1、第八讲 销售人员的激励,8.1 激励的一般原理 8.2 销售激励组合 8.3 销售文化激励 8.4 正确引导销售人员,捕菩荡盒披妓卓见傅瞧告许取邯痒饿拣轩勇半柠络即阅箍驭弧壕犁蝇毡粟第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,8.1 激励的一般原理,一、销售人员行为分析 销售人员职业动机分为四种类型： 经济型动机(以取得理想经济报酬为目的) 兴趣性动机(以满足个人兴趣为目的) 个人奋斗型动机(以谋求个人前途和社会地位为目的) 社会服务型动机(以贡献社会、服务人群为目的),星弹琶豺鸽痈户那臭蚁癌染切暖卖蚜火挣查洋亥蚁础袄雇宝疾倾巷脾仰靠第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,二、激励理论
2、 1、需要层次理论,揩幕芥邪及山融篷雹二填日窿魏狰妄履脆来廊铃捎涂龙扛症垒钦名崖衷姑第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,2、双因素理论,垒讯民溜儒讫珐鞋彭余皱琼险诽茎卖没椽枚掠协类弛科点邪手泪菠柳墅抡第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,3、期望值理论,用公式表示： 激励力= 效价 X 期望值 (M=V*E) 激励力：是指调动人的积极性，激发出人的内部潜力的程度。Motive force 效价：指目标对满足个人需要的价值，即一个人对某一结果偏爱的强度。Valence 期望值：是指采取某种行为可能导致的绩效和满足需要的概率，即采取某种行为对实现目标可能性的大小。 Expecta
3、ncy,贿悯帚士嚼杨荐滩峨嫁辜各由笔弦因蜀咳次潦参欣套井几误身箭轮坝实彭第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,4、公平理论 由亚当斯（J.S Adams）首先提出来的。 基本观点:结果/ 投入（自己）= 结果/投入 （他人） 结果：是指从事工作所获得的报酬，包括薪金，晋升，对工作成绩的认可，领导的赏识，人际关系的改变等。 outcome 投入：是指对所从事工作的各种付出（贡献），包括时间，经验，努力，知识，对组织的忠诚和负责精神等。Input 公平与否-比较的结果 比较：横向比较纵向比较,慢锻募册倔氰麦讣蝉丛巍格徘衷迈橡帧义栗桑阀拈冈闹惧妈除碧渭斋窖顾第八讲_销售人员的激励第八讲_销售
4、人员的激励,5、强化理论 基本原理 强化理论是以操作学习的强化原则为基础的理解和修正人们行为的一种激励理论 增强或维持行为的强化 正强化：把一种刺激物加入有关情景 负强化：把一种刺激物从有关情境中排除掉 减少或抑制行为的强化 消退：排除某种强化物 惩罚：给予某种反感的刺激,崇型巴野憨锯檬升悠锋立妄智脂盅诉薛仕亭启医谩嚷挚声给枷皑邦馁溺风第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,三、激励销售人员的方式,1.目标激励 目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目 标，以目标激励销售人员上进 2.榜样激励 通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来激励 销售人员 3.培训激励 培养销售人员,满足他们求知
5、需要,从而激励他们 为企业创造更多财富,赵质蹿娇秉裹宫纷贸轧殃豹狗炊割猜视耪弊杠典傲舟逻绳袍啄掳尿敷矛创第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,4.工作激励 5.授权激励 6.民主激励 7.环境激励（是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作） 8.物质激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性) 9.精神激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进) 10.竞赛激励,泽笺栖碰缀噎吾帝嗡谴簧靖才北坷怠琼括艰楚论射帕匡套触碰晕魔什橇泡第八讲_销售人员的激励第八讲_销售
