1、主讲：林慧熙先生,巅峰销售灌能特训,课程效用简述,塑造一线销售人员职场巅峰状态：从 “常态” “职业态”从 “情绪反应” “巅峰信念”从 “理念” “行为习惯”将个人成长（提升职业素养）与成熟（自我管理）有效对接，打造一支自动自发懂得自我管理的职业化销售队伍，提升销售团队巅峰作战能力！,什么是老板？,通俗讲就是长期拥有并占领自己领地的人。老板是货币资本的拥有者、知识资本的召集人，因为有钞票，可以把知识资本的拥有者召集起来，从而构建一个知识资本与货币资本合作的联盟，而他自己自然成为这个联盟的盟主。,经营者究竟做什么？,经营者责任在于把员工的人性经营好，让员工的自身价值得到实现！经营者工作绝非提供
2、能量，而是如何引导员工聚焦释放能量，把知识资本拥有者能量转化为现实生产力！,您的团队管理者是什么？,管理者，不仅提供自身能量，更重要的是最大限度的激发知识资本拥有者的激情和潜能！,征战市场的员工是什么？,员工是单打冠军的符号，他们需要管理好自己的角色，练好被人利用的价值，并且能满足团队需要的人；员工的个人愿景须和公司或团队的共同愿景相对接；员工在完成所担当职责的同时，实现个人的社会价值。,2009年是中国的职业化年！想要战胜经济危机，关键靠团队职业化素质的提升！团队伙伴职业化6大转变：1.从“要”到“给”；2.从“学”到“习”；3.从“觉”到“察”；4.从“动机”到“效果”；5.从个人到团队；
3、6从自己到客户。,课前您的思考,今天企业销售战士必须铭记一生的话,这个世界不会在乎你的自尊，这个世界期望你先做出成绩，再去强调自己的感受！（美）比尔盖茨,冠军能量源于超越自我案例分享：销售顾问樊邦强的成长故事,成都中医药大学临床专业,奥邦集团OTC部开创人,奥邦集团OTC部全国销售总监,奥邦集团一级培训讲师,OTC部培训组负责人,从成长到成熟用了4年，从成熟到成就用了3年。,350元是很可怜，但我仍要努力去做，因为如果不能做好交给我的任务，就是倒给人家350元人家也不愿意把市场交给我！, 在女友知道他找的工作只有350元工资时表示反对，樊邦强如是说,高标准严要求：奥邦销售战士铭记的话,我们工作
4、性质实现销售，而不是每天8小时上班！,我们可能会失败，也可能因失败而受罚，但决不会轻言放弃！,无伦职务高底，还是任务大小，都是自己的事业！,可能你会承受巨大的压力，但这不全是公司给你的，总是有人会感到轻松。,公司不是福利机构，所以，我们相信，我们的回报都是应有的！,没有职业划规和经济衡量标准的人，不配与我们坐在一起！,巅峰销售的基石：职业素养,职业素养：职业学识与内在品质、修养，包括职业素质（职业形象、职业态度、职业道德）、专业知识、专业技能和职业能力。职商：职业素养及智慧。,巅峰销售的基石职业素养,敬业：只有你善待岗位，岗位才能善待你主动：从要我做到我要做责任：会担当才会有大发展执行：保证完
5、成任务协作：在团队中实现最好自我形象：你就是单位的品牌,模块一,敬业：只有你善待岗位，岗位才能善待你,不同态度的四种员工：把工作当使命的员工把工作当爱好的员工把工作当饭碗的员工把工作当苦差的员工,敬业精神恭敬看得起自己的职业看得起自己的岗位把自己的工作敬若神明专注专心致志一心一意谨慎小心细致,录象案例回放：把工作当使命,一个企业为什么而生存？使命！这一点我很自信。 -马云,结论： 企业不是幼儿园，不是社会团体，不是福利院，不是角斗场。企业是创造价值、创造财富的地方，是工作的圣殿。每个员工进入企业，要像进入圣殿一样虔诚地工作，要精力集中、专心致志、全身心地投入（河北远洋集团）,课堂思考: 你心目
6、中企业是什么,实际利润增长,可持续发展,忠实客户,敬业员工,优秀经理,我的获取,我的奉献,我 的 归 属,共同成长,Q2 必需的材料和设备Q1 知道工作要求,Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬Q3 每天做擅长做的事,Q10 在单位有好朋友 Q 9 同事注重质量Q 8 公司的使命/目标 Q 7 我的意见受到重视,Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步,(基本需求),(管理层支持),(团队工作),(总体发展),敬业成长阶梯,主动：从要我做到我要做,老总欣赏2种员工： 自动自发的员工 执行力强的员工老总不在时哪种员工更有前途？ 积极自律，比老总在时更加认真负责
