1、徐州工程学院大学生创业设计大赛徐州安康营养服务有限公司商业计划书目 录1 执行概要 .11.1 公司简介 11.2 市场简析 11.3 服务与营销策略 11.4 投资与财务策略 21.5 组织与人力资源策略 22 公司背景 .32.1 社会现状 32.2 前景分析 32.3 市场特点 32.4 行业环境(徐州地区) 42.5 项目优势 53 公司管理 .73.1 公司简介 73.2 公司构成 83.3 组织结构 93.4 部门职能 103.5 激励机制 114 业务介绍 .134.1 商家业务服务 144.2 学生业务服务 225 市场分析 .255.1 环境分析 255.2 竞争者分析 26
2、5.3 消费者分析 305.4 相关政策分析 315.5 SWOT 分析 .316 公司战略 .356.1 公司概述 356.2 公司性质 356.3 公司发展战略 356.4 差异化战略 366.5 公司文化 377 市场营销 .397.1 目标市场 397.2 营销利润目标 417.3 营销组合策略 417.4 营销理念 477.5 客户服务 477.6 营销人员的管理 478 财务状况 .498.1 融资方案 498.2 财务报表 498.3 现金流量指标分析 538.4 财务分析 549 风险分析及控制 .579.1 风险因素分析 579.2 风险控制对策 5910 资金退出计划 .6
3、1附 录 63附录一：预计利润表 .63附录二：预计现金流量表 .64附录三：预计资产负债表 .65附录五：高校大学生消费状况调查结果分析 .68附录六：商家对市场认知程度问卷调查 .74附录七：商家对市场认知程度问卷调查结果分析 .76附录八：徐州工程学院柠檬创业社团章程 .81附录九：中国矿业大学朱学义教授项目推荐信 .85附录十：徐州报业传媒集团副总编辑郭依足项目推荐信 86附录十一：徐州工程学院校内广告资源开发利用合同 .87附录十二：太仓视宇传媒公司徐州分公司合作意向书 .90附录十三：太仓视宇传媒公司徐州分公司项目推荐书 .91附录十四：上海东铪商贸公司徐州分公司附录四：高校大学生
4、消费状况调查表 .66合作意向书 .921执行概要1.1 公司简介徐州营养服务有限公司是一家有丰富的开展校内业务经验的大学生为创业主体，创业初期以徐州在校大学生为主要目标对象，日后以亚健康人群为主要服务对象的营养服务公司。预成立于徐州，注册资金 75 万元。我们是一家致力于提供优质营养以改善与提高人们生活品质的企业，是一家集销售营养健康食品，保健品，全能营养餐店拓展，并提供健康体质检查，全面营养计划制定于一体的新型企业。我们与多家营养品公司保持良好合作关系，并为客户提供优质的产品，以及营养计划服务。公司在经营方面秉承“ 以人为本，健康至上 ”的精神，坚持以先进的理念配合优质的服务，在管理模式上
5、，坚持专业化，人性化，应变化的理念，在满足客户需求的同时不断完善自己。1.2 市场需求随着经济的发展，人们消费观念提升，消费能力增强，从而营养这一块也是大众极为关注的焦点，尤其对于普遍亚健康人群。我们调查了江苏的部分地区，并对被调查者所在地区、年龄段和职业进行了分类。通过调查，我们发现：不同年龄对营养饮食有不同认知；不同地区，因为经济发达程度的不同，营养服务还没有出现具有很大的市场。在市场经营初期，我们准备针对大学生为主。大学生学习压力大、因就业困难而对前途缺乏信心、心理承受力差、生活习惯不良(迷恋网络、不按时作息、不吃早餐、营养不均衡、缺乏运动等)是造成亚健康状态的主要因素。且大学生能自觉开
6、展自我保健的比例很低，对健康关注不够，因此也就容易出现亚健康状态的表现。大量吸烟、酗酒、久坐不动、起居无常的不良生活习惯是造成亚健康的常见原因大学生的营养健康状况关系着民族的素质与国家的未来。好的营养搭配可以促进身体健康生长。而促进新一代年轻人养成良好的饮食习惯,增加营养知识,可以促进国家经济发展。1.3服务与营销策略1.4投资与财务策略公司成立初期，创业团队自筹资金 8 万元，预期吸收社会风险投资 67 万元，总注册资金 75 万元。根据经营预算，公司在第二年可以实现收支平衡，第三年由于需要在部分高校进行资源投资，只可以实现微利，从第四年起，公司通过多方运作，实现高利润的回报。通过数据分析，
