1、第 1 章 商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。3、商务谈判特征 3 点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素 6 点：1) 谈判主体2) 谈判客体3) 谈判目的4) 谈判行为5) 谈判环境6) 谈判结果5、合同之内谈判的内容： 3 点1) 价格
2、（金额）的谈判2) 交易条件的谈判3) 合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容 4 点1) 谈判时间的谈判2) 谈判地点的谈判3) 谈判议程的谈判4) 其他事宜的谈判 7、商务谈判的种类：1) 按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。2) 按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。3) 按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。4) 按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。5) 按商务谈判的具体内容分类：1 合同条款的谈判2 货物买卖谈判3 技术买卖谈判4 劳务合作谈判5 三来一补谈判6 租赁业务谈判8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准
3、是什么？6 点1) 看今后有无与对方维持业务关系的必要2) 看该笔交易的重要程度3) 看双方谈判实力的对比情况4) 看双方的谈判艺术与技巧。5) 看谈判成本是否受限制6) 看谈判人员的个性特征与谈判风格。9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。客场谈判：指以宾客的身份参与谈判的。中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。10、商务谈判的基本原则：5 点1) 客观
4、真诚的原则2) 平等互惠的原则3) 求同存异的原则4) 公平竞争的原则5) 讲求效益的原则11、商务谈判的成功模式有五个部分组成：1) 制定洽谈计划2) 建立洽谈关系3) 达成洽谈协议4) 履行洽谈协议5) 维持良好关系 第 2 章 商务谈判准备1、组织谈判小组的原则1) 依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2) 依据项目的重要程度组织谈判小组3) 依据对手的特点配备谈判人员2、谈判人员的素质要求1) 在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。2) 在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。3) 在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。4) 在业务水
5、平方面，应具有良好的专业基础知识，必须接受过商务谈判技巧训练或实践经验。5) 既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强表达本方意愿的能力。6) 了解不同类型谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针 对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这是一个人能力的表现，更是对谈判人员 素质方面的要求。7) 既要有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。8) 在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。3、主谈与辅谈的分工与配合 P251) 技术条款谈判时的分工2) 法律条款谈判时的分工3) 商务条款谈判时的分工4、谈判中的分工：是使参与谈判的每个人都
6、有明确的任务，并在谈判中处于较为合适的位置，各自进入角色。谈判中的配合：指谈判中成员间的语言及动作要互相协调、互相呼应。主谈：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。辅谈：除主谈以外的小组其他成员即处于辅助配合的位置上，又称陪谈。 5、与谈判有关的环境因素 8 点1) 政治状况因素2) 宗教信仰因素3) 法律制度因素4) 商业习惯因素5) 社会习俗因素6) 财政金融状况因素7) 基础设施与后勤供应状况因素8) 气候状况因素 6、收集谈判信息资料1) 从国内有关单位或部门收集资料2) 从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3) 从公共
7、机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4) 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料7、对谈判对手的调研 4 点1) 贸易界客商的几种情况 （7 种情况）世界上享有声望和信誉的跨国公司享有一定知名度的客商没有任何知名度，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所，董事会成员的副本及本人名片等。 专门从事交易中介的客商“借树乘凉”的客商利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商。实属骗子的“客商” 。2）审查客商合法资格3）审查谈判对手的资本、信用和履约能力4）判定谈判双方的谈判实力 8、法人应具备的三个条件1) 法人必须有自己的组织机构、名称与固定营业场所，组织机