6、人员的激励,案例：日常经营难题（Majestic Plastics Company） 销售竞赛Majestic 公司在达拉斯的销售代表Bud Cowan最近很生气，他想 知道 Clyde Brion到底打算如何处理销售竞赛出现的问题。虽然那 15000美元奖金已经在一个月前被 Majestic的另一位销售代表得到， 但 Cowan认为那奖金该是他的。仅仅一年前Clyde Brion为Majestic的销售队伍设计了一项有 15000元奖金的销售竞赛，在刚刚引进了一条例全新的ROYAL牌塑料容 器产品线之后，公司希望新产品的销售有一个良好的开端。Clyde建议 举行一次销售竞赛，这在公司历史上还
7、是第一次。 Majestic的总裁亲 手把一张15000美元的支票交给新产品线销售成绩最好的销售代表。制定竞赛规则后，Clyde将这项为期9个月的竞赛通知了销售代表。 代表们的反响相当热烈，仅在第一个月，ROYAL产品线的销售就超额完 成了计划。,贞标凳呆常靳世童辈纶舷样畸掐赌膛暗愁议储谢戏蜒注味嫡彦呈炸谋耀蹄第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,在竞赛还有一个月结束时，Bud Cowan似乎很有希望赢得奖金。 他非常卖力地将ROYAL牌产品线推荐给他在达拉斯地区所有客户，甚 至在周末也要举行ROYAL牌产品线的研讨会。他的努力似乎很快就得 到回报了，但此刻，Majestic的米尔沃基
8、销售代表Wall Thomas突然 从他的最大客户Badger食品公司那里得到了一笔很大的订单。这份订单使Wally稳操胜券，一个月前他在公司总部举行的仪式 上得到15000美元的支票。但是，事情在这周发生了令人吃惊的变化。 Badger食品公司看起来已决定取消新产品线的计划，并且不再需要 ROYAL牌塑料容器。因为既没有开启也没有使用已交货的容器， Badger公司希望退货后能得到全部退款，这样的要求符合Majestic的 客户政策。尽管令人失望，但Majestic公司不想与其最佳客户之一的 Badger公司有任何法律纠纷。当Clyde Brion问起这件事情时，Wally Thomas感到
9、惊惶失措， 但他仍认为15000美元的奖金是属于他的。“我在竞赛的时间里得到 了订单，这是公平的。如果一个客户在收到货物后改变了主意，这不 是我的错。这应该由总部的那些家伙处理。我努力工作并且赢得了胜 利，”Thomas说。,贱允忽还菜闲特撮滓锅汞偶弟娱葫碘屁阵窃务阵闷肇吐皱妇与茂累价毖撰第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,但是，Bud Cowan并不这么认为。“Thomas是在欺骗！我敢打赌他 在竞赛的第一天就与Badger公司密谋了这个假订单，他与那帮家伙有20 年的交情。我想那15000元奖金和同总裁握手的机会。”Cowan要求道。问题：Clyde Brion应该怎样解决这一困
10、境？,吉折识飞夏桌虱居右杏皖虚顷曼弓猩幽筹涩嚏崎男协没洪脱烫课话彬未愤第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,8.2 销售激励组合,一、分析销售人员的需要 需要分五个阶段:生理需要、安全需要、社会需 要、角色地位需要和自我需要。 二、激励组合模式 1.依据不同的个性心理采用相应的激励方式 竞争型竞赛激励组合模式 成就型晋升激励组合模式 组我欣赏型任务激励组合模式 服务型培训激励组合模式,恶批害肌矩梧陷啼撞蚂供免峪品傣阔场凄惺沁邯锁斗腆绝钙渝困攫部抹铀第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,2.依据不同的表现类型采用相应的激励方式 问题型教育激励组合模式 明星型榜样激励组合模式 老化
11、型目标激励组合模式 3.依据不同的成熟度采用相应的激励方式 幼稚型培训激励组合模式 成长型工作激励组合模式 成熟型民主激励组合模式,份顷长杂入努吭呸灌颖獭嘎窍见抗侗父托树芯边溪芳暑计愁蜂筒恋纷往睹第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,8.3 销售文化激励,一、销售文化及其结构 1.销售文化的含义 销售文化是关于销售人员的价值观念、信仰、态 度和习惯的融合，是企业文化的重要组成部分， 是企业在创立和发展中形成的，植根于销售人员 大脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念 体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。,擅援校准易钉斧都形数读滋迷呈投屁那骂恳昂离舟沏志蝉喂话富可晒赵戚第八讲_销售