7、 严谨慎重，老总在与不在一个样 两面三刀，老总在时是条龙，不在时是条虫,主动进取是敬业的特性,主动的五个层次：等候告知；询问该做什么；建议采取行动；采取 行动并立即汇报；采取 行动并定期汇报。,责任：责任胜于能力会担当才会有大发展,受害人?!,责任者?!,假设，某天，你准备过马路，绿灯亮了，刚走到马路中间，一辆汽车急驰过来非常非常地不幸，你被当场撞死谁承担责任？,假设,谁承担最大的后果，谁承担最大的责任!,消极的逻辑、 法官的逻辑： 谁的责任？闯红灯的那个司机，判刑、枪毙。,积极的逻辑、 自己的逻辑： 谁的责任？我承担最大的后果，我就要对自己负最大的责任，哪怕是绿灯过马路也看一下两边有没有车。
8、,你对自己负责吗?,别人闯红灯,不是我被压死的理由,我要对自己100%负责:即使有人闯红灯,我也要安全过马路,因为我不想死!即使我不同意你的意见,我也要乐意聆听,因为我有胸怀!即使父母做错事,我也要对他们说我爱你,因为我懂感恩!即使领导不称职,我也要努力上进,因为我不想浪费生命!,即使,我也要(行动),因为.(原因),.,巅峰销售战士有一个共同的特征-那就是高度的内控型!,事实证明,己,巅峰战士的责任格言,确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己,附：2009年巅峰战士坚守的责任承诺,我_是 公司的合作伙伴! 我是我人生的总
9、经理!我选择，我担当，我是责任者！未来一切操之在我！从现在开始，拖延、借口、糊弄、不负责任我坚决与它们势不两立。我发誓：坚守承诺，全力以赴，驱动自我，以公司的发展为己任，无论遇到什么阻碍，决不退缩。我要真正体验突破自我，超越自我的快乐，做一名全力以赴的巅峰战士！承诺人：_见证人：_时 间：_,执行：保证完成任务,执行的四到位： 心态到位、姿态到位、行动到位、方法到位执行的思考方式： 考虑一个系统大智慧马云语录：我不要一流的创意三流的执行，我宁可要一流的执行三流的创意。,请记住优秀上司对我们的忠告,不懂执行的管理者，一定是最糟糕的领导者，他能把公司带入歧途；最善于服从的员工，迟早都会成为这个公司
10、中最有活力和地位的精英！ 杰克.韦尔奇,经典案例: 致加西亚的一封信,美西战争爆发以后，美国必须马上与西班牙反抗军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军隐藏在古巴辽阔的崇山峻岭中没有人知道确切的地点，因而无法送信给他。但是，美国总统必须尽快地与他建立合作关系。怎么办呢? 有人对总统推荐说：“有一个名叫罗文的人，如果有人能找到加西亚将军，那个人一定就是他。” 于是，他们将罗文找来，交给他一封信写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，拿了信，将它装进一个油纸袋里，打封，吊在胸口藏好，在3个星期之后，徒步穿越一个危机四伏的国家，将信交到加西亚手上.,罗文的启示：发现并培养执行力强的下属,自动自发,贯彻到底
11、无条件执行注重细节主动就是效率,制度虚设,风气败坏,欺下瞒上,各自为政,执行不力对于市场的重要危害,布置,落实,检查,改进,巅峰战士强化执行力的工作习惯,清晰,到位,跟上,及时,工作目标执行的方法与步骤,签定目标责任书集中精力关注目标工作(聚焦法则)树立一块有督导作用的倒记时牌将抽象的目标转化为具体的行动计划结果导向与过程关注目标激励与荣誉表彰,协作：在团队中实现最好自我,团队协作秘诀：相互欣赏与认同先认同人后认同事先认同别人后认同自己先有沟通后有认同,形象：你就是单位的品牌,优质服务的第一印象(首因效应)侧面反映公司的信誉、产品及服务的质量，公司管理者的素质、层次职业素质的重要组成部分：职业
12、形象礼仪塑造，形象就是宣传,就是效益,就是服务,就是品牌,重于一切,成为top sales的秘诀,巅峰销售战士的十条管理军规颠峰销售战士信念取胜的秘诀解决痛苦的种方法通往财富和幸福的五个秘诀如何成为一个有影响力的销售精英,模块二,1.你进入的是一家讲求实效的公司，请用你的数字业绩说话。2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.公司喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造价值和利益。7.被拒绝是销售的家常
13、便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.我们行业竞争之道：挑战极限,巅峰对决,永争第一！,巅峰销售战士的十条管理军规,颠峰销售战士信念取胜的秘诀,随时调整并保持巅峰状态（心脑并用）：情绪是您最大的资源情绪创造能量（爱和快乐控制了我们一生的力量）学会积极正面解决问题聚焦（感觉）目标：凡是有力量的人都能了解别人的蓝图（生活质量未来蓝图）,解决痛苦的种方法,销售中什么使你不开心？为什么它让你痛苦？解决痛苦的中方法：第一种：选择抱怨对象（事情本身其他人自己）第二种：选择改变生
