购员接近男性顾客时，引起其妻子或女友的反感。导购员应该会讲当地方言，并与当地顾客用方言交流。导购员的个性，应该是外向、开朗、平易近人型的。待客要主动、热情、健谈、知识面广、修养好，善于与人沟通。亲情式导购模式，特别适合于用在熟人、名人、朋友、转介绍顾客身上。导购员要在工作之外和生活中，留意所有的人，以便在以后他们进店时认出他们。要 关注也可能成为顾客的公众人物。尤其要注意那些二次来店的顾客，优秀的导购员是一定能够认出二次来店的顾客的。这是与顾客进行深入交流的良机，对二次来店 的顾客，一定不要急着去介绍产品，应热情招呼顾客坐下，不要担心顾客拒绝你，熟悉的顾客会为你还记得他而感到高兴。采用这种模式，最好用当地人做导购员，且年长一些、经验丰富一些为好，这样才能有更多的与顾客沟通的话题，太年轻的人，特别是外来的、刚毕业的学生，需要不断积累经验才能用好这一模式。
