1、增员拒绝处理问题及处理话术一、 “保险不好做，不容易做”“是的！保险如果那么容易做，我们就没有那么高的佣金了，其实这是一般人所不了解的，任何一件事情后都有他的功夫 ，有一定的老兵帮新兵的学徒时间，当然这也不是三五年的时间，我们公司的培训部（营业单位）会安排 3 天的新人培训，入职后公司会有衔接教育，刚开始主管、资深业务员也会教导你，同时我也会陪你上市场指导你如何销售，这样你就不必太过担心了。 ”二、 “保险要拜托别人，要看别人的脸色”“我请问你：哪一个行业不需要看别人的脸色，不必去拜访别人。其实每个行业都是一样的，差别只是在其他产品是当人们感觉到需要才去购买，客户只是在品牌性质功能上做选择而已
2、，而购买保险是较属于被动，你说是不是？况且保险是每个人都需要的一种产品，因此我们要有完整的知识及技巧，去为准客户创造需要，他们才会买保险，所以我们不是在看别人的脸色，而是在技术上取胜，当然我会教你这些技术。假设我们去拜访这些准客户是去看他们的脸色，经过了 3-4 次的销售面谈完成签单，充其量也只不过是看 3-4 次脸色而已。当客户买了我们的保险之后，如果在往后的 20 年期间有关理赔等其他服务，他们便要拜托我们，看我们的脸色了，3-4 次换来 20 年客户的对我们的尊重与需要，也是很划算的。当然在未来的售后服务时，我们一定要有热诚的态度和优质的服务品质来满足客户的要求，让客户变成我们的朋友，进
3、而介绍更多的准客户给我们，创造我们本身更多的财富，所以我们不能给客户不好的脸色，这便是我们服务宗旨：客户至上，服务至上。 ”三、 “从事保险的收入没有保障，没有底薪”“你是否听说过老板的收入是有底薪有固定收入的？因为首先公司所采取的制度你本身就是老板，一切都按照基本法的规定来执行，是一种佣金的收入，当然在进入公司初期会有基本底薪，开商店的老板心里很清楚，如果每天早晨不把门打开，一定没有收入，所以他每天早晨必须打开店门整理好商品，等客人上门再推销，至于会不会赚钱他自己没有把握，但商店老板明白只要店门一开就会有收入，而对一位寿险业务员来说，他只要每天早上有开店门的一种观念，不把自己的仪表、展示资料
4、等必备工具整理好，然后出门就去拜访客户，便会有收入，如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就会有保障，假如你经常坐在办公室里，当然无法产生业绩，所以收入要有保障，就一定要认识更多的人，另一方面在技术上我可以帮助你，或者初期一起去见客户，同时我们公司会不断的培训你，使你的工作能力持续的提升上去，所以收入是用你的工作拜访和努力、能力来保障的！”四、 “许多人讨厌保险推销员”“这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释所造成的，因此，目前我们遇到了许多困扰。我个人在推销保险时偶尔也会被准客户
5、臭骂一顿，但经过一番解释说明后，他们便了解保险是什么。所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人了。所以我说我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定会接受我们的。 ”五、 “不是永久的工作，人情卖完就做不下去了！”“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友” ，当他们有疾病、发生意外、年老退休或不幸身故时的医疗费用、遗族生活、子女教育费用等等，都有这位“朋友”负担，来照顾，你认为从事此种助人的工作是卖人情吗？当然不是，除非是不了解这位朋友的功能。所以说从事寿险推销的工作就是将一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份相当崇高的社会福利工作
6、，你难道不认为它是一份值得终身从事的永久性工作？除了助人之外，又可赚到钱，何乐而不为？无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作，因为一人的亲戚、朋友数目绝对是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么我们仅能靠人情来卖保险，但是我们公司有一套完整的训练系统，会告诉你什么是保险，只要你加入我们公司，我们有把握使你不须完全靠人情才能卖保险，更使保险成为你的终身事业，推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需的，如果你对保险功能了解的话，那每个人都是你推销的对象，你也就不必完全靠人情来卖保险。而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险工作以后才认识的。只要你愿意，我们
