1、寿险推销经典话术 拒绝问题处理范本一、 保险的意义与功能方面1、保险就互助其实， “保险”说穿了，就是“互助” 。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到
2、十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。2、支票的背书人X 先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病
3、的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问您，林先生，这笔钱您准备好了没有？这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生了意外
4、事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续（取出投保书，请准客户签名）3、保险就是未雨绸缪事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们
5、，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！客户先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色；而满足了我们的需要。4、沙漠之水从前不一位商人，到沙漠里去淘金有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断幸勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道，直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果（一大袋的金沙） ，急急忙忙的去找水，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，所以他
6、必须加快脚步在他还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌， “卖水”两个字，他知道这下子，他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界哪有那么贵的水” 。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，因此回过头很生气的和老板说“好吧！给我一杯 ”。这位商人喝完了这一
7、杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢！那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“还不够，那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，我有一个桶子，请问一桶水要金多少钱。 ”老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道 “老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三杯卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要
8、买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了”一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要” ，X 先生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要” 。5、千分之四的手枪不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在江苏地区死亡率只有千分之四。这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找 998 个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。 这一千支手枪里只有四支装了子弹。一声令下，每一个人都要扣板机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是要再扣一次，年年都要扣
9、一次扳机的。请问您，在扣扳机前，您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用？6、都市生活人情薄如纸李先生，您住在莫愁公寓这么多年，但是您对于同一幢楼的邻居，认识的有几位呢？可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家庭伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！7、生命的价值有人说生命无价，的确，对一个家庭
10、来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息” ，这位太太的譬喻相当有意思！如果在发生车祸要赔偿时，也能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆 30 万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的， “先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算“先生”这笔存款：我们假设他每个月的收入 3000元，那么一年 36000 元，以年利 1.8%来计算，则需要 200 万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于 200 万。今天，我特地拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、
11、子女的这笔“利息”永远不会终断！8、最可靠的替身做为一家之主，X 先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险，X 先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？9、老人的嫁妆最近日本最大的官营广播公司 NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女嫁作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们做人尊严，最好的办法呢！10、 一生不要做两次儿子怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然
