1、1关于服装销售实践总结院系： 传传 媒管理系媒管理系班班 级级 ： 市市 场营销场营销 0901 班班指指 导导 老老 师师 ： 黄黄 晓晓 峰峰姓名： 朱朱 晓晓 敏敏二零一一年六月十四日二零一一年六月十四日前言前言22011 年湖南大众传媒学院传媒管理系市场营销专业，为了更好的培养学生的专业技能掌控能力，将学生培养成“十字” 型 发展人才。 为 此，在教学上进行了一系列的改革。将以往的评分标准换成过程考核，即平时表现占 30o%，实训占40%，课程 论文占 30%，将学生最后的考核成绩与整个学期表现相互联系。市场营销 0901 班为了支持和落实学校这一改革措施，在开学时便将班上 43 位同
2、学进行合理的安排，分成了 9 个实训小组，方便学生平时的学习与实训。而本小组由以下成员组成：朱桃林（组长）、曹大艳、张艳梅、彭小琳、黄彩霞六人组成，团队名称“ Six groups”(六人行 )。本小组通过讨论以及最后的审核，最后将大二下学期的实训产品定为服装。实践时间从 2011 年三月到 2011 年六月，期间因为分工明确，彼此之间合作融洽，所以所获颇多，感触亦颇多。因此，特将此阶段的过程整理成文字。报告如下：目目 录录3 团队团队 介介 绍绍 产产 品介品介 绍绍 市市 场场 分析分析 销销 售策略售策略 期末期末 总结总结4团队团队 介介 绍绍队员工作分配：朱 桃： 主要负责人，担任组
3、长一职带领我们完成各项任务，协调组内分工情况，以及队员之间的交流。曹大艳：主要任务就是负责和其中的两名成员作市场调查，并到批发市场拿货，在销售过程中也值班摆摊卖衣服。彭小琳： 主要负责销售方面，比如每日的摊位问题，值班摆摊等。朱晓敏： 负责市场调研寻找货源与其沟通，对财务状况作详细的记录，以及货源的后续问题。 。张艳梅：主要负责销售方面，值班摆摊，以及发现销售过程5中的问题，并加以纠正。黄彩霞：主要负责货物的管理，货物的销售，以确保货物数量的正确。队员分析：朱晓敏： 个性温和，推销实践经验较丰富，具有很强的洞察力，看待问题相对冷静，并且擅于与人沟通。彭小琳： 贵在办事认真负责，但不一板一眼，具
4、有较高的专业知识，个性随和易于与人打交道，而且在年有服装地摊销售经验。张艳梅： 责任感强，具有很强的分析能力，能够快速说出问题所在，性格开朗，行事果断。曹大艳：服从分配，具有很高的执行能力， 行事果断，办6事亦认真负责，个性平和易与人想处。 朱 桃： 性格开朗友好，擅于在气氛 紧张的时候缓解紧张局面，具有很强的组织能力。黄彩霞：个人形象亲和力强，易于人接触，办事果断认真，执行力能力较强，且细心观察能力强产品分析产品来源：公司名称：长沙市弗来芝贸易有限公司地此：长沙市天岳麓区天马安置小区 27 栋 7 单元 203手机：13467574168Q Q：380015190E-mail：产产 品定位：
5、品定位：主要是十四主要是十四 岁岁 到二十五到二十五 岁岁 左右男女恤，牛仔面7料短料短 裤裤 等服等服 饰饰 ，适合在校大学生装扮。，适合在校大学生装扮。产产 品材料：品材料：恤： 纯纯 棉材棉材 质质 合成合成 纤维纤维 等常等常 见见 材料材料 装装 饰绘图饰绘图 主主要是要是 颜颜 料以及亮粉等料以及亮粉等 对对 人体无害材人体无害材 质质 。短短 裤裤 ：牛仔料：牛仔料 黑、 蓝蓝 、灰三主色 产产 品品 简简 介：当下服当下服 饰饰 越来越受到人越来越受到人 们们 的追捧了， 发发 展到展到 现现 在服在服装不装不 单纯仅仅单纯仅仅 是蔽体的作用，更是美的是蔽体的作用，更是美的 载