7、公司预计在五年左右收回成本。公司由徐州工程学院创业团队创办，在创办初期申请大学生创业基金。随着公司在中后期慢慢扩大规模，不断吸收公司管理人员入股投资，为公司规模进一步扩大和风险投资的退出做准备。1.5组织与人力资源策略公司创建初期，市场有待开发，运行尚不稳定，产品客户集中。据此本公司采用直线职能型的组织结构，创业团队成员主要来自徐州工程学院，成员具有相关领域的专业知识，团队成员身兼多职，团队合作成为亮点，团队可以超越个人的极限，实现的 1+12 的效应。2 公司背景2.1 社会现状营养与健康问题越来越引起人们的注意，但由于人们对饮食问题认识不足，导致营养失衡，造成健康得不到应有的保障。据报道，
8、全世界每20个人中，仅有1人处于完全健康状态；除去患病人群约占2o以外，剩下高达75处于不同程度的“亚健康状态”。 所谓亚健康状态，是指无器质性病变的一些功能性改变，又称“第三态”或“灰色状态”。它是人体处于健康和疾病之间的过渡阶段，在身体上、心理上没有疾病，但主观上却有许多不适的症状表现和心理体验。“亚健康”状态是身体发出的一个信号，说明你该注意健康了。对其中大多数人来说，最大的威胁还在于他们“自己认为健康”。 不同工作、不同年龄阶段的人都易受到“亚健康”的侵袭，其中以下人群更应引起注意：记者、学校教师、企业经理、汽车驾驶员、警察、科研人员、广告设计人员、公务员等。亚健康状态作为健康与疾病的
9、中间状态，若处理得当可向健康转化，处理不当将直接导致严重的疾病。因而治疗亚健康的关键在于早发现、早诊断、早治疗。合理的食物搭配，不仅补充机体所需的营养素，食物中还包含有许多非营养成分的功能因子。这样，起到既营养身体又防止肥胖，美容、益智，抗衰老，益寿延年等功效。一般来说，自家的厨房就是良好的药房，药补不如食补。如果我们的饮食不科学、不合理，就会对健康构成威胁。总之，加强对饮食的认识，科学饮食，提高机体健康，降低疾病的发生；同时加强有氧运动，提高睡眠质量；保持良好的心理状态。这些都是人类健康的法宝。据有关“大学生生活方式与健康状况调查”结果显示，在受调查范围为复旦、交大、同济、上海财大等 8 所
10、高校近 1500 名学生中，仅有 33.78%的大学生认为自己“处于健康状态” ，超过一半的大学生认为自己“处于亚健康状态”。在有亚健康表现的大学生中，进行发病原因调查显示：学习压力大、因就业困难而对前途缺乏信心、心理承受力差、生活习惯不良(迷恋网络、不按时作息、不吃早餐、营养不均衡、缺乏运动等) 是造成亚健康状态的主要因素。且大学生能自觉开展自我保健的比例很低，对健康关注不够，因此也就容易出现亚健康状态的表现。大量吸烟、酗酒、久坐不动、起居无常的不良生活习惯是造成亚健康的常见原因。环境、食品污染、噪声、微波及其他化学、物理因素污染是防不胜防的健康隐性杀手。而突然、持续、不良的精神心理刺激亦是
11、引发亚健康状态的重要因素之一。大学生是受教育程度相对较高的人群，对新的科学知识接受能力较快，记忆力好，是营养教育传播时障碍较少的群体，易于接受良好的营养健康教育。但是年轻人也有年轻人的特点，学习，工作节奏比较快，生活习惯还在形成阶段。大学生的营养健康状况关系着民族的素质与国家的未来。好的营养搭配可以促进身体健康生长。而促进新一代年轻人养成良好的饮食习惯,增加营养知识 ,可以促进国家经济发展。国际上发达国家有很多年的营养教育史,营养餐计划成功的国家如美国、日本基本上都通过规范化、标准化、法制化而把学校供餐发展起来。尤其是日本有 93 %的学生参加学生营养餐计划,其国民素质提高也非常显著。在我国，
12、营养服务已成为一项指导社会文明和健康必不可少的事业，它必将成为增强人民体质，提高人口素质做出更大的贡献。2.2 前景分析餐饮服务业的发展是经济发展的需要，是社交生活的需要，也是人民生活水平提高的表现。随着人民生活水平日益提高，人们的饮食结构也在发生巨大变化。由于餐饮业缺乏营养指导，很难做到膳食平衡，长此以往会造成营养不均衡，使各种慢性疾病：肥胖症、脂肪肝、糖尿病等发病率不断上升，据最新统计我国非传染性慢性疾病人口已达二亿。如何引导人们合理膳食、均衡营养，拥有一个健康的身体，成为迫切需要解决的问题。为此，我们看到营养配餐行业目前在我国尚处空白、是社会发展的一个极有前景的行业，是国家批准的一项新的
13、职业工种。2.3 市场特点根据本公司调查得出大学生市场具有如下特点。2.3.1 封闭性在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于互联网，信息的普及和传播主要是依靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但又活跃的消费市场圈，产品的接受度主要取决于学生消费圈内的口碑。2.3.2 大容量性资料显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招，大学生规模不断壮大，中国目前共有大学生 3000 万，这对营养服务公司来说意味着一个巨大的、高素质的市场，按大学生年平均消费 5000 元计算，全国大学生年消费总额将达到1500 亿元。 图 2-2 2010 全国高校招生计划2.3.3 集中性校园市场潜在客户多，消费能力强