7、会教你如何去寻找客户，使保险推销工作成为你的终身事业。下周一，我们公司有新人培训班，你可以先来参加，了解更清楚些。 ”六、 “保险公司很现实，没有业绩就得离开”“一家商店百货公司若是因为不懂得经营方法，资金不足，产品不符合市场需要或是疏于经营管理而导致停止，这种情况，你认为是命该如此还是现实所造成的？我们每一位从事寿险推销工作的人，都可以说是保险的销售代理商，自己都是老板。我们告诉你经营的方法、技巧及知识，你个人也不必担心资金不足，同时保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要。只要你肯用心努力去做再加上我在旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，你认为没有业绩就得走路是保险公司现实还是自己疏于
8、经营目标，如果在约定的期间没有达成营业目标，你的专柜会不会被百货公司撤除？所以说并不只是保险公司现实，而是我们经不经得起挑战，我相信你一定是一位经得起挑战的人，而且我也会从旁辅导。 ”七、 “我没有推销经验，没有办法胜任这项工作。 ”“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿。我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是公司有一些杰出业务员、业务主任的推销经验，都是我们学习、模仿的对象，只要积极地吸取他人成功的经验并付诸执行、边看边做，这样的工作我相信是可以胜任的，你说呢？再说，经验是从实际行动中体会来的。每个人天生都是推销员，例如婴儿以哭声表示肚子饿；当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人亦
9、会感受到他的快乐和哀伤等等，这些都是推销，以前我们都不清楚我们天生都拥有推销能力。从事寿险销售就是要我们把推销的本能、潜力发挥出来。每个人的潜能真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没办法胜任的问题。王先生，你认为呢？”八、 “我家里的人反对我从事保险行业。 ”“王先生，在我刚开始与你接触，邀请你参加我们行列的时候，你同样也是反对，为什么当初你会反对？只是因为当初你不了解保险是什么？对吧！现在你的家人也是因为不了解才反对你从事这项寿险事业，如果你从你早期反对目前想加入的原因告诉你的家人，我想他们就不会再反对了。由于个人寿险在中国市场刚起步不久，一般人对保险的认识还不够，因而产生了若干误解，
10、甚至有些会有不信任的态度。有些具有雄心壮志的青年人想要进入寿险行业，总是要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事这份工作，现在不但不反对，反而更加鼓励我、协助我，因为他们知道我是在做善事，我所推销的是幸福、安全保障，同时又有丰富的收入使我的家人能够过着更舒适的生活，更何况保险也是青年人创业、迈向成功的捷径，这么好的良机，王先生！你不想把握吗？很多人在你尚未成功之前都会泼你冷水，在你成功之后却会说你的选择是正确的，很有眼光。有一名话叫做“成者为王败者为寇” ，成功与否，是靠你自己，你成功了，家人会以你为荣，没有人会再反对你。事实上，你的家人是害怕你，反对你失败啊！你觉得你会失败吗？如果你像
11、我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就、名利双收。 ”九、 “压力很大”“压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何的工作都会有工作压力的，如果压力都会有，而收入却不相同，当然选拔收入较好的，是吧！请问你的业务员有没有压力？记账小姐有没有压力？帐记错也是错也要自己赔啊如果你有良好的工作习惯再加上专业化的推销能力以及我从旁辅导，压力也就没什么了，而且很奇怪，我们营业部收入高的业务员，都喜欢更多的压力来接受挑战，突破目标迈向顶尖。王先生，事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，你说是不是？”十、 “代理人资格考试太麻烦”“王先生，你是不是害怕考试，你若怕考不过就直说嘛？若考不过连加入的机会都没有了，你知道目前寿险行业是朝阳行业？政府也非常重视寿险行业，所以没有通过代理人资格考试取得销售资格是不能卖保险的。 ”