14、活水平第三种：选择改变生活规划（健康目标意义）,通往财富和幸福的五个秘诀,你必须知道应该如何面对挫折你必须知道事与原违时应该如何应对你必须知道如何面对经济困境你必须知道如何应对很多自满情绪给与的总比期望的得到更多,您怎样对待您工作的报酬？,金钱 = 价值 的 交换,在职业生涯中怎样才能赚到更多的钱 ？,A、增加你的价值 a.在同等时间创造更大的价值 b.增加工作时间量B、多把你的价值交换出去,销售服务的重要信念,我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成正比；假如我不好好关心客户、服务客户，我的竞争对手乐意代劳！,假设这个市场平均价值为50万元，你为公司挣到了60万元，
15、那么我给你10万元都值得；如果你为公司挣到的是40万元，那么你给倒给公司10万元公司也不会用你。这就是你的价值！,奥邦集团人康药业总经理 罗世军,如何成为一个有影响力的销售精英,要想影响客户，就要知道是什么在影响着他们（更伟大的是改变客户的状态）改变的技巧：问客户一些有价值的问题支持客户的想法（兼顾公司利益）把索取变成既索取又给与终极目标：持续做感动自己并感动客户的事,巅峰销售自我管理成就一生,角色认知与自我期望思维突破压力与情绪管理巅峰销售的六大职业心态,模块三,角色认知与自我期望,成功从自我认知起航: 探索成长的心声,自动自发找到自我成长心声我是一个( )的人？我未来希望成为一个（）的人？
16、我工作中最大乐趣是什么?,怎样进行角色的自我管理,角色的自我管理，重在角色的及时转变：面对上级，你是执行者；面对客户，你是领导者；面对目标，你是译码者；面对牢骚，你是疏通者；,思维的突破,请记住,每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！,思维的变革:打破常规,以结果为导向,解决问题是根本,问题=标准现状,压力与情绪自我管理,为什么要进行情感管理？,对自我情感进行调整，有利于带动影响客户的情绪状态，从而增强其市场配合的动力；强化情感管理，是销售人员素养的修炼，同时也是减轻压力的方法。,认识什么是情绪,体验一下这句宋词的情绪与情感： “月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，此事古难全。”情绪是人对客观现实体
17、验后，对照需要满足程度所产生的一种快速反应；情绪举例：,未处理的情绪,情绪会剌激中枢神经系统的电子化学反应相连的能量如果情绪没有得到适当的处理，就会变成无法控制的能量，甚至导致生病每当我们经历一次情绪波动就有一股聚集的能量，需要得到纾解如果善于处理情绪的能量， EQ 将得到极大的改进,令人情绪窒息的压力,工作是一连串压力的组合压力来自于无法掌控管理的未来要求完美的性格是 A 型性格自我要求快速效率，较容易产生高压压力来自于自己多于来自别人越是看重胜负成败，越有压力越是为忧烦，忧愁未来，烦恼越多,消极对策 抒解压力,自我接纳、自我肯定练习轻松，如：深呼吸四种吐纳动作选择面对压力：两害取其轻建康的
18、食物，帮助您面对压力养成运动的好习惯 用心聆听音乐节奏祈求心灵的平静。如：祷告祈求神帮助,积极对策 面对压力,面对压力：解决压力之道在认知了解写下过程：可以了解最终目标的压力 根本解决：逃避危险 勇敢面对了解接受：把压力当作动力助力潜力享受压力：享受压力的刺激及影响适当休息：可以让你更有充沛的活力,态度的自我管理,销售人员的四大品位,心态好+能力好 心态好+能力=精品 差=次品心态差+能力差 心态差+能力=废品 好=毒品,如何进行态度的自我管理？,放弃不良的自我暗示。要善解人意，不要力求去洞察人意。在面对问题和冲突时，多做自我归因，分析导致因的认知偏差。,由内向外的不断改变自己，成功就不断的靠
19、近您,“超越自我消极心态”录像启迪：别说不可能！,无论你多么不幸，相信还有人比你不幸；无论你多么了不起，相信还有人比你更了不起！约翰库缇斯,短暂的激情,没有价值; 持续的激情,就是信念。只有从上到下的信念，才有从下到上的销量！,明天不一定会更好,但明天一定会到来!,培训总结： 如果成长的痛苦来自别人和环境，那你该怎么办？答案只有一个：了解自己的痛苦，探索自我成长的心声,提升职业素质！并持续做好角色思维情绪态度等方面的自我管理,最终把它培养成一名巅峰战士的卓越习惯，在为公司荣誉而战的历练中成就自己！在通往成功的职业道路上，我们共同牢记、时时反思的一句话与学员共勉： 明天不一定会更好， 但明天一定会到来！ 今天的您准备好了吗？！,