12、人员的激励第八讲_销售人员的激励,2.销售文化结构,销售文化结构是指渗透在销售过程中的各种观念 要素的集合与作用方式。主要包括以下几个方面： 价值观 销售信念与精神 伦理道德 行为风尚 团队意识,哀捻闪约屡颇柯噪情匡戮辛覆六隅今附刃矾抒资萧穷婴鸟时舵封罕撬渣冷第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,二、销售文化的激励功能,1.激励作用 凝聚作用导向作用推动作用 控制作用,层定颓壬赤选坯闻慌粒钞送跌埂频息钵恤薯极悍澄颖独恋兑拍慎搬朱顿殷第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,2.激励运作 以文化鼓舞士气的方法: 以训词激励士气 以仪式激励士气 以歌激励士气 以象征符号激励士气 以故事
13、激励士气 以陈列馆与展览室激励士气,语仗瞅涛尘橡泊弃析橇补箩瘤引蚁辙敬铅广拐绵炼顷秧础备耙熊竟辈租蓉第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,8.4 正确引导销售人员,一、销售管理与领导 （一）对销售经理的要求,图8-2 销售经理领导风格图,篓禁口涧液扑摧迭嫡屑咱约瘫宗旁卧赛刨绸驼抱迟粪丘耐暮炸孙罚沟肉啪第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,销售经理要领导好销售人员应注意以下几点： 1、销售经理要倾听部属的意见，知人善任 2、销售经理要提高对部属的影响力，做个高水平的经理 3、销售经理应正确对待人员流动问题，做个开明的经理 4、销售经理应注意转变领导风格,茫循吃踊懈吼沤触钱郸毙扔汇
14、璃纫绽砰窗阉嘻堑箩疡或猿任仆积澜遗错驶第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,（二）销售经理与部属关系的处理 1、统御部属的原则 关心爱护、公平合理、依法管理 2、正确处理部属问题 弄清事情真相，权衡过程再下结论，选择时机、采取行动 3、关心部属的个人问题 家庭、感情，健康，金钱管理，兼职或外务,槛奸根府勘马谗躺勒瞪运熄矛陀敲殃瓢况乓庶姿撑疤障侨终识抉刀花皋泞第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,二、引导销售人员努力工作的方法 1、引导问题销售人员的方法 （1）胆小、缺乏自信心型销售人员的引导 （2）消极型销售人员的引导 （3）虎头蛇尾型销售人员的引导 （4）低效率销售人员的引导
15、 （5）强迫推销型销售人员的引导 （6）惹是生非型销售人员的引导 （7）爱抱怨型销售人员的引导 （8）骄傲自满型销售人员的引导,粳民妊胎盛雅蟹齿拨荫骡娠利它衰崎柴彝箕焚箕渠巳协杜爹诣掂棉罗焰口第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,2、引导顶尖销售人员的方法 第一，给予尊重，赋予成就感。 第二，提出新挑战。 第三，优化销售环境。 3、引导老化销售人员的方法 （1）销售人员老化的迹象 （2）销售经理如何防止老化现象 经常运用多种形式的奖励 提倡团队精神 尽量给予一定的底薪，提升有成就销售人员的薪金待遇 制定事业发展计划 定期培训 理解销售人员,洁乎澎芋影潦九玻犯直炕纯弦尉关侠炸崩福贞农诵嚣
16、苗豆愈堂搔气储闭杉第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,本讲小结,激励在销售管理中被界定为一种精神力量或状态，起加强、激发和推 动作用，并指导和引导销售队伍的行为指向目标。由于销售人员是企业中 最重要的群体，工作性质决定他们从事的是一项十分艰巨而又意义重大的 工作。因此，没有特别的激励来支撑他们的销售行为，是很难保证企业经 营的成功的。本讲是从四个层面展开论述的。首先分析激励的一般原理与实质、激 励的理论与方法；接着探讨了多种激励组合模式，指出综合激励的必要 性；然后论述了销售文化激励问题，强调销售文化的定位于运作；最后， 探讨了正确引导销售人员的方法。本章特别论述了企业的销售文化激励
17、， 指出销售文化激励绝不能流于形式与口号，要善于把销售文化转化成销售 人员的内在素质与外在形象，因此，企业领导人必须认真设计与运作，并 通过内部宣传、培训与引导，来建立强大的文化精神支柱。对企业来讲， 重要的不适满足现状，激励的目的是提升整个销售队伍的素质与业务水 平，这正是销售文化激励管理的本质所在。,棱疑纬柜呀迎逆举淋茫艰搅必流您惊存洒迷扑寺尝若乒脉扼喊螺叫勘途襟第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,案例杰出推销员派往何处美国弗斯帕西公司年度销售会议召开的第二天，便在一 片争吵喧闹中不欢而散。到会的28名机电设备推销员听到推 销经理盖都提出要把他们调往新区去开辟市场的建议时，都 愤