14、，目标客户集中，营养服务能够通过各种手段进行有效的宣传推广，宣传成本相对较低。而且，信息传达也比校园外市场更迅速直接。2.3.4 延续性校园市场具有未来导向性和连续性。商家占领这个市场不仅可以带来短期的商品效益，从长远角度出发，大学生必将成为未来的消费支柱，掌握大学生消费市场有利于商家在当今甚至未来几十年树立良好的品牌形象，有利于公司的长远发展。2.3.5 消费先进性随着改革开放的深入，经济的不断发展，大学生的消费观念也随之提升，他们愿意并且有能力尝试新产品，具有较先进的消费观念。从业者市场特点2.3.5 目标人群多从业者应酬活动较多，抽烟喝酒，饮食习惯不够合理，普遍存在健康问题2.3.5 消
15、费能力高从行业者具有一定的消费能力，能够付得起健康的账单2.4 行业环境近几年，国内外的许多有识之士，对健康的概念提出了全新的解释。许多餐饮企业据此推出了一系列的促销措施。例如，推销健康食谱、 引进健康信息(如提供与健康、运动相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜珈教室，或放映外国运动影片，举办健康食谱讲习班等) 、提供 健康设施 (如设置 按摩器健身器氧气供应 等)、提供健康环境(如禁烟餐厅等)等，以此适应人们观念上的变化及其要求。 另外，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐 馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜
16、、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。因为据科学分析，高纤维食品能够 起到降低胆固醇，减低癌症罹患率，控制血糖浓度的作用；而一向不为餐馆所重视的野菜，因其味美且没有污染，安全可靠，又兼富含胡 罗卜素、抗坏血酸和核黄素等有利健康的微量元素，具有良好的药用价值。据分析，野菜中的荠菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞 具有滋肝补肾、益精壮阳的功用，马兰头具有清肺消炎、止血凉血的作用，菊花脑有疏风散热、平肝明目的作用。在南京地区，野菜已成 为市民餐桌上的重要内容，而餐馆亦适应市民消费需求的变化，纷纷推出了各种精工细作的野菜时蔬。尽管现在这种观念已经开始流行，此类创意也有很多人实践了，但是，做出来
17、的成效似乎跟想象中的不太一样。到目前为止，还没有发现哪家营养服务企业真正在这方面做出象样的规模成和绩来的。也没有一家营养服务企业能根据顾客的不同身体条件做出适合其自身的营养全面计划，所以，在这个领域里有很多东西等待后人去研究和改进的，有很多空白等待后人去发现和实践的，他的发挥空间还是比较大的！2.5 项目优势经过上述分析和阐述，可知本公司虽然并非营养服务类第一个吃螃蟹的公司，但仍占有很多优势。表 2-1 五大项目优势项目优势 具体根据丰富的运营经验 公司由发明创业协会成员发展而来，社团已在校内运营其他业务一段时间。有丰富的经验，社团运营状况良好。理念先进全新全能适宜营养餐颠覆传统理念，针对不同
18、人的不同健康问题为您提供全面均衡的营养，让你和高热量高油脂高危害的餐饮说拜拜！全新理念为您提供全面均衡的营养，低热量低胆固醇低脂肪，美味又营养较低的初始投资营养服务这一项目初始投资预算大约在 75 万元，与其他创业计划动辄上百万上千万甚至上亿的初始资金相比，本公司的投资预算符合大学生创业实际。 。广阔的市场前景校园营养服务这一项目具有广阔的市场前景。徐州共有在校大学生 22 万人，市场空间极大。虽然徐州现已有保健公司，但是其业务内容与营养服务公司相比较为单一，且针对性较差。这为营养服务公司抢占市场提供了可能。广泛的社会关怀在国家支持大学生创业的大背景下，校园营养服务这一项目得到了广泛的关怀与支