8、构是决定和执行法人各项事务的主体。2) 法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。3) 法人必须具有权利能力和行为能力。9、谈判实力：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。企业实力：指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。10、影响谈判实力的因素 7 点1) 看交易内容对双方的重要程度2)看各方对交易内容与交易条件的满足程度3)看双方竞争的形势4)看双方对商业行情的了解程度5)看双方所在企业的信誉与实力6)看双方对谈判时间因素的反应7)看双方谈判艺术与技巧的运用 11
9、、制定谈判方案的四个步骤：1) 确定谈判目标 2) 制定合理谈判方案的现实标准3) 制定可供选择的谈判方案4) 评价和选择谈判方案11、谈判目标：是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。最优期望目标：指对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益 之外，还有一个“额外的增加值” 。最低限度目标：指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的目标。可接受的目标：是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。12、制定合理谈判方案的现实标准1）所谓合理只是相对合理，而不
10、是绝对合理。2）合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。3）优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件。13、制定可供选择的谈判方案包括三个内容：1）确定谈判的基本策略2）确定合同条款或交易条件方面的内容3）确定价格谈判的幅度问题14、评价和选择谈判方案的具体步骤：1) 组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法。2) 运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。3) 正确估计方案实施过程中，由于谈判形势的某些变化，可能会对执行方案引起的具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，经过利弊权衡后补充制定相应的应变措施，防患于未然。4) 对评估、选择、分
11、析的结果进行整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。5) 发挥领导的关键性作用，并在其统一领导下，进行讨论定案。15、洽谈室的精心布置1) 主谈室的布置：以光线充足、舒适为原则，并安装类似黑板的设施，桌子为长方形或椭圆形。一般不设录音设备。2) 密谈室的布置：室内应配黑板、笔记本、笔、桌子，舒适的椅子。不设录音设备，光线不宜太亮，隔音效果好，配窗帘。3) 休息室布置：配盆景或鲜花，轻柔的音乐，以调节心情、舒缓气氛为原则。16、谈判双方座位的安排1) 双方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式2) 任意就座的方式3) 根本不设谈判桌，也不安排就座的方式 17、谈判过程中信息与资料的保密1) 公共场所里
12、的信息保密2) 洽谈中的信息保密3) 洽谈休息时的信息保密4) 与公司管理机构联系时的信息保密5) 谈判资料的保存与保密 第 3 章 谈判心理与思维1、商务谈判心理：指商务谈判者在谈判活动中的各种心理活动，是对各种情况、条件等客观现实 的主观能动的反映。2、商务谈判心理的特点：1) 内隐性2) 相对稳定性3) 个体差异性3、谈判中需要的心理 5 点1) 谈判中的生理需要2) 谈判中的安全和寻求保障的需要3) 谈判中的爱与归属的需要4) 谈判中的获得尊重的需要5) 谈判中的自我实现的需要4、谈判谋略：是动机推动思维而实现目标的谋划方略活动。5、谈判谋略的构成具有两个心理因素1) 合意性，即要合乎
13、谈判人员的各自需要与动机2) 合理性，即要合乎谈判对手的整体需要与动机6、六种基本的谈判谋略1) 谈判者顺从对方的需要2) 谈判者使对方服从自身的需要3) 谈判者同时服从对方和自己的需要4) 谈判者违背自己的需要5) 谈判者不顾对方的需要6) 谈判者不顾对方和自己的需要7、谈判中的成功心理1) 求胜心：分强制性和依附性求胜心理。2) 诚心3) 耐心 8、谈判群体效能：指谈判群体的工作效率和工作成绩。9、影响谈判小组的群体效能因素是什么 5 点1) 谈判群体成员的素质2) 谈判群体的结构 3) 谈判群体的规范与压力4) 谈判群体的决策方式5) 谈判群体内的人际关系10、使谈判群体效能最大化的方法
14、 5 点1) 保证群体成员的素质2) 优化谈判群体的结构3) 适当减轻群体的压力4) 根据不同情况选择适当的决策程序5) 改善群体内的人际关系11、思维的分类1) 发散性思维：沿着不同的方向、不同角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。特点：流畅性、变换性、独特性。2）收敛性思维：以集中为特点的逻辑思维方式。特点：经验性、程序性、选择性。3）单一化思维：以片面性和绝对性为特征的思维方式。4）多样化思维：以任何事物都不会孤立地存在、必然与其他事物发生这样或那样的联系的认识 为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通 过多种思维活动的联结与并存，来多层地揭示事物的联
