1、玫瑰园：“扎手”的玫瑰羞答答地开 搜狐焦点网天津站 2001 年 07月 12日 中国经济时报 热点聚焦本报记者 刘树铎 从 北京马甸桥往北上高速公路，行 20公里就到了昌平区的沙河镇，下高速公路向东，再开 500米，就到了“北京玫瑰园”别墅区。 7月 8日，北京玫瑰园第三期别墅正式开盘。 在偌大的北京城，“别墅开盘”也许压根就算不得什么新闻,但是，“玫瑰园”开盘确实称得上是地地道道的新闻。 熟知内情的人会懂得这一切。 玫瑰园在中国房地产经济发展过程中竟然 创下了五个第一：第一个北京市赴港招商的房地产项目；第一个北京市政府批准建设的面积最大的别墅开发区（499333 平方米）；第一个全国破产
2、的大型合资企业；第一个北京市房地产企业破产案；第一个全国破产案标底最大的企业（经北京市第一中级人民法院确认，玫瑰园欠债高达 7.9亿元）。 更重要的是：“玫瑰园”十年来几度易主，经历了几度沧桑，风风雨雨中，几乎写就了中国十年房地产的发展史， 从来没有一个楼盘像玫瑰园一样，经历了中国改革开放以来房地产市场经济的发展变迁，毫不夸张地说，玫瑰园的历史正是中国房地产经济发展的一个缩影。 刘常明套住了邓智仁 事情还要追溯到 1992年。 中国改革开放的热潮扑面而来，房地产便在此时变得灼手可热起来。 当年的 12月 5日，在当时还十分冷清偏僻的沙河镇小蔡村，一块硕大的公司招牌挂出来了：京港合资飞达玫瑰园别
3、墅有限公司。 飞达玫瑰园经北京市政府批准兴建，由刘常明任总经理的香港飞达公司与北京昌平房地产开发总公司合资开发，两家分别占股份 45和 55，规定注册资金1500万美元，投资预算 4500万美元。玫瑰园占地 49.9万平方米，规划建设别墅800余套，每套售价 300万元以上，这一项目刚一开盘就被誉为“首都第一别墅”而备受瞩目。 据说，当时刘常明压根就没有资金继续开发这个项目，仅仅是拿到了规划图和别墅设计图，便开始大做广告，四处招商。 当此时，香港的邓智仁出现了。 邓智仁是香港“利达行”房地产代理公司的老板，在香港完成创业之后，急欲借内地改革开放的“东风”大举进军北京，一眼便瞄上了“玫瑰园”。
4、邓智仁动用了 6000万港币，以投资的形式购买了北京玫瑰园 2万平方米的别墅，并借此成为该项目的销售总代理，凭借其娴熟的营销技巧和人缘，一开盘就卖出了 80套，正好相当于他以投资形式购入的 2万平方米，可以说是首战告捷。 就在这时，发生了刘常明挪用首批购房款的丑闻，邓智仁处心积虑，步步进逼，通过一连串的股权转让最终以 8000万港币冲抵债务整体收购玫瑰园的开发权。1994年初，刘常明因欠下巨额债务、心态失衡而一命归西。邓智仁当然成了一战而胜的大赢家。 就在邓智仁大喜过望之际，这位精明的香港老板突然发现，刘常明提供给他的许多批文竟多处违规：销售许可证是刘常明打通高官关节由北京市特批的，可审批文件
5、则是昌平的地方文本而并未得到北京市政府的复核，也就是说，玫瑰园的合法地位尚有待重新确立，从此，邓智仁掉进了跑批文、走关系的漩涡中。 1994年，中央提出了“宏观调控，治理整顿”的经济方针，并严令停建“楼堂馆所”，像玫瑰园这样的外销别墅项目首当其冲遭遇冲击。银根紧缩导致业已开工的玫瑰园停停建建，陷入进退无度的窘境，邓智仁只好拿利达行的钱一次一次地给玫瑰园输血，那些他十分“容易”赚来的钱又十分轻易地掏了出来。期间，玫瑰园的另一家大股东又频繁发生更变，人进人出，转来转去，利达行的股份增加到了 90，玫瑰园变成了邓智仁一个人的事。 1994年 9月，在邓智仁的奔波下，北京市土地管理局终于与利达公司正式
