1、 开门红全预算 开门红全预算“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”司马迁史记的第一百二十九章“货殖列传” 全预算简介 思维模式 管理体系全面预算的特点在于“三 全”，即全方位、全过 程、全员参与。 全预算的理解与概念高绩效产说会 请客吃饭 持续有效新增 险商理念 全预算 顾问式行销 多层次产说会 开心三合一 资源枯竭 由简入繁 投入意识 外勤为先理念 客户经营模式变革 收割平台变革 防癌险上市 三交理论 四级讲师体系 机制化增员 引入互联网思维 人力生产线和业务生产线 机制化营销 全预算 全预算 提出的历史背景 提出的历史背景全员参与 预先规划准确核算 全预算的基本定义投入 产出 新增 活动
2、 预算 执行 评估 目标分解 活动安排 行事历 目 标 结 果 个 人 团 队 县 公 司 市 公 司 省 公 司 =有规划的活动安排+有核算的投入产出 全预算的设计原则 全预算 计 划 行 动全预算的基本运作逻辑 全省预算 目标 市公司 县公司 团队 个人 件数 客户 准客户 活动组织 个人收入 目标 保费 件数 准客户 活动场次 团队 县公司 市公司 省公司 自上而下 预算目标分解 自下而上 收入目标汇总 预算目标与收入目标相辅相成，相互指导！最终实现公司与伙伴双赢！掌握 规律 掌控进 度 评估效益 全预算的核心作用C 目录 ontents 一、详细内容及配套举措二、我们的一点思考目标管理
3、之父：彼得德鲁克企业的目的和任务必须转化为每个个体的目标和行动 总目标 分 解 职能单位 目标 权 力 下 放 职员目标 和行动 组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事 目标分解 工具：目标分解表 行事历编制 工具：客户经营行事历 日常全预算规划各层级报表 “开门红”规划 个人 1、目标分解表 2、预算上报 主管 1、个人预算上报 2、团队预算汇总 3、团队预算上报 日常预算上报 公司 1、下级预算汇总 2、公司预算上报三个目标：规模期交、十年期交、增员 三个追踪点：准客户数、准增员数、投入 三点关键：主管汇总、不重复、不遗漏个人活动安排表 个人上报表 个人汇总表 主管上报表 主管汇总表 公司上
4、报表 公司汇总表 日常预算上报步骤报表什么时候用？ STEP1：活动安排 STEP2：上报预算 STEP3：主管汇总 STEP4：公司汇总 上报执行 主管评估 公司评估全预算的三大核心要素 以收入预算为核心的主管层层面谈 以投入意识为核心的险商理念 为外勤为先理念为核心的传导体系 工具只是表面，功夫在表报之外全预算落地的几个要点 全预算面谈 （分层级） 详细周密的 行事历 投入的重要性 督导和推进活 动的举办体系指引，系统推进； 双向联动，科学预算； 兼讲支撑，外勤为先； 机制运作，万众同行。 全预算C 目录 ontents二、详细内容及配套举措三、开门红运用及总结、思考一、 开门红运作系统介
5、绍 1、三个阶段 2、四大重点 3、十项工程（一）、三个阶段 一、备战开门红1、时间：10月18日-10月30日2、工作重点：定目标、做规划、集中新增、育成、客养活动开展、 产品训练 二、奋战开门红1、时间：11月1日-11月30日2、工作重点：面谈、意愿激发、拜访、参加说明会、促成 三、决战开门红1、时间：12月1日-12月12日2、工作重点：促成、交单、追踪目标达成（二）、四大重点 1、大拜访 2、大增员 3、大练兵 4、大促成公式引发的思考保费=人*人均件数*件均保费 1、人：增加、维护、激活 2、件均保费：客户、险种、平台、能力 3、人均件数：活动量、成功率（三）、十项工程 1、氛围工
6、程 6、全预算工程 2、客户积累工程 7、培训工程 3、销售企划工程 8、激励工程 4、追踪系统工程 9、人力发展工程 5、基础管理工程 10、行事历工程二、全预算和目标管理 1、我对全预算的理解 2、全预算的操作流程 3、全预算的系统介绍 4、推进过程的重点和难点（一）、我对全预算的理解 1、全预算能够让我们达成目标的可能性更大 2、全预算让我们：心中有目标-做事有计划辅导有方向-追踪有重点评估有依据 3、全预算让管理前置和可控 4、全预算不仅仅是报表目标更是一次革命，能充分发挥专业力量和数据的魅力 5、全预算是一项系统工程（一）、我对全预算的理解 6、全预算管理在于务虚和务实的结合务虚 务
