1、方便群营业训练组,推 销 技 巧,课程时间安排,培训纪律,把手机关机或调到静音状态,培训过程不能接打电话服从讲师安排,认真听讲,不得迟到保持环境整洁,课间不大声喧哗,互动时间,初次见面，请多多关照,请每个人站起来做简单的自我介绍。包括名字，来自哪个营业所、所在区域、个人爱好,10分钟,5,课程目标,本课程结束时，学员应能 了解推销的步骤，并能运用各项推销技巧提升成交率、成交量，达到生意成长的目的。,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,小故事
2、把梳子卖给和尚,一、推销的定义,推销是引发刺激，强化对方的需要，从而使对方产生购买行为并达成交易的过程。,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,1、推销自己2、推销公司3、推销产品,二、推销三部曲,2.1 用推销三部曲做开场白,-问候-推销你自己-推销你的公司-推销你的产品,2.1.1 老板你好2.1.2 我是*2.1.3 就职于*顶益食品公司2.1.4 负责康师傅方便面的销售,二、推销三部曲,情景说明：模拟与客户初次见面的场景，说的 头三句
3、话以及相关肢体语言。表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模拟 老板。各小组观察后派代表说出是 否恰当？为什么？,2.2 分组角色表演,二、推销三部曲,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,三、推销七步骤,事前准备,接 近,发掘需求,产品介绍,展 示,建议,缔 结,售后服务,异议处理,3.1 事前准备,充分的事前准备可以使销售事半功倍,3.1.1 推销前准备3.1.2 进店前准备,三、推销七步骤,3.1.1 推销
4、前的准备,扩大推销之效果: 把握推销对 象及方向加速推销之效率: 较少投入而 有较高生产力,三、推销七步骤,3.1.2走进店前的准备,走进店里之前,要迅速敏捷的把当天所准备的访问计划,作全面的总检点；核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名；核查该店参加活动的项目。,三、推销七步骤,3.2 接近,引入开场白 引起兴趣,培养气氛：,入题：,合适的接近方法及话术有助于提高客户的注意及兴趣，并建立信任,三、推销七步骤,3.3 发掘客户需求,三、推销七步骤,3.4 产品介绍,关键,FAB技巧,三、推销七步骤,3.5 产品展示,3.5.1 充分展示产品特性要让客户 看得见、摸得着、感
5、受的到3.5.2 试吃3.5.3 辅助POP或促销赠品展示3.5.4 强化促销政策说明,百闻不如一见,三、推销七步骤,3.6.1 销售建议3.6.2 处理反对意见 “推销从被拒绝开始”,3.6 建议,三、推销七步骤,3.7 缔结,3.7.1 把握成交时机3.7.2 缔结注意事项,趁热打铁 言简意赅 避免第三者在场要对必要条款进行确认表示谢意,三、推销七步骤,推销循环图,推销技巧,异议处理,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,四、推销技巧,4
6、.1 FAB法则 4.2 “二八”法则 4.3 “两段式”销售 4.4 四则运算法则,4.1 产品介绍,四、推销技巧,推广新产品,4.2 “二八”法则,4.2.1、20%的重点客户完成80%的销售；4.2.2、20%的时间用于对付80%的销售服务；4.2.3、20%的品项带来80%的销售利润；4.2.4、20%的钉子户要花80%的时间沟通；4.2.5、80%的时间会浪费在20%的事上；4.2.6、,考量业务的逻辑规划能力,路线规划/在店时间/割箱家数/陈列调整家数/客诉处理,四、推销技巧,4.3.“两段式”销售,两段式=正常量+促销量,考量业务的抢仓能力,正常量：店家自己主动要的；或者不需要费
7、很 大的口舌就确定的量。,促销量：店家不想要的；需要费很大的功夫及 使用铺货政策才能确定的量。,铺货政策：分为一阶政策(如康品5件送3包) 及二阶政策(如康桶100+2),四、推销技巧,4.3.1 一阶政策的灵活运用,1、做客情2、铺货(新产品)3、抢量4、POSM的维护5、调整产品陈列面、位置6、客诉处理 (临期品/破损品等)7、第二陈列位的维护(割箱),8、“拆东墙补西墙”9、调价后的价差处理10、补调价后的利润差11、特价产品处理后的价差12、教育客户/洗涮客户13、？14、,如：本周一阶铺货政策为，康品系列，5件送2袋经典袋；新品泡椒竹笋鸡桶/经典袋，1件送1袋本品。等等,四、推销技巧
8、,“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。“”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润单品毛利销售数量”，并说明本公司产品回转更快。“”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。,4.4.四则运算法则,考量业务的产品分析能力,四、推销技巧,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单
9、元,课程大纲,五、反对意见处理技巧,“推销，是从被拒绝开始。” 面对客户异议，业务员应有正确的认识。事实上，客户异议表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。,5.1 反对意见处理的基本程序,诚心表示了解，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。从聆听中去听出(话中之话)及(言外之意)最后才能够在确切了解真正原因之下去解决客户的反对意见。,缓冲,探询,聆听,答复,五、反对意见处理技巧,5.2 反对意见种类,5.2.1 产品异议对产品特性不了解
10、5.2.2 价格异议希望压低价格5.2.3 服务异议对服务条件不满意5.2.4 寡欲异议无购买欲望，认为不需要5.2.5 人员异议对业务人员不满意5.2.6 借故拖延不想马上做决定,五、反对意见处理技巧,5.3 反对意见处理之基本技巧,5.3.1 询问法 直接询问，了解客户真实想法。 例如：“您觉得我们产品的口味在哪些方面令您不满意？”5.3.2 YESBUT法 先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。 例如：“是的，我也承认我们产品的价格的确高于其他厂家，但是，我相信，除了价格您可能更关心产品的质量。”,五、反对意见处理技巧,5.3.3 引例法 以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳
11、。5.3.4 资料转换法 将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。 5.3.5 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。,5.3 反对意见处理之基本技巧,五、反对意见处理技巧,5.3 反对意见处理之基本技巧,5.3.6 回音法 象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。 例如：“您所谓的不喜欢二流产品是什麽思？”，“您所说的曾经不愉快的合作是指什麽？”5.3.7 充耳不闻法 不要完全把客户的话当真，有时候为了避免落入对方的圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异议装作没有听见，并把话题岔开。,五、反对意见处理技巧,5.3 反对意见处理之基本技巧,5.3.8
12、 延期法 并不一定所有的异议，都要马上回答，千万不要草率承诺，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答。待理清思路后再答复；或坦言将设法了解情况后再答复。5.3.9 聚光法 把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。 例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您所担心的主要问题是不是？”,五、反对意见处理技巧,5.3 反对意见处理之基本技巧,5.3.10 自食其果法 将对方反对的重点，转而变为应该购买的重点。 例如：“您说这要让您多花费5000元，我正是希望您能了解，只要再多花费5000元，您就能得到您真正得到的是远超过现在的价值。”5.3.11 同感法 表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明。 例
13、如：“我可以体会，您在没有用过我们的产品之前会有很多顾虑，XXX先生原先也曾有过同样的顾虑，但试用了我们的产品之后，他的顾虑彻底打消了。”,五、反对意见处理技巧,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,六、缔结成交技巧,帮助顾客尽快获得产品而享受其带来的利益。帮助顾客解除心理障碍。这是商业行为中公平的沟通机会。,6.1 试探法 以发问的方式去探询顾客订购意愿。 例如：“您看，关于订货，您还需要了解哪些？”6.2 霸王硬上弓法 假设顾客已经确定要
14、购买而开始提起订货后的步骤。 例如：“我想，这麽优惠的条件您是一定不会拒绝的， 我们还是谈谈到货后的促销活动安排吧。” 6.3 选择法 给出两种不同条件的购买方式，让顾客选择其一。 例如：“明天还是后天送货？”“50箱还是100 箱？”“现金还是月结？”,六、缔结成交技巧,6.4 行动法 以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。 例如：转单时填好订单，请客户确认、签字。6.5 个个击破法 将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意，以促 成同意订购。 例如：“您对橙汁口味感兴趣对吧。”“您较喜欢 2L包装是吗。”“价格没有问题了吧？”“您需要 上午送货，没错吧。”“OK，我想我们已经成交 了。”,
15、六、缔结成交技巧,6.6 建议法 提议一些使用产品的创意，以其增加的利益促使顾客 下决定。 例如：“把我们的产品在这里做个漂亮的堆箱陈列， 既不挤占货架，又充分利用了空间，增加了销售，请 赶快决定吧。”6.7 指示法 以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，鼓励其 下决定。 例如：“我明天赶快送货过来，春节期间怎麽能不多 备些货呢？”,六、缔结成交技巧,6.8 角色互换法 请客户站在我方角度，提出建议。 例如：“如果换了是您，您认为下一步还要怎麽做， 才能获得客户满意呢？”6.9 单刀直入法 直接了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意发货。 例如：“我已对产品做了如此充分的介绍，您应该可 以打
16、消顾虑，同意订货了吧。”,六、缔结成交技巧,6.10 引诱法 以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。 例如：“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要 错过了。”6.11 沉默法 当双方都已表明立场，静静等待对方回音。 沉默的时间越长，给对方的压力越大，而后不得不尽 快表态购买。6.NN ,六、缔结成交技巧,附:缔结成交的注意事项,1、除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定。2、如果有大量的订单，要平静，不可以表露出兴奋。3、合约或订单内容要明确而简单，勿于最后时刻产生疑议。4、缔结如有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品 及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场。5、
17、签约/订单完成后，尽早告辞，不宜逗留。6、要表示谢意，并告知下次拜访时间。,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,七、推销技巧演练,任务：1、将学员分成N个组，每组针对所学内容进行演练，其他 组员认真听取，并在该组结束后进行点评；2、点评结束后，换另外一组演练；3、最后由讲师综合总结。时间：5分钟/组,51,七、课程回顾与总结,1、你学到了什么？2、自己需要改进的方面？3、训练后的行动计划！,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,1、推销三部曲是什么？如何更好的运用它？2、推销技巧有哪些？举例说明FAB法则的运用。3、客诉处理的基本程序是什么？4、缔结成交的方法有哪些？,测试题目：,课程的结束是行动的开始,
