1、昨天参加培训的一些小心得，和大家分享一下1、外贸业务员要做到胆大、信息、脸皮厚！2、及时的充分的了解自己产品相关行业的信息、同时还要了解外贸行业的相关法规、制度等。3、自己产品的知识一定要做到专业的熟悉程度。4、如今是一个“视觉销售”的时代，图片更能给人直观的效果。（回盘时可利用图片来吸引客户的眼球）5、邮件的主题十分重要，要足够抢眼。6、设定产品报价的有效时间,一般 15-30 天，并设定梯度报价：即MOQ、散装、整柜及全年订货各是什么价格。你应该也是个毕业生吧？外贸还是要努力和坚持的，坚持很重要，加油我们公司没有付费的平台，来到这里全靠自己用搜索引擎、B2B、行业协会、展会网站、海关数据、
2、黄页等的找客户，我干了 10 周了，找到了五六百个直接匹配的客户，保持邮件联系的有 50 多个，有几个谈的不错，可能最近要下单了，但是目前为止我还没有签单。通过和客户的联系，我发现了自己的问题，同时也总结了一些经验：1从第一个回你邮件的客户开始，要用 EXCEL 或 ACCESS 把客户的信息整理起来，建立好客户档案，要按洲-国家归类，最好把与每个客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个 WORD 里（来往信件的日期也要记录），这样日后客户多了以后，跟进起来很方便，而且自己多看看来往的内容，仔细揣摩、分析客户的话，这样能更好地把握客户的心理；2要在对产品充分了解好，事先写好每一次对未回复的匹配客
3、户跟进邮件的内容，这样日后跟进很方便，工作效率会提高很多；3要善于自己制作一些精美的产品介绍，可以将产品的不同部分或是各个主要卖点有针对性的介绍，最好用 PDF 制作，专业的产品介绍才能留住专业的客户；4进入公司时要主动要求去车间学习知识，不要怕苦怕累怕脏，因为在车间实习，你就是车间的一员。一方面，你可以真正在第一线尽可能多地学到产品知识，同时你可以和工程师处好关系，以后再做业务时会给你自己带来很多便捷；5对于客户的跟进也要做一个持续的跟进档案，这样才能有的放矢地跟进客户，避免过于频繁地跟进或是疏忽了跟进；6每周日要为下周的工作写一份每天的计划，而且要坚持，要明确自己每天做什么，而不是想到什么
4、做什么，我看到一些新人写自己没事干，我很纳闷，新人怎么会没事做，应该每天都很忙才对。如果你公司有平台，你做了后台，可以自己找客户，世界这么大，很多产品的目标客户群很广，那么就拼命地找啊。我觉得外贸是一个需要厚积薄发的工作，只有回复的客户越来越多，签单的几率才会越来越大。况且，开始的时候不尽可能地找客户，等到客户多了以后就根本没有整块整块的时间找客户了；7从网上找各国的节日，按时给客户送去祝福，时刻关注世界时事，当某个国家发生灾难时也要及时给予问候；这样可以让客户对你增加好感；8 回复客户的邮件不要单纯的回答问题，我觉得还要像中国画留白一样，要利用留白 激起客户再次回邮件的兴趣，不然就会遇到一些
5、客户一封邮件来了就没音讯了；9对于产品报价，记得用商务谈判的让价 8 个策略自己另外指定一份自己的“让价表” ，这样可以在价格磋商时不至于手忙脚乱；10. 每一份报价单都要按客户姓名-国家等详细归类，不然今天这个客户还还价，明天那个客户还还价，自己都忘了自己曾经报的什么价，尤其是对于价格波动较为频繁的产品；11. 要不断充电，学习经济学、国际商法、外贸会计、国际金融的知识，巩固和强化，同时学习一些处理图片、视频的软件操作，我觉得做外贸懂得越多越好。这一点上我会不断努力的，毕竟一个专业的外贸人应该是一个多面手；12要尽可能多地不断扩充行业英语，在浏览同行业竞争对手时要注意搜集信息，一方面增强对竞
6、争对手的了解，另一方面对专业的理解越来越强，而且来往邮件是、接待客户时知道的专业词汇多会显得更专业。另外，对竞争对手了解了，你和客户谈时就能做出很多比较，让客户更信服。我们经理的客户来时，我就看他几乎在机器的每一部分都能和多个竞争对手做出比较，我就在想，我要是客户，我也愿意和他合作；13不要成天想着跳槽，外贸行业隔行如隔山，只要换行业，你就又回到新人了，我觉得对于流程方面的经验价值远不如对于产品的经验，任何行业都可以学到流程知识，这些可以很快上手的。只是想要对一个行业的产品真正了解得很透彻，必须在一个行业坚持做。所以，我觉得我们新人一定要选准一个行业踏踏实实干，别成天抱怨，刚出来挣不到钱是正常
