1、大数据挖掘流量用户,业务支撑中心 2014年5月,目录,提升策略,课题背景,第一部分,课题背景,春节刚过，工业和信息化部公布的一组数据却让运营商心情复杂。数据显示，2014年春节放假期间全国移动短信发送量累计达182.1亿条，同比下降42。与此形成鲜明对比的是，移动互联网接入流量达到3674.6万，同比增长86。事实证明：话音和短彩信业务量下降、流量上升已是大势所趋。曾经的“金牛”业务如今虎落平阳，难免让人唏嘘；曾经不起眼的流量却成为收入拉动的第一动力，也让运营商颇为惊喜。,课题背景,累计到4月移动流量收入同比增幅44.66%，排名第5； 环比增幅3.25，排名第2； 完成进度27.59%，排
2、名第10。,课题背景,4月份廊坊上网普及率和套餐渗透率均排名全省第一，上网普及率为63.14%，套餐渗透率为61.78%；尽管套餐渗透率已经较高，但还有很大的发展空间。,上网普及率口径：产生GPRS流量的用户数/当月到达用户数套餐渗透率口径：使用套餐包用户数/当月到达用户数套餐包用户口径：使用融合资费和主流上网套餐包的用户,套餐用户,第二部分,套餐流量收入占比,截止2014年4月，套餐客户到达215.62万户，套餐使用率（产生流量）达到79.32%；套餐客户月产生流量收入达到4074.11万元，占流量总体收入的92.94%；套餐客户月产生流量达到11351.38万M，占总体流量的93.93%。
3、,套餐流量客户ARPU,套餐客户的ARPU、DARPU、DOU均高于非套餐客户；做好套餐客户的规模拓展和套餐升级，将有助于客户价值和流量收入的快速提升，对流量经营的意义重大。,各县区套餐用户占比,统计2014年4月份廊坊全网用户共计378.01万户，其中套餐用户215.62万用户，占比57.04%；其中燕郊、郊区、市区的套餐用户占比较高；大城、自营、永清的套餐用户占比较低。,各县区融合资费用户占比,统计2014年4月份廊坊全网用户共计378.01万户，其中融合资费用户153.03万用户，占比40.48%；其中燕郊、大厂、郊区的融合资费用户占比较高，永清、文安、胜方的融合资费套餐用户占比较低；4
4、月份新入网用户中融合资费用户占比84.34%，燕郊、左各庄、市区的推荐办理量较高，大城、永清、自营的推荐办理量较少；为了提高套餐渗透率，应加强新发展客户融合资费的使用率，为提高客户流量奠定基础。,融合资费口径：资费内容中包含流量且有流量列账收入的资费。,目标客户,第三部分,目标客户群一：有套餐无流量用户（套餐沉默用户）,统计2014年4月份廊坊套餐用户共计216.48万户，其中沉默用户44.62万用户，占比20.61%；其中固安、大城、香河的套餐沉默率较低；三河、燕郊、自营的套餐沉默率较高。,沉默用户口径：套餐用户中流量为零的用户,统计2014年4月份廊坊融合资费用户共计153.04万户，其中
5、沉默用户35.25万用户，占比23.03%；其中固安、大城、香河的沉默率较低；三河、自营、燕郊的融合资费用户套餐沉默率较高。,目标客户群一：有套餐无流量用户（套餐沉默用户）,统计2014年4月份廊坊套餐沉默用户44.59万户；其中融合资费用户占比较高的是燕郊、自营、三河；其中集团用户占比较高的是大厂、大城、胜方；其中中高端客户占比较高的是香河、大城、胜方；其中智能机用户占比较高的是永清、郊区、三河；其中学生用户占比较高的是燕郊、郊区、市区；,中高端用户口径：统计前连续三个月月均ARPU值=120元，月均MOU值=100分钟,目标客户群一：有套餐无流量用户（套餐沉默用户）,将套餐用户按归属片区进
6、行划分，其中套餐沉默用户占比较高的TOP20归属片区如下表所示。,将套餐用户按办理主资费进行统计，其中套餐沉默用户数及占比均较高的TOP20主资费如下表所示。,目标客户群一：有套餐无流量用户（套餐沉默用户）,截止2014年4月，有套餐无流量用户与套餐用户的户均消费进行对比，有套餐无流量用户的消费较套餐用户低很多，户均消费在20元以下的用户占比较多；,有套餐无流量用户与套餐用户的通话时长进行对比，有套餐无流量用户较套餐用户通话时长短；,有套餐无流量用户与套餐用户的年龄层次进行对比，有套餐无流量用户年龄在40岁以上的占比较高，多为中老年人。,目标客户群二：有流量无套餐客户,统计2014年4月份廊坊
