1、优瑞家项目计划书一、项目概况1. 项目介绍本项目主要开设小米专卖店，做到与小米之家保持标准一致，使用户感觉一致，接受服务一致。采用零售模式，销售小米全品类产品。2. 本项目规模小米预计三年内开设 1000 家小米之家和专卖店，而优瑞家计划一年内开设 20 家，两年内开设 40 家门店。二、目前市场情况分析1. 合肥和蚌埠半年销售情况，净利润率从合肥和蚌埠前 5 个月的销售额来看，1 月开业的前期宣传效果较好，所以营业额都最高。而后出现一定的波动，但除 4 月以外营业额都比较稳定。4 月两家店都出现了一定的波动，可能是由于 4 月 6 日是小米官方米粉节造成线上对线下系统性的冲击。我们能够采取的
2、措施：（1） 积极的地推和宣传，但具体形式要结合当地，小米官方促销产品及季节性等其他因素制定；（2） 对线上促销对线下销售的系统性冲击采取一定措施，这个需要和小米官方进行协商，如果能够统一促销方式，则可以结合（1）施行。每年 4 月 6 日米粉节，京东 618，天猫双 11 都极可能在当月出现这种波动，所以需要参考小米之家的经验去保证营业额。从前 5 个月的净利润来看，如果一月除去装修费用，则基本可以统一结论：净利润率是持续性下降的。这里需要结合报表进行更进一步分析：从合肥店的数据可以看出，利润率持续性下降主要原因包括：（1） 4 月营业额受冲击较大，（2） 合肥店的总部费用及新员工入职造成的
3、人力成本上升，（3） 蚌埠店的水电管理费上升，同时 4 月增加了外展费用。这里需要关注，合肥店是否需要将总部费用剥离，这样更方便的去观察其自身的财务状况。蚌埠店是否出现水电管理持续性上升，增加外展是否对 5 月产生显著的影响。从营运成本看，由于 4 月营业额异动，所以以两家店 3 月销量为例。主要成本集中在人力（工资加社保） ，房租+水电，以及手续费上，合肥点人力，差旅，办公明显高于蚌埠店是由于总部费用折算造成的。项目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月合肥万象城店营业额(元) 3146760.80 2781598.40 2935221.00 2143962.60 2431362.90毛利
4、润(元) 188805.65 166895.90 176113.26 128637.76 145881.77毛利率（%）6%净利润(元) -259584.20 108162.99 71616.21 13461.93 -净利润率（%）-8.25 3.89 2.44 0.63 -蚌埠店营业额(元) 2663083.1 2407949.6 2320059.5 1827139.6 2288354.52毛利润(元) 159784.99 144476.98 139203.57 109628.38 137301.27毛利率（%）6%净利润(元) -195400.73 104518.27 32847.02 1
5、6801.39 -净利润率（%）-7.34 4.34 1.42 0.92 -表 1-1 合肥店与蚌埠店 1 至 5 月销售额及利润存货回报率存货周转直接产品利润毛利率6%销售额每平方米空间生产率员工人均劳动生产率净资产回报率（税后）净利润率（税后）成本结构资产周转店铺1月 2月 3月 4月 5月0.00_0.50_1.00_1.50_2.00_2.50_3.00_3.50_-10.00_-8.00_-6.00_-4.00_-2.00_0.00_2.00_4.00_6.00_合 肥 营 业 额 蚌 埠 营 业 额 合 肥 净 利 率蚌 埠 净 利 率Millions图 1-1 合肥店与蚌埠店 1
6、 至 5 月销售额及净利润2. 产品结构分析小米产品结构大致划分为手机，电视，笔记本和生态链产品。其中手机的占比最大（平均值 63.1%） ，后面依次是生态链（23.72% ） ，电视（7.48%） ，最后是笔记本（5.70%） 。结合产品单价分析（电视，笔记本单价高于手机，生态链） ，客户消费人次的贡献主要来自手机和生态链。时间(月) 生态链 手机 电视 笔记本201701 755213.8 2110607 262144 17996201702 711679.4 1745440 298484 24895201703 569865 2034289 157414 170753201704 523
7、602.6 1281449 141168 194943201705 468666.1 1053748 118815 226237时间(月) 生态链 手机 电视 笔记本201701 24.01% 67.09% 8.33% 0.57%201702 25.60% 62.77% 10.73% 0.90%201703 19.43% 69.37% 5.37% 5.82%201704 24.45% 59.85% 6.59% 9.10%201705 25.10% 56.43% 6.36% 12.11%平均值 23.72% 63.10% 7.48% 5.70%3. 市场差异分析从 1-1 图和表中可以明显看出。
8、合肥店的销售额是要比蚌埠店高的，所以即使在二线区中心 shopping mall 但从销售额来看，也会比三线市中心的要好。剔除总部费用，合肥的净利率是要比蚌埠好的，这是由于合肥有更好的销售额，更便宜的房租水电费，而用人成本并未比蚌埠店高很多。但从表 1-3 可以看出，蚌埠的客流量实际是要比合肥要高的，但销售额不如合肥，是由于消费单价和连带率比合肥要低。所以这里需要注意的问题就是：（1） 合肥客流量低。可以和之心城米家对比，确认问题根源，通过地推，宣传等手段提高客流量。（2） 蚌埠连带率低。需要调查陈设，配货，店员等因素，确认问题根源。表 1-2 合肥万象城店 1 至 5 月各线产品销售额及占比