7、的。我们真正要的就是经验，我看到很多帖子对外贸行业失望了，想转行了，我就很不理解他们。现在就连夕阳产业做的好都能赚钱，更不要说外贸了。我觉得什么行业做得好都能挣到钱，有付出就会有回报。坚持就会有结果，大家想想律师行业，不到一定年龄哪能挣到钱，为什么我们新人们不能务实一点？跳槽浪费的是自己的生命，要不就不要轻易入行，入行了就老老实实干，我觉得我们每个新人都有很大的前途，关键是我们谁能更坚持更用心；记得我们经理跟我说过一句话，“我虽然是外贸经理，但我觉得我自己在外贸方面没有任何有天赋的地方，我只是做得时间长，比你对产品、市场、行业更了解”，这是一个 27 岁外贸经理的话，大家想想我们为什么就不能这
8、样，我们只要坚持、努力，我们每个外贸新人都会有一个美好的未来。看我如何用坚持打动客户做外贸一年多以来，虽然时间不长，但却深有感触。总结一下，我觉得做外贸最重要的还是“坚持”。下面我要讲的，就是我的外贸实际案例，看我如何用坚持打动原本反感我的客户。大概在 2009 年 12 月，我搜索到一个美洲客人，当时也是用 Google 搜索来的。看了他们公司网站后，确定他们做的主要产品后，就按照搜索得到的邮箱，发了封开发信过去。开发信也没什么特别，就介绍了下我们能提供的产品，以及我们在这个行业的历史等。发出去的开发信，一如既往的，石沉大海。但是，我确定，他们公司是做这个产品的，我也确定，我找到的那个邮箱是
9、他们老总的邮箱（负责采购的），所以即使没有回复，甚至连已读回执也没有，我还是第二天，第三天继续发。当然，每封邮件是不一样的，我制作了一张小卡片，黏贴在我的电脑前面，写着：12 月 15 号，发某某产品给客人；12 月 16 号，发某某产品给客人；12 月 17 号，发某某产品。就这样，当这样的邮件我发到第四封的时候，客人回复了！内容如下：Yes, we have read your mails. Please do not send any more. We do import a lot from China since 1995, but we already have selected
10、our Suppliers. We are not interested in changing them.当时看了这封回复，我的心情不是失望，而是高兴 客人的回复说明客人至少记住了我的名字，记住了我是做这个行业的。如何回复给客人，这封邮件我足足想了两天。征求广大盟友的意见，最后整出来的回复是这样的：Good morning. Thanks so much for your reply! Sorry for my late answer, for I put my mind in how to reply you from yesterday I got your response.I kno
11、w my way was improper and created you a bad impression for us.Please accept my sincere apology.We can understand your feeling and we have been awed by your Business Ethics. Every supplier has her own and different vantages, maybe someday we can support you unexpected assistance and pleasure. If ther
12、e is anything your suppliers can not provide you, please let me know, we are happy to be of help.I will update our prices and relevant information if needed. THANK YOU!那封斟酌了很久的回复发过去之后，客人还是一如既往的，没回复。算了，他不回复就不回复呗，我发我的。所以，就继续隔两三天一封邮件，邮件都是产品图片和一些促销价格。终于，终于，在这样的邮件连续发了六七封之后，客人对其中的一款产品感兴趣，回复邮件过来了：Please se
13、nd price for the product shown in your picture # 04我就立刻报了最好的 FOB 价格过去，第二天客人回复：Does it ranges from one piece to another a lot? The price is really high, and these questions are important.立刻问工厂客人关心的问题，工厂回答说，会有一些差别。我想了想，是该跟客人说没差别先拿到单再说呢，还是要如实告诉客人产品之间会有一些小差别。最后，我还是选择了如实告诉客人，并承诺他，我们会在同一批货中挑选最相近的产品，促成一个柜发