7、实有目标有规划 踏实的执行怀做好梦想 做最坏打算大胆的想 小心的干图纸 高楼大厦做正确的事情 把事情做正确（二）、全预算操作流程 1、个人目标分解表 2、个人目标上报表 3、个人活动安排表 4、直辖组汇总表 5、主管上报表 6、团队经营汇总表 7、团队上报表 8、公司上报表姓 名 工 号 职 级 上报 时间规模期交 目标 规模期交 FYC 规模保费 规模件均 件数 规模期交 准客户数十年期 目标 十年期 FYC 十年期 保费 十年期件均 件 数 十年期 准客户数增员目 标 目标增员 参加创说会人数 邀约创说会 人数 准增员数备注： 1、保费=FYC/平均佣金比例（参考数值：规模期交15%，十年
8、期交25%）；件均保费是经验数据；件数=目标FYP/ 件均；准客户数=件数/准客户签单率（参考数值：20%） 2、参加创说会=目标增员/成功率（50%）；邀约创说会人数=参加创说会人数/参会率（50%）；准增员数=邀约创 说会人数/参会系数（80%） 个人目标分解表 个人目标上报表 姓 名 工 号 职 级 上报时间 规模保费 十年期保费 目标增 员 准客 户数 准增员数 预计投 入 备注： 准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。 预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。 序号 活动名称 老客户数 新增 客户数 准增员 对象数 预计 投入 实际 人数 实际 支出 1 2 3 4 5
9、 6 7 8 9 10 合计 备注： 1、活动分客户经营活动和增员活动，分别规划每次活动的计划客户数和准增员数。 2、阶段开始前规划好本阶段的活动，和预估每次活动的投入。 个人活动安排表主管 姓名 职级 团队 人力 上报 时间 目标 规模保费 目标 十年期保费 目标增员 准客户数 准增员数 预计投入 备注： 1、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人+直辖组人员。 2、准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。 3、预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。 主管上报表 团队经营汇总表 持有人 职级 团队人力 上报时间 主管 姓名 人力 目标 规模保费 目标 十年期 保费 目标
10、增员 准客户数 准增员数 预计投入合计 备注： 1、此表持有人为团队经理 2、统计所管辖各团队开门红预算杭州本级某团队 杭州本级某团队 7 7 月行事历表 月行事历表客户 经营 健康类 采摘类 亲子类 女性类 节日类 户外类 丰富多彩的机制化营销活动图片展团队 经理 姓名 职级 团队 人力 上报 时间 目标 规模保费 目标 十年期保费 目标增员 准客户数 准增员数 预计投入 备注： 1、主管上报表由各层级主管上报，相关数据为主管本人+直辖组人员。 2、准客户数=规模期交准客户+十年期交准客户。 3、预计投入=准客户数和准增员数总和乘以每人经营成本。 团队上报表公司名称 公司人力 上报 时间 目
11、标 规模保费 目标 十年期保费 目标增员 准客户 数 准增员 数 预计投入 公司上报表根据2015年相关经验值分析 1、参照2015年规模期交件均保费5.22万/件打八折 大概4万/件2768万4万/件=692件692件*5=3460个准客户 2、参照2015年10期交件均保费0.92万/件964万1万/件=964件964件*5=4820个准客户 3、3460+4820=8280个准客户全体伙伴全预算准客户数为8600大于8280 客户积累全预算 1、目标：8600人 2、明确各层级人员准客户积累目标（20%成交率）：前10名精英：（40+8）人*10人=480人顶尖40精英：（30+6）人*
12、30人=1080人主管和业务经理高级业务经理：（25+5）人*80=2400人其它伙伴：（20+4）人*200人=4800人合计：8760人 3、不同层级客户服务方式： （1）、钻卡客户（111人）：体检+活动+请客吃饭 （2）、金卡客户（462人）：体检+活动+吃饭 （3）、银卡客户（708人）：请客吃饭+送30-50元礼品（纸杯和塑料袋） （4）、公司搭平台客户服务活动：三条路线 （5）、业务员自我经营：请客吃饭+送礼品+搞活动+小说会促成平台全预算 1、自我展业占20% 2、团队小组小说会占30% 3、公司说明会平台占50% （1）、根据公司目标排定说明会场次 （2）、根据每场签单目标和