6、载 体。因此，现现 今人今人 们对们对 服装的要求也高了。服装的要求也高了。长长 沙弗莱芝公司的公司的服沙弗莱芝公司的公司的服 饰饰 主要是均主要是均 码码 占多数，而且走的是而且走的是 亲亲 民化得价格道路。款式民化得价格道路。款式 简简 介，大方得体介，大方得体适合生活中平适合生活中平 时时 的穿戴，而且适合大多数学生的着衣的穿戴，而且适合大多数学生的着衣风风 格，容易被学生接受。另一方面， 弗莱芝的衣服都是从广州直接弗莱芝的衣服都是从广州直接 发货发货 到到 长长沙，款式上比沙，款式上比 较较 的多的多 样样 ，选择选择 性要多一点。公司的性要多一点。公司的 货货物每个礼拜都会物每个礼拜
7、都会 换换 新款及新款及 时时 有效率的跟新有效率的跟新 货货 物， 满满 足足了了 顾顾 客客 对时对时 尚的追逐和美的追求。尚的追逐和美的追求。而且，服装大多是以穿起来舒服，看起清爽而且，服装大多是以穿起来舒服，看起清爽 为为 目目 标标生生 产产 的。所以，不管是从 视觉还视觉还 是从上身感是从上身感 觉觉 上来上来 说说都是个都是个 还还 不不 错错 的的 选择选择 ，适合 现现 在的大学生消在的大学生消 费习惯费习惯 和和8水平。市市 场场 分析分析国内市国内市 场场 分析：现现 今，服装不仅是生活必需品，也成为了人们蔽体以外美德追求，因此服装的生产也大量化。在市场上国产品牌、洋品牌
8、；大品牌、小品牌；童装、女装、男装、老人装等，如雨后春笋般得冒出，充斥着人们得生活。服装从质量到款式都追求新颖，更新换代快。生产的厂家多，市场也开始变得激烈，这种现象也是有迹可循的。直接造成了服装在国内市场的现状。1、服装市场的潜在利润可观服装的成本低，一般零售价格都可以达到 200%的利润空间。就是知名品牌的的成本也是在几十到一百不等，而且服装的中间环节并不多，因此中间的费用少，回报率高。中国是个人口庞大的国家，消费市场大。服装又是生活必备品和时尚的代表，因此服装的钱在国内是赚不完的。再者，随着我国的经济发展和人民的物质生活水平的提升，人们对服装的购买也有了很大的提高空间。2、服装市场竞争激
9、烈9中国在 2008 年得经济危机的情况下得利最大，使得在全球大多的企业都看重了中国市场，想在市场上分一份蛋糕。在这样的情况下， ，为了减少库存，促进销售，扩大知名度，厂家商家的竞争花样百出。因此造成了激烈的竞争现状。服装现在已知的流程基本如下：设计师的构思与设计试加工全面加工商家的订货商家宣传与营销上市。为此，如果要在竞争激烈的情况下载市场中占有一席之地，必须要压缩成本，回笼资金，促进再声场，在激烈的环境之中立于不败之地。学校市学校市 场场 分析：现现 在大学生都是二十在大学生都是二十 岁岁 左右的学生，多是左右的学生，多是 80 或者或者90 后的群体，他后的群体，他 们对们对 衣服的要求
10、多数人都是以款式新衣服的要求多数人都是以款式新颖为颖为 主。而且，他 们对们对 美的美的 认识认识 和追求也有一定的自和追求也有一定的自我看法。 对对 于衣服，他 们们 要求的不要求的不 仅仅仅仅 是合适更重要是合适更重要的是要有他的是要有他 们们 自己独特的自己独特的 风风 格和品位。因此服装市格和品位。因此服装市 场场也比也比 较较 可可 观观 ;1 目目 标标 消消 费费 群体多群体多大众大众 传传 媒学院和媒学院和 长长 沙沙 师师 范学院都是依特立公园范学院都是依特立公园而建，两个学校都是以女生居多。每天上下而建，两个学校都是以女生居多。每天上下 课课 ，10人流居多，而且晚上逛街的