15、系，从而使思维的天地更为广阔，使人们的认识内容更加丰富，发现更多新的东西。5）纵向思维：以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在过去、现在和将来的对比分析中，从而发现事物在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方法。6）横向思维：以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动。7）静态思维：以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。8）动态思维：依据客观外界的变动情况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。9）反馈思维：以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的
16、继续和再现的思维方法。10）超前思维：是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。12、思维艺术在谈判中的运用1) 促使思维的发散化2) 促使思维的多样化3) 促使思维的动态化4) 促使思维的超前化13、谈判中的逻辑准备 1) 树立谈判标的法 谈判标的要明确 谈判标的要同一 谈判标的要无矛盾2）调用备战粮草法：即搜集和整理信息。3）战前运筹帷幄法 理顺思路法 谈判计划拟订法 谈判情景模拟法14、如何使逻辑思维正确而不发生或少发生偏差？ 3 点1）必须正确选择思维的目标2）要制定思维的具体步骤3）必须对思维进行动态控制 第
17、4 章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格1、谈判地点和座次的礼仪1) 谈判地点：通常安排在会谈室或会客厅，场所布置要考虑到对方的文化背景和习惯禁忌。2) 座次礼仪：座次安排是洽谈礼仪一个非常重的方面，根据国际惯例，座次基本进究以右为尊，右高左低。2、谈判中的语言礼仪 4 点1) 用语2) 语速、语调和音量3) 体态和手势4) 距离和面部表情3、对谈判对手，根据不同的分类标准划分不同的类型1) 根据自我追求划分对手：权力型、进取型、关系型。1 与权力型对手谈判的禁忌a.试图支配、控制他b.逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。2 与进取型对手谈判的禁忌a.不让他插手谈判程序的安排b.不听取他的建
18、议c.让他轻易得手 d.屈服于他的压力3 与关系型对手谈判的禁忌a.不主动进攻b.让他让步过多c.对他的热情态度掉以轻心2) 根据性格划分对手1 与迟疑的人进行谈判的禁忌1、心理特征：不信任对方不让对方看透自己极端讨厌被说服不立即作出决定2、禁忌在心理上和空间上过分接近他强迫他接受你的观点喋喋不休地试图说服他催促他作出决定，不给予充分的考虑时间 2 与啰唆的人进行谈判的禁忌1、心理特征： 具有强烈的自我意识爱刨根问底好驳倒对方心情较为开朗2、禁忌有问必答和他辩论表现出不耐烦胆怯，想开溜 3 与沉默的人进行谈判的禁忌1、心理特征： 不自信想逃避行为表情不一致给人不热情的感觉2、禁忌不善察言观色感
19、到畏惧以寡言对沉默强行与之接触 4 与顽固的人进行谈判的禁忌1、心理特征：非常固执自信自满控制别人不愿有所拘束，精力充沛，多半在外与众人接触，做起事来很有魄力2、禁忌缺乏耐心，急于达成交易强制他，企图压服他对产品不加详细说明太软弱 5 与情绪型的人进行谈判的禁忌1、心理特征： 容易激动情绪变化快任性，见异思迁2、禁忌： 不善察言观色，抓不住时机找不到他的兴趣所在打持久战 第 5 章 开局与报价1、商务谈判的开局阶段指商务谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以 外的话题进行交谈的那段时间和经过。2、商务谈判的报价阶段：指谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段
20、的前期。实质性阶段：指开局阶段结束到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的那段时间。实质性阶段是整个谈判的主体。实质性阶段细分为：前期、中期、后期三个阶段，前期即为报价阶段。报价阶段：指双方各自提出自己的交易条件。3、商务谈判的磋商阶段：在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件，经过对比，必然会 存在某些分歧和矛盾，双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，这就进入了磋商阶段。4、商务谈判的成交阶段：在谈判双方的立场趋于接近并最终达成完全一致的情况下，双方即可宣布成交。5、正确的开局方式： 开局的方式是制定开局策略的核心问题。 从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判
21、人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。 这里的所作所为泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融合或冲突的方式；谈判人员影响谈判的方式；以及谈判一方对另一方影响的反措施等。 主动对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。6、开局阶段应考虑的因素 3 点1) 谈判双方企业之间的关系2) 双方谈判人员个人之间的关系3) 双方的谈判实力7、掌握“破冰”期 商务谈判的开局阶段通常也被称为“破冰”阶段。 “破冰”期应控制在多长时间比较合适？要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般说来，破冰期控制在谈判总时间的 5%之内是比较合适的。 破冰期掌握得好