13、件均保费等确定每场到会客户人数 （3）、制定说明会的预案做调整例如：2500万目标按50%回收率5000万市公司灵山祈福：2000万（到场客户70-80人）市公司总裁峰会：500*3=1500万（每场25-30个客户）支公司高端说明会：300*4=1200万（每场80-100个客户）支公司中端说明会：200*3=600万（每场100-120个客户）合计5300万大于5000万（三）、全预算系统介绍 1、定目标 2、做规划 3、面谈辅导 4、跟进检查 5、评估改善1、营管和主管重要工作就是每时每刻为伙伴设定目标 2、把目标转化成收入和家庭梦想 3、特别要关注新人伙伴 4、定目标过程也是动态的过程
14、 5、定目标的关键是如何让伙伴舍得投入 定目标项目 内容 支出费用（元） 日常家庭开销 住 购房计划 房借贷 房屋装修 出租 行 购换车计划或车贷 旅游计划 日常路费或油费 车保养及修理费 穿 日常家庭衣鞋购置 吃 家庭日常预计及请客 子女教育 学费 培训费 资料费 父母赡养 节日费 日常赡养 其他费用 保险费 家庭原有保险费 健康险 养老 子教 投资家庭预计增加保险费 健康险 养老 子教 投资其他费用 美容费用（包括化妆品、美容院） 健身费用 人情支出 医疗费 还贷款 其他 合计 支出规划做规划 1、目标分解成积累客户数目标件均件数客户数 2、对客户进行分类：（1）、优质客户（有购买意向成交
15、机率大）（2）、潜力客户（有一定购买力需要开发经营）（3）、行销顾问（可批量转介绍的顾问） 3、三要素：投多少、投给谁、怎么投 4、做规划的关键是细分面谈辅导 1、面谈的作用是了解业务员的状态、准备情况给伙伴建议和激励、调整伙伴的目标 2、面谈的核心是检查伙伴的客户服务活动安排是否和所需的客户积累数相匹配 3、分层级进行：前10名精英目标（一把手面谈）11-30精英目标（分管经理面谈）主管职级目标（职场经理和分管经理面谈）其它伙伴目标（职场组训和主管面谈） 4、面谈辅导目的是达成共识让伙伴行动 5、精英面谈表.doc跟进检查 1、大部分人不会做您吩咐的事情，只会做您检查的事情 2、不同阶段要有
16、相应的检查重点客户服务活动投入开展情况、有效客户积累数、促成平台参与情况、预收保费数 3、检查的形式和工具要多样化电话、会议、表格、面谈 4、“决胜2016”开门红团队目标进度面谈表.doc评估改善 1、公司层面 2、营管层面 3、主管层面 4、高手层面 5、客户层面 6、说明会层面 7、活动层面四、推进过程中的重点及难点 1、全预算推进过程的重点 2、全预算推进过程的难点 （一）、全预算推进过程的重点 1、三个基础：领导重视、队伍发展、投入意识 2、三个平台：业绩目标平台客户经营平台业务促成平台 3、三个关键：面谈辅导、跟进检查、评估改善 4、三个支撑：训练辅导、激励、树立标杆 （二）、全预
17、算推进过程的难点 1、全预算各项工作如何有效落实和执行到位？ （1）、全预算的运作流程没有秘密，人是秘密 （2）、了解队伍现状，分层推进 2、如何使自下而上和自上而下的目标基本一致？ （1）、要有参考值 （2）、抓住重点伙伴 （3）、做好面谈沟通（二）、全预算推进过程的难点 3、如何培养伙伴投入意识？ （1）、分层推进，树立标杆 （2）、分步推进，不断强化 4、如何快速积累准客户？ （1）、有观念 （2）、有交往（平台） （3）、有技能 （4）、有利益 装模作样像模像样一模一样创新模样“2017”大家共创奇迹全预算存在的几大问题 存在全预算覆盖面不够广泛的问题，公司之间团 队之间落差大 存在纸
18、面规划好于真正落实的问题 存在开门红全预算普遍好于日常阶段的问题 存在自上而下的全预算和自下而上的全预算不能 完全对接的问题存在重前期规划预算轻后期评估总结的问题,大量 实战经验数据没有总结提炼 存在重业务全预算轻组织发展全预算的问题 存在全预算电子化水平偏低的问题 全预算存在的几大问题活动量定江山，双脚踩 出黄金路？ 在越来越社会大分工时 代，什么才是有意义的 活动量管理？到底应该 如何理解自主经营？ 顶尖高手平台 市公司高端平台 支公司平台 小说会平台 伙伴个体销售 几点困惑与思考 夫未战而庙 算胜者，得算 多也；未战而 庙算不胜者， 得算少也。多 算胜，少算不 胜，而况于无 算乎！吾以此 观之，胜负见 矣。 孙 子 兵 法 人欲即天理 人欲即天理
