1、2011 下半年小型展会指导手册规范公司组织的各类促销会议活动的申报、审核、组织、实施、费用控制、考核等流程，确保各类活动方案的简单、顺利实施，取得最佳效果，请各分公司举办座谈会、小型展会均按此指导手册执行。一、9 月座谈会、小型展示会中心思路：1、从 9 月份正式开启，以县级市为单位，开展高密度座谈会、产品展示会、区域主打机型专项会。利用会议宣传深入厦工品牌到客户中，树立品牌形象，进行大范围宣传活动。2、从 9 月份正式开启，以县级市为单位，开展高端客户见面会（标杆客户、重点客户） 、老客户答谢会。巩固维护客情关系，以老客户发展新客户，发展线人，建立信息点全面收集意向实现销售。3、会议区域选
2、择，主要于挖机销售成交区域、销量高速增长区域、客户群密集区域、工程开工等区域举办会议。4、会议目地：9 月开展高密度的宣传会议主要以收集意向客户信息建立区域市场的核心客户关系为主，同时策反竞争对手的标杆客户，推销厦工主打机型，从而让每场展会实现销售或收取定金。二、座谈会、小型展示会邀请目标客户群的要求：1、邀请有购买意向的客户；2、邀请竞争对手的客户群体；3、邀请重点客户，有工程、有资金、有需求；4、邀请区域内影响力大的标杆客户；三、展会申请、费用支持：1、会前 5-10 天前由展会负责人填写展会费用明细表预算部分 、 请柬发放表 ，提交至销售支持部。2、需要销售支持部代办展会费用申请的分公司
3、，于展会前 3-5 天将费用申请（有分公司经理签名）传真至销售支持部，由总部财务将款项汇至展会负责人的银行卡。四、请柬：1、展会的请柬发放须在会前 3 天前完成，要求分公司经理在会前 2 天到达会议所在地，协助当地销售人员商谈意向客户，确定商务条件，顺利收取定金；2、每份请柬限 1 人参会，凭请柬领取会议礼品，1 份请柬限领 1 份礼品，会后回收的请柬随展会资料、发票按标准寄回公司销售支持部；五、会前准备标准：1、酒店标准：省会及大城市 3-4 星，一般地级市 2-3 星；费用按原标准执行不变。2、会议室要求：应满足预算人数要求，配备投影设备、音响设备，课桌上摆放会议用笔、会议用纸，提供茶水或
4、矿泉水等；物品准备：手提电脑、投影仪。3、外场要求：能停放 1-3 台样机，样机可回转操作；4、 会议可不设主席台、嘉宾席；酒店大门处设签到台，由分公司内勤于客户到达前负责布置好签到台，签到台准备物品：签到册、签字笔、产品资料、手提袋(产品资料、区域销售经理名片)；纪念礼品。于客户到达时正常签到。5、 大厅设指示牌，包含欢迎水牌、签到台水牌、会议主题、会议地点、餐厅地点。6、 酒店大厅、会议室、餐厅内均应摆放各机型 X 展架。7、 横幅悬挂标准：酒店大门： “热烈欢迎莅临厦工挖掘机 XX（地区）产品展示会的各位嘉宾” 会场室内： “中国有我 敢为厦工-厦工挖掘机 XX（地区）产品推介会 ”餐
5、厅： “厦工挖掘机产品推介答谢宴会四川杰力”8、 酒店广场： 视情况可租用广告气球、气拱门。9、 住宿：对用户，原则上不提供住宿，特别情况须事先征得领导同意；如有总部会务组或领导参与展会，需预定房间；10、 样机展示：会前 1 日应确保样机到达，高标准完成清洗、加油等工作，样机现场应安排专人讲解产品，每台挖机配备 1 名讲解人员，保障客户顺利试乘试驾。11、 会议中产品知识、促销政策讲解：原则上由分公司经理（主管）负责，可邀请公司领导或工厂领导讲解。12、 会议着装：所有工作人员（不论男女）统一着工装，若无工装统一着正装，白色衬衣、（深色西装） 、深色西裤、黑色皮鞋。六、会中流程2011 下半
6、年座谈会、小型展示会议程可根据区域特殊情况适当调整。9：00签到（凭请柬签到同时领取会议礼品）9：00-10：00外场产品演示，会场内同步播放产品宣传片；10：00-10：10 所有人员引导客户进入会场；10：18 主持人宣布会议开始；10：18-10：30 观看 VCR 厦工企业宣传片；10：30-10：45 工厂领导或公司领导致欢迎辞；10：45-11：15 厦工工厂及产品详细介绍11：15-11：45 会议促销政策（反复于投影上播放）11：45-12：00 产品知识有奖问答；（分公司经理提问，把控现场，活跃气氛）12：00-12：30 现场抽奖；（礼品于会前 3-5 天前申请）11：00
7、-12：00引导客户至餐厅用午餐，所有销售及服务担当全部入席同客户交流。会中注意事项：1、会中应安排专人照相：有准确日期显示的会议现场照片，包含酒店门头、签到台、样机、会场、餐厅各 2 张，注意角度，应显示出到场客户数量多，气氛活跃。2、午餐后，引导有重点意向购买的用户至指定地点商谈。3、酒店结账前应取得正规发票，会议费用报销须在每次展会结束后 7 天之内完成。七、会后资料准时寄回公司销售支持部1、横幅、X 展架由分公司内勤负责回收，以便下次展会使用。2、分公司经理于会议结束后及时统计会议效果：定金数，销售意向数，预计提机时间发短信至销售支持部市场专员，由市场专员全公司群发。3、会后表格：签到表分公司复印留底，原件寄回；展会照片电子版传回；回收的请柬、展会实际费用明细表、会后总结、报销单一同于会后 7 日内寄回销售支持部。4、展会实际费用不得高于审批后预算费用，高出部分由展会责任人自行承担。客户数量失控，应及时通知销售支持部或公司领导。5、其他相关内容按四川杰力展会管理办法 2011 年度执行日期：2011-8-25