12、的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒 毕竟， “养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！11、 保险费“其实保险就好像互助会一样，等于参加了一个每个月 5000 元的会，而每个月只缴 400元就可以了。 ”“我可以参加其它会，需要用钱时可以标下来” ， “对，陈先生，我同意一般我们民间的会，如果稳固的话，我们可以参加，同时我们可以不只参加一个会、二个、三个，甚至四个、五个都可以，只是我刚才把这
13、份经济计划做一个比喻，它就像我们民间的互助会一样，是 5000 元的会，但一个月只需要缴 400 元就够了 ，而且这个会首，是在财政部的审核管理下来担任的，绝不会倒会，很稳固，而且照顾我们家庭未来的美满、幸福。 ”12、 节税处理话术（1） 税金追到天堂。（2） 变卖财产缴税多心痛。（3） 五栋楼房变三栋。（4） 缴税加变卖损失，损失是双重的。（5） 将来开征遗产税，要求必须立刻缴纳，刻不容缓。（6） 人寿保险金不受债务影响，是最安全的财产。（7） 留下完整的财产。（8） 保险金，红利保额免扣遗产税。（9） 不虞幸苦创立的事业被分割。（10）朱总理对个人所得税纳税主体为工薪阶层表示不满，年收入
14、 6 万以上的富人已被江苏省税务局重点监控。买吉庆、健乐既保全财产，又避税；既获得高额人身保障，还安享红利收益，身价财富两兼得！二、 损失方面三、 计程车的故事1、有一个下雨天，我坐计程车上班，在路上和司机聊得很愉快，当然也谈起了保险，这个司机对保险很有兴趣，他说他一家六口，是应该买一份保险。我下车的时候，他说，找一天您比较有空的时候，到我家来详细谈谈，我心里非常高兴，好像遇到知已一样，可是当我看到地址时，心里凉了一半，原来他家住在栖霞，那么远，有时候想去拜访这司机，可是想到要骑摩托到栖霞，想一想，就算了，那么远，就这样耽搁下来了，这件事情过了两个月，我看不能再拖下去，便利用一个礼拜天清晨，从
15、中华路骑车到栖霞去看这司机，在栖霞了好久才找到司机家里，抬头一望，大门上赫然挂着一朵白花，门内中堂上贴着“奠”字，我心中想，糟糕，推门进去，果然就是这个年轻的司机，走了！原来这司机每天开车到市里做生意，三更半夜才回家，十天前，深夜回家的时候，可能太疲倦了，为了闪避迎面而来的大货卡车，车子摔到路边的沟里，而车毁人亡了，留下二个小孩子，老大今年才八岁读小学二年级，老小十一个月大，我跟他太太一面谈话，一面安慰她，她的大儿子，端了怀茶给我，在旁边听我们说话，看他母亲谈着谈着伤心的掉着眼泪，便跟他母亲说，妈，妈，我不读书了，我要去打工，赚钱，来照顾弟弟，结果他妈妈拍（动作）！打了他儿子一个大耳光，小孩子
16、哭，妈妈也哭，哭成一团，他妈妈说，你那早死的父亲，就是没读书，才落到开计程车，才这样子丢下我们母子三个人，我就是要你们好好读书！听了以后，又是难过，又是歉疚，又是悔恨，我急急忙忙拿了二百块，塞到孩子手中，仓惶夺门而出，二百元实在是区区之数了，我多么希望能早一个月来，来跟他谈保险，假如他的不幸是不可避免的话，那么今天我带来的，就是五十万，而不是二百块了，来帮助他这些小孩，来替他照顾这些小孩，主顾先生，当您了解保险之后，保险是没有办法等待（拿出投保书来） 。2、老父的悲哀我的朋友翁先生，最近在美国获得了博士学位，已在美国加州定居下来，翁先生弟兄四位，个个都很有成就，老大是留德的医学博士，在市里开一
17、家综合医院，老二是南师大的教授，老三是留美的科学家，而我的朋友翁先生是老四。他们世居兴化县的乡下，父亲是一位不识字的贫农。但这为父亲很伟大，自己省吃俭用，却热心教育儿女，每个儿子都栽培他们大学毕业不说，还供他们放洋留学，个个都有卓越的成就。可是孩子们都长大成人后，这位老人家却已经衰老得不堪田里的粗活了，只好轮流住在儿子家，让儿子奉养。我们经常羡慕地说，翁老先生真有服气，儿女个个都有出息，老先生从此可享受安乐的余生了。哪知道只有一夜，翁老先生住在当大学教授的老二家时，老二许多大学的朋友聚在他家的客厅聊天。老先生也手拿着扇子，坐在客厅里，听那些教育界的名流，海阔天空地谈个不停。这时有一位客人，打听
18、这位老先生是谁。老先生的二媳妇看自己的公公衣着不整，一身乡下佬的打扮，在那些“上流社会”的人士面前羞于承认事实，一时情急只得结结巴巴地说：“他、他是临时来帮佣的。 ”翁老先生听了这话心里一怔，当晚整夜不能入眠，第二天就收拾行李回家乡，而居然想不开，自缢死了。可怜他一生胼手胼足辛勤工作，该吃的不吃该穿的不穿，牺牲自己栽培儿女出人头地，人们都羡慕他的福气，谁又料到这样凄惨的下场呢？！3、小孩的成长风险（1） 你同意不同意从小到长大成人，最少还需要 20 万？（同意）（2） 你同意不同意，天有不测风云，人有旦夕祸福？（或，人无千日好，花无百日红？）（同意）（3） 所以这是我们的小孩在长大成人过程中的
19、风险，万一他的家人来不及筹足这 20 万“现金” （一定要现金，因医疗费要现金，吃饭、生活、缴学费要现金，不动产、房子、工厂是不能用的）的话，那就影响到他一辈子了，可能改变了他的人生，只要我们每天拔一百元到新华人寿的帐户中，小孩就可免除掉这些风险，而能正常的成长、正常的受教育。例：卖口香糖、玉兰花的小孩。4、这损失谁来补偿医药费付出去，就没有了，这是我们的损失；断了一只手、一条腿，断了就没有了，这是我们的损失；生命丧失了、身故了，这是我们家庭最大的损失。损失了一个爸爸、一个丈夫、一个收入，而又如何来补偿这个损失呢？又有谁来弥补这个损失呢？ 四、 便宜方面1、请小妹的故事“高顾先生，一个月四千元
20、，现在是勉强请得起一位小妹在公司打杂上班，四千元的代价，能要求小妹做什么事呢？不过是倒倒茶水。递送文件，接听电话，跑跑银行罢了。有一天，小姐离职，您还不能将付过的薪水要回来。但是同样四千元的代价，您却结交一位患难之交，在生病住院的时候，受伤害、残废的时候，不但照顾您，还担起您全家人的生活费用的责任，将来您退休时，又把您每个月付给他的钱连利息拢总还给您。交这样一位患难之交，代价四千元一个月，难道比不上请一位小妹吗？2、保险与汽车比较您现在拥有一部福特跑天下，价值四十万元，让我们看看，养这部车子，需要花多少钱。从折旧费 3 万元，燃料税、牌照税 1 万元，保险费 1.5 万元到保养费、修理费 1.
