1、培训内容需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。 1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让房地产售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。 2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律
2、法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。 3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。 很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的
3、关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训： 1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务； 2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。 房产销售人员培训资料一.公司情况介绍二、梧桐道项目简介三、梧桐道项目优势分析四、周边项目分析五、销售部工作流程及行为规范六、销售员的基本素质七、民用建筑的一般知识八、物业简介及管理九、房地产法规及制度十、银行贷款程序十一、答客问附件：1、梧桐道项目营销策划部工作制
4、度2、工程相关介绍3、物业相关介绍一.公司情况介绍美林青城二期梧桐道项目是海南珠江控股股份有限公司下属全资子公司湖北珠江房地产开发有限公司在湖北开发的第一个项目。海南珠江控股股份有限公司的前身为广州珠江实业总公司海南实业公司，创始于 1987 年 10 月。1992 年 A 股、1995 年 B 股股票分别在深圳证券交易所上市，成为海南省首家 A、B 股上市公司，逐步发展成为以房地产综合开发、建筑工程总承包为主营业务的大型股份制企业。1993 年被中国建设部和国家统计局评为“首界中国房地产开发企业综合效益百强”之一，1994 年被海南省评为“海南省房地产开发十杰企业”名列第一。公司开发的海口珠
5、江广场、三亚珠江花园酒店、上海珠江玫瑰花园等项目在全国都享有盛誉。2001 年更为现名，重组后海南珠江控股股份有限公司将以北京、海南、上海等地的房地产开发业务为依托，同时进军基础设施（环保）产业、高新科技产业和金融证券业，珠江公司凭着“激情创造 智慧经营 优胜管理 高效发展”的企业理念和创造激情，发展成为一个成长性的综合型投资控股公司，步入可持续的健康高速发展的轨道。随着国家中部崛起策略的推行，海南珠江控股股份有限公司将眼光放在拥有巨大潜力的中部城市-湖北。美林青城是湖北珠江房地产开发有限公司在湖北开发的第一个项目。湖北珠江房地产开发有限公司位于武汉市徐东大街 22 号好美家四楼，公司注册资金
6、达人民币陆仟伍百万元整，涉猎于房地产开发经营、物业管理、对酒店的投资及管理、建筑材料等各个领域。公司总经理、副总经理、总工程师，总经办、计财部、开发部、合同预算部、营销策划部、拆迁部、工程部全心致力于打造人性化的高品质楼盘。公司理念：求真务实二、销售项目简介一、梧桐道项目简介梧桐道项目位于武汉市武昌区徐东片区。自徐东大街东北方向沿友谊大道前行 600 米即到，距二桥不到 2 公里。周边主要道路有徐东大街，友谊大道、武青四干线、杨园南路，交通十分便捷。二、主要经济技术指标1、经济技术指标社区主要经济技术指标概括如下：总用地（公顷）24.6 地下建筑面积（万m2）2.3 景观面积（万 m2）12