22、与坏，对谈判的进程影响很大。8、先报价的利与弊1）先报价的有利之处1 先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。2 先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。2） 先报价的弊端1 对方听了我方报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。2 先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。9、何时先报价利大于弊 2 点1) 谈判实力强于对方，或处于相对有利的地位，那么先报价就是有利的。尤其在对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利处更大。2) 在双方谈判实力相当
23、的情况下，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，应先报价以便争取更大的影响。10、报价必须遵循的原则1) 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。2) 开盘价必须合情合理3) 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。11、西欧式报价术模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。12、日本式报价术模式：将最低价列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低
24、价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。13、进行报价解释必须遵守的原则1) 不问不答2) 有问必答3) 避虚就实4) 能言不书14、对待对方报价的策略： 3 点1）在对方报价过程中，要清楚、准确、完整地把握住对方的报价内容。报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方解答。2）不急于还价，要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。3）通过对方的价格解释，了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便寻找破绽动摇对方报价的基础，为我方争取重要利益。15、在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行
25、动选择：1) 要求对方降低其要价2) 提出自己的报价 第 6 章 磋商与成交1、卖方的八种常用让步策略1) 先期一次性让步策略2) 后期一次性让步微略3) 振荡走高让步策略4) 振荡走低让步策略5) 等额多次性让步策略6) 渐次下降让步策略7) 意外让步策略8) 戏剧性让步策略2、先期一次性让步策略：一开始就拿出全部可让利益的策略。1) 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率。2) 优点：1 比较容易打动对方采取回报行为，促成和局。2 给对方以合作感、信任感。3 给对方留下美好的印象，有利于获取长远利益。4 提高谈判效率，有益于速战速决，降低谈判成本。3）缺点：1 对买主会有极强的影响和刺激，可能给
26、买方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买主期望值大大提高，从而继续讨价还价。2 可能失掉本来能够力争到的利益。3 如遇强硬而又贪婪的买主，可能会争取更大的让步。4）适用情况：己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好。3、后期一次性让步策略：在让步的最后阶段一次让出全部可让利益的让步方法。1) 特点：让步方在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成 和局。2) 优点：1 在起初阶段寸利不让，坚持几次不之后，足以向对方传递己方的坚定信念。2 在坚持了几次不之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。3 会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。3）缺点：由于一开始的寸
27、步不让策略，则可能使谈判无法继续，具有较大的风险性，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。 4）适用情况：对谈判的投资少，依赖性差，因而在谈判中有优势的一方。4、等额多次性让步策略：是一种等额地让出可让利益的让步策略。1）特点：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。2）优点：1 由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不会让买主轻易占了便宜。2 有利于双方充分讨价还价，容易在利益均沾的情况下达成协议。3 遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。3）缺点：1 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的谈判，容易使人产生疲劳厌倦之感。2 该种让步
28、效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高。3 买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等， 总有希望获得更大的利益。5、振荡走高让步策略：是一种先高后低然后又拔高地让出所让利益的让步策略。1) 特点：比较机智、灵活、富有变化。2) 优点：1 让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作并有利可图的信息。2 谈判中富有活力3 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益。 3）缺点：1 由于此种策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价。2 由于二期