21、5 万，油钱8 万，至少说一年就要 15 万块。加上原先购车的 40 万利息钱，一年要 5 万元，共 20 万元。我们花在这部车子身上，等于平均一年就要 20 万元。让我们看看一年花 20 万元，能够得到什么呢？人生活中食、衣、住、行四大方面，花了 20 万元的代价，只不过满足了行这部分，何况我们出国还得坐飞机，下高雄还得坐火车呢！可是一年只要您付出 4 万元，就得满足生活各大方面的需要。您花在养车子上每年要 18 万元，可是现在我们只要求一年 2 万元作全家的保障，请问，支付这笔钱，哪一点又对不起您自己呢？3、保险是先造产后储蓄不错，储蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的储蓄，却不简单，更何
22、况，如果中途有了什么差错，存款的计划，就要中断了，银行的经理跟您交情再好，也不可能说：“您虽然只有二万元存款，既然急需钱用，还给您一百万元好了！”可是保险就不同了，在您投 保生效后，同时就能享有一百万元的保障，所以才说“储蓄是三角形，保险是四方形” ，只要您现在身体健康，那么打从缴纳第一次不保险费起，您的储蓄目标就确定不移了，在达成目标之后，再来分期付款，这才是真正造产的好办法！存款 保险4、最小的代价，最珍贵的保障我们每天只需缴 100 元，公司就要为我们做那么多的事情。例（1）二十年内有 200 万的保险， （2）支付我们生活的薪水， （3）健康医疗及意外医疗， （4）防癌基金， （5）太
23、太及小孩的健康、意外险及防癌基金， （6 ）退休金等。所以保险就是付出平常宽裕的小钱，一获得紧急困难时有大钱可使用。5、一天与十五年假设真的有什么事情发生，我们就可以留给子女 200 万的现金，而这 200 万的现金，如果用储蓄的话，则需要 15 年的时间才能完成。例如：平均一个月收入 40000 元，扣除开销外，每月节省 10000 元，那么一年可存 12 万，15 年存 180 万加上利息大约 200 万，所以要得到 200万的现金，就必须很有 耐心的每月到银行存钱，而中途绝不能领出，15 年后才可拥有 200 万的资产，如今只要购买保险，只要一天的时间，就可拥有 200 万的现金不动产了
24、， “一天与十五年” ，这相差何许的大啊！6、将客户与业务员的立场倒过来讲陈先生，您说保险不划算，那这样好了，现在我交给你每个月 3000 元，每年 36000，但是在我生病时，你要给我医疗费，在我受伤时，您要照顾我，在我不能工作时，您要发给我薪水，甚至有一天我有三长两短，您更要提我照顾家庭、照顾孩子，并且保证他受完大学教育，而 20年到了，您再把我所缴给您的钱，连本带利换给我，您认为这样好不好？7、会算你便宜一点的8、我要为你做终身的服务9、生活是需要付出代价的张先生，不知你是否与这样的感觉，就是我们人为了生活而必须付出很多的代价，譬如：对事业的操心、工作的辛劳、遭受疾病或意外的侵袭、生活费
25、用的支出、年老 等，这好象是说，我们必然要去忍受这些和付出这些代价，才能换得生活与生存的权利似的。如今，我们只要每天支付 100 元，就可以让我们无后顾之忧，全力以赴地工作，这不是很有意义的事吗？常听人说：“ 生活是需要付出代价的” ，如今，也可以这么说：“为了家庭的幸福，保险费是需要付出的。 ”10、 各保险费与保障利益的分析11、 例：MR6 万，年缴保费 24061440，20 年共缴了 28800 元，而这 20 年中，只要任何一次意外事故，都可获得 6 万元的医药费保障，说不好听的，这二十年中，只要碰上一次就还本了，其他的岂不就变成多赚的吗？HS、CL、AI、PS、Life 亦同。
26、五、 感性方面1、最好的礼物其实，买保险是我们男人的事情，这是我们做丈夫的、做爸爸的，买给我们太太跟小孩的一个保险，这是最有意义、最有价值的礼物（客户说：没钱）林先生。何必客气呢！今天我来拜访您，如果要您破费请喝酒，你说经济拮据，那我绝不丝毫勉强您，可是今天我老是请您购买一份礼物送给美丽的太太及可爱的孩子呢！林先生，我知道您生活美满，不愁吃，不愁穿，那么花点钱购买一份 保障爱情的礼物-保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗？2、给太太的小费主顾先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅小妹 100 块小费，好吗？小妹服务很周到，跟我们换了三次 毛巾，四次烟灰缸，
