1、招商会的策划流程对于内衣企业来说, 招商会能否成功策划召开, 对其开拓区域或全国性的市场, 将起到关键性的作用。一方面 ,通过招商会,企业向潜在或意向加盟商传递企业产 品、营销 、加盟政策等信息,以吸引加盟商加盟,使企 业通过这一有效的渠道,拓 展市场。另一方面,招商会也是企业进行品牌塑造与宣传的最好方式,这种直观的 品牌宣传,其影响力与感染力,比普通的媒体宣传印象更深。所以,内衣企业普遍 都过举办招商会的经历。那么 ,如何策划一次成功的招商会呢? 笔者结合本机构多 次为客户进行成功招商策划的经验,谈谈策划招商会的几个要素。确定招商会活动主题确定活动主题,是关系到招商会能否吸引客户前往的关键。
2、因此,活动主题必 须新颖,能够吸引客户有兴趣来参加这次活动,像这种招商会,客户来的越多,招 商会的成果也会越大。所以,活动主题的首要条件是能吸引人气。今年 8月,本机 构接手“意大莱 ”品牌内衣广 东招商会,厂家把招商会的地址 选在广州站前路的华 侨酒店,招商的对象主要为广东与广西的客户。意大莱内衣在北方市场运作非常成 功,而南方市场相对要弱一些。我们明白这次任务之重,因此,在确定主题时,确 实是花了不少的脑筋。经过 市场调查分析,知道由于广东市场的成熟性和特殊性, 对企业而言, 广东的招商会并不是很好开, 而终端商由于以往参加会议的次数太多, 而对类似的招商会兴趣并不是很大, 所以 , 直接
3、用招商会的名义很难吸引到经销商前 来。了解市场情况后,本机构的策划部门起动脑力激荡,综合大家的观点,确定提 升活动的层次,从更深更高层次来阐释主题,最终将本次活动主题定为“中国内衣 终端财富论坛” 。 确定这样一个大的主题主要是为 了吸引终端商来参加会议, 主题题 旨比较大, “ 财富” 二字对每个终端商能有一定的吸引力 , 也有利于媒体对本次活动 做软性新闻报导,也有利于公司以后做品牌宣传推广用。而终端商、代理商也都会 这样认为,能独立主办类似大型论坛的企业肯定是有实力的企业。这样让他们产生 兴趣,并且确定能来参加这次会议,终端商过来以后,我们再通过有吸引力的营销 政策和现场内衣展示来吸引他
4、们加盟。活动的整体规划与统筹明确活动主题之后,整个策划方案的主体已基本确定下来。主题是招商活动策 划的灵魂,把这个核心的东西定来之后,所有的工作都是围绕这个主题展开。这包 括:活动的场地、现场氛围 的布置、邀请客户、广告宣传、媒体的联络、确定会议 讲话的嘉宾等各项工作。针对 意大莱企业的现状,在主题的框架下本机构再进一步 确定了本次招商活动的内容:1、 成功内衣终端商的讲座。2 、意大莱品牌设计师讲述产品设计理念,强调产品品质优势。3、 意大莱两广营销政策发布。4 、秋冬新品内衣秀发布。5、 现场签约促销政策。6、现场签约这样的内容,基本包括终端的培训、加盟的政策、新产品的市场前景,从几个方
5、面全面阐述企业的发展方向与加盟前景。以洗脑的方式来巩固加盟商对该内衣品牌 的印象,并通过全面的市场分析,使加盟该品牌能赢利的思想,深深刻在每位在座 人员的心中,最终使一些客户能加盟该内衣品牌,达到厂家为了扩大市场份额与品 牌宣传而召开这次招商会的目的。 为了宣传造势, 本机构特此请来了 中国服饰报 、 服装 时报 、 服饰商情 、 时尚内衣 、 中华内衣网等媒体的记者朋友们,让 他们也一起来参与见证这次活动,以利后续的媒体宣传,为这次招商活动的召开与 取得圆满成功造势。招商会的前期准备工作为了使招商会工作万无一失,我们在组织内部进行明确分工,专人负责每个项 目,以免在活动造成混乱的局面。在邀请
