1、旭辉上河郡-天玺街营销方案,2013.10.3,项目指标,3个月，1.6亿！33套商铺，17套酒店式公寓清盘,指标拆分,由于天玺街团队于10月7日才能全部到位，加上熟悉产品、周边情况、旭辉标准作业流程等原因，故10月份的指标设定为后两个月的一半；,项目本体,上河郡位于苏州新区浒关兴贤路与文昌路交汇，占地约18万方，总建筑面积约33万方。分为A地块、B地块和C地块，共计1860户。 天玺街由沿文昌路部分的外街和金灯街部分的内街组成；商业建筑面积约28000平方，其中商铺2万方，酒店式公寓8000方。,70、 69 3F,64,65,61,63 3F,67 3F,62 1-2F,66 1-2F,6
2、8 6F,销售现状,1、目前库存房源位置较差，而且大面积，高单价、高总价。2、投资回报率低约3-4%，导致投资客信心不足。3、来人不足。,70、 69 3F,64,65,61,63 3F,67 3F,62 1-2F,66 1-2F,68 6F,酒店式公寓：现房特价，7980元/起，清盘倒计时。,核心策略,商铺：三年无忧托管，一次性返还24%。,核心策略,商铺操作手法：带租约方式： 现场优惠：按揭付款优惠5%，一次性付款优惠8%，在此优惠的基础上客户可直接获得三年24%的返租租金，客户的签约金额应该是： 100%-5%（或8%）=95%（或92%） 95%（或92%）*76%=72.2%（或69
3、.9%）,核心策略,商铺操作手法：带租约方式：（例商铺66-104室 面积156.9 ）一次性付款表单价：24615元/ ，表总价3862154元；底总价：19333元/ ,底总价3033297元；签约价格：3862154*92%*76%=2700418元签约价和底总价差：3033297-2700418=332879元甲方获得该商铺三年的使用权，目前租金为12-15万/年，三年总租金最低为36万元起，完全能弥补价差；,核心策略,商铺操作手法：,不带租约方式： 按揭付款优惠10%， 一次性付款优惠15%， 原则是不突破底价22%的优惠；,核心策略,商铺操作手法：商铺租售渠道：1、现场售楼处接待2
4、、中介导客3、全员营销（博鸿苏州商业事业部项目、科技城板块的7个项目 团队和房多多团队）4、线人开发（竞品：兴贤商业广场、金都城商业中心和汇金广场）,核心策略,酒店式公寓操作手法：现房特价7980元/起：（例68-714室）方案1：清盘倒计时，最后10席7980元/ 任您挑；方案2：17户现场进行销控后推出10余户，除特价房源外一律优惠20000元，意向客户可单独议价。,3. 营销策略,项目自身分析,项目现状分析 项目价值梳理,项目现状分析,上河郡曾作为北新区住宅大盘享誉数载在区域内有较高知名度，但商铺属于内街只能以社区配套定位，难以成为投资热点,项目距离大润发较近，且自身配套商铺主要为内街，
5、对外辐射能力有限，功能定位主要为社区型商业配套。大部分商铺距离住宅不足30米，无法引入餐饮业态，限制了社区商业业态的多样化发展。,项目机会梳理,开发商品牌度较高，在区域内具有一定影响力。住宅已经交房，社区人气逐渐聚集。项目有大量别墅区，具有一定消费潜力。项目距大润发较近，区域内商圈已经成熟，整体商业氛围较好。,随着交房之后入住率的逐渐提高，社区人气逐渐提升，对商业的租售提供了一定支撑。,营销策略,鉴于剩余房源不多，不建议再投入大量媒体进行推广，应以更直接有效的渠道导入客户； 在渠道导客的同时，现场配合暖场活动，能提高渠道导客效率，也能营造现场热闹氛围；,线下为主，加强线下渠道导客现场配合暖场活
6、动营销旺场氛围,根据产品不同，渠道抓取手段不同,商铺,酒店式公寓,以大客户为主，中端客户为辅，主要是以金字塔相对比较顶端的人群。,以中端客户为主，以私营业主等客户为主，属于金字塔中层左右的客户。,渠道=资源+方法+执行力,渠道执行策略,生活圈、工作圈、消费圈进行全方位封锁。,生活圈封锁：2013年10月15日-12月31日,配合“阶段活动”的主题模式，在3个月内重点突破；通过派单、设立临时展点宣传等方式，积累意向客户。,工作圈封锁：2013年10月15日-12月31日,针对区域内专业市场和沿街商铺，如阳山科技工业园、鸿基科技园、大新科技园、博济创业园、固纬科技园区、4S汽车专卖店以及浒关老镇沿
