1、12-10 如何搜集客户资料，商家看了都说好如何搜集客户资料，商家看了都说好对于销售人员来说，客户名单是最重要的。庞大的客户资料库不但是拓展业务的来源，更是提升本身价值的职场利器之一。大多数的企业不愿意真正花时间去研究下如何系统的搜集客户资料，没有属于自己的客户资料库，每当运作市场时总是让业务人员去比如阿里，慧聪等可以免费查询客户资料的商务信息网选择。那些号码早就被你的好多同行炸翻天了，试问下，效果还会很好吗？拥有自己的客户数据库是企业提高效率的有效方法。以下是专家建议的几种方式，可供参考：一、加入社团：直接成为特定社团的成员，取得社团的名单资料。不过最好清楚的让其他成员知道你的意图和产品，以
2、免引起反效果。二、填资料换赠品：一般来说最能获得目标对象的主动配合。要注意所提供的赠品和商品应有高度关联性，所收集到的客户资料才有意义。三、上网搜寻（目前最有影响力的做法）：在网络上有很多资料库，有些需要付一些费用，其中有许多资料已经经过整理分类，均为有效的资料。如万优网 2004 年开发的精准商搜 进入高级搜索后，直接可以按照区域/行业搜索 600 万左右高端商客资料。具商家反应，有不错的收益。四、分类广告：去找一找最近数个月报纸的分类广告，你的客户可能会在这一类广告上发布讯息。五、参加展览：不只参加同行之间的展览，和竞争者同台争取客户。应该更积极的去参加客户的展览，说不定能因此发掘出更多
3、的客户群。不用的行业有不同的搜集方式，但是在搜索引擎+B2B 的强势冲击下，第三种方式为目前大多数企业采取的办法。花少量的前去建立一个有效的数据库，一定比你随机选择客户成本要低的多同时效率高得多。 1、 资料来源：（1 ） 到老客户那儿去拿一些客户资料，最好是客户平时积累的一些名片。（2 ） 到互联网上去搜索。a、google ,baidu 等一些大的搜索引擎上技巧：不要使用一些别人经常使用的一些词。找它的同意词去搜。b、alibaba, 当地的一些小的商贸站点，政府某个特定部门的网站。特别是小的网络公司做过的网站，色彩搭配、创意等真的很差，是我们改版的最好客户。（3 ）当日的报纸及相关杂志。
4、（4 ）平时多留意生活，路牌广告、写字楼下面的平面示意图、超市里商品的包装。2、 资料分析直接从网上拿来的资料是一份质量并不高的资料，要用科学的方法进行分析。对自己准备的客户资料有所了解，第二天打电话的时候就知道怎么有针对性的给客户介绍了。(1) 按地区、按行业分类这是一个非常好的工作方法，可以收到事半功倍的效果。按地区收集资料，由于客户地理位置集中，约到几个客户可以集中拜访，节省时间。按行业分类的话，谈单的时候就容易给客户以紧迫感，信任感。（2）对收集的一些客户资料进行点评，注释。（3） 重在质、而非量。有很多打了 30 分钟电话就可以出去见客户了，而有些同事打了 1 天的电话都没出去见客户
5、，最大的可能就是后者的资料质量不高。所以，对手头的客户资料进行分析是非常必要的。有些准备了 300 个的客户名单，如果没去分析这些客户，这份名单会让你打的筋疲力尽，反而收效甚微。如何搜集客户资料来源：世贸人才网 时间：2010-04-15 12:00:00 原始链接： http:/ 1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。客户背景资料包括以下几个方面客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行
6、业基本状况等2、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM 公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定
7、单。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等3、项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等4、客户的个人资料【案例】密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A 公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客
8、户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A 公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢?要知道，我们的代理商很努力呀!刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户?A 公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20 多次吧。刘女士说：我只去了 3 次。只去了 3 次就拿下 2000 万的定单?肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。那到底是怎么回事儿呢?她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的
9、时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看
10、话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。A 公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。刘女士掏出了一个小本子，
11、说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢?有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。客户的个人资料包括：家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的?