6、达成土地出让协议。根据规定，土地出让年限为 70年，利达公司向土管局支付土地使用权出让金每平方米 300元，共计 1.5亿元，到 1995年底分 3笔付清。 一面要支付源源不断的工程建设款，一面要缴清巨额土地出让金，邓智仁已经到了深陷玫瑰园而欲哭无泪的地步。但是，为了能继续运转下去，他只好走上负债经营的地步。 1994年底到 1995年上半年，北京房地产市场进入空前低谷，市场异常萧条，豪华别墅和高档公寓更是全面滞销。玫瑰园的销售陷入停顿，而利达公司拆借的短期高息资金陆续到期，邓智仁纵有天大的本事也无力回天了。 到 1995年秋天，利达公司已经先后向玫瑰园注资 9000万元港币，那笔巨额的土地出
7、让金也在缴纳了 8100万元之后，就再也难以为继了。 陆仓：一枕黄梁梦 这时候，一个叫梁振山的人走进了玫瑰园。 据说，梁振山在邓智仁的眼里是一个很有“背景”的人，调动资金如同“探囊取物”，因此被任命为玫瑰园公司总经理，主要职责是对外融资。 但是，过了不到半年，邓智仁就发现这位“梁兄”利用玫瑰园的名声招摇撞骗，并私刻公章进行非法融资，而且还大笔挪用他好不容易筹措来的资金。于是，邓智仁愤而将梁振山开除。可梁振山也不是省油的灯，他转而攻击邓智仁利用玫瑰园骗钱，并鼓动一批债主上门追债，还将玫瑰园的窘境公之于媒体，玫瑰园危机首次被曝光于天下。 1997年，玫瑰园的一期工程的 186套别墅建成，并部分通过
8、验收取得产权证，达到了入住水平，另外，还有 202套别墅主体已经完成，有待装修，但此时，邓智仁已经没有后续资金跟进了。 1997年 3月份，香港金时有限公司老板陆仓成了玫瑰园的主人，他入主的条件是：替邓智仁还清数百万港币欠款，还有玫瑰园欠下的债务：65 亿元人民币。 陆仓又把梁振山请了回来，但是，没等卖出一套房子，8 月份的一天，到任不到4个月的梁振山突然在北京王府公寓的家中被公安局带走，从此渺无音讯，北京媒体再次把聚光灯对准了玫瑰园，上百位购房的港人集体向法院提起诉讼，陆仓没有钱对付众多的债主，结果是十五、六家法院的封条贴进了玫瑰园。 1997年 9月 10日，北京第一中级人民法院裁定北京利
9、达行玫瑰园别墅有限公司进入破产还债程序，要求债权人向法院申报债权。三个月后，共有 105家债权人进行了债权登记，债权申报总额高达人民币十亿元。 1998年 3月，受法院委托，北京市房地产价格评估事务所对玫瑰园进行评估，确定“玫瑰园别墅区”项目用地及地上物品的价格为人民币 599 亿元，同期，北京市审计事务所对玫瑰园的所有账目进行审计后，玫瑰园资不抵债，总额只剩下 1亿余元。 1998年 7月 21日，法院公告：北京利达行玫瑰园正式破产，由法院清算组接管，并择日拍卖。 梁希森： 玫瑰有刺也得摘 就在刘常明、邓智仁、梁振山、陆仓等走马灯般地进出玫瑰园时，真正在玫瑰园里勤勤恳恳耕耘的就是满口山东味的
10、现任老板梁希森。 1996年，梁希森到北京寻找商机，搞建筑出身的梁希森很快与邓智仁挂上了钩，成为了玫瑰园的施工商。邓智仁没钱付施工费，梁希森也不硬讨，就一笔一笔地从山东老家调来资金往里垫，几年下来，梁希森垫进去的施工费竟超过亿元。 当第一批 40套别墅建成以后，实在拿不出钱的邓智仁只好与梁希森重新签订合同，梁希森有由建筑商变成了承包商，由他出资兴建配套设施，并负责办理房屋产权。 1997年初，邓智仁在与陆仓交易前找到梁希森，希望他以零成本收购玫瑰园，此时，邓智仁欠梁希森的钱已经多达 238 亿元，玫瑰园的总负债额超过 6个亿，梁希森犹豫再三终于拒绝。 后面进来的陆仓还得靠梁希森盖房子，为了冲抵