19、持，团队的创业理念得到了相关人员的认可与支持！3 公司管理3.1 公司简介公司名称：徐州营养服务有限公司综上所述，在国家大力支持大学生创业的背景下，本团队的创业项目抓住了当今徐州营养服务的行业不足，具有理念先进，针对性强、市场大的优势，可操作性强。公司介绍：徐州营养服务有限公司是一家以大学生为创业主体，以亚健康人群为主要服务对象的营养服务公司。创业初期以徐州在校大学生为主要目标对象。我们是一家致力于提供优质营养以改善与提高人们生活品质的企业，是一家集销售营养健康保健品，食品，全能营养餐店拓展，并提供健康体制检查，全面营养计划制定于一体的新型企业。我们与多家营养品公司保持良好合作关系， 并为客户
20、提供优质的产品，以及营养计划服务。公司全能营养餐主要定位于为亚健康人群顾客聘请营养专家进行技术指导，依据营养卫生学的国际标准，根据不同体质的消费者制定不同的营养菜谱，保健推荐，运动疗法等全面营养计划。以保证顾客身体正常的营养需求优质健康的营养用餐，并通过一系列营养食品及追踪服务有效针对有体重管理，修复肠胃，提高免疫力，调理各种心脑血管方面慢性疾病等诉求的人群。我们倡导绿色天然碱性食品，流质易吸收全方位营养餐，轻食新概念，每一天给您满满的健康! 管理理念：公司管理理念是企业在经营管理之中的价值取向，是管理实践的思想方针。公司成立初期一无先进技术二无雄厚的资金。唯有充满激情的团队。为了使企业健康稳
21、步持续发展，安特就必须拥有自己特色的管理理念。1 本公司特色管理理念主要强调以下三点：2 一、专业化（sepmentation） 首先明确我们立足的市场对象是亚健康人群，经营初期以徐州在校大学生为主。在该限定范围内集中力量，追求经营管理和企业发展的彻底化。我们将聘请一支强大的由专业营养师、厨师、技术监督人员和业内人士所组成的产品研发部门。二、人性化公司的效益实现要以人为本，就是在整个公司管理过程中，人性是管理的出发点，管理应关心人，爱护人，并把这种尊重和关爱细化城管理实践中的细枝末节，人性化管理的全部内涵，并不是发现人性，挖掘人性，而是在管理实践中，尊重人性，体现人性，一切以人性考虑的姿态来看
22、待管理，使人在管理中的主体地位得到最大化张扬。三、应变化让竞争激发动力，动力激发创新，创新带来管理突破；以“变”治变，为求适合，随时应变变化，让“变化”成为公司管理革新的动力，赋予组织强大生命力。以适应环境为目的的权变管理” 。3.2 公司构成创业团队创业团队的构成可以分为两大类：第一类称之为有核心主导的创业团队，这种创业团队一般是有一个人想到了一个商业点子或有了一个商业机会，他就去开始组成所需要的团队。例如太阳微系统公司（Sun Microsystem）创业当初就是由维诺德科尔斯勒（Vinod KhMla）确立了多用途开放工作站的概念，接着他找了 Joy 和 Bechtolsheim 两位分
23、别在软件和硬件方面的专家和一位具有实际制造经验和人际技巧的麦克尼里（McNeary） ，于是，SUN 的创业团队诞生了。第二类称之为群体性的创业团队，这种创业团队的建立主要来自于因为经验、友谊和共同兴趣的关系而结缘的伙伴，经由合伙彼此在一起发现商业机会，例如：Yahoo!的杨致远和斯坦福电机研究所博士班的同学大卫费罗，微软的比尔盖茨和童年玩伴保罗艾伦，HP 的戴维帕卡德和他在斯坦福大学的同学比尔体利特等多家知名企业的创建多是先由于关系和结识，基于一些互动激发出创业点子，然后合伙创业，这种的例子比比皆是。 从中国的创业团队类型来看，由于中国特有的文化特征和数千年来形成的行为方式，群体性的创业团队
24、数量远远超过了有核心主导的创业团队。北大纵横管理咨询公司曾经对所服务的七十多家民营企业客户做过分析，发现 80% 以上的民营企业创业团队属于群体性的创业团队。本创业团队属于群体性创业团队，团队能力取决于每一位成员的努力程度，建立优势互补的创业团队是保持创业团队稳定的关键。因此，团队的分工与管理显得格外重要。1. 团队能力、团队成员的分工与互补一个团队在一起开发项目时，最重要的莫过于合理的分工与完美的协作了。因为只有两者兼备，团队的潜力才会得到充分的发挥，项目的开发效率和质量才会最高。根据团队成员的特点结合其所学专业，通过内部竞聘，优秀团队成员具体情况如下表：3.2.1 公司管理层表 3-1 公
25、司管理团队构成表团队成员 个人特质 职务王思思人际交往能力强，具有很强的领导力，独特的眼光，迅速的反应，丰富的实践经验和创业激情。相信踏实勤奋就是成功。总经理袁伟伟性格开朗,做事情认真踏实,有激情,富有创新精神,具有分析和解决技术与管理等问题的能力。对新事物有较强的热情和动力。行政部经理周欣宇专业基础扎实,营销方面具有独到的眼光,乐于钻研,勇于接受挑战,具有很强的团队合作精神。市场营销部经理万敏已学习研究财会方面知识多年，有着丰富的财务工作经验，核算账目认真谨慎，保障公司财务运作顺利。财务部经理朱张艳为人活泼开朗，与人交际能力很强。眼光独到敏锐，能发现一般人不能发现的细节，善于协调各部门之间的
