1、IT业务及租赁模式介绍2015.3.23陈乙锋目录 行业现状 IT行业市场发展趋势 IT租赁 现状 概况 机会与挑战 IT设备租赁准入 特点 风险控制 IT设备租赁的 模式 标的 物 IT业务模式（ 1-4） 案例分享（ 1-4） 目标 客户 业务切入点 合作伙伴 客户 策略 竞争 分析 后续 支持IT行业现状IT行业是变化最快的一个行业，可以说每天都有不同的功能在上线在改变着人们的生活习惯。 2014年对 IT行业是转折性的一年 ，据 宇博智业研究人员研究报告显示， 2014年 IT业出现 激烈的竞争和并购潮，许多 IT小公司将被大公司收购 。 2014年全球数据中心 数量大幅 增加，数据全
2、球化将为云市场提供广阔发展 空间。2014年，云 服务在 大数据市场上扮演更加重要的角色，以云计算为基础的大数据传输、分析和服务等应用程序将受到重视。 IT硬件供应商 也被迫 采用“云优先”战略 ;2014年， 25%到 30%的服务器将与云计算数据中心连接，到 2017年这一比例将增至 43%。智能 手机和平板机将继续受到人们追 棒。 2014年全球 IT业务增长的 60%来自智能手机和平板电脑的增长。服务器、存储、网络、软件和服务等领域中的也将出现增长，主要以云计算和大数据为主 。2014全球 智能 手机在 2013年基础上增长 12%，平板电脑增长 18%。智能手机和平板机销售量 201
3、4年底达到 近 5,000亿元，比 2013年增长 15%。 IDC预计未来四年，中国 IT市场将以 8.6%的年复合增长率扩大，至 2017年将达 2740亿美元 。当前 ，成都正加快打造电子信息万亿产业，构建新一代电子信息产业体系。 根据成都市电 子信息产业发展规划， 2014-2017年期间，成都电子信息产业规模将以 25%的复合增长率快速发展，到 2017年主营业务收入将达到万亿元，成为整个西部首个过万亿的产业 。下一步 将全面提升发展现代电子制造业，重点做强集成电路和电子器件、智能终端、网络通信等行业；加快发展高端软件与信息服务业，重点做优软件外包、信息技术服务与运营、信息安全、数字
4、新媒体等行业；突破发展互联网产业，重点做大电子商务、云计算、大数据、移动 互联网行业。IT行业 市场发展趋势在 IT行业快速发展的大背景下，行业细分的趋势也日益加快，充斥在人们生活点滴中的云技术、大数据、社交互动、移动社区等概念是 IT行业细分趋势的直观体现 。软硬件投资则继续呈上升势态，基础架构和应用占主导地位。IT行业细分趋势带来的变化有 ：移动 互联发展持续迅猛势头、搜索引擎市场回升明显前景乐观、网络移动游戏发展迅速、网络购物平台化发展明显、互联网支付交易规模远超银联、在线视频与教育来势汹汹、社交网络逐渐成熟、移动端突飞猛进。以移动互联和网络购物为例：随着利率市场化和我国金融体制改革的不
5、断深入完善，巨大的市场潜力为融资租赁业务发展带来了良好机遇。市场 发展不均衡当前国内区域融资租赁市场发展极不平衡。从区域分布来看， 1126家在册运行的融资租赁公司主要集中在北京、上海、天津、杭州等城市，分布极不均衡，其中北京、上海、天津注册的融资租赁公司家数最多，西部省份融资租赁公司的数量就很少，新疆仅家融资租赁公司。从地方政策看，目前天津、上海和重庆等地已经或即将出台相关鼓励政策，为本地区融资租赁行业的发展提供有力支持，加之庞大的 IT市场已成租赁业务必争之地，许多内外资租赁企业已寻找途径开拓中西部地区市场。 IT设备租赁主要分为厂商租赁和第三方租赁，大多数项目是经第三方租赁实现的，因为厂
6、商的租赁条件要求较高。中西部地区市场 机会 ：IT租赁现状概况 2014年惠普租赁全年西区完成签约 2.2亿，同比增长 21%。 中西部地区政府大力扶持和发展高科技信息产业。 租赁公司主要集中在长三角、珠三角和京津地区，中西部相对匮乏。 受成本等因素影响， IT生产企业开始向中西部地区转移。 西部地区企业对租赁行业认知度的逐步提高。挑战： 80%的中小企业基础相对薄弱，保守型经济体、政府主导项目普遍。 竞争对手的发展战略。 业务合作渠道开拓。IT设备租赁准 入特点 所租赁设备用于 技术改造 、办公或业务相关。 承租人所需设备的紧迫性。（直租） 设备今后无迁移情况。（需签署补充协议） 设备内外部