27、所以我们不吝啬给了这笔小费。可是，主顾先生，我们太太每天在家里，要烧饭，洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩，三更半夜起来为小孩换尿片，做太太的是多么的辛苦。主顾先生，今天我来就是提醒您，每天上班的时候，给太太 100 块小费，来谢谢她，主顾先生，难道我们对待太太不如对待餐厅的一个小妹吗？3、远足的便当刘先生，我记得您家最小的小姐是小学二年级了是吗？我的外甥女在本市中山国小教书，她曾经讲了下面这样一个故事给我听：那天是她当导师的二年级学生远足的日子，一个个小孩都长得蛮可爱的，有的还背了大背囊，从后面看过去，那矮小的身子活像大背囊和了两条小腿在走路一般。到了目的地， ，孩子们一点也不觉得疲倦，在风光
28、明媚的草原上蹦蹦跳跳，一到吃饭的时间，孩子们都团成圆圈，在草地上摊开了他们的母亲用满腔的爱给他们煮的好菜，可是只有小玉，本来跟大家玩得好好的，这时竟然独个儿躲到树下去，用报纸半遮半掩的啃着她的冷馒头。我的外甥女心觉奇怪，走过去问：“小玉，你怎么不去跟大家一起吃便当？”小玉竟低下头去，哽哽咽咽地说：“ 我爸爸给汽车撞死了，我家没有钱，所以妈说没什么好菜给我带，要我忍耐。 ”唉，我听外甥女讲了这则故事以后，更痛感到父母亲的生命，对儿女是何等的重要呢！4、留菜钱主顾先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴小电瓦斯费？您到高雄出差一个礼拜，家里是不是也要留个几个元？你出国去作生意
29、，要两个月才回来，家里是不是要留几万元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，你是不是更要留下一、二十年的生活费？每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！”我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？我在家中是不是要留下二百万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么现金呢？主顾先生，我开设了一个户头，每天上班的时候，放一百块在户头里，它做了一个承诺，任何时候
30、，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人两百万的现金。主顾先生，有这样的户头，您愿意参加吗？5、做父母的能不为小孩想想将来吗？小孩子一餐不吃饭，父母就千方百计哄，因父母在外忙，小孩子误了中餐，父母心里就难过，急急忙忙赶回去弄饭，这是父母的爱心。可是有一天，小孩有一餐不吃饭，不是不想吃，而是没钱买饭吃，而且以后不知道那一餐有饭，做父母的不痛心吗？出差五天，回到家，发现小孩五天没去上学，我们会痛心，千方百计要小孩接受正常的教育。可是有一天，小孩没去上学，不是不想上，而缴不学费，做父母的爱小孩，照顾小孩，能不为小孩想想将来吗？6、爱情的责任关于爱情和责任的问题，我有个朋友老陈，最近曾发生这样
31、的事：但是半途上发生车祸，老陈受了重伤，被送到附近的医院。急诊的结果，因流血太多，除了紧急输血以外没有别的办法，医生赶紧把当时在场的人才予以检查，发现只有我朋友最小上女儿的血型适合输血，医生问那女孩说：“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”那小女孩立即同意，于是很快进行了输血，然后是一段紧张等侍的时刻，后来这父亲的脸上逐渐恢复了一线生机，大家眼看危机已过，父亲的生命已没有问题，于全都放下了心。可是就在这个时候，医生看到刚才输血的小女孩，躺在床上一脸苍白地抖索不已。医生慌忙问她：“小朋友，你是不是什么地方不舒服？”“不，身体并没有不舒服，不过，请部医师，我还有几分钟就死？”原来这小女孩是误会了。
32、她真以为要抽自己的血挽救父亲的生命，必须牺牲自己的小生命，而在这种情形下，她不是毅然献出了她的生命！先生，当我听到朋友这段故事的时候，想到了自己的小女儿。当然她一点也不懂什么叫做输血。可是每当我晚上迟一点回家的时候，她都站在门口等着，一听到我的脚步声就一股劲冲出来，扑在我身上，在这种时候我会想，假如有一天我有丧命之危险的时候，这孩子一定愿意为我献出她的小生命吧。先生，府上的少爷小姐们个个孝顺，他们热爱您，甚至于不惜牺牲自己。在这样的情形下，您难道还不为贵子弟们以及整个家庭的幸福而未雨绸缪，也为将来安宁的生活做计划吗？7、完成父亲的责任对于一个家庭，除了供给舒适的食、衣、住、行外，更要确实保证给