11、债权，梁希森不得不把手头的部分别墅产权陆续地卖给梁希森，就这样，玫瑰园绝大多数已建别墅的产权证一张一张的落入他的手中。当法院纷纷到玫瑰园张贴封条的时候，梁希森紧急从山东调来 500万元现金交给法院，希望能够启封销售，但是，他的努力还是失败了，于是，只好以最大债权人的身份向法院起诉，希望通过破产来保住最后的利益。 1999年 6月，玫瑰园拍卖公告正式发出，起拍价为人民币 388 亿元，梁希森以高出基价 1000万元的价格拍得玫瑰园。 一年后的 6月 10日，玫瑰园重新开盘。 又是一年后的今天，玫瑰园第三期正式开盘。 也许只有梁希森才是最大的赢家？ 在开盘仪式上，憨厚的梁希森没有多说一句话，也没有
12、接受记者的采访，他只说了这么一句话“玫瑰园不靠炒作，玫瑰园要打造精品”。 不知道这位山东大汉到底在想什么，是甜蜜？是苦涩？是“劫后余生”的欣慰，还是“铤而走险”后的快感？ 玫瑰园大事记 1992年，组建“北京飞达玫瑰园别墅有限公司” ，开发玫瑰园项目。背景：中国房地产开发处于高峰期，与此同时，国务院实施“银根紧缩”。 1993年，香港利达行有限公司介入，拥有 45的股权，更名为“北京利达玫瑰园别墅有限公司”，董事长邓智仁。背景：国务院政策见效，房地产泡沫破灭。 1994年，玫瑰园复工，至年底，154 栋别墅无一栋竣工。 1995年，玫瑰园处于停顿状态。背景：银行贷款艰难，整个行业一片萧条。 1
13、995年底，邓智仁邀请山西某发展公司加盟玫瑰园，此公司在融得几千万元资金后，席卷而去，玫瑰园再度陷入危机。 1996年 2月，山东希森集团参与，完成了 186套别墅的建设和精装修，并取得了房产证。背景：市场发育不成熟，与之配套的政策、法规不完善。 1997年上半年，玫瑰园处于停顿交涉阶段。 1997年 8月，希森集团联同债权单位向北京市第一法院提出玫瑰园破产申请。背景：亚洲金融危机，国内外购买力大幅度下降。 1998年 7月，北京第一中级人民法院宣告玫瑰园破产，并进入清查债务阶段。 1999年 7月，希森集团通过公开竞买，以 3.98亿元人民币的价格，将玫瑰园整体收购成功。背景：国家取消福利分
14、房，房地产市场回暖。 2000年 1月 6日，希森集团成立“北京玫瑰园别墅有限公司”，将“利达玫瑰园”更名为“北京玫瑰园”。 玫瑰园大事记 1984年 12月，香港人邓智仁创立香港利达行，并很快成为与中原物业和美联物业齐名的香港三大地产代理商之一。1992年 12月，北京市昌平县房地产开发总公司与中国飞达房地产共同投资建设飞达玫瑰园，董事长刘常明。1993年中，利达行向刘常明支付 8000万人民币，买下玫瑰园的开发权。在此前后，邓智仁先后承接十多个著名楼盘的销售代理，连创写字楼、商铺每平方米售价和日租金的新记录，成为北京楼市一个传奇般的人物。1994年，利达行前后共向玫瑰园投入资金 9000万
15、港币，进展并不顺利。邓智仁聘请梁振山任总经理，开始对外四处举债。1996年 2月，山东人梁希森以带资装修方式进入利达玫瑰园，其前后在玫瑰园的债权达 2.38亿元人民币。8 月，邓智仁、梁振山矛盾爆发，玫瑰园风波浮出水面。玫瑰园大事记 （续）1997年 3月，香港金时有限公司陆苍成为玫瑰园新主人，其时，玫瑰园的债务已高达 6.5个亿。9 月 10日，北京市第一中级人民法院裁定北京利达玫瑰园别墅有限公司进入破产还债程序，债权申报总额高达人民币 10亿余元。1998年 7月 21日，法院公告，北京利达玫瑰园正式破产。1999年 6月 8日，玫瑰园拍卖公告正式发出，起拍价人民币 3.88亿元，首付 2