29、让步就已向买方传递了接近尾声的信息，而后来又作了大步让利，这样做往往给对方不够诚实的感觉，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的。 3 由于初期让步比较恰当、适中，因而给对方留下了很好的印象，可二期让步却向对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美好印象。4）适用情况：在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。 6、振荡走低让步策略：是一种从高到低的然后又微高地让步策略。1) 特点：合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。2) 优点：1 由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会较为满意，谈判的成功率较高。2 由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传
30、递了己方基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议。3 如果三期所做微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。 3）缺点：1 由于一开始让步很大，就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加强对手的进攻性。2 头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成我方诚心可能不足的印象。4）适用情况：以合作为主的谈判。7、渐次下降让步策略：是一种由大到小、渐次下降的让步策略。1) 特点：比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。2) 优点：1 给人以顺乎自然、无须格外劳神之感，同时也易为人们所接受。2 由于让
31、利的过程中是采取先大后小的策略，这往往有利于促成谈判的和局。3 由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可防止对方猎取超限的利益。4 有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。3）缺点：1 这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不很好，故终局情绪不会太高。2 这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。 4）适用情况：商务谈判的提议方。8、意外让步策略：是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。1) 特点：给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。2) 优点：1 以求和的精神为先，开始就让出多半利益，因此有可能
32、会换得对方较大的回报。2 三期让步时做出了无利再让的反应，这有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望。3 最后又让出小利，既显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，往往收效不错。4 尽管其中也藏有利益的动机，但客观上仍表现了以和为贵的友善态度，是比较艺术的做法。3）缺点：1 由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉、得寸进尺。2 这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。4）适用情况：在谈判中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判方。 9、戏剧性让步策略：是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的
33、谈判策略。1) 特点：风格果断诡诈，又具有冒险性。2) 优点：1 由于开始两步即已让出了全部可让的利益，因此具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生。2 如果前两部分让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，这样就会产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。3 对方一旦上路，并为谈判付出了代价，再借口某种原因，从另外一个角度调回自己所需的利益，就容易促成和局了。3）缺点：1 由于开始两步就已让出了己方的全部可让利益，会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能力。2 在此种让步的三期让步时，让出了不该让出的一步，如果在四期中不能讨回，就会损害己方的利益。3 在四期向回讨利时，
34、具有一定的风险性，处理不当，往往会导致谈判的破裂。 4）适用情况：陷于僵局或危难性的谈判。10、谈判双方均常用的让步策略1) 予远利谋近惠的让步策略2) 互利互惠的让步策略3) 己方丝毫无损的让步策略11、阻止对方进攻的策略 2 点1) 利用限制性因素阻止进攻2) 以攻对攻的策略12、如何迎战对方“脑际风暴”的战术1) 要泰然置之，冷静待之，妥善处理。2) 可以宣布暂时休会，给对方以冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为中不妥的一面，以便进行新一轮的实质性问题的谈判。13、如何处理对方的“最后通牒”战术1) 我们应该分析和判断对方“最后通牒”策略中的真假成分。2) 也可置对方的策