33、予爱心，而这点除了保险外，没有更好的表现方式了。对于失去父亲的家庭来说，母亲就需要外出工作来养活家庭，所以，母亲就变成“兼业的母亲 ”这是永久的损失， ，若要保持永久的爱心和照顾，就得事前作万全安排，才没有后顾之忧。8、爱的真凭实据年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业之后，爱情要与经济后盾才能安稳可靠9、保妨给你的太太多一点爱心，或给小孩多一点爱心呢？10、 你的太太，你是最了解的，假设有什么事情发生，她是否能够肩负起整个家庭的重任，继续供给小孩的生活费和教育费，我想你是最清楚的了，购买了保险，就可以免除她的负担。11、 站在业务员的立场而言（1） 我的寿险事业得到你的协助，我将
34、会更有信心。（2） 晋升的角度。（3） 业绩比赛的角度。六、 保费方面1、其实这笔钱并不是把它花掉，像我们一般买鱼、买肉、喝酒那样花完就没有了，而是这笔钱，到时候仍然能够连本带利地那回来，就好象私房钱一样。2、其实这笔钱就好象给太太准备的退休金一样，她陪我们辛苦了一辈子，晚年能有一笔退休金来尉荣她，表示我们对她的感谢和感情，不是很温馨、很感人的事吗？所以，这笔钱是花在我们太太与小孩子的幸福上，我们又何必斤斤计较呢！3、这笔钱，平均每天只有 100 天而已，只要我们把日常生活上一些不必要的开销节省一点就有了，就好像拧湿毛巾一样，用力拧一把，就会有一些水滴流出来。可是，我们太太，小孩的幸福及生活费
35、、教育费，马上就有了一个保障，而对身为一家之主的我们，也会无比的开心与放心。4、买保险就好象打预防针一样5、买保险就是买平安平常我们买保险、买鸡鸭鱼肉来拜佛，主要是祈求平安，而我们每天缴付 100 元的保险费，就好像在烧香拜佛一样，祈求一个心里的平安。6、我们一年花 30000 元的保险费，若不买保险，这 30000 元存到银行去，只是得到一些利息钱而已，去买音响，只是解决音乐的问题而已如果买保险，那我们就得到了 200万的生活保障，得到了疾病、意外医疗费用的解决，得到了子女教育费用的准备，得到了年老退休后有一笔钱可安享晚年，得到了一笔庞大的防癌基金，所以，买保险是让我们所付出的钱，做最高经济
36、效益的运用。如何说服客户的太太1、幸福家庭的保姆陈太太，俗语说：“树头若稳，不怕树尾做风台” ，这句话我认为说得很适当。今天陈先生的事业上，能够那么成功，处处顺利，我相信主要是有一个幸福的家庭、有一位贤惠的太太，但另一方面，陈太太及两位可爱的孩子能够每天快乐的过日子，也是因为有能干的陈先生在保护着你们。可见做为一个家庭的主人，在妻儿的心目中是非常重要的。所以，这个“树头” ，越加需要一份完整的保障，陈太太，你说对吧！2、投保就是为了太太陈太太，你知道你先生投保，到底是为了什么吗？他是为家庭、为儿女，为太太投保的呀，那是爱你的实质表现呀！陈太太你可能还不太了解这份保险计划内容，这样子，我再向你详
37、细说明一下好了！3、很多太太主动为先生投保喔！陈太太，你是反对先生投保，这倒是出乎我意料之外，就我所知道，很多先生不愿意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太还背着丈夫、偷偷地为他投保呢！4、投保是为了子女例：远足便当的故事、计程车的故事。5、太太的退休金例：老父悲哀的故事6、现在先生是一家之主，哪天这个担子落在我们身上时，那种生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我们愿意以一个女孩子来承担这个重担吗？保险是另外一个靠山。7、你是否觉得买保险不吉利其实这是最实质的生活保障，也是我们爱情的真凭实据，以前没有结婚的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家以后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠。你说
38、是吗？8、你是否觉得买保险划不来其实，它就好像存私房钱一样，又兼有生活保障的功能。9、你是否觉得缴一缴不缴了很可惜其实是因为过去很多人在还不了解保险的情况 下，受到人情困扰而购买，这样，当然会舍不得，可是现在不一样呀！10、保险是患难之交的朋友工业社会，人情薄如纸，保险是我们真正患难之交的朋友。11、留菜钱的故事12、两分钟后的希望那一天从花莲飞回来的华航班机已抵达台北上空。机上的扩音机播出了令人兴奋的消息：“各位旅客，再两分钟，我们的班机就要降落台北松山机场。请各位系安全带。谢谢各位” 。有的旅客开始检点行李，收拾着要拿回给爱儿的花莲名产。有的就想象着两分钟后，与爱妻或情侣，小别后快乐的重逢
39、。想不到，在台北上空盘旋的飞机，砰然一声爆炸了。两分钟后的希望全部幻灭了。邱太太，说也可怜，仅仅两分钟的后的事，我们都没办法预测了，更别说往后二十年了。13、你是否觉得货币贬值，其实台湾这几年来的物价都非常的稳定，更何况总不能因噎废食，就象耕种田地的绝不会说“也许今年又要来个大台风，今年不种了”吧！14、多一个孝子有这么一个孩子，您每月只要花 3500 元养他，往后当我们生病住院时、意外受伤时、不幸罹患癌症时，他帮我们负担医药费外，又给我们零用钱花用。而当您养了二十年，他为了报答您，在他满二十岁成年后，您即不用再养他，然后他给您 100 万养老金，您看好吗？七、 拒绝处理（一）借口篇准主顾常用