11、也人流居多，而且晚上逛街的也 较较 多，甚至周 边边 也也有特意赶来的逛的学生。除此之外，旁有特意赶来的逛的学生。除此之外，旁 边边 的居民的居民区也有着大量的潜在客区也有着大量的潜在客 户户 存在着。女生多数情况下都会冲女生多数情况下都会冲 动动 消消 费费 ，特 别别 是逛街是逛街 时时购买购买 欲望欲望 强强 。而且， 产产 品本身价格不高，品本身价格不高， 对对 于于 现现在在 优优 越越 经济经济 的学生而言并非支付不起。因此，具的学生而言并非支付不起。因此，具有大量的消有大量的消 费费 着。2 摆摆 地地 摊摊 的多， 竞竞 争争 压压 力大力大不管是金海岸学生公寓不管是金海岸学生
12、公寓 门门 前的街道， 还还 是一区是一区学生公寓周学生公寓周 边边 ，不 仅仅 服装的店多，而且一到晚上服装的店多，而且一到晚上时摆时摆 地地 摊摊 的也随之增加数倍。的也随之增加数倍。其中， 95%以上的以上的 摊摊 主都是有自己店面的店主，主都是有自己店面的店主，只有只有 5%左右是学生。学生左右是学生。学生 为为 出校出校 门门 ，在 经验经验 和耐和耐心上都技不如人。因此，不管是在心上都技不如人。因此，不管是在 时间还时间还 是是 实战实战上始上始 终终 都都 输输 人一人一 节节 。另一个方面，另一个方面， 摊摊 主多服装的款式也主多服装的款式也 变变 得多，消费费 者的者的 选择
13、选择 性也就越多，直接性也就越多，直接 导导 致成交率的下降。致成交率的下降。摆摆 地地 摊摊 的的 成本低下，因此成本低下，因此 导导 致价格上没有多大致价格上没有多大的的 优优 越性，利 润润 的空的空 间间 也具有一定的局限性。也具有一定的局限性。 为为此，要面 临临 很大的很大的 营业压营业压 力。11销销 售策略售策略销售目标1 完成老师交代的实训任务2 增强组内人员的协作能力3 收回成本，把利润控制可接受范围进货方式：本学期开始起，本小组就开始开始通过一些平时寻找手段，比如网上的查询和朋友的介绍，开始寻找价格和款式相符的批发商，彼此之间进行对比。并且在获知信息之后，亲自到各个地方实
14、地考察。之后考虑时间、地理、金钱等各方面的因素，最终决定在长沙弗莱芝进行合作。寻找客户：为了在销售过程中取得理想的成绩，我们采取了一下几种方式来促进销售。1 企业内部寻找法企业一般都有自己一套系统的客户以及潜在客户的联系方式，这种寻找客户的方法不但针对性强，而且寻找客户的方式方便快捷，省时省力。为此，在寻找货源的时候我们优先考虑这一方式。2 熟人介绍法12营业初期，我们得顾客几乎都是身边人发展而来的。也因为有朋友们，朋友的朋友们得关照，才使得结果不是太差强人意。一般而言我们都对身边的熟人的需求了解及时，有利于及时的推广产品。而且，一般熟人一般都有一定的一定的交际网，有利于快速传播。3 广告寻找
15、法整合利用一切媒体资源，扩大品牌知名度，树立企业形象，有利于建立销售者和企业之间的沟通网络。缩短推销时间，拓宽市场，提高销售的效率。我们利用的主要是一些校园内的现有资源，比如 QQ 群，空间，网站，论坛等学生经常冒泡的地方。4 直接寻找法一是选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息。二是对前来购买或者观看的客户给予联系方式。甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些“只言片语“,就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息. 关键词法,可以在一定程度上避开平时碰不上面以及手机联系方式的限制,让我们抓