35、略于一边，改变一下交易条件及交易方式，试探一下对方在新的条件下作何反应，能否重开谈判，以缓解这种紧张局面。3) 如果经过分析判断后认为对方的策略是真的，那么就要认真权衡一下利弊，看看接受让步、达成协议与拒绝让步、宣告终止谈判两者哪个更经济，再做出最后的决定。14、成交阶段的策略 P144 10 个1) 直接成交法2) 局部成交法3) 假定成交法4) 选择成交法5) 限期成交法6) 从众成交法7) 保证成交法8) 优惠成交法9) 饥饿成交法10) 激将成交法 15、成交阶段的小技巧1) 巧用场外交易2) 不忘争取最后的收获3) 注意为双方庆贺4) 慎重地对待协议16、成交阶段商务谈判的主要目标1
36、) 力求尽快地达成交易2) 尽量保证本方已取得的谈判成果不要丧失争取获得最后的利益收获第 7 章 驾驭谈判进程1、准备阶段的驾驭 2 点1) 始终抓住谈判对手，以保证信息畅通2) 请对方将其具体要求写成“正式的文字” 。2、开场的驾驭1) 首场开场的驾驭1 首场开场要努力制造友好、合作的气氛。2 首场开场白的内容要依谈判繁简而定，时间一般是可长可短，切忌给人以松垮懈怠之感。2）续场开场的驾驭1 无尖锐分歧的正常开场 归纳总结上次洽谈所遗留的问题，待双方认可后，即可视为本次洽谈所需共同谈判的问题。 可根据遗留问题的难易程度，本着先易后难的顺序逐一加以解决。2 分歧比较严重情况下的紧张开场 应缓和
37、一下紧张的气氛，然后再进行下一步的内容。3、收尾阶段的驾驭 整个洽谈的结束有两种可能：洽谈破裂和达成协议而成交。4、谈判进程的驾驭1) 明确达到目标需要解决多少问题2) 抓住分歧的实质是关键3) 不断小结谈判成果，并能够提出任务4) 掌握谈判的节奏5、谈判僵局的成因1) 立场观点的争执2) 有意无意的强迫3) 人员素质的低下4) 信息沟通的障碍5) 合理要求的差距6、突破谈判僵局的策略与技巧1) 从客观的角度来关注利益2) 从不同的方案中寻找替代3) 从对方的无理要求中据理力争4) 站在对方的角度看问题5) 从对方的漏洞中借题发挥6) 当双方利益差距合理时即可釜底抽薪7) 有效的退让7、商务活
38、动中的非人员风险 2 点1) 政治性风险2) 市场性风险：汇率、利率、价格风险。8、商务活动中的人员风险1) 素质性风险2) 技术性风险1 技术上过分奢求引起的风险2 由于合作伙伴选择不当引起的风险3 强迫性要求造成的风险9、纯风险：指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。投机风险：指会带来受益机会又存在损失可能的风险。10、回避商务风险的措施1) 切实提高商务谈判人员的素质2) 审时度势，当机立断3) 利用保险市场和信贷担保工具4) 面对不测风险要公平负担5) 主动向专家咨询和请教6) 运用技术手段回避风险 第 8 章 商务谈判要诀1、商务谈判中“听”的要诀1) 专心致志、集中精力地倾听2)
39、 通过记笔记来达到集中精力3) 有鉴别地倾听4) 克服先入为主的倾听5) 不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听6) 听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻2、商务谈判中“看”的要诀1) 看眼睛所传达的信息2) 看眉毛所传达的信息3) 看嘴的动作所传达的信息4) 看手和臂膀的动作所传达的信息5) 看握手所传达的信息6) 看腿和足所传达的信息3、商务谈判中“问”的要诀1) 发问的方式 P197 8 点1 澄清式发问2 强调式发问3 探索式发问4 间接式发问5 强迫选择式发问6 证明式发问7 多层次式发问8 诱导式发问 2) 问的要诀1 应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果。2 在对方发言时
40、，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题3 避免提出那些不应发问的问题4 提出一个已经发生并且已知答案的问题 5 既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断6 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答7 要以诚恳的态度来提出问题8 注意提出问题的句式应尽量简短4、商务谈判中“答”的要诀1) 回答之前，要留有思考时间2) 把握对方提问的目的和动机3) 不要彻底地回答问题4) 逃避问题的方法是避正答偏5) 对于不知道的问题不要回答6) 以问代答5、商务谈判中“叙”的要诀1) 叙述应简洁、通俗易懂2) 叙述应注意具体而生动3) 叙述应主次分明、层次清楚4) 叙述应客观真实5) 叙述
41、的观点要准确6) 叙述时发现错误要及时纠正6、商务谈判中“辩”的要诀1) 观点明确，立场坚定2) 辩路敏捷、严密，逻辑性强3) 掌握大的原则，不纠缠枝节4) 态度客观公正，措辞准确犀利5) 掌握好进攻的尺度6) 注意个人的举止和气度7、商务谈判中“说服”的要诀1) 取得他人的信任2) 站在他人的角度设身处地地谈问题3) 创造出良好的“是”的氛围4) 说服用语要推敲5) 寻找共同点6) 抓住时机、列举实证第 9 章 常见谈判策略与技巧1、常见谈判策略：1）吊筑高台策略：指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略。2）抛放低球策略：指先提出一个低
