1、,如何基层、中层、高层三阶管理,国学视角看企业管理,讲师简介：苏锋利,主讲：职业精神成功销售心态训练 战略绩效管理营销战略 职业成功的基石感恩教育等联系方式：QQ:491186607,前言 易经：三才管理,组织通常划分为三个阶层,三阶管理,高层：道家思想,中层：儒家思想,基层：法家思想,课程内容：,第一讲：基层人员扮演的角色第二讲：中层扮演的角色第三讲：高层扮演的角色听其言 观其行,第一讲：基层人员扮演的角色,基层人员扮演的角色,【案例】从门童谈起,1.1基层人员扮演的角色：,坚实（可靠）：干什么要象什么长物（生产） ：做什么得到什么规矩（守法）：基层必须遵守规定 基层是企业正常运行的基础，是
2、企业利润的直接创造者，是企业的生产者。,1.2三种不受欢迎的基层人员,“活死人”,“害群马”,“吸血虫”,“活死人”：,定义：没有主动性，遇到事情总想推托，害怕承担责任。 1.明明活着却和死人一样，不舍得花力气；2.脑筋不清楚，只会找理由3.推一下动一下,案例：顾客问修皮鞋,“害群马 ”：,定义：想瘟疫一样到处害人。1.挤在马群中，专门做坏事；2.凡事一经手就出纰漏,案例：小张宣传消极思想,“吸血虫”：,定义：占组织的便宜 ；设法寻找组织毛病，凡事都恶意批评 1.挤在马群中，专门做坏事；2.凡事一经手就出纰漏,第一不做“吸血虫”，第二不做“害群之马”，然后要求自己不做活死人，而是要做一个可靠的
3、、实在的、有生产力的人，要对整个组织有贡献，这样你才是好的基层员工。,练习：哪些是活死人行为,张大妈到银行去办事，走到一个柜台前，刚坐下说要取钱，柜台的工作人员就说这里不办理个人业务，张大妈问他哪里才办理，他回答：“自己看！”一位顾客住进饭店，问饭店的服务员，附近邮政局在哪里，服务员回答：“不知道，我又不在邮局工作。”老赵经常把公司的物品带回家，他家里用的笔、纸、墨都是公司的办公用品，他每天都想着能从公司弄些什么回去。小马开会迟到了，给自己找借口说：“不好意思，交通实在是太糟糕了，我在路上堵了很长时间。”小王很有热情，总是主动要求做事，可惜每件事都做不好，这不，他去复印资料，回来却发现复印错了
4、，耽误了部门开会。小周到公司还没多久，但是这个不顺眼，那个看不惯，凡事都恶意批评，仿佛公司就是最糟糕的地方。小张每天上班的时候不在自己的座位上工作，却总是跑到别人那儿东拉西扯地聊天，有时看到别人在忙，还打击说他是假积极。,1.3企业所喜欢的基层人员,必备的三个条件,归属感,生产力,能用心,1.3.1归属感:将公司的目标当成自己的目标,1）忠于职守：责任与委屈同在；,1.3.2生产力:创造价值,1）不断增强自身的知识能力 2）解决问题：不能帮企业解决问题，就要面临失业。,1.3.3能用心:不但努力而且用心全力以赴,1）不找借口，找借口等于慢性自杀；2）不出卖自己灵魂和肉体：和尚撞钟,案例：扭螺母
5、,三种良好心态,1.重视自己2.合理的表现自己3.做整体贡献,案例：质检员小王发现一批货质量不以前,企业所喜欢的基层人员,参与人成长人贴心人,参与人：乐于参与目标设定及执行,成长人：吸取经验，分享，共同发展,贴心人：分忧解难，坚实依靠,1.4一流员工的八大信念,1）世上无事不可为：不要自我设限,案例：史,做万全的准备；全力以赴,1.4一流员工的八大信念,2）有梦想就一定有希望：树立明确的目标,案例：,目标的作用：,1.4一流员工的八大信念,3）过去不等于未来：天下没有白吃的午餐,案例：,攀越巅峰,1.4一流员工的八大信念,4）每天进步一点点：相信付出看得见,案例：,荷花的故事,1.4一流员工的
6、八大信念,4）每天进步一点点：相信付出看得见,案例：,荷花的故事,1.4一流员工的八大信念,5）操之在我：我是一切的根源,案例：,情绪调节,1.4一流员工的八大信念,5）操之在我：我是一切的根源,案例：,情绪调节,1.4一流员工的八大信念,6）一定会成功：100%信心,心理暗示；肢体语言；角色扮演,增强信心的方法,1.4一流员工的八大信念,6）一定会成功：100%信心,心理暗示；肢体语言；角色扮演,增强信心的方法,1.4一流员工的八大信念,心理暗示；肢体语言；角色扮演,增强信心的方法,1.4一流员工的八大信念,7）没有失败只是暂时停止成功：不是不可能，只是暂时没有找到方法,太棒了！这件事又将临
7、到我的身上，必有助于我的成长！凡事必有其原因，必有其结果，比有助于我！,1.4一流员工的八大信念,8）决不放弃：坚持到底永不放弃,太棒了！这件事又将临到我的身上，必有助于我的成长！凡事必有其原因，必有其结果，比有助于我！,第二讲：中层管理的角色,强化训练,执行角色,业务能力,管理能力,“中层”之类型：,“恐龙型”：能力很强，却总是提出任务无法完成的理由 “小媳妇”：整天唯唯诺诺，像一个受气包 “奴才型”：是忠诚、能力低。,中层管理者四种错误的角色定位,群众领袖民意代表 ：处处为民一方诸侯小国之君 :年羹尧劳动模范生产标兵：处处亲历亲为 小兵一个自然一卒：漠不关心,罚款一百元,中层管理者的身份,