14、给他，保证差别达到最小。这样回复客人之后，客人又恢复了沉默。而这次，沉默了很长很长一段时间。中间我也思考过，难道我这样诚实告诉客人实情有错吗？。尽管这样，我还是没有放弃，邮件还是隔一段时间一封。我看了下，最长的是隔 20天一封，其他基本是隔一个星期或者 10 天一封。就这样一直发，途中也有很长时间不知道该给客人发什么了，因为该发的似乎都发完了。但每次都这样的时候，我会先放着，问工厂要一些促销价格等等推给客人。终于有一天，这样的邮件也惹恼了客人：We already have selected our Suppliers from China, with which we are very pl
15、eased. For the time being we do not intend to buy from other sources. Please, please, do not send more mails.收到客人这样的邮件，心情还是很低落的。跟朋友们讲起客人这样的回复，他们都劝我先不要再联系这个客人了，看看以后是否有合作的机会。我想也是。但当时，作为一个新人，手上没单，压力很大，每天都不知道如何度过，我还是隔断时间又发邮件给客人了。心里想，客人会不会告我骚扰他呢。结果，我再次收到客人的拒绝：What do I need to do to be erased from your m
16、ailing list?I have asked you many times in diferent waysWhy are you so stubborn?Cant you understand that we wont do business with your Company?Please, for the last time, do not send me any more messagesI am sick and may not be able to go back to work.这次的拒绝让我倍受打击。客人的语气已经是很不耐烦了，并且说他生病了有可能不会再去工作了。真的假的？
17、如果是真的，我觉得我这样做很过分，良心受谴责。如果是假的，客人烦我烦到这种地步了吗。竟然用生病作为借口？从一开始联系此客人，到收到客人这封邮件的时候，时间过去了 5 个多月。我 5 个多月的坚持，还是不能换来客人的认可吗？我开始思考，我接下来该怎么做。是坚持，还是放弃，这是一个值得思考的问题。整整一个星期，我都在思考这个问题。最后，我还是回了邮件给客人，告诉他保重身体，多呼吸新鲜空气。客人也并没有因为我表面上的关心而给我一些回复。接下来，我发邮件的频率变小了，没有像以前那么经常给他发了。能使我这样一直发邮件的原因，就是作为一个外贸人没单的压力。我算是深刻体会到了外贸的难，没单外贸人的沮丧心情和
18、度日如年的感觉。就这样，再过了 2 个月后，也就是从我一开始联系这个客人大概 8 个月，在我发了一封热销的产品图片后，客人回复了，这次不再是拒绝：Please send a close up photo of the product. we are looking for something similar, to a material we buy in Iran that looks very much like it. Is this it?If it is, and you can offer us a fair price, we might buy one or two Conta
19、iners at least.很激动，激动完了之后，联系工厂报最好的价格，回复客人提的问题。第二天，客人回复了：Could you please send us a sample. Our International DHL number is xxxxxxxx. We need it as soon as possible.给客人寄样品。几天后，客人收到样品了：we received the sample, its good, thank you very much. Which would be your delivery time for 450M2 ?看到客人回复的 thank you