7、容积率 1.7道路用地（公顷）2.05 住宅总建筑面积35.52 规划居住总人数1.03 建筑密度 23%（万 m2） （万人）建设用地面积（公顷）22.55 住宅总户数（户）2950 户均建筑面积（m2）120.4 绿化率 37%总建筑面积（万m2）38.4 公共建筑面积（万m2）2.88 停车位（个）1280整个社区分为一期、二期、三期开发建设，一期“美林青城”于 2006 年 8 月交房，住宅于 2007 年 10 月售罄。二期“梧桐道”项目正在建设中。2、梧桐道项目简介社区二期梧桐道项目占地 6.333 公顷、建筑面积 103543 平方米、住宅户数 1019 户、商铺 1751 平方
8、米、第二会所 863 平方米、地下物业用房 1832 平方米、人防地下室面积7073 平方米，共计有 6 栋高层、4 栋小高层、2 栋多层和 2 栋会所。梧桐道项目设计为现浇框架剪力墙板式结构，南北通透，外墙石材、面砖、涂料，首层电梯厅墙、地及各层电梯门套均选用石材，、上海三凌高品质电梯、Low-E 玻璃、彩铝中空窗、配有菲斯曼壁挂式分户计量燃气炉等。无论环境、建筑、结构、给排水、强弱电及配套设施均采用优质材料建设。在社区内梧桐道与自然、生态、文化的山地公园相融合，形成社区风景园林景观。俗话说“家有梧桐树，凤凰自然来”。梧桐道两侧梧桐树朴质、挺壮，叶密荫浓，在炎热的夏天，走进梧桐道，让人清静，
9、凉爽，悦目怡情，此刻有一种即使不在法国也能感受得到晨昏浪漫的梧桐之约。社区内设有大型会所，以健康、运动、休闲为主题，内设四季恒温游泳池、壁球室、网球场、羽毛球馆、健身房、乒乓球室、桌球室、咖啡吧、书吧、餐吧、棋牌室等运动休闲设施，是一个较为成熟的、综合服务配套设施齐全的社区。社区内有武昌实验幼儿园、武昌实验小学，解决了社区业主子女优质教育的问题。社区内设有医疗保健站，及时为社区业主急诊治疗，医学咨询、健康指导等提供服务。3、梧桐道项目合作单位：规划建筑设计：中国轻工业武汉设计工程有限责任公司施工单位：湖北省建工第五建设有限公司湖北省工业建筑总承包集团第三建筑工程公司。 广告策划：北京宏基广告有
10、限责任公司景观设计：深圳市山水天地园林景观有限公司。物业管理：海南珠江物业酒店管理有限公司体现“都市深宅 贵隐自然”理念。三、梧桐道项目优势分析3.1.1、原生态社区：梧桐道项目内有原生态大树含水杉、广玉兰、樟树、梧桐树共千余棵，项目内鸟语花香与绿树互动的形成原生态格局，这是武汉城区内不多见的极具规模的原生环境。3.1.2、梧桐道项目位居武昌区徐东商圈核心地段、武青三干道和武青四干道之间，便捷的交通网络，联结汉口 CBD、武昌行政人文区、高新技术开发区、东湖景区等。周边商业、金融、娱乐等配套设施一应俱全。销品茂、麦德龙等大型购物休闲娱乐场所遍布周边，从社区到达徐东平价和销品茂仅需 5 分钟车程
11、，为生活提供无限便利。3.1.3、人文健康社区以文为本，文化造势是本社区营造的重点：社区内设有大型会所，以健康、运动、休闲为主题，内设四季恒温游泳池、壁球室、网球场、羽毛球馆、健身房、乒乓球室、桌球室、咖啡吧、书吧、餐吧、棋牌室等运动休闲设施，梧桐道项目是一个较为成熟的、综合服务配套设施齐全的社区。社区内有武昌实验幼儿园、武昌实验小学，解决了社区业主子女优质教育的问题。设区内设有医疗保健站，及时为社区业主急诊治疗，医学咨询、健康指导等提供服务。3.1.4、梧桐道项目是拥有多层带电梯并设有无障碍通道，方便老人及残疾人的出行，体现人性化的优质的服务。3.1.5、桐道项目建筑上用料精细，营造出一个高
12、品质，高层次的精品楼盘。所有住宅均为现浇框架剪力墙结构，外墙石材、面砖、涂料，首层电梯厅墙、地及各层电梯门套均选用石材，Low-E 玻璃、彩铝中空窗、上海三凌高品质电梯、配有菲斯曼壁挂式分户计量燃气炉等。无论环境、建筑、结构、给排水、强弱电及配套设施均采用优质材料建设。梧桐道项目选用目前最为先进的 Low-E 玻璃，Low-E 玻璃是一种绿色、环保的节能玻璃：普通玻璃的表面辐射率在 0.84 左右，而 Low-E 玻璃的表面辐射率在 0.25 以下。这种不到头发丝百分之一厚度的低辐射膜层对远红外热辐射的反射率很高，能将 80%以上的远红外热辐射反射回去，所以 Low-E 玻璃具有良好的阻隔热辐