26、关系。人事部经理杨雨婷交际圈广，对市场信息了解透彻，与多家保健食品公司高层的关系良好，为公司的经营保驾护航。公关部经理3.3 组织结构2. 公司的管理团队团队建设的过程其实就是内部分工明确化和标准化的过程。一个团队建设好了，好的人才也自然能够发挥了。团队合作成为众多管理者的追求，团队可以超越个人的极限，实现的 1+12 的效应。针对本公司的特点，结合团队成员的专业特点，组建如下的内部管理团队：表 6-2 团队分工公司部门 职务名称 担任者经营管理层 CEO 王思思财务部 财务部总监 万敏营销总监 周欣宇营销部公关经理 杨雨婷行政总监 袁伟伟行政部人事经理 朱张艳6.3.2 公司组织结构图公司创
27、建初期，市场有待开发，运行尚不稳定，业务单一，产品客户集中。据此本公司采用直线职能型的组织结构（见图 6.1） 。公司发展阶段，市场扩大，利润稳定且逐步增长，可以采用部分放权式，提升员工自主权，提高工作效率和资金利用率，节约物质资源和人力成本。后期，公司资金实力增强，市场竞争复杂，公司逐渐向职能化转变，其中人力资源部门、后勤、文秘等从工作中独立出来，成为新的职能部门。1公司发展初期公司发展初期，考虑效益和成本，通过引进保健食品对目标市场进行推广以求快速建立自己的客户群体和基本稳定的利润来源，从而为本公司赢得生存保障，估计该阶段会持续半年到一年。在此期间，本公司是以一个团队形式，采用优势互补、共
28、同协作的方式对市场进行开拓。CEO营销总监财务总监行政总监部办公室技术服务部公关部营销部总经理营销总监财务总监行政总监行政部人事部公关部营销部图 6-1 公司组织结构图（公司起步阶段）本组织结构图只是针对公司起步时制定的团队创业型组织模式，考虑到节约成本及自身特点该组织结构在具体实施中会呈现如下特点：(1)大范围地使用在校大学生兼职人员；(2)合并一些岗位职能，优秀人员身兼多职；(3)注重关系营销，突显铺设渠道的重要性；(4)发挥团队合作优势。2公司发展壮大阶段此阶段，本公司在指纹保险柜市场已有较为稳定的客户群，且已在苏南市场开拓了比较成熟。在此基础上本公司将向江苏全省市场延伸，并拓宽目标用户
29、群。为了适应公司进一步发展需要，有必要对原先组织结构进行改进和完善。公司后期，组织结构图的设计是建立在初期组织结构图基础上，通过以部门职能化为原则，把人力资源部门、后勤、文秘工作独立开来，成立新的职能部门与各个部门平级，而公关部将变得尤为重要，有必要把公关部门提升层级直接隶属于 CEO 管理。同时各部门的分工将更加具体、细致。这里暂不做详细介绍。具体职能部门的职位设置根据公司发展的组织结构，为适应公司日后发展需要，发展壮大期对公司各职能部门的岗位进行如下设置（见表 6-1） 。随着公司业务不断发展，公司组织结构不断变化，公司岗位的设置及职责会做出相应调整。因而实际操作时会有些变化。表 6-1
30、具体职位设置及职责公司部门 职位名称人员分配经营管理层 CEO 1营销总监 1市场主管 2市场营销部大学生兼职人员 12财务总监 1财务部会计员 2策划总监 1公关部 宣传策划（兼职）2行政总监 1行政部 人力资源管理专员13.4 部门职能3.4.1 总经理制定企业的战略方向，设立短期发展计划；全权负责公司的日常经营管理工作，协调并指导公司内部各职能部门共同发展，使得各部门既独立又相互联系，共同为公司的发展作贡献；同时，总经理还要负责公司的人事、公关以及法律事务等，并决定营销总监，行政总监，财务总监的人选，管理公司的综合事务；处理重大事故及特殊紧急事件等。3.4.2 市场营销部市场营销部负责公
31、司的总体销售活动，把握组织目标，决定公司的营销策略和措施，对各项工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系等，建立稳定的营销网络及产品的宣传促销活动，跟踪服务及公司的形象宣传。初期领导徐州各高校代理进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设广告部、市场调查部和公关部、客户服务部。3.4.3 人事部负责公司的人员任用、选拔与培训，系统地评价组织中人力资源的需求量，选配合适的人员，调动员工的工作积极性。并且根据公司的业务需求，制定和实施人员培训计划，协助公司整体运作充分，管理及开发人力资源；主要负责员工的招聘、员工职业生涯管理，培训；制定有效的绩效评估体系、绩效管理体系，员工的人事调度等。3