40、比真正理由还多的借口拒绝投保。1、老公不同意（老婆不同意）答：（1）可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就不买了吗？（2）是吗？这个重大的事与先生商量是应该的，不过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。（3）你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始不太了解保险，等她了解后再说吧！不如约个时间当面向她将保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗？（4）如果你发现一件礼物很适合你丈夫（先生） ，你是先与她（他）商量，还是给她（他）一个意外惊喜呢？显然，关键还是看你
41、是不是真正了解保险的功用。（5）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的信赖感（6）事实上，先生买保险最大的收益者是太太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦！有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗？（7）真的啊！是不是嫌保额定得太低，没有安全感？（开玩笑的）其实最重要的是您有没有这个意愿？2、我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障答：（1）保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象你这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧
42、！（2）真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在 10 年前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得你应该通过保险这条路子捍卫你的果实。（3）财富累积不容易，你一定希望你的财富不断得增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望这样，那么（4）保险不是没钱人的专利，过去中国，大家对保险没有正确的认识，今天我想利用短短的几分钟，来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。（5）车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。3、等一段时间再说吧答：（1）为什么要让最急迫的事情延迟到
43、可能变成悔恨莫及的悲痛？（2）当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？（3）先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我觉得有义务提醒您：除不停工作赚钱外，还要尽快解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。（4） 如果你能预测明天将发生什么事情，那可以！（5） 我们还是花几分钟时间谈谈保险，之后你再
44、决定是现在买，还是等以后再说。4、上班时间不谈别的答：（1）那完全可以，我们在下班后约个时间吧！8 点还是 9 点种方便一点呢？（2）你说的很对，上班时间不能谈其它事情，但我们要谈的是你的身价保障问题，是关系到你的切身利益问题。花几分钟时间，你一定会觉得只值！（3）你这么忙碌是为了什么呢？（引入另一话术，切入保险）5、考虑考虑答：（1）没问题！但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的 24 小时内，记得 40%的事实，三天后只记得 5%了。X 先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？（2）那也行，不过呢。在你的行业里你是内行，在我