8、上级政策的执行者；企业形象的代表 企业文化的传播者与建设者 ：日本丰田,中层管理者的职责,承上启下 ：不出卖老板承前启后 ：创造业绩承点启面：带动别的部门,“中层十项技能” 训练,1.角色认知能力2.时间管理能力3.沟通能力 4.目标管理能力 5.激励能力6.绩效评估能力7.领导能力 8.教练技能9.授权10.团队发展,第三讲：高层：经营之道,3.1什么是战略？3.2经营之道,探求企业转型问题,产品同质化趋势-品牌升级乏力转型的出发点是什么定位，企业战略定位,3.1什么是战略？,战略：战胜竞争对手的策略。使命决定战略，战略：一抓方向：定位 二抓主动权,战略：,一抓方向： 定位：我的业务是什么？
9、我的顾客是谁？我为顾客提供的独特价值是什么？二抓主动权经营模式是什么？竞争优势是？,3.2经营之道,企业只有两个功能一个是营销，另外一个就是创新！ 彼得.德鲁克,什么是创新？什么是营销？,创新不是某个单一部门的创新，创新是整个企业的创新，因为营销不单单是营销部的营销，而应该是整个企业的营销,创新营销之道,营在价值营在竞争营在渠道营在整合,思考问题:,企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？,抓本质、抓关键：道？,君子务本，本立而道生。 有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ 曾子,经营之道,天地之所以能长且久者，是以其不自生故能长生-老子在全世界的范围内，真正伟大的企业没有一家把挣钱、
10、把追求利润最大化作为最高追求。挣钱、挣大钱只是结果，是伟大公司通过商业的方式为社会承担重要责任和使命的必然结果。 德鲁克,经营之道,我从来没有想过要挣多少钱，但是我知道只要我成为高尔夫球界里数一数二的高手的时候钱就会追着我来的！,两种经营思想的修正,关于利润关于需求,企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 基业常青,药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大. _乔治.默克,例子：,中国那些制药的企业就喜欢生产那些不治病的药！甲型H1N1的特效药是什么达菲， 链霉
11、素莫克公司：子宫癌疫苗,赚钱的生意必须包含的因素,能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？,能否产生现金流：,伯乐相马华硕电脑：咸鸭蛋经营哲学破产失去了支付能力就叫破产,电子商务、聚成、,沥青的企业,能否获得一个很好的资产收益率？,资产收益率=利润率*周转率,资金周转率=,销售收入,流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债,平均流动资产净值,“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。,平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之和再除以2。,某公司2006年销售收入净额15 000万元，2006年流动资产期初数为3 050万元，期末数为3 500万元，则该公司流动资产周转指
12、标计算如下：,流动资产周转次数=,15000,（3050+3500）2,=4.58次,流动资产周转天数=3604.58=78.6天,华为任正非：,活下来是我们真正的出路，国际上的市场竞争法则是优胜劣汰，难做的时候，你多做一个合同，别人就少一个宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消耗得最慢，谁就能活到最后。,分享：,沃尔玛九阳豆浆机房地产,如何增加企业的资金周转率？,增加销售额；有效的降低库存，保持合理的库存 有效的改善应收账款的回收品质合理负债,3、能否持续增长？,有成长空间的专业化经营 无成长空间多元化,优衣库,鄂尔多斯,雅戈尔,稳健经营：利润,短融长投,稳
13、健经营企业的三原则,现金流第一利润第二规模第三,三者关系不同分析：,三者关系不同分析：电子商务：现金流、规模、利润,金一斌自杀事件,分享：,什都能让，唯独付款方不能让 ；企业当中最可怕的思维就是把所有不盈利的产品线都砍掉，最可怕的思维是向所有的产品要利润回报 ；产品分成三类利润线产品、市场份额线产品、现金流产品,化妆品老板,高必以下为基，贵必以贱为本！ 老子,利润与份额的关系,追求份额大=强?,细分市场第一 区域市场第一,“隐形冠军”法因数控,法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.
