1、第一组： 王耀豪 201028040101王 猛 201028040110高治方 201028040128武俊红 201028040132徐 娟 201028040133李 咏 201028040147孙倍倍 201028040149关于与法国麦咔股份有限公司合作的谈判方案一、谈判双方对方：法国麦咔股份有限公司我方：苏州苏锦丝绸有限公司二、谈判背景中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着巨大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，
2、向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好，习惯和品位，以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。四、谈判的目标和策略(一）谈判目的与法国麦咔股份有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。具体目的：1、代销：对方公司能一次性签苏锦 300 批以上，我们给出的平均折扣 5.5 折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求
3、和市场竞争力。2、订单生产：对方公司能够签苏锦 300 批以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司来年春季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期的合作关系。3、付款方式：说服对方公司能够一次性支付 60%以上的货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供 60%的仓储和运输费用。4、得到反馈：双方若能达成协议，对方在对本公司产品的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。（2）具体策略（3）1、开局
4、阶段：协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2.摸底阶段：此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不 问不答，有问必答，回答 对方提 问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。3、报价与磋商阶段各地卖场 指导零售价 批发价中国内地 12-16 美元/码中国香港 13-18 美元/码欧美地区 20-30 美元/码200 批（6 折）300 批（5.5 折）400 批 ( 5 折 )报价之后，谈判双
5、方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：（1）突出优势：突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品采用真丝，质地细腻，吸汗透气性，采用 环保染料染色，不含刺激性化学物质，不会引起皮肤过敏，并且设计人性化，穿着柔软舒适，体贴入微，更加呵护大家的健康。从而让对方对我们的产品更自信，喜欢上我们的产品。（2）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。（3）争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于服装
6、方面销售知识的培训，免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉，物流等等。（4）声东击西的策略：对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但是，在市场竞争激烈形势下，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。（5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。4、 成交阶段当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款 60%以上，能一次性签丝绸 200 批以上
7、，我们给出的平均折扣 6 折对方能够接受。能一次性签丝绸 300 批以上，我们给出的平均折扣 5.5 折，能一次性签丝绸 400 批以上，我们给出的平均折扣 5 折， （我 们的底线是 4.5-5-5.5 折，即原先 5 折的产品我们最低4.5 折，原先 5.5 折的产品我们最低 5 折,原先 6 折的产品我们最低 5.5折），15 天交 货，提供 60%的仓储和运输费用。若此种情况下双方不再提意见，我 们便成交。5、签约阶段双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。五、谈判人员组成我方人员构成：主谈：孙倍倍，公司谈判全权代表；副谈：王耀豪，负责重大问题的决策； 其他组员：王猛、徐娟、李咏、高
8、治方、武俊红对方人员构成：主谈：孙占昂，公司谈判全权代表；副谈：沈风舟，负责重大问题的决策； 其他组员：林璨、魏莹、徐文华、徐彩娜、 赵蕊六、谈判的议程安排（一）谈判时间：下周五 16:05（二)谈 判议题：与法国麦咔股份有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。（三）谈判地点：主教楼 3302 教室七、谈判的准备工作（一）准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、 货物买卖合同公约、 经济合同法以及相关的扶持政策。备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金
9、为对方损失额的 80%）。（二)模 拟谈判本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈判。八、谈判控制预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“ 我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这
10、些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。 ”这样他们也许就更加愿意留住我们。3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对渠道严加管理，必须严格遵守本公司的指导零售价，超过规定指导零售价 10%20%，则赔偿 2 万，超过 20%30%，赔偿 4 万，以此类推。苏州苏锦丝绸有限公司2012.03.12