7、件完整性。 设备供应商提供技术和维护支持。风险控制 开具增值税专用发票 ：目前 融资租赁已经纳入营改增范围，因此出租方在收取收款方出具的发票时一定要是增值税专用发票。如果不是增值税专用发票，则出租方无法享受增值税抵扣，会提高自身的成本 ； 合同设备名单应与发票设备名单对应 ：有些 设备在合同中列明的是所有的组件，那么发票开具的时候也需要按组件的名称和价格分别对应，而不能是设备的总称。如果发票中的设备名称与合同中的设备名称没有一一对应，税局可能不予抵扣 ； 如果中途代理或报关方变更，一定要签署补充协议 ：我们 发现有一些合同，签署的是 A公司，到后来开发票的却是 B公司，查阅下才发现客户中途由于
8、某些情况变更了，这种情况下一定要签署补充协议，不然发票税局是不会采纳的 。 租赁物的控制 ：租赁 期间租赁物的转移、灭失等风险，公司要多关注，以防租赁物为第三人善意取得，致使租赁公司的债权无法获得物权保障。IT设备租赁模式融资性租赁 经营性租赁 委托贷款 售后回租客户通过分期付款的方式得到设备的所有权。客户通过分期付款的方式得到设备的使用权，可确保整个租赁期内总的支付金额保持最低水平。我方透过指定银行为客户提供类似贷款的服务。客户将已购买的设备出售给我方，再向我方租回该设备。适用客户具有较长期使用意愿并期望在租赁结束时拥有设备的客户。预期 IT需求会快速增长或变化的客户。立即拥有自己的设备，且
9、需要长期资金支持的客户。需要降低固定资产，增加流动性的客户。适用范围租赁期内产权归属我方，期末承租人未发生违约行为，则所有租赁设备所有权将自动转移给承租人。产权在合同执行开始时转移给客户。视客户回租时选择的融资租赁选项而定。产权租赁期内产权归属我方，在租赁选项结束时 : 客户可以以当时的公平市价购买资产 ; 更新租约 ; 或返还设备。标的物 计算机及辅助设备 信息存储及安全设备 网络设备 通信设备 信息传输设备 电子电路、半导体 监控设备 工业控制设备 信息采集设备 智能终端设备IT设备业务模式 -直租（ 1） 最终用户自行选择设备配置并与设备供应商确定商务条款； 我方信贷 部门分析最终用户提
10、供的公司相关资料及文件，并参考其它信息后，迅速作出信贷决定； 我方与 最终用户签订租赁合同； 最终用户 向我方下订单，我方向 供应商下订单； 供应商向最终用户交付设备，最终用户按照租赁合同约定在租期内分阶段 向 我方 支付 租金； 租赁合约 结束， A：如为经营租赁协议：最终用户可选择退回、续租或以公平市价留购设备；B：如为融资租赁协议 ：我方向 最终用户出具“设备所有权转让书”， 租赁项目 实施 完全结束 。最 终 用 户 (承租人 )2. 信贷审核（租赁合同）1.确定技术和商务条款3.下定单及备货（购买合同）(出租人）设备供应商IT设备业务模式 -直租（ 2）厂商渠道合作伙伴 最 终 用
11、户 (承租人 )2. 信贷审核（租赁合同）1.确定技术和商务条款3.下定单及备货（购买合同） 最终用户自行选择设备配置并与厂商渠道合作伙伴确定商务条款； 我方信贷 部门分析最终用户提供的公司相关资料及文件，并参考其它信息后，迅速作出信贷决定； 我方与 最终用户签订租赁合同； 最终用户 向我方下订单，我方向 厂商渠道合作伙伴下订单； 厂商渠道合作伙伴向最终用户交付设备，最终用户按照租赁合同约定在租期内分阶段 向我方支付 租金； 租赁合约结束， A：如为经营租赁协议：最终用户可选择退回、续租或以公平市价留购设备；B：如为融资租赁协议： 由 我方 向 最终用户出具“设备所有权转让书”， 租赁项目 实
12、施 完全结束 。(出租人）厂商厂商渠道合作伙伴 (承租人 )2. 信贷审核签订租赁合同1.确定技术和商务条款3.下定单及备货 厂商渠道合作伙伴根据最终用户的需求自行选择设备配置并与厂商确定商务条款； 我方信贷 部门分析厂商渠道合作伙伴提供的公司相关资料及文件，并参考其它信息后，迅速作出信贷决定； 我方与 厂商渠道合作伙伴签订融资性租赁合同； 厂商渠道合作伙伴 向我方下订单，我方向 厂商下订单； 厂商向渠道合作伙伴交付设备，渠道合作伙伴按照租赁合同约定在租期内分阶段 向我方支付 租金； 租赁合约结束 ，我方向 渠道合作伙伴出具“设备所有权转让书”， 租赁项目实施完全结束 。(出租人）最 终 用
13、户厂商IT设备业务模式 -直租（ 3）IT设备业务模式 -回租承租人（原设备所有人）1.出售设备2.支付货款3.租回设备4.支付租金案例分享 1 与神州数码的合作1.确认配置及价格2.租赁合同 (信用审核；租赁费率；租赁期限 )4.下单及付款5.送货3.订货及发货背景介绍 神州数码作为国内最大的系统集成商为中国移动提供所需的 2500万设备。 CIT协助神州数码为移动设计了租赁方案并且同时提供 Dell,EMC等设备的集成方案 ,，满足移动不列示固定资产的要求。同时， HPFS提供授信 3000万， IRR14%， 3年不带残值融资租赁。设备供应商案例分享 2 满洲里广电数字化项目 项目融资额