7、流量用户206.72万户，其中无套餐用户35.68万户，占比17.26%；自营、永清、大城的流量用户中无套餐用户占比较高；其中有流量包用户占比较低的是三河、大厂、自营；其中集团用户占比较高的是市区、燕郊、大城；其中中高端客户占比较高的是燕郊、市区、香河；其中智能机用户占比较高的是大城、郊区、燕郊；其中学生用户占比较高的是燕郊、市区、三河；,目标客户群二：有流量无套餐客户,将有流量用户按归属片区进行划分，其中无套餐用户占比较高的TOP20归属片区如下表所示。,将有套餐无流量用户按办理主资费进行统计，其中套餐沉默用户数及占比均较高的TOP20主资费如下表所示。,目标客户群二：无套餐有流量客户,截止
8、2014年4月，无套餐有流量用户与套餐用户的户均消费进行对比，无套餐有流量用户的消费较套餐用户低很多，户均消费在50元以下的用户占比较多；,无套餐有流量用户与套餐用户的通话时长进行对比，无套餐有流量用户较套餐用户通话少，与客户的消费水平相关；,无套餐有流量用户与套餐用户的户均流量进行对比，户均流量在10M以下的无套餐有流量用户占比均要高；该用户群对流量的需求较小。,无套餐有流量用户与套餐用户的年龄层次进行对比，无套餐有流量用户用户年龄在40岁以上用户占比较高，多为中老年人。,目标客户群三：无流量用户,统计2014年4月份廊坊无流量用户171.30万户，占比全网用户45.32%；永清、大城、三河
9、的无流量用户占比较高；其中集团用户占比较高的是三河、大厂、市区；其中中高端客户占比较高的是胜方、香河、市区；其中智能机用户占比较高的是三河、郊区、市区；其中学生用户占比较高的是燕郊、自营、市区；,目标客户群三：无流量用户,将无流量用户按归属片区进行划分，无流量用户占比较高的TOP20归属片区如下表所示。,将无流量用户按办理主资费进行统计，无流量用户数及占比均较高的TOP20主资费如下表所示。,目标客户群三：无流量用户,截止2014年4月，无流量用户与套餐用户的户均消费进行对比，无流量用户的消费较套餐用户低很多，户均消费在20元以下的用户占比较多；,无流量用户与套餐用户的通话时长进行对比，无流量
10、用户较套餐用户通话时长短，与客户的消费水平相关；,无流量用户与套餐用户的年龄层次进行对比，无流量用户年龄在40岁以上用户占比较高，多为中老年人。,目标客户群四：连续三个月办理叠加包或加油包用户,统计2014年4月份廊坊连续三个月办理叠加包或加油包用户共计160696户，占比全网用户4.25%；固安、胜方、燕郊连续三个月办理叠加包或加油包用户占比较高；其中融合资费用户占比较低的是胜方、霸州、文安；其中集团用户占比较高的是大厂、三河、胜方；其中中高端客户占比较高的是香河、自营、市区；其中智能机用户占比较高的是自营、三河、大厂；其中学生用户占比较高的是燕郊、自营、郊区；,目标客户群四：连续三个月办理
11、叠加包或加油包用户,将连续三个月办理叠包加或加油包用户按归属片区进行划分，占比较高的TOP20归属片区如下表所示。,将连续三个月办理叠包加或加油包用户按办理主资费进行统计，用户数及占比均较高的TOP20主资费如下表所示。,目标客户群四：连续三个月办理叠加包或加油包用户,截止2014年4月，目标客户与套餐用户的户均消费进行对比，目标客户的消费较套餐用户高很多，户均消费在50元以上的用户占比较多；,目标客户与套餐用户的通话时长进行对比，用户较套餐用户通话多，与消费水平有关；,目标客户与套餐用户的户均流量进行对比，户均流量在30M以上的用户占比均较高；该用户群对流量的需求较大。,目标客户与套餐用户的