7、街商铺进行渠道活动的渗透，建立合作关系。,抓取方式：针对目标客户集中的产业园、事业单位、专业市场进行巡展或集中推介及中间人推介等，统一提供优惠方案。,消费圈封锁：2013年10月15日-12月31日,针对新区的主要商业聚集点进行客户的接待和拦截，并通过设立展点的方式，实现客户的提前积累。,抓取方式：设立临时展点，联合商超举行转盘或抽奖活动，迅速吸引人气，聚集客户。进驻时间：2013年10月-12月,金色里程、金科王府等项目成交和到访客户资源及二级中介市场资源,我司自有资源利用：2013年10月15日-12月31日,以销售结果目标实现为导向，及时有效的梳理各周期未成交及成交客户共性情况，及时调整
8、应对说辞，加强应对培训，不断的强化业务执行的效果。,2013建立案场内周培训制度,4. 现场执行,保障一：内场接待 五星级销售服务模式,中高端项目客户成交触点：感观感受服务+无形逼杀服务感观感受服务：五星级业务服务+现场包装服务 所有业务员经过五星级服务体系培训后上岗； 打造高品质超震撼的售楼现场和样板房样板段包装体系；无形逼杀服务：五星级接待流程和动作感受，五大业务落点体系； 通过25大核心业务触点，让客户在无形谈笑中落点成交；,七大业务成交保障,业务执行策略,定期客户维护： 客户来访后的第3天、5天、7天、15天，分别进行回访和维护。 针对每一组来访客户，建立客户购买意向个性化档案，定期回
9、访、了解动态。,保障二：五大业务落点体系,把握客户心理动态,坚定赞同客户购买信心,房源梳理+价格测试,房源范围+价格提升,房源排序+价格落地,1,2,3,4,5,客户信心树立： 针对宏观政策的不确定性和区域市场的竞争态势，在客户的初次来访、 后续的定期回访中，分析宏观政策的两面性、区域市场的未来发展前景与地域价值、亨通长安府的核心价值与产品竞争力。,客户购买落地：将预约客户的购买行为进行分类：购买动机分析、来访渠道分析、决策人分析、支付人分析、贷款人分析、居住人分析、支付能力分析、付款方式分析位置匹配分析、朝向匹配分析、面积匹配分析、总价匹配分析、第一落点分析、第二落点分析、第三落点分析等等。
10、,纵向客户保鲜 留住客户,业务执行策略,保障三：让业务团队不仅熟知项目，也要熟知竞品，细到可以充当对方的销售！,团队培训：动作：以多年服务高端项目的经验，让业务代表迅速理解项目理念，熟悉竞品项目各销售流程及卖点。,业务执行策略,保障四：保证业务员的接待时间不少于90分钟30分钟之后才能对客户报价,在案场，规定业务员的接待1个业务员的时间不少于90分钟；30分钟产品理念，30分钟体验，30分钟逼定；接待30分钟后，让客户充分体验产品理念后，才能对客户报价；,业务执行策略,保障五：总监接客，发现问题，立即解决,每周7天，项目总监抽出其中1天接待客户；接待客户后发现客户问题，帮助团队梳理客户问题，解
11、决客户问题，最终快速实现逼定客户；,业务执行策略,保障六：重结果，更重过程,周四和周五，邀约客户周末来访，排布来访时间、意向房源、诉求落点,2天,周一和周二，检讨周六和周日的销售得失、回访客户周末未到、未认购原因,周三强化本周目标，共同分享成交客户经验、分析典型客户、解决问题客户,周六和周日，烘托氛围、集中成交,1天,2天,2天,项目销售现状分析：销售时间观念可以进一步完善，既要经营客户资源，同时更要经营时间,一周7天=2天+1天+2天+2天,业务执行策略,保障七：业务员激励政策,目标之下：根据当月指标完成与否。业务员跳PA：当月基本佣金1.5, 完成当月指标的佣金为1.8。现金奖：当月商铺销售第2套奖500元，销售第3套以上的奖800元。,业务执行策略,需要甲方配合事项：,线上媒体配合：需要1-2块户外看板；线下渠道配合：周边商业中心或地铁站设巡展点、短信定投；招租佣金：1个月的租金（用于支付中介或线人费用）商铺佣金：30000元/套； （用于支付中介或线人费用）酒店式公寓：8000元/套； （用于支付中介或线人费用）设计名片、海报、租售海报（贴商铺门上）；天玺街的CAD图纸、购房合同范本和租赁合同范本。,THANKS!,