45、的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢？（3）考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。（4）先生，不知你是考虑我能服务多久呢？还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将（许下服务诺言）（5）投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。须知：“拒绝一秒，后悔千古” 。为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及养老退休的生活筹措计划，我们只能依靠人寿保险。6、没时间看资料，不买了答：（1）哦！我也知道你很忙，这样吧，我们条款确实比较复杂，不是一下子就能简明扼要看
46、得出来的，不如让我单独给你设计一个适合你的保险计划，又简单又明确，又适合你本身，你看怎么样？（2）那么你可不可以现在就浏览一下资料，有问题我当面解释，了解清楚后再决定是否购买，好吗？（3）向客户介绍我们的条款是我们的工作，你可以先不看资料，听我讲解、介绍。而且，所有手续我都会替你办好，你需要的只是肯定我们的投保书，也就是签字而已。（4）世界名山大川美妙风景数不胜数，终其一生，你也不一定会看得完，因为时间精力有限，因没时间看而错过风景只是遗憾，没时间看对你至关重要的保险资料就不仅仅是遗憾了，你看，还是我用几分钟时间给你讲解一下吧！（5）有句话说：“腾不出时间休息的人总会腾出时间来生病，象你这么忙
47、于事业的人更因为你和你的家庭着想。 ”7、夫妻两个人只有买一个人保险的钱，一放不保另一方也不保答：（1）在这种情况下，我认为你们更需要一份保障，请想：一旦你的先生出现什么不测，你的生活怎么办呢？他可是家庭的支柱啊！（2）我想你们两人如此恩爱，其实一方保了也就等于双方都保了，返还金共同享用，赔偿金都一样给你的小孩，所以如果真的只有一个人保险的钱话，那就先买一个，等以后有钱再给另一位补上吧！（3）其实任何一方买保险，都会给您的家庭带来足够的保障，您说呢？8、我的企业等钱投资，哪有钱买保险答：（1）对啊！买保险也是一种投资，一种对自我身价的投资，对未来责任的投资，更是笔稳赚不赔的投资，何况一笔小小的
48、投资是你日后企业更大投资的保障。（2）老板，看你生意做得这么好，你一定很有投资经验，这里我想请教一个问题：你平时投资是否注意到多渠道投资，以求更加稳健经营。（3）对啊！投资保险，多一渠道，也是让你更放心地经营你的事业。9、你们保险公司的条款经常变，将来你们对客户（合同上）的承诺会不会改变。答：（1）保险条款的变动，这是好事情，并且条款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放市场后还有一个不断休整的过程。可是我们对客户的承诺是不变的，因为这是一种契约，契约一旦确定就不会改变的。（2）条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，具有法律效力的，只要双方都按合同办事，什
49、么都没法变。10、我很忙，没时间谈这些问题。答：（1）可是保险关系到您一生的幸福啊！希望您能从百忙之中抽出五分钟时间听我简短地说一下。（2）那明天晚上十点种或后天上午 11 点，哪个时间比较闲些？（3）正是因为你忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只要花十来分钟，一切有我们来负责。（4）俗语说：寸金难买寸光阴，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做，今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候会有不幸发生，谁都料想不到的；想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉；想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费便宜，且早日得到保障。（5）听许多朋友说：“早知会发生这种不幸，应该多保一点” ，可惜，到这个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。（6）您的好朋友早就告诉过我，您的事业做得很大，所以昨天我才会打电话来和您约现在这个时间，既然我已经来了，希望能用 20 分钟的时间，来让您了解一下一个幸福人生的保障，我想这是很值得的。（7）当然您事业做的那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，您应该关心您自己和自己的家庭幸福，因为您忙也是为了这个。11、你去找我夫人谈吧，这事我不管答：（1）您家里买任何东西都是由您夫人办的吗？