14、协议期为六年.法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.,多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。,-西蒙,隐形冠军也是冠军,他们都是隐形冠军,宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%,
15、隐性冠军做了些什么？,目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决捍卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人强势的领导（家族式管理）,美国财富评选出20世纪最杰出的产品,曲别针（1900）、安全剃须刀（1903）、拉链（1913）、胸罩（1914）、创可贴（1921）、卫生棉条（1931）、袖珍简装书（1935）、无带平跟鞋（1936）、家用胶布（1942）、插拼玩具（1958）、滑板（1959）、尼龙搭扣（维可牢1954）、尿不湿（
16、1961）、即时贴（1981）。计算机、互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、索尼激光唱盘、波音707飞机。,隐形冠军：,要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业：研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。营销是一条链的营销，创新是一条链的创新。,怎么细分市场呢？,我的顾客是谁？,双鹿冰箱,我为顾客提供的独特价值是什么？你离你的顾客越近就离你的竞争对少就越远！营销比拼的就是对顾客的理解,双鹿冰箱为例：,他们的顾客就是农民 ；客厅-降噪功能 老鼠防鼠设计 水电-稳压设计 臭味-防腐设计 配送,营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?,思考：,满意度与
17、忠诚度,顾客忠诚？顾客依赖？,把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为“上帝”与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。,圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.,-,思考：,企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！,什么是顾客价值？,功能 代价 价值,功能 代价 价值,购买代价之冰山,顾客非买的理由是什么？,第一招叫做免费，用互补产品来挣钱。 将价格战进行到底，然后向价格链其他环节找效益，要实现从单点盈利到多点盈利过度第三方付费,什么是营销？,王永庆卖米
18、,营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 菲利普科特勒,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合,销售之道,经营之道,营销 = 营 + 销,商品 品牌 资本,企业文化,STP分析,购买者行为分析,竞争者分析,环境分析,参照市场分析,促销,渠道,价格,产品,营销战略,营销策略,4P,营销机会分析,销售之道,经营之道,企业战略,甚是销售？,合适的产品，合适的定价，合适的渠道加上合适的促销卖给合适的顾客,促销的五种形式：1、商业促销； 2、广告 3、公共关系； 4、人员推销 5、网络推广,案例：绿盛牛肉干的水平战略,绿盛把2亿多个包装免费提供给“大唐风云”
19、的“太平公主”做形象推广。天畅网络同意把绿盛牛肉干编入“大唐风云”的游戏系统，开一家绿盛的牛肉店，游戏中的人物如果吃了绿盛的牛肉干，“血液”就能无限增加，甚至能起死回生。,“大唐风云”中的“绿盛牛肉店”,购买者行为的研究内容,WHO 谁是主要购买者？ WHOM 谁参与购买决策？ WHAT 购买什么？买多少？ WHY 为什么买？ WHEN 什么时候买？ WHERE 在什么地方买？ HOW 如何买？如何选品牌？,营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。,某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的
20、需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务,PETER DRUCKER 定义营销,公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 -彼得.德鲁克,公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 -彼得.德鲁克,善战者，求之于势，不责于人
21、。故能择人而任势。任势者，其战人也。,孙子论“势”,盈利模式竞争优势,企业内部的“势”,盈利模式的感悟,盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式应该让销售人员的动作变简单人的能力很难复制，但模式可以销售管理要从结果管理变成过程管理销售是个数字游戏，没有数量就没有质量,王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴。,王老吉的过程管理,企业竞争优势的表现,成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断
22、者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的销售渠道,产品的品质决定了品牌的大小，而持续的产品品质决定了品牌的长短。,-王永庆,在竞争日益激烈的世界里，组织只有保证产品或服务的质量才能够生存，牺牲质量获得短期利润则会导致组织短命。在此意义上，质量就是组织的真理，起最终决定作用。,-查尔斯.汉迪,产品创新的方向,1、针对新客户群的新产品和新服务2、针对现有客户群的新产品和服务3、针对现有产品的升级和改进4、降低现有产品的成本,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在 整合,渠道的非一般