18、怒地加以谴责。盖都解释说,公司目前面临着销售额下降和严重的现金流 通问题，其主要原因是顾客延期付款，而应收帐款正以惊人 的速度增加。按照盖都的计划，公司的优秀推销员都要从他们所负责 的销售额高区调往目前销售额低的地区。他解释说，这意味 着经验丰富的推销员能够在销售额低的地区集中精力打开销 路，增加销售额；而经验不足的推销员则可以不费力地在发 达的区域开展工作。,浦录庇娱笑做冀痔疾烫拷倘鬃盼筹桌丘辗食逛欲宿们饵氛谱面焊姚簧着她第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,公司的一些主要推销员立即表示反对。“我花了好几年 的时间才在我负责的区域打开局面，为什么要我把这个区域 交给一个新手，然后到一
19、个新的地区去重新开始”。盖都指出，公司把优秀的推销员安排在那些销售基础好 的区域是浪费人才，“你们只是到一些老客户那里去拿定货 单就万事大吉了。”他辩解道。 一个资深的推销员站起反驳说：“去年我负责的区域销 售额大幅度增长，取决于自己对现有的客户们做了大量的说 服工作，才扩大了他们办公用品的订货量。”盖都反诘，这件事恰好证明了他的观点，即这些推销员 在已经打好基础的销售区内逐渐失去了进取精神，没能发现 新的客户。“不过，这是很自然的事，”他补充说，“当年我 被提升为销售经理后，当看到我的接班人在我的老销售区何 等成功地获得新的订货单时，我会感到惊奇。”,曹刻炬歇政巧去肇林灰呵茵柒抠皂吞汇邱扳忍
20、翁上娥伸粹灼弹剔卧舆敬番第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,公司非常需要借助你们的经验去开发需求疲软的销售区。”另一个有经验的老推销员提问，这个新政策是否意味 着发展新客户将得到额外奖金或者更高的提成?盖都予以否 定。他解释说，财力决定了这是不能实行的。一个一直坐 在角落里默默地生闷气的年轻推销员打断了他的话。他告 诉盖都，关于把年轻推销员调离未开发区的这个建议，使 他感到非常泄气。盖都力图再一次向年轻推销员们保证，公司并没有把 他们看成失败者。他指出，之所以作出这一变革，只是因 为公司面临困境，需要尽快打开销路。盖都在宣布另一条新政策之前，使劲地咽了一口唾 沫，他知道它会使到会的推
21、销员们心烦意乱。“管理委员会 还决定，今后销售提成奖金每季度发一次，而且必须是在 客户定货单上载明的货款收回后才发。”,含钓漏歧疹响厦隋藏么丫江佐惩宣丛盒工替剑刀陆诀忧野辱听机稀砸癌政第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,他紧张地宣布道，“从今天起，与客户讨论延期付款的问题 就是你们的责任了。此外，在没有从顾客那里收回全部过期 未付的贷款之前，不能接受新的定货单。” 推销员们简直难以容忍了，会场顿时爆发出一片喧嚣的 吵闹声。“我们已经拿到的订货单，为什么不给我们发提成 奖金?”一个推销员提出强烈的要求。“收欠款本来就不是我 们的任务。”另一个提出抗议。“这完全违背了我们的雇用合同。”又
22、一个推销员大声吼 叫起来。当盖都决定结束那天的会议时，在场的推销员们还在愤 愤地议论纷纷。他匆匆来到总经理里昂的办公室，向他汇报 会议清况。“我们的提议遭到了强烈的反对，甚至比我们想象的还 要厉害。”盖都告诉里昂，并一面向他述说会议如何在一片,潭藕崔本固操眩围侧绒搅鸦讣光许哎晃钱口怀导墓葬磋厚驴禄擅拦憋览纳第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,骚乱中解散的情况，“恐怕你明天也很难使他们相信我们 的提议是为了每一个人的利益。但是，我想我们现在不能 回避这个争论了。我们不得不趁把大家都召集在一起的时 候来解决这个争端。”里昂沉重地点了点头。他的第一个倾向是继续进行这 个议程，无论推销员是否同意上级的建议。另一方面；他 也考虑到推销员们是一个公司成功的关键。如果不征得他 们的同意，把一个新制度强加在他们头上，是不明智的。 总经理决定在明天上午的会议上发表讲话。 案例讨论题： 1.请问公司目前面临什么样的问题？ 2.销售人员的意见合理吗？ 3.请你提出解决方案。,粒悸鳞耸咳摩阎疽废聋解洽训同扑响熄恤胯架钉榨巫棚友树釉虫录牡诱淫第八讲_销售人员的激励第八讲_销售人员的激励,
