1、推销实务试题一、单项选择题（每小题 2 分，共 30 分） 1.推销行为的核心在于（ ）。A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情C保持企业良好信誉 D 推销人员积极努力的工作 2.推销的基本功能是（ ）。 A. 销售商品 B传递商品信息C提供服务 D反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（ ）。 A. 干练型 B 防卫型C.寻求答案型 D软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ） 。A.“爱达 ”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（
2、） 。A.缘故法 B.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（ ） 。A.连锁介绍法 B.缘故法 C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜发7. 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（ ） 。A. 您看什么时间我们面谈一下 B. 您什么时间比较方便C. 我明天上午有时间，您看怎么样？D. 您看是今天下午方便还是明天上午？8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（ ） 。A当面约见 B电话约见 C信函约见 D托人约见9. 推销工作的第一步是（ ） 。 A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销洽谈10. 推销洽谈最基本的
3、原则是（ ） 。 A.诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则11. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（ ） 。A.产品演示法 B.文字图片法C.音响、影视演示法 D.证明演示法12.推销人员遇到最多最常见的一种顾客意义是（ ） 。A.推销品的质量 B.推销品的价格C.推销品的包装 D.推销品的服务13.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（ ） 。A.辨别真假决策者 B.越级推销C.适当降价 D.请顾客试用14.衡量推销人员世纪能力最重要的标准是（ ） 。A.寻找顾客 B.推销洽谈C.处理顾客异议 D.成交15.最简单、最基本的成交方法是（ ）
4、。A.请求成交法 B.选择成交法C.优惠成交法 D.机会成交法四、名词解释（每题 5 分，共 20 分） 1. 推销：2.“爱达”模式：3. 推销预约：4. 推销洽谈：五、简答题（每题 5 分，共 20 分）1. 推销的作用有哪些？2. 寻找顾客的含义与必要性各是什么？3.推销接近的准备工作是什么？4.如何做好推销洽谈的策略准备?六、案例分析（共 10 分） 东方厂的多功能搅拦机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心，耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途，使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机坏掉很没有保障。刘明又介绍说：商场所在的城市设有多处特经维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修，包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。问题：1）刘明运用了那种推销洽谈的方法？（5 分）2）推销员应怎样提高自身的职业素质？（5 分）