42、于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。3）红脸白脸策略4）趁隙击虚策略：指捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。5）疲劳轰炸策略：指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力，麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。6）走马换将策略：指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。7）混水摸鱼策略8）以退为进策略：指在谈判中以做出实际的退让为条件，达到进一步的目的
43、。9）故布疑阵策略10）以软化硬策略：指在谈判出现危难局面，或对方坚持不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的一种方法。11）步步为营策略12）最后通牒策略13）声东击西策略：指谈判过程中，当就某个问题谈不下去时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己的谈判目标。14）欲擒故纵策略15）反客为主策略：指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的。16）大智若愚策略17）投石问路策略18）化整为零策略：指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。19）折中调和
44、策略20）旁敲侧击策略2、常见谈判技巧1）互惠互利不等于均等获利2）把利益摆在明处，把压力塞给对方3）谈判桌上人人平等4）保全对手的面子5）以漏斗方式获取更多信息6）利用时间的紧迫性7）识破低价诱惑8）勇于认错会转危为安9）寻找临界价格10）友谊地久天长3、衡量谈判成功的指标 3 点1) 自身的需求是否因谈判而得到满足2) 谈判的效益如何3) 谈判后与谈判对手之间的关系如何 4、让对方不失面子地改变其主张的方法 4 点1) 对对方所提立场是最后的、不可谈判的说法置之不理。2) 提供有关争议事项的新信息3) 提出象征性或没有实质性内容的让步，换取对方实际主张的改变。4) 把对方的主张解释成与其实
45、际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张。5、买主寻找临界价格的技巧 9 点1) 以假设试探2) 低询价试探3) 派别人试探4) 规模购买试探5) 低级购买试探6) 可怜试探7) 威胁试探8) 让步试探9) 合买试探6、卖主寻找临界价格的技巧 7 点1) “请你考虑”试探2) 诱发试探3) 替代试探4) 告吹试探5) 错误试探6) 开价试探7) 仲裁试探第 10 章 货物买卖谈判1、货物买卖谈判中表示商品质量的方法 5 点1) 凭规格、等级或标准的买卖2) 凭牌号或商标的买卖3) 凭商品的产地名称买卖4) 凭说明书的买卖5) 凭样品买卖2、货物买卖谈判的内容 10 点1) 品质条款2) 数量
46、条款3) 包装条款4) 价格条款5) 交货条款6) 保险条款7) 支付条款8) 检验与索赔条款9) 不可抗力条款10) 仲裁条款3、货物买卖双方在洽谈价格条件时采用的作价方法 5 点1) 固定价格2) 暂不固定价格3) 部分固定价格，部分暂不作价4) 暂定价格5) 滑动价格4、交货条件谈判的主要内容 4 点1) 运输方式2) 交货时间3) 装运地和目的地4) 是否分批装运和转运5、保险条款的主要内容 3 点1) 保险投保人和保险公司的确定2) 保险类别和保险费的约定3) 保险金额6、检验条款的主要内容：检验时间与地点、检验机构、检验证明、检验标准与检验方法等。索赔条款的主要内容：索赔的期限、索
47、赔所必须具备的证据、出证机构及解决索赔的办法等。8、仲裁条款的主要内容：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费的负担和仲裁解决的效力等。7、不可抗力条款的主要内容 5 点1) 不可抗力事故的范围2) 处理原则和方法3) 不可抗力事故发生后通知对方的期限4) 出具证明文件的机构5) 不可抗力事故的后果9、价格术语1) FOB 船上交货（指定装运港）2) CFR 成本加运费（指定目的港）3) CIF 成本、保险加运费付至（指定目的港）10、支付方式1) 汇付2) 托收3) 信用证11、货物买卖谈判的程序：询盘、发盘、还盘、接受、签订合同。12、询盘：又称询价，指买方或卖方为了谈判交易而面向对方提出有
48、关交易条件的询问，其目的在于邀请对方发盘。发盘：又称发价，指交易的一方向另一方提出交易条件，并愿按此条件成交的一种表示，它可以采用口头或书面的方式进行。还盘：是对发盘的拒绝，它等于受盘人以发盘人的身份向原来的发盘人做出一项新的发盘。接受：指受盘人无条件地完全同意发盘人在发盘中所提出的各项交易条件，并愿按此条件达成 交易的一种肯定的表示。13、发盘必须具备的条件1) 必须明确表示愿按发盘所列条件订立合同的意思2) 发盘内容明确、肯定，并包括合同的主要条件，只要对方接受，就是签订合同3) 发盘必须传达到受盘人才能生效14、实盘应具备的条件1) 必须明确表示发盘人愿按所提条件订立合同，不得附加任何保
49、留条件2) 必须提出完整、明确、肯定的各项主要交易条件。3) 在发实盘时一般都应规定有效期。15、虚盘的主要特点：主要交易条件不完整、不明确、不肯定，或发盘人保留对交易的最后决定权，即在发盘中附有保留条件。16、有效接受必须具备的条件1) 接受只能由受盘人做出2) 接受必须是无条件地完全同意发盘所提出的各项交易条件3) 接受必须在发盘规定的有效期内做出。4) 接受的送达方式必须符合发盘所提出的要求。17、货物买卖谈判中买方的谈判策略1) 买方必须学会货比三家，选择好对己方有利的谈判对象或谈判重点2) 买方必须学会让卖主之间互相竞争3) 掌握卖方定价依据，从而提高己方讨价还价的效率18、货物买卖谈判中卖方的谈判策略1) 推销是一种主动型的洽谈，它需要销售人员积极主动地去开发客户，而不是一味地等客上门。2) 一般说来，如果销售人员拜访的客户对其摊销的产品既不热心又无兴致，那么他的任务就是唤起客户的购买兴趣，刺激客户的购买欲望。3) 销售人员推销最