23、意义,渠道是企业最重要的资产之一 产品-资产-资本企业最重要的资产：人，品牌，渠道,“白加黑”卖了,2006年10月25日，拜耳医药保健以10.72亿元收购东盛科技的“白加黑”感冒片、“小白”糖浆、“信力”止咳糖浆，三大OTC品牌、相关生产设施以及全国销售网络。在交割期间3个品种达到约定的标准，拜耳再支付1.92亿元。三个品种2005年销售额3.3亿元。,中国“最大”的零售企业,2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6. 2港元的价格冻结资金达4337亿，超过了去年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元，超过了市值386亿
24、的国美电器。吸引力来自十几年建立的在大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店，这不包括海外的35家店。连续十年是中国女鞋第一名，2006年市场占有率8.2%。,渠道的非一般功能,渠道是企业最重要的融资管道之一渠道融资一举多得渠道融资有无限可能渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度,海澜之家的渠道模式,加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。,海澜之家,渠道的非一般属性,渠道具有共享性渠道创新与创新的原则,渠道的非一般管理,
25、渠道管理的原则-掌控满意不等于忠诚替代功能与客户忠诚,格力的渠道主动权,格力电器（000651.SZ)主营收入由2003年的100.42亿增长至2005年的182.48亿，净利润由3.43亿增至5.10亿。2006年前三季度收入同比增长40%，净利润高达4.97亿元人民币。,海信电器（600060.SH）和深康佳（000016.SZ）赢利不足1亿TCL（000100.SZ)巨亏7亿四川长虹（600839.SH）赢利2.21亿青岛海尔（600690.SH）赢利2.69亿,格力电器（000651）公布的年报显示，2006年公司实现主营收入238.03亿元，同比增长30.32；实现净利润6.28亿元
26、，同比增长23.88%；每股收益0.78元。青岛海尔（600690）：主营业务收入196.23亿元，同比增长18.86%；净利润3.14亿元，同比增长31.27%；每股收益为0.262元。 TCL：销售收入468.55亿元，较上年同比下降48.2亿元，降幅9.33；实现净利润19.32亿元，每股收益0.75元。 海信电器：实现主营101.6亿元、净利润1.02亿元。康佳公司：销售收入126.56亿元，利润1.16亿 元长虹：主营业务收入187.57亿元，净利润3.059亿元。,电器公司的2006年年报比较,如何掌控？,功能替代资本掌控管理与信息掌控,4A理念：服务？功能替代？,ANYTIME：
27、确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。,雅戈尔-做渠道就是做品牌,从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资金用于购置店面，买进的100多处物业位于各大城市的商业的中心地段。如：2004年投资1.52亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。1996年40%的销售来自自营店。,加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。店面的管理标准
28、化统一管理，包括货品投放、门店管理、经营、选址等。海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成，向加盟商开放IT系统，每天下班向加盟商发送短信，通知一天的销售额并把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%。,海澜之家的渠道掌控,互联网的挑战,随着Web2.0技术的广泛应用，以前分散而且关联度低的社会大众，正迅速演变成彼此有着紧密联系和互相影响的群体，其中有影响力的个人的能量在不断上升，依托互联网的传播性，个体的意见正在影响群体的决策。,“招财进宝”的风波,2006年5月，阿里巴巴为了从淘宝网40万个店铺中“淘金”，推出了“招财进宝”业务：卖家为了更好的宣传自己，可以出钱购买商品的关键词，当买
29、家搜索商品时，卖家的商品将在搜索结果中照出钱多少优先显示。,淘宝网的“客户公投”,2006年6月1日下午2点到6月10日12点，在浙江东方公正处的监督下，10天的公投结果是127872票赞成取消，占投票的61%。,如何实现无为而治,虚其心实其腹弱其志强其骨,营销赢思维,赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合,营销与资源整合,营销思路决定出路,传统投入式拉动做营销,全方位整合资源做营销,资源整合的重点,自然资源社会资源客户资源行业内存量资源,案 例,蒙牛集团,资源整合的基础,资源运作：“你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源.”,雅戈尔的战略联盟,利用渠道资源雅戈尔与Hartsc
30、haffnermarx这个美国一线男装品牌合作。 Hartschaffnermarx将品牌授权给雅戈尔使用，并借助雅戈尔强大的渠道实现在中国市场的扩张， Hartschaffnermarx凭借100多年对品牌的理解负责品牌的策划、促销、店员的培训等。,水平战略,水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标市场的市场份额。,水平战略的实施,确定自己的目标顾客 确定目标顾客的其它方面的需求 从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 选择水平战略伙伴 与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行,水平战略,小到：联合促销大到：异业联盟或混业经营,案 例,招商银行与中央电视台的水平战略,谢谢！,