6、人员的问题上,我们单独设计论坛活动入 场券和门票,与招商会邀请函夹带一起赠送给目标客户。且每个客户严格控制只能 赠送一张。 这样的严格控制 ,能明确每个邀请的客户,都是意大莱品牌内衣的准客 户,使我们的招商工作带有较强的针对性,确定各项工作都安排到实处。在经过严 格的培训之后,各工作小组开始正式下市场,拜访客户,只有意向客户才赠送活动 入场券。所有收到入场券的客 户都要严格进行登记,并留下详细联系方式以便及时 进行电话跟踪回访。在活动 召开的前半个月,第一轮客户拜访完毕,所有业务人员 集中在公司开会,总结第一轮拜访情况,提交初步确定到会名单,并电话跟进所有 拜访过的意向客户,强化客户对本次活动
7、的印象。随后几天业务部门开始第二轮客 户拜访。活动开始前 3天所有业务人员必须回公司开会总结, 并落实确定最终到会人数。 利用两天时间要做好详细的客户电话跟踪。公司将根据所提供的人数安排餐饮和住 宿。外部业务部门的人员, 这几天,主要是负责与客户的联系;而会场筹备小组, 也在忙于确定会场、会场的布置、新产品的设计打样 、媒体 联络、模特秀的采排、 会务的物品如笔记本电脑、投影仪嘉宾胸花、台花、 签名本、签名笔的准备。前期 工作做得越细,会议的效果越好,这是我们经验要求的,所以,前期的准备是辛苦 的,但为了做好这次招商会,虽然忙碌着,但每个人都洋溢着快乐的笑容。在各项 准备工作都准备好之后,意大
8、莱品牌的招商会在 8月 26日如期举行。会议现场氛围的控制因为前期准备工作到位,也因为媒体宣传与业务员的作用,到招商会召开的这 天,前来参会的人员多的出乎我们的意料,看着鱼贯而入走进会场的客户,我们与 企业的人员都露出了欣慰的笑容,这也算是对我们前期工作的肯定吧!虽然喜悦是 喜悦,但我们还没有办法放松去陶醉,因为吸引客户是招商会工作成功的第一步, 在他们来了之后如何进一步了解企业、产品、品牌 ,进而加盟,这才是关键。 为此, 我们在活动内容上做了精心的安排,请行业内最成功的终端经营的人士进行营销理 论讲解;内衣秀新颖富有视觉冲击力,并且掌握好时间 ,这样,才能使与会人员因 为内容的丰富,不会感
9、到乏味。会议现场氛围控制非常重要,太热闹可能使场面失控,太冷可能使会议失效。 而控制会议现场的氛围最关键的是主持人,因此,在招商会的主持人选择上也是非 常重要的,这样的主持人既要富有激情与亲和力,又要有行业内的知识,并且要灵 活,对会场进行引导,使整个会议的时间与效果,都达到举办方的要求,才算是成 功的。而这些,恰恰是我们 的长项,由于现场的签约促销政策很有吸引力,现场气 氛热烈,出现了客户争相签约的局面。据事后统计,这次招商会的现场签合同达到 四十几家,远远超出了我们当初的预想。而且,据后来意大莱营销经理陈丽萍小姐 介绍,招商会后在公司业务的跟进下,一周内还签下了三十多个客户,本次会议总 共
10、签约客户 76家。会议效果堪称近年来广东地区招商之最。后续跟踪的新闻报道会议取得成功,还不代表这次招商会的工作结束。因为,我们邀请了许多的媒 体朋友,他们都会在后续对本次会议进行报道。因此,我们与企业的人员必须与他 们常常保持联系, 多多沟通, 以新闻宣传来进一步宣传品牌, 进一步提升品牌形象, 这样,才利于企业的发展,利于企业的壮大。只有把进行跟踪后续的新闻报道,落 实新闻媒体朋友的发稿情况,才算是本次招商会工作全部结束。 9月份,国内最权 威的两份服装行业报纸中国服饰报发表新闻报导 意大莱,王者归来 , 服 装时报 也发表了 中国内衣终端财富论坛在广州举行 等新闻。 中华内衣网 等网络媒体也进行了及时报道,将活动的影响进一步扩大。古人云 “凡事 预则立, 不预则废 ” 。 企业的招商活动对于企业来说, 是一次重大 的经营活动,因此,必求成功,才使企业能进一步壮大。而招商会是否取得成功, 取决于活动的每个细节,只有把每个细节的工作都做好,才会使整个活动取得圆满 成功,不是有句话说细节决定成败么?说的就是这个理。
