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快速消费品拜访线路优化.ppt

上传人:天天快乐 文档编号:776881 上传时间:2018-04-23 格式:PPT 页数:23 大小:1.15MB
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资源描述

1、销售代表线路优化,宁毅2010年5月,1,目录,一、线路优化的定义及意义二、我们现在的机会三、线路优化的原则四、线路优化的方法五、优化线路的流程,2,一、线路优化的定义及意义,1、线路优化: 将覆盖区域内需要拜访的终端或客户,遵循科学的原则,编排好行动路线并坚持拜访。2、目的:更高的覆盖率和产出;向客户提供更加专业的服务;保障拜访目标的完成;成为时间的主人;,3,二、我们现在的机会,4,没有清晰的线路优化指导,没有工具支持,工作没有计划性很随意,无法跟踪和评估,给出清晰的优化方法和流程,规范的线路和每日工作流程,设计适合并实用的工具,报表跟踪并且定期回顾,三、线路优化的原则,三个原则:平衡原则

2、;保证产出原则;可跟踪原则;,5,四、优化线路的方法,两种方法 先区后人:先按拜访时间划分区域,找到终端位置,然后按销售代表数量确定路线; 先人后区:先按销售代表数量划分区域,找到终端位置,再按拜访时间确定路线; 先区后人方便物流,先人后区易拜访; 物流、拜访难兼顾,拜访优先,后物流。,6,例1:假设长沙有2名销售代表(郭靖和黄蓉)来覆盖长沙市区的市场,2种不同的方法用图来表示,7,8,第一种:先区后人,周一,周五,周三,周二,周四,郭靖,郭靖,黄蓉,黄蓉,黄蓉,郭靖,黄蓉,郭靖,黄蓉,郭靖,9,第二种:先人后区,郭靖,黄蓉,周一,周五,周三,周四,周二,周五,周四,周三,周二,周一,例2:李

3、连杰是覆盖县区的销售代表,除去市区外还有若干个县需要覆盖,那么他的线路如何优化呢?这种覆盖方法其实就是先人后区的方法,并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示,10,五、优化线路的流程,五步流程,13,找店,回顾,定路线,定店,定人,将覆盖辖区域内的终端,分终端类型收集信息,形成客户资料库;,根据区域终端状况,确定需要的人员;,为销售代表分配区域及终端,根据就近原则安排每一天的线路;,每3个月进行回顾;,五、优化线路的流程,第一步:找店,14,找店,回顾,定路线,定店,定人,万事开头难,先找店,分类纳入资料库;尽量详细的资料;,五、优化线路的流程,第二步:定人,15,找店,回顾,定路线,定店,

4、定人,保证人员产出率;不够数量不给人;根据店的数量和拜访频率,确定人员。成本考虑很重要;,五、优化线路的流程,第三步:定店,16,找店,回顾,定路线,定店,定人,要区分商店类型,确定拜访频次;注意终端变化;,五、优化线路的流程,第三步:定店,17,找店,回顾,定路线,定店,定人,五、优化线路的流程,第四步:定路线,18,找店,回顾,定路线,定店,定人,注意每日拜访量每日30家终端,拜访不可跳跃式;2种方法要权衡;,五、优化线路的流程,第五步:回顾,19,找店,回顾,定路线,定店,定人,拜访线路勤维护,时时关注新终端的产生;一个季度一定要回顾,线路不要经常变;,六、工具介绍,工具是实现目标不可缺少的伙伴。,20,终端客户资料卡,日拜访路线图,搜集终端资料时使用。,用于呈现销售代表每日访问路线,利于跟踪回顾,回顾,一、线路优化的定义及意义二、我们现在的机会三、线路优化的原则四、线路优化的方法五、优化线路的流程六、工具介绍,21,22,有问题吗?,23,谢谢!,

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