20、 very much 这几个字时，我的眼泪都下来了。当初发那样无情的拒绝邮件，现在却跟我道谢。想到 8 个月以来的坚持，无数次的眼睛酸痛，无数次不知道发了这封邮件后会收到怎样的回复，或者客人根本就不回复。其中的种种辛酸真是说不清，道不尽。接下来就很顺利了，报给客人交货期。客人满意，下单过来，做 PI 给客人，客人付定金，生产，发货装柜，运走，拿到提单复印件给客人，客人付余款，一切都那么顺利，顺利得那么不真实。“坚持就是胜利，虽然这句话人人都会说，但不是人人都能做到的，我就是，一开始很信心十足，后来开发新石沉大海以后就没了动力，看了 LZ的文章，试着去学习这种精神，再试试！“”就在我对外贸完全没
21、激情的时候，看到了楼主的那个贴，着时鼓舞了我。我要坚持！”“: 我感觉，做外贸很多时候都会感到没有激情，会觉得坚持不下去。但是有时候只要再坚持一下就好，再坚持一下，幸运之神就来了。”“胆大心细脸皮厚！”“我也遇到一个英国的客户，一直拼命拒绝我，说自己对已有的供货商很满意，再说我们这类产品的价格在他们国内比比皆是，坚持在国内采购也不要从国外采购。我就住口了，不敢再烦他，只打算每个月给他一个邮件，希望某天他会为我的坚持而改变自己原先的决定。做外贸的朋友们，加油呀，坚持到底！”对外贸业务员的一些话我想一般除了不懂外贸常识的外贸新人外，目前大多数外贸人问题是心态问题。我发现很多人太急于求成。苛求在最短
22、时间内取得成功。而这却并不容易。 鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧。而且每个人的经营的产品不同，每个人的操作方法也不同，即使经营的产品相同，不同的业务人员的做法也有不同。每个人想要成功最需要有自己的个性化操作和判断力、沟通力等。 而一旦外贸人心态不正，可能给我们的日常工作带来更多不变。比如看了同事成功接单，可能开始着急，着急可能出错。甚至开始怀疑自己的个人能力。人最怕的是怀疑自己。其实，我们大家的能力真的相差不大。没有必要怀疑自己，相反我们要相信自己。别人能
23、做到的，我们只要有正确的努力，在未来某日肯定能够成功，而且可能超越他们。 所以，在羡慕别人的同时就没有必要怀疑自己。而每个人成功的背后隐藏多少不为人知的付出！当然，我们这种急于求成的心态可能有时侯也来自公司的压力。大部分企业也是忍耐不了多久，也没有耐心。我想在这里对企业说一句：培养人才是需要付出的，你只有真正用心，用钱去培养一个新人，未来才有可能得到回报。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的长久，合作的久远。 任何行业的外贸业务，你如果经过两年以上的努力还没有取得成绩，你这时候有必要怀疑自己。究竟是否合适做外贸业务，究竟你经营的产品有没有市场？必要的时候要撤退，走人，换行。因为，不是每个
24、人都可以适应外贸这个工作。可能我们在其它领域有所发展，有所建树。我们短暂的一生其实有很多选择。有人选对了，就幸福。选错了的人，就可能不幸福。当然，我也不知道我自己选择的对还是错，我只知道我在迷恾中从未停止前行的脚步。 所以外贸人最重要要保持一颗平常心，要淡定！下面有 5 点经验，希望对大家有用： （一）要对自己的工作性质有一个明确的认识，外贸工作是非常复杂的，你除了要热爱你的工作之外，还要多问几个为什么，也就是你能否经受没有单子的寂寞。 （二）你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务中得到哪些价值。 （三）要积极地开拓进取，对自己有一个正确的认识，保持良好的进取精
25、神在任何时候都是至关重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的阶梯，别人能够做到的，我一定也能够做到，而且还会做得更好。 话说回来，你也要有失败的心理准备，你只要认为失败是成功之母，我想几次的失败更会让你更坚强，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(风暴使树木深深扎根)”不经历风雨就很难见彩虹。 （四）要善于总结经验，要善于吸收各方面的有益经验，要认识到自己的短处和长处，这样做起事情来就会少走弯路，取得事半功倍的效果。（五）也是最重要的，要选择一个适合自己的产品介入，俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”在一个前景十分暗淡而且又很不适合自己的行业做外贸，显然是与自己过意不去，也是很难做出成绩的。 总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧！“鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧-精辟!”