32、.4.5 公关部建立外部公共关系，企业发展初期与高校及合作商家搞好关系，负责公司品牌建立，产品服务推广；负责各种营销策划，领导下属，建立各种宣传渠道。中后期负责公司的所有对外关系，处理、协调、发展本公司与社会公众和组织内部公众关系。3.4.5 行政部组织开展自己公司的各项工作，协调各部门之间的关系；负责本部门工作，督促各部门的做好本职工作，协助总经理管理企业事务等。3.4.6 财务部负责公司财务方面的一系列工作，公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，利润分配等等；负责领导财务部管理公司日常的会计和税收的核算工作，每个财政年度末向 CEO 汇报本年财务情况并规划
33、下年财务工作。3.5 激励机制激励机制主要包括以下几个方面的内容：1. 注重诱导因素 通过对队员个人需要进行调查、分析和预测，提取诱导因素根据组织所拥有的奖酬资源的时期情况设计各种奖酬形式。以此调动员工积极性。 2. 引导行为 它是组织对其成员所期望的努力方向、行为方式和应遵循的价值观的规定，通过指明方向，实现组织的各种目标。而奖励是最佳原则，奖励的要点是：（1）奖励彻底解决问题；（2）奖励高质量的工作；（3）奖励使用可行的创新；（4）奖励果断的行动；（5）奖励出色的工作；（6）奖励简单化；（7）奖励忠诚；（8）奖励合作。3. 行为归化对成员进行组织同化和对违反行为规范或达不到要求的处罚和教育
34、，给与奖励但不能使其骄傲，给予处罚的同时但不挫伤积极性。4. 内外结合激励一种叫外在激励，另一种叫内在激励。外在激励：赞许、奖赏、参与、竞赛等。内在激励：激发认同感、培养义务感、鼓励责任感，激发责任心公司针对每天或每月的工作重点，进行考核和评比后，从四方面方式来激励员工，见表 6-7。表 6-7 公司激励方式及种类方式种类 具体方式物质激励1.对表现突出的员工颁发公司的纪念品2.给绩效好的员工现金奖励，奖励先进、有贡献的员工3.合理的绩效目标、有效地薪酬体系、激励精神激励1.树立学习榜样2.及时表扬，多用鼓励的方式，促进员工进步，获得工作成就感3.学会用情感领导方式去促进员工对公司归属、信任等
35、方面的认可荣誉激励 1.授予奖章称号，如最佳销售奖，评选周明星，月明星，年度明星等2.可以设立一些职位诱导工作激励1.分配给员工带有挑战性、创新性的工作，采取有效措施来提高其积极性2.培训制度的激励3.工作职位的上的改进，与指导如何晋升市场分析1.2 市场简析随着经济的发展，人们消费观念提升，消费能力增强，从而营养这一块也是大众极为关注的焦点，尤其对于普遍亚健康人群。我们调查了江苏的部分地区，并对被调查者所在地区、年龄段和职业进行了分类。通过调查，我们发现：不同年龄对营养饮食有不同认知；不同地区，因为经济发达程度的不同，营养服务还没有出现具有很大的市场。在市场经营初期，我们准备针对大学生为主。
36、5.1 环境分析在创业的前期准备中，我创业团队通过调研、考察、咨询等方式，对该项目在政治法律、经济、技术、社会文化四个方面的环境进行了较为全面的分析，见表 5-1。表 5-1 PEST 分析表政治法律环境(P)国家出台了一系列食品安全的法律，如：红心鸭蛋，三鹿奶粉等有毒食品，在此情况下，我们推出营养服务，真正给大众安全合理分配饮食，有利于公司未来的发展。经济环境(E)随着社会经济水平的提高，人们消费观念提升，消费能力增强，营养这一块也将更受人们的重视。社会文化环境(S)近年来，人们对于营养需求的渴望远大于以前。因此，把握市场信息、提高客户对营养的意识和对亚健康危害的了解是商家占领市场赢得消费者
37、的必修功课。技术环境(T)以现有营养服务技术和手段而言，可以借助社会已有的技术力量，让人们了解自己身体哪部分健康隐患。因此，在技术领域赞时还是前列。通过 PEST 分析可知，当今的政治法律环境对营养服务的推出较有利；经济环境方面，经济的迅速发展使得本公司的市场空间和前景非常乐观；在技术上，由于营养服务技术手段目前比较先进，公司发展是很有前景的；在社会文化环境上，随着社会经济水平的提高，人们消费观念提升，消费能力增强，营养这一块也将更受人们的重视。综上所述，我国的市场环境对于本项目的发展相对宽松。5.2 竞争者分析5.2.1 现 4.5.1 行业竞争环境分析哈佛商学院的迈克尔.波特教授（M.E.