14、人民币 1,300万 IRR13.2% 5年期，半年期初付 项目包括电视台采访、编辑、演播、播放设备 广电局为承租人，财政局直接付款给美联信系统集成商 广电局 (承租人 )ii. 信贷审核（租赁合同）i.确定技术和商务条款iii.下定单及备货（购买合同）(出租人）案例分享 3-合肥市第一人民医院 IT信息化新设备租赁合作关系示意图：医院惠普租赁设备、服务提供商租赁合同设备采购合同及转让协议送货租金全部货款通过 与惠普合作伙伴的通力合作，根据医院 IT和财务方面的具体需求，设计了一套解决方案并成功进行了实施。通过新设备租赁和售后回租两种模式，提供了总额 人民币 1000万 的融资，支持了医院 I
15、T信息化网络建设（设备以计算机、服务器和网络设备为主 ）。同时 促进了医院对于部分医疗设备的购置 。付款 期限为三年。付款为每半年一付，期初 付。设备 选型、数量、价格由各医院与医院选定的设备、服务提供商商定。惠普租赁基于医院确定的价格进行租金利息的计算 。设备 和服务由医院选定的提供商提供，惠普租赁提供资金支持。即：在设备验收通过后，惠普租赁向设备、服务的提供商支付全部款项，同时医院开始依租赁合同向惠普租赁分期支付租金。案例 4-重庆广电网络城域网改造项目系统集成商 重庆广电网络总公司 (承租人 )2. 信贷 审核，主协议和补充协议（租赁合同）1.确定技术和商务条款3.下定单及备货（购买合同
16、）(出租人）惠普租赁市公司与 20多个区县分公司为联合承租人，各 区县项目进度 不同，金额不同，所需设备不同，分别签署框架协议、主合同和补充协议，市公司统一支付租金，发票开给市公司，后由市公司做内部资产清算。惠普租赁分别与 3家系统集成商签署合作协议和购买合同，集成商向 H3C下单。惠普租赁为市总公司授信 8000万元（滚动）项目总融资 额 人民币约 2亿元IRR： 11.5%3年 期 ，季度期初等额支付租赁物包括交换机、路由器、存储、模块发射和接收设备等H3C4.下定单及备货（ 采购 合同 ）5. 提供设备和维护（购买合同） 各分公司（联合承租人）目标 客户（项目） 上市公司（硬件厂商、电商
17、、科技公司、通信企业。）项目类型：机房设备、 IDC、私有云、域网升级改造、设备销售。项目金额：一般 400-5000万 金融（证券公司、银行、信用社。）项目 类型：网点信息化、网络改造、灾备。 。项目 金额： 一般 500-5000万 大型制造企业（实体制造商、电子电路、上游供应商。）项目 类型：企业信息化、云计算、设备销售。 。项目 金额： 一般 200-5000万 国有 企业（广电网络、通讯运营商、电信移动、电视台。 。）项目 类型：城域网、智能终端、数字播放系统、 ICT业务、。 。项目 金额：一般 1000-5000万 教育医疗（普教、中高职、二类本科院校、医院。）项目类型：校园网、
18、多媒体教学、数字医疗、办公自动化。项目 金额： 一般 400-5000万客户策略 B2B+B2C1.有设备采购资金需求的企业客户 (提供直接融资租赁服务 )；2.有流动资金需求的企业 (提供售后租回融资租赁服务 )；3.设备厂商，提供促销金融服务，提升资金回笼效率，合作伙伴计划；4.中大型系统集成商，提供项目融资平台，提高项目运作成功率；行业切入点 阶段 1上市公司、制造企业为开拓对象，结合银行转出项目及系统集成商项目； 阶段 2国有企业及医疗教育行业客户，结合行业合作伙伴计划； 阶段 3厂商租赁战略合作 ，金融系统合作，培养代理商，拓展多省市样板项目；合作伙伴区域 性质 目标行业迪洋科技 四
19、川、云南 设备代理 制造业 /上市公司昭源网络 四川、重庆 系统集成 教育思鸿网络科技 重庆 设备代理 广电 /电信锐立方 西南 厂商 上市公司 /运营商竞争分析主要厂商租赁 惠普 租赁 (HPFS) IBM(IGF) 戴尔（ CIT) 联想 租赁 浪潮租赁 思 科租赁（ Cisco）优点：项目设备优势， 传统用户 品牌及价格优势。缺点：非自有产品缺乏灵活度，行业客户偏好不同。主要第三方租赁 美联信 远东租赁 中租 恒 信优点：行业及产品涉及面广，相对条款灵活，资源整合能力强。缺点：低价竞争，资金保障不充分。后续行动支持 针对行业的租赁解决方案设计（凸显特点和优势） 大范围 客户覆盖计划 RR 应标方案 市场推广及展会支持（ IT峰会、云博会、金融峰会、设备展等） 经营性租赁的后续设备处理 厂商租赁合作伙伴计划（无租赁公司的厂商） 渠道激励计划Q/A谢谢！