9、图 1-2 合肥万象城店 1 至 5 月各线产品销售占比客流量 转化率 客单价 连带率蚌埠1 月 28,178 11.30% 837 1.622 月 16,536 16.80% 866 1.573 月 14,345 15.80% 1,024 1.664 月 17,020 16.30% 657 1.545 月 17,575 9.90% 979 1.43均值 18730.80 14.02% 872.60 1.56合肥1 月 18,204 11.50% 1,506 2.422 月 13,992 15.80% 1,256 2.163 月 14,684 16.00% 1,250 1.914 月 15,2
10、61 16.50% 850 1.665 月 12,675 13.40% 1,101 2.24均值 14963.20 14.64% 1192.60 2.08从产品结构可以看到明显的市场差异。（1） 从手机比重看，合肥比蚌埠更低更合理（小米官方认为手机占比 55%为最合理） ，说明三线城市消费者更偏好于把小米看做手机商，更容易接受手机。（2） 从电视和生态链产品比重看，合肥比蚌埠更高，说明二线城市消费者更接受小米其他产品。（3） 笔记本？表 1-3 合肥和蚌埠店关键数据对比三、项目内容及实施方案1. 项目投资模式2. 项目运营模式运营遵从小米的运营要求，完全按照小米之家的标准进行运营，让终端用户感
11、觉不到加盟店和米家的区别，采用零售模式，给用户以全品类智能生活的体验。由小米负责门店备货，销售等日常运营。优瑞家主要负责人力储备，资金运作和宣传等工作。按照小米要求，各地需注册分公司，由分公司负责当地门店运营，配合店长完成日常事务，并拥有独立财务，负责日常财务事务。人力门店：8 个编制 +6 个钟点（忙时需求）组织架构：包括市场，培训，操盘手，副店长，团购专员。项 目 总 监分 店副 店 长操 盘 手分 店副 店 长操 盘 手运 营 经 理销 售 助 理另需要工程监理 2 人，工程设备 2 人，人力资源 1 人，市场 2 人，财务 2人，团购专员 1 人。市场主要以三线城市为主，门店地址必须是
12、市级核心商圈或区级最大人流量综合体。目标人群是米粉及热爱快时尚品牌的人群。四、项目主要风险分析及对策1、 库房管理和存货风险这部分由小米管理，但从长远来看公司需要掌握门店的库存数据，因为这部分数据对日常运营有非常重要的影响。库存风险主要包括：备货不足，滞销和旧货陷阱。下面逐个分析：备货不足，可能在消费高潮来之前（过年，长假，开学季等） ，由于备货时间差或现金流问题，造成缺货的现象，尤其是作为小米这种品牌，门店出现缺货会对品牌信誉造成非常大的影响。但如果备货过多，可能造成另一个问题滞销。滞销，是指市场的产品上因为一些原因不受消费者欢迎而导致销售速度极慢。小米产品本身利润是很低的（毛利率 5%）
13、，所以小米主张快速消费模式，就是希望通过快速的周转来实现利润最大化。如果出现大量平销或滞销产品，不仅减少了周转率降低了毛利润，还可能因此造成流动资金的紧缺。这里有必要提出宝洁公司使用过的陷阱向分销商压上一代产品。旧货的陷阱是可能出现在小米库存压力巨大的时候，如果他将这些货在新品发布前大量压在我们仓库，可能会出现周转周期过长甚至滞销的问题。存货周转天数计算器天数/存货周转率每个产品的存货周转天数库存周转率=365 天/ 库存周转天数2、 现金流风险现金流较为动态，而且前期费用（装修宣传等）各店不一，所以这里只计算稳态。每家店 10 万元保证金，90 万元货款。所以假设已开 20 家门店，那么最低
14、的稳定投入资金为 2000 万元。每家新开店需追加 25 万装修费，34 万推广费，56 个月盈亏平衡。但如果遇到假日，活动则需要追加货款。月销售额 240 万，日销售额 8 万元，资金周转天数 11.25 天。以最长的假期-年假为例，必须做好 10 天（7 天无法打款，3 天发货到位） ，如果过节期间的 10 天平均单日销量提高 20%，则每日销量为 10 万元，所以这 10 天总销售额为 100w，为了保证最后一天充足的库存，必须追加货款至少 50%。20 家店总运营资金就需要追加到 3000 万元。五总结作为合作小米的专卖店，未来优瑞家目标是开设 40 家专卖店。在有限的数据可以看出，就
15、销售额看二线（合肥为代表）门店比三线（蚌埠为代表）门店要高，如剥离总部费用，净利润二线门店也要高于三线门店，单位面积销售额也是二线高于三线。粗略推算，收支平衡点（毛利 6%）二线门店 210 万，三线门店 180 万。所以盈利必须靠提高周转率和降低营业费用。产品结构上，手机的占比是最大的，二线比三线更能接受手机外的其他产品。未来需要精益化管理人员，同时需要控制库存，谨慎对待滞销货。少量滞销货不会对现金流产生大量影响，但是会影响周转率，从而影响销售额和毛利率。后记：1. 作为小米，是在使用优瑞家的资金做自己的口碑和市场，小米不会在乎一两家店的盈亏，小米的目的只有一个就是提高份额和口碑。但作为优瑞家必须要提防小米策略性的向门店铺平销甚至滞销货。2. 作为优瑞家，我们要认识小米初期大量引入加盟商，然后通过大鱼吃小鱼的方法，最后管理少量的大加盟商来提高销售体系的效率。所以优瑞家如果想活下来，只有做大，提高效率，降低费率。3. 后期需要掌握一些小米的关键财务数据，比如库存和各 SKU 的销量。季节性差异（指导促销节点）等数据则需要从长期的财务报表中总结。4. 团购业务很重要，这个一个成本很低，但收益很高的渠道。