38、Porter）提出了行业竞争结构分析的五种基本竞争力量的五力分析模型，即新进入者的威胁、行业中现有企业间的竞争、替代品的威胁、供应者讨价还价的能力、用户讨价还价的能力，如图 4-1 所示：图 4-1 波特五力分析模型1. 行业内现有企业的竞争根据团队的前期调查看，暂时在徐州市场上尚未出现营养服务，因而营养服务在行业内没有现有企业竞争，市场竞争压力较小。这主要是因为我们最先找到了这个细分市场。同时要说明的是，虽然这是一个不为前人所发现的细分市场，但其容量却是巨大的，这一点从前面的市场调查就可以看出。这也是保证我公司能长远的发展外在条件。但随着公司的发展，有可能吸引潜在进入者进入该领域，这是我们必
39、须密切注意的问题。2. 潜在进入者的威胁从目前市场来看，在本校以及在徐高校中推广该产品基本上没有竞争，市场竞争压力较小。但是当把市场拓展到整个苏北高校时，竞争力将会很大。 有些厂商，很可能因其看到了高校市场的巨大空间而进入营养服务领域，这就会对我公司形成潜在威胁。应对这种威胁主要是从构建进入壁垒入手。一般而言，若一个行业的进入壁垒高，而推出壁垒低的话，该行业面临潜在进入的威胁就小。就我公司而言，不论从产品的品牌偏好、客户忠诚、资金需求，还是从资源供应、销售渠道、政策与法律角度看，潜在进入的壁垒较低，潜在进入的威胁较大。3. 供应者的压力就我公司而言，供给者的压力主要有两个方面，一是讨价还价的压
40、力，二是供应安全的压力。对于第一个压力，我们公司经过市场分析，普遍调查，在公司定价上普遍学生都你呢个接受。但对于第二个压力是我公司必须要谨慎面对的，其潜在的威胁很大。公司必须保证配方的安全性及有效性。4. 用户的压力用户对本行业的竞争压力表现为要求产品价格更低廉、质量更好、提供更多的售后服务。此时，表面上看我们服务的对象是一个个的学生，但实际上在校学生用户是以一个集体的形式出现的，因此，用户会形成较高的讨价还价能力，这对我公司的压力也不小。5. 替代品的压力替代品的种类包括：相同功能替代、多种功能替代、无功能替代、回收品替代、上有产品替代等。市场上像康宝莱。完美等品牌已经非常成熟，其他功能相似
41、的产品也对营养服务存在压力，因而本公司要努力发掘公司的竞争优势，形成持续竞争力。根据以上分析可以看出，就目前而言，公司项目的竞争环境还比较宽松，但潜在的市场风险也比较大。5.3 消费者分析本公司的客户群主要定位在两大块：发展初期：商家和大学生；发展后期：商家和大众人群。5.3.1 商家通过问卷调查，60% 与大学生相关的商家都曾运用赞助这一营销模式，但其宣传效果与预期都存在差距，特别是在大学校园里，影响力一般的活动并不能吸引他们下决心赞助，而且大学生群体更多关注的是商家所赞助的活动本身，而赞助商却往往被忽略。与上述情况相比，本公司每年在校园组织策划和精心包装的几项活动，既考虑到了活动在校园里的
42、影响力，更考虑到了赞助商在活动进行过程中的宣传，这正是赞助商期望的营销效果。5.3.2 大学生从本公司调查结果综合来看，大学生生活习惯相对较差，从而引发身体危害隐患。顾要让大学生了解自己身体是否亚健康，从而调理身体健康。表 7-1 商家与个人调查结果对比表大学生 商家 社会人士大学生月均消费水平在 670元，全徐州在校大学生月总消费金额 1.47 亿。66%的商家愿意与类似本公司的营养服务公司合作。社会人士月均消费水平在1000 元，全徐州月总消费金额 94.1 亿。49%具有追求名牌与高质量的观念。100%的商家都想了解客户的真实消费心理。100%的市民都追求身体健康。78%的大学生表示愿意
43、相信学生组建的营养服务公司。60%的商家表示在进校园调查时遭遇不同程度的阻力。45%的市民愿意接受营养保健行业提供的建议与服务。48%的大学生希望能够通过合理搭配饮食以保持身体健康；93%的商家需要打开学生市场。90%的女性都愿意接受通过改善饮食来美容，塑性，调节生理健康。5.4 相关政策分析随着金融危机的爆发，国内的经济压力越来越大，对服务业，我省日前正式发布江苏省促进服务外包产业加快发展的若干政策措施 ，该政策在 2008年度至 2010年度执行，有关人士也推出了有效营养健康促进项目的策划。坚信我们营养服务产业能打出一片天地。综合以上调查结果，市场份额预测据前期市场调查数据统计资料分析可知