16、住客户.5 电子邮件利用 Outlook Express,还是 foxmail 来收发邮件,都建议作13个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规.利用好电子邮件,能发挥出远远超过“联系方式“这一简单的功效.6 传统的社团活动虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的社团活动在大学校园内是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中.社团活动上上往往可以认识很多新同学，促使他们的的兴趣变成实际的销售.销售方式：销售方式：在学校，大多数的学生都会选择在地摊上买服装。也有极少的学生会选择在周边店里面购买，因此我们讨论得出结果，一致同意地摊销售。地摊销售成本低廉，因此是我们的首选。同时在实际销售之中，我们采取价格波
17、动式原则，即价格在一个中 间点上上下波动，并且控制在一定的范围里面，这样 有助于满足消费着讨价还价的心理。同时，我们也在寝室里进行销售，最大程度上的方便消费者。面面 对顾对顾 客疑客疑 虑虑 ：在在 销销 售售 过过 程中， 难难 免会遇到各种各免会遇到各种各 样样 的的 顾顾 客，以及14各种各各种各 样样 的麻的麻 烦烦 。本着以消 费费 者者 为为 中心，尽量保中心，尽量保 证证 消消费费 者者 权权 益益 为为 目目 标标 ，我 们们 在遇到在遇到 顾顾 客的疑客的疑 虑时虑时 都会采取都会采取积积 极的极的 态态 度去解决事情，而不是放任不管。度去解决事情，而不是放任不管。主要方式如
18、下所述：主要方式如下所述：第一步.安抚客户情绪，满足客户的情感需求根据心理学家多年的研究结果，人们对于某个结果产生的过程，比起结果本身更为在乎。客户在决定买还是不买的犹豫过程中，他是非常痛苦的，当他一旦决定买或不买之后，就会如释重负。所以客户也需要销售人员的理解与支持。在销售过程中，销售人员的态度非常重要，销售人员在整个过程中营造出来的公平、愉快的氛围带给客户的感觉非常重要。当客户感觉愉快、并受到重视时，他会留久一点，并购买更多的产品或服务。当客户感觉受到威胁或不安全时，他会迅速地离开现场，让自己回到安全范围内。所以，当客户对你的产品、服务有疑虑时，只解决问题是没有用的，要懂得安抚客户情绪，直
19、接与客户的情绪对话，真正了解客户的需求与心声，了解客户在情感方面对方的需求是什么，并对此做出回应。15高度同质化，以买方为主的市场中，关注客户所关注的购买细节，而不仅仅是产品本身所设计的卖点与利益点。关注每一个客户，他们是站在你面前的活生生的人，关注他的情感，他的需求，将会大大提高成交比率。在关注的过程中，学会用问题、用有关连性的问题，用聆听而不是用说明一步步引导客户自己做出决定。而不是用陈述。沟通的关键在于对方得到的信息是什么。善用我们的非语言沟通因素，影响客户做出他“自己 ”的选择。第二步.不要过度承诺，确实说明情况“画大饼” 、陈述购买 后的美好成果很简单 ，但不要忘记，对于自己的需求，
20、客户是最清楚的。过度的承诺，只会提高客户的心理期望值，让客户对产品服务的期望值过高。一旦产品、服务中有些瑕疵，就会给客户造成相当不好的印象，影响客户的重复交叉购买，影响产品在市场中的口碑。第三步，积极的为顾客解决问题，始终保持笑脸中国古中国古 语语 有云：伸手不大笑有云：伸手不大笑 脸脸 人。当你笑 脸脸 迎人的迎人的时时 候， 别别 人也会心情愉悦。人也会心情愉悦。而且，当你 积积 极极 热热 情的把情的把 别别 人的事情当做自己的人的事情当做自己的事情来解决事情来解决 时时 ，会使得 顾顾 客感客感 动动 ，就算到最后事情解，就算到最后事情解决的不尽如人意，看在你决的不尽如人意，看在你 积