12、年龄层次进行对比，用户年龄在20-29岁之间的用户占比较高，多为年轻用户。,目标客户群五：闲时高流量用户,统计2014年4月份用户在各时间段的产生流量的用户数及户均流量，如图所示；全网户均流量较高的时间段为中午11点-14点、晚上21点-凌晨1点；各时间段热点用户及户均流量如右图所示；在晚上23点-凌晨7点之间尽管流量用户数较少，但户均流量很高，说明此时间段的客户两级分化较严重。,热点用户口径：统计一个用户一个月内在各时间段（以开始时间时间点作为时间段标识）的流量，若在此时间段产生的流量最多，则此用户为该时间段的热点用户。,目标客户群六：挖掘准4G用户，开采潜在4G用户,当前在网已使用4G终端
13、的用户共计42325户；用户并未补换4G Usim卡32010户，占比75.63%；换Usim卡用户10314户，占比24.37%；其中已换卡但未产生4G流量的占13.94%；全区真正的4G用户占4G终端用户的20.97%，约8800多户；全区4G终端未补卡用户占其中燕郊、霸州、大厂的占比较高；全区补卡未产生4G流量用户其中自营、大城、文安占比较高；,目标客户群六：挖掘准4G用户，开采潜在4G用户,可根据两类目标客户群的消费水平和DOU值情况，将目标客户分为高价值客户和低价值客户，分别采取相应的营销措施。,潜在4G用户,准4G用户,提升策略,第四部分,策略一：精细化触点营销,根据用户流量使用情
14、况、流量收入情况对目标客户进行精确细分，筛选出适合目标用户的套餐，配套相关政策；利用实体渠道、电子渠道、外呼渠道通过接触点营销、短彩信、WAP PUSH、外呼等方式开展宣传营销，指导用户开通和使用业务；市公司统一对成功办理的用户进行上网引导，培养用户习惯，并跟踪用户点击率和投诉率。,策略二：冲浪助手业务推广,冲浪助手业务是定位于互联网精彩内容的聚合者和分发者，为用户提供最个性化的资讯不服务，抢占用户手机上网浏览入口，提升上网体验，培养用户手机上网习惯以及上网频次。,策略三：把握增量，刺激存量,每月通过经分提取手机上网用户偏好数据，根据用户的偏好推送丌同的内容链接，引导用户点击，逐步培养手机上网
15、习惯，丌断提升用户流量、提升用户价值。,根据经分系统中流量专题分析的终端分析模块，提取非智能终端用户，配套终端政策开展换机营销；对于智能终端用户，开展相关内容运营工作；对于处于TD覆盖区域非TD终端且高流量用户，开展换机营销工作。,精确套餐进阶：以用户满意、公司创收为原则，持续地精细化开展流量套餐进阶。配套内容运营，先提升用户流量，达到条件时开展精确套餐进阶营销。,存量市场,策略四：指尖上的4G,4G的流量经营是当前数据业务经营的重点、难点，同时也是扭转移动在3G时代所处劣势的一个重要拐点，4G的流量经营的特点可以总结为以下几点：1.四网融合2.大流量3.流量共享4.后向经营,总结和建议,一、
16、总结1、 2014年4月份廊坊全网用户共计378.01万户，其中套餐用户215.62万用户，占比57.04%，融合资费客户占比40.48% ，同时套餐使用率达到79.32%2、套餐客户的ARPU、MOU、DOU均高于非套餐客户，这其中有两个原因，一是套餐用户多集中在高价值客户中，二是流量套餐的使用拉动了用户消费；3、套餐沉默客户集中在中老年客户，这部分客户的 消费层次较低ARPU多为20元以下，以融合资费为主，如何刺激此类客户的流量使用，是维护套餐客户存量保有的关键；4、有流量无套餐客户占流量客户的17.26%，DOU值集中在10M以下，相关经营单位可以向此类客户推荐办理带有上网套餐的融合资费
17、，或者5元上网套餐包，提高客户粘性；5、无流量用户171.30万户，占比全网用户45.32%，其中ARPU值在2050之间的客户占比33.52%与套餐用户在该消费层次的客户比例相似，可以培养这部分客户的流量使用行为，使其向流量套餐用户转变；6、针对连续办理流量加油包或叠加包的用户，以及闲时流量用户进行针对性营销，提高客户粘性保障存量客户保有。二、建议 在移动互联时代流量不再是话音的附加，而是拉动收入的引爆点，因此由话音中心向流量中心的转移是转型关键。首先，培养用户行为，引导用户进入移动互联时代；其次，多元化的应用软件，引导用户下载消费；最后，提高网络资源利用率，处理好与互联网公司OTT厂商的博弈。总之，按李跃总裁的定义，运营商就是要用网络资源为大众客户提供优质服务。,会做人会学习会做事,