13、射透过的作用。Low-E 玻璃作为镀膜玻璃家族中的新贵脱颖而出。3.1.6、梧桐道项目打造低密度、布局合理的高使用率社区，容积率为 1.7。3.1.7、社区公建配套：项目周界防越报警系统、红外对射监控系统、电子巡更系统、楼宇对讲及家庭安防系统、每户入户门旁装有可视对讲机、小区背景音乐系统、车库及车辆出入管理系统、职能路灯控制系统、区内消费一卡通系统、智能化物业管理系统等配套设施为业主的日常生活配备安全防护。3.1.8、美林青城项目一期已交付近两年，已有近 700 户入住本社区，各项配套已投入使用，成熟社区的现状利于梧桐道项目快速占领市场。 3.2.1、梧桐道项目劣势： 1、梧桐道项目在一期美林
14、青城项目基础上有了较大提高（如建筑设计、施工、内外装修、建材、环境等方面），但二期客户购房时只能看到一期现状，看不到房屋品质较大提高部分，对销售推广可能产生一定影响。 3.2.2、梧桐道项目北侧北洋路待拆迁，路段较窄，路况不佳；杨园南路未完全打通，社区周边环路未形成。3.2.3、梧桐道项目周边房地产项目较多，区域竞争日趋激烈。竞争项目有天地赏（水岸星城二期）、温莎印象（爱家国际华城二期）、东湖春树里、万科朗苑、兴华嘉天下、爱尚东亭、卓锦园（都市经典三组团）、统建锦绣江南二期（未开盘）、东湖壹号二期（未开盘）等房地产项目。四、周边项目分析五.销售部工作流程及行为规范 1、销售部组织机构及岗位职责
15、 ，营销部机构与人员配备 2、各岗位职责 3、销售员工作细则 4、公司基本规定 5、销售员工作细则 6、接待、签约流程 7、 销售及回款控制 六、销售员的基本素质 1、现代推销观念、高度责任感 2、具备良好的心理素质、业务素质 3、如何注意仪表、仪态 4、相信“推销”的潜力, 相信自己的魅力 ,相信本公司本小区房屋的实力 5、如何处理客户所提出的反对意见，策略及态度 6、 签预订书或合同时要注意的几点 7、接听电话时应注意的事项 七民用建筑的一般知识 1、民用建筑的构造组成、分类 2、民用建筑的结构类型 3、民用建筑的等级 4、房屋建筑的抗震设防 5、住宅的配套 6、住宅的装修标准 7.1、商
16、品房销售面积测量与计算（中华人民共和国国家计量技术规范）摘要 7.2、商品房建筑面积计算 7.3、计算全部建筑面积的范围 7.4、计算一半建筑面积的范围 7.5、不计算建筑面积的范围 7.6、共有建筑面积的分摊计算 7.7、套内使用面积计算 8、层高和室内净高要求 9、电梯设置 10、设施八.物业管理 1、物管公司简介、管理架构、管理公约解释 2、服务内容、收费标准、规范装修等 3、物管相应的法律、法规条款4、住宅使用说明书 5、住宅质量保证书九、房地产法规及制度 九、房地产法规及制度1、 土地管理法 2、房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） 3、 武汉城市房屋产权产籍管理暂行办法 4、合同
17、法 5、 房屋与土地 A. 国家所有的土与集体所有的土地 B.两种土地所有权与商品房的出售 6、 四种不应购买的房屋 7、 国家对土地使用权出让的年限规定 8、建立房地产开发企业应具备什幺条件 9 房地产开发企业的资质标准划分 A. 资质一级企业 B. 资质二级企业 C. 资质三级企业 D.资质四级企业 10、 商品房保修规定 11、房屋顶层平面使用权可否出售 12、房地产开发企业的成本构成 13、 商品房销售必备的“五证” 十、 银行贷款 1、个人住房贷款的种类 2、住房按揭贷款 3、办理个人住房贷款业务的银行 4、 申请个人住房贷款需具备的条件 5、个人住房贷款的期限和利率 6、申请个人住房贷款的大致程序、手续7、申请个人住房贷款需提供的材料 8、 个人住房贷款的担保方式 9、 可作为个人住房贷款的抵押物 10、 个人住房贷款的保证 11、个人住房贷款的提取 12、个人住房贷款的偿还 13、 办理个人住房贷款的注意事项 14、公积金支取程序？ 15、购房税率如何界定？