21、积 极的极的 态态 度上也会不了了之。度上也会不了了之。16因此， 态态 度很重要。期末期末 总结总结时时 光如梭， 岁岁 月流逝， 2011 年下半学期即将年下半学期即将 结结 束束了。 为为 其一个学期的其一个学期的 专业实专业实 践也即将践也即将 结结 束，在此期 间间不管是从哪个方面都是感触不管是从哪个方面都是感触 颇颇 多。因此，特将 实实 践的践的 过过 程整理成程整理成 报报 告，并且 总结总结 如下。第一，从 销销 售售 过过 程的程的 总结总结 上来上来 说说 。本小本小 组组 在在 寻寻 找找 货货 源，取得 货货 源， 销销 售售 货货 源的的源的的 过过 程中，其中有好
22、的方面也有不足之其中有好的方面也有不足之 处处 。好的方面在于，好的方面在于， 组组 内人内人 员员 都比都比 较积较积 极，在安排好的极，在安排好的事情上完成的比事情上完成的比 较较 有效率。而且， 对对 于安排的于安排的 值值 日日 摆摆摊摊 都有条不紊，每天下午占都有条不紊，每天下午占 场场 地也很地也很 积积 极。在整个 过过程中，大家都没有什么怨言。而且在程中，大家都没有什么怨言。而且在 销销 售售 结结 束后， 虽虽然然 销销 售售 结结 果并不是太果并不是太 过过 于出色，可是大家于出色，可是大家 还还 是是 积积 极的极的需求解决的方法，而不是相互攻需求解决的方法，而不是相互攻
23、 击击 ，彼此埋怨 对对 方。勇于承担事情所勇于承担事情所 带带 来的后果，能来的后果，能 够够 理性的思考理性的思考 问题问题 。不足之不足之 处处 在于，彼此生活之中比在于，彼此生活之中比 较较 散漫，彼此之散漫，彼此之 间间17的的 联联 系不系不 够够 密切，直接 导导 致了很多的致了很多的 问题问题 没有及没有及 时时 的的得到解决。另一方面，在很所的得到解决。另一方面，在很所的 细节细节 方面， 组员组员 之之 间间没能做到很好的互没能做到很好的互 动动 ，协协 作能力有限。作能力有限。 这这 些些 细节细节 方面方面的的 东东 西，直接降低了西，直接降低了 办办 事情得效率。事情
24、得效率。当然，不管 结结 果如何果如何 这这 次次 实训实训 中彼此之中彼此之 间间 都学到了都学到了很多， 认识认识 了很多。至少当我了很多。至少当我 们们 坐着公交坐着公交 绕绕 着着 这这 个城个城市市 颠颠 簸的簸的 时时 候，感 觉觉 比在寝室上网来的充比在寝室上网来的充 实实 的多。我相信，通 过过 一次次的一次次的 实实 践后，我 们们 都会或多或少的成都会或多或少的成长长 。然后再将来的某一天，正确的。然后再将来的某一天，正确的 对对 待生活，正确的待生活，正确的对对 待困待困 难难 ，正确的 对对 待待 压压 力。第二，从个人第二，从个人 总结总结 上来上来 说说通通 过过
25、一个学期的理一个学期的理 论论 加加 实实 践，收 获颇获颇 多，感触 颇颇 多。在次在次 过过 程中，有 错错 有有 对对 ，有笑有 忧忧 ，更 难难 的得得是同的得得是同大家一起做一件事情的心情。大家一起做一件事情的心情。当学期当学期 结结 束，回 顾这顾这 一一 过过 程程 时时 ，才 发现发现 自己很多的自己很多的地方地方 还还 存在着不足之存在着不足之 处处 。比如 说对队员说对队员 之之 间间 的平的平 时联时联系不系不 够够 密切，在 组组 内会内会 议时议时 不不 够专够专 注，在遇到任何注，在遇到任何 问问题时题时 不不 够够 沉沉 稳稳 致使在某些致使在某些 细节细节 方面