44、，在徐州工程学院中本产品的市场份额将会超过 60%。此外，如果以此为基础，将市场扩展到本市所有院校，加上前期广泛宣传和提前进入本校市场的优势，市场占有率也将会超过50%。4.6.2 销售额预测本产品前期为打开市场，吸引顾客，免费给广大学子进行身体检测，让他们意识到自己身体健康中有哪些隐患，并告诉学生可能会导致什么后果，从而让学生们意识到健康的重要性。我们营养师再对其身体情况进行合理配菜。从而为产品打开市场。我们通过相关预算，后期将推出营养快餐店全速打入高校市场。发展前景预测徐州拥有着一个巨大的大学生消费市场，但各商家对市场的认知程度并不是很高。因此，商家想要尽快的占有市场，就必须提高对市场的认
45、知程度。我公司凭借在市场调查和宣传上的独特优势能给商家提供优质的服务。5.5 SWOT分析5.5.1 内部优势(1)内部成员默契度高团队骨干成员均为徐州工程学院管理学院学生，私下都是志同道合的朋友，彼此都熟悉了解，配合默契。(2)项目可操作性强公司注册资金为 75 万元，相比于其他大学生创业项目动辄上千万上亿的启动资金，本公司的创业计划更符合实际。(3)公司形象良好一个健康的身体是每个人奋斗的前提，我们公司本着为您的健康，为您的幸福而负责！5.5.2 内部劣势(1)缺乏经验公司是一家营养服务公司，现在大部分人群虽然已经有了营养的意识，但营养意识过于局限，而且根据个人口味爱好而偏食现象也极为严重
46、，所以宣传人们加入我们营养服务中来还是得花大力气。(2)暂时性市场单一在公司刚创办的初始阶段，公司缺乏知名度。此期间的业务量很小，需要公司业务人员积极开拓。5.5.3 外部机会(1)金融危机为应对危机，各地的企业公司都在努力以各种方式来扩大销售，面向大学生的产业也不例外。(2)国家政策对外包服务业的支持该政策共 24 条，主要有 6 个部分：一是支持国际服务外包企业做大做强。对经认定的国际服务外包企业按 15征收所得税，高于 15的部分由省市县财政给予奖励。二是扶持国际服务外包公共服务平台建设。对于国家级、省级国际服务外包基地城市和示范区，由省财政给予奖励。三是鼓励国际服务外包企业积极开拓市场
47、。对国际服务外包企业发生的国际通信专线费用三年内由省财政给予 30的补贴；服务外包企业申请相关的国际资质认证，其认证维护费由省财政给予一次性补助 15 万元。四是推动国际服务外包企业加强自主创新能力建设。在全省科技项目年度安排中重点扶持国际服务外包企业知识产权保护和自主创新，对国际服务外包企业申请发明专利所需申请费、实审费给予补贴。五是加大国际服务外包人才培养力度。六是营造国际服务外包发展良好环境。省将对各市县国际服务外包发展情况进行考核，每年对国际服务外包发展较快的市县进行奖励表彰。同时，国家也推出了直销法。5.5.4 外部威胁(1)对手出现公司发展起来之后，操作和经营模式必将受到其他公司的
48、效仿，竞争对手会不断出现。(2)大敌分羹很多公司也会购买如“人体亚健康智能检测仪”设备等，所以我们仪器一定要先进，必须走在技术前流。(3)地位被动本公司所经营的业务虽尚未被发掘，市场需求量大，但公司的业务仍需要向客户进行一系列的营销推广。5.5.5 SWOT分析战略矩阵表 5-4 SWOT 分析战略矩阵内部优势 内部劣势外部机会SO(1) 经济的发展，人们对营养的意识的提升；(2)政府的大力支持，使得公司能够更快走上正轨；(3)团队的精干，能够很快提高市场占有率；(4)校园广告的独家开采能让公司吸引学生的关注。WO(1)公司的强大顾问团提供的支持，逐渐弥补了公司在管理等各个方面的不足；(2)公
49、司立足于学校，能够很快进行人员调配；(3)网络技术快速发展，能够增加公司的知名度。外部威胁ST(1)专业化路线：公司服务于大学生的特殊性使其他传媒很难与本公司竞争；(2)专业的营销人员的参与让公司的美誉度，知名度能够很快提升；(3)团队成员之间已经能够很好的磨合，公司的运营能够更好更快。TW(1)在公司无法开拓市场的情况下，公司选择清算，以退出市场；(2)在市场份额很低的情况下，公司会进行资产或人员的从新组合，以来带动公司销售业绩的增长；(3)公司在无法继续发展的情况下，将选择被兼并策略，以减少公司的各项亏损。营销决策方向的分析：根据 SWOT 分析，公司在未来几年应当充分发挥优势，做好营销宣传，走专业化服务路线，认真贯彻“营养服务”这一理念，用一个顾客带来一批顾客，树立公司良好形象，同时向其他公司学习运营经验，与自身的特点相结合，不断创新，走在行业前列。4 业务介绍作为一家营养服务类公司，本公司在业务内容上虽然与其他保健公司有交叉部分，但在受众对象、服务范围上与其他公司区别很大。4.1 健康体制检查，全面营养计划制定由专业人员为顾客进行免费的健康体质检查测试，并给予简单的建议。聘请营养专家进行技术指导，依据营养卫生学的国际标准，根据不同体质的消费顾客制定不同的营养菜谱，保健品辅助计划，以及运动健康计划，可