26、方面 处处 理的不理的不 够够 恰当，历练还历练还 不不 够够 。好的方面 则则 在于服从在于服从 组组 内工作的分配，内工作的分配，积积 极的参与到极的参与到 组组 内，而且能 够够 清晰的表达自己的清晰的表达自己的 观观 点，和提出相和提出相 应应 的疑的疑 问问 。然而，不管如何希望自己是在不。然而，不管如何希望自己是在不18断的成断的成 长长 中，不断的学中，不断的学 习习 之中，不断的适之中，不断的适 应应 之中，不断的加断的加 强强 之中。人不怕有缺点，只怕不能逐之中。人不怕有缺点，只怕不能逐 渐渐 的完善的完善自我，不断的升自我，不断的升 值值 自我。除了除了 对对 自己正确和自
27、己正确和 错误错误 的的 认识认识 外，最 值值 得得 总结总结 的的还还 是是 这这 一一 过过 程之中的程之中的 认识认识 。首先是， 团队团队 合作的合作的 认识认识 。俗话说， “一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝” 。当今社会，随着知识经济时代的到来，各种知识、技术不断推陈出新，竞争日趋紧张激烈，社会需求越来越多样化，在这样的情况之下再单靠个人能力已很难完全处理各种错综复杂的问题并采取切实高效的行动。而作为团队合作其力量是无穷尽的，一旦被开发这个团队将创造出不可思议的奇迹。团队合作往往能激发出团体不可思议的潜力，集体协作干出的成果往往能超过成员个人业绩的总和。一个团体，如
28、果组织涣散，人心浮动，人人自行其是，甚至搞“窝里斗” ，那么终归难成大气候。一根筷子容易弯，十根筷子折不断这就是团队协作重要性最直观的表现。接下来是， 团队团队 意意 识识 的的 认识认识 。指整体配合意识，包括团队的目标、团队的角色、团队的关系、团队的运作过程四个方面。19试想如果一个团队还总没有共同的目标，没有分清角色，没有联系，没有一定的运作方式，那么这个团队如何建设起来？因此，一个团队必须要建立自我独一无二 的意识，增强成员之间的归属敢，荣誉感。再者是，团队管理的认识，团队管理指的是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达
29、成组织目标。只有扬长避短，积极的参与团队决策中来，才能促使团队少走弯路。而且，团队管理的功能只有在每 位 成 员 了 解 小 组 目标 与 使 命 及 个 人 角 色 和 责 任 前 提 下 得 以 发 挥 ，才 能 积 极 的投 入 到 组 织 生 产 力 和 达 成 共 同 目 标 。最 后 是 ，对 人 际 交 往 能 力 的 认 识 。人 际 交 往 能 力 是 指 妥善 处 理 组 织 内 外 关 系 的 能 力 .包 括 与 周 围 环 境 建 立 广 泛 联系 和 对 外 界 信 息 的 吸 收 、转 化 能 力 ，以 及 正 确 处 理 上 下 左右 关 系 的 能 力 .人 际 交 往 能 力 是 一 个 人 解 决 问 题 的 能 力 ，也 能 直 接 证20明 其 对 社 会 的 适 应 能 力 。在 当 今 市 场 严 峻 的 情 况 之 下 ，当我们走上社会的时候，我们会与各种各样的人物打交道，在与人交往中，你能否得到别人的支持、帮助，这里就会涉及到自身能力的问题。除此之外，他更是我们大学生心理健康的保障，试想当一个人离开社会，离开人群只有只身一人的时候，那是什么情况？因此，在我们还为走出校门之时就因该多多培养自身的人际交往能力。最后，不管认识总结如何，关键的是看我们如何去不断的落实，不断的更正，不断的进步。毕竟，逆水行舟，不进则退。