16、0。1999年 7月 16日上午 10时 30分，正式拍卖玫瑰园。拍卖过程极短，仅两人竞拍，希森集团加价 1000万购下玫瑰园。2000年 6月 10日，北京玫瑰园别墅重新开盘。2000年 9月，玫瑰园在全国住宅社区环境交流大会上获“环境金奖”。业内外人士对其未来的命运仍然莫衰一是。揭秘北京玫瑰园房产始末：多个冒险家折戟沉沙之地北京玫瑰园房产：冒险家折戟沉沙之地北京玫瑰园有很显赫的背景：这是中国迄今面积最大的别墅开发区，是北京市第一个赴香港招商的房地产项目，它一度被誉为“首都第一别墅”。但这是一朵带刺的玫瑰，它曾经让几个心雄万夫的奇男子黯然神伤，败走麦城。1992 年 12月 5日，在当时还十
17、分冷清偏僻的北京郊区沙河镇小蔡村，一块硕大的公司招牌挂出来了：京港合资飞达玫瑰园别墅有限公司。此刻，笑容满面地站在它边上的，是一个叫刘常明的中年男人。这时，刘常明的身份是当时十分受宠的“港商”，然而他其实是一个地道的北京人。1984 年前后，一位叫赵章光的温州人发明了一种中药成分的生发剂“章光 101”，由于效果显著，很快在东亚和东南亚一带广受欢迎。当年就有不少人靠当“章光 101”的代理商而一夜暴富，刘常明和后来买了中国第一辆法拉利跑车的李晓华等人便是其中的几位。他通过钻营结识了赵章光，并成为了日本市场的总代理商，在短短的一两年里，他就摇身进入当时在国内还属凤毛麟角的“百万富翁俱乐部”行列。
18、自此，刘常明频繁穿梭于京港之间，成为两地商务交易的大红人。就在飞达成立的这一年，北京市在香港举办第一届投资贸易洽谈会，刘常明自然充当了牵线接待的中间人，他在香港盛情款待京城要员，时任市政府秘书长后因受贿锒铛入狱的铁英便成为刘常明盛筵中的首席座上宾，他送给铁英的大量礼物中仅两块劳力士总统型手表便价值 153 万元，相当于当时铁英 15年的工资。刘常明出手之豪爽可见一斑，当然他也得到了铁英更为豪爽的回报。1992年前后，京城房地产业遽然升温。精明的刘常明当然不会放过这一发财机遇。很快，他击败众多竞争者，抢到了昌平县沙河镇的这块地。此地离北京仅半小时车程，地平天旷，风景宜人，非常适合建造高档别墅区。
19、更吸引人的是，这里与明陵地脉相连，是一块众所周知的风水宝地。飞达玫瑰园经北京市政府批准兴建，由刘常明的香港飞达公司跟昌平县房地产开发总公司合资开发。玫瑰园占地 499 万平方米，规划 建设别墅 800余套，每套售价 300万元以上。这一项目宛如芙蓉出水，甫一开盘就被誉为“首都第一别墅”。刘常明由此成为新闻焦点人物。刘常明其实从一开始就没有打算认认真真地造别墅，他无非是拿玫瑰园设了一个局，企图炒一把楼花圈一笔钱就溜之大吉。事实也似乎正是这样，玫瑰园自轰轰烈烈地开盘以后，便没有真正地破土动工过，刘常明雇美国规划师拿出了一套十分精致豪华的规划图和别墅设计图，然后频繁地刊登广告，四处招商。他像一个诡谲
20、的猎人，把一块天大的馅饼挂在半空中，等着猎物自己撞上门来。果然，猎物很快就来了。邓智仁是俊杰如云的香港楼市中的一个“神奇小子”。最初他借款 12 万港币，办起了包括他在内只有三个人的小小的利达行。到 1990年，利达行一跃而成为香港最大的房地产代理公司，雇员超过 500人。此时，小平南方视察的春风也刮到了香江，邓智仁顿时嗅到了巨大的商机。他俯瞰北京城，以那独特而高远的专家目光，一眼就瞄上了玫瑰园。又是那么的巧合，玫瑰园的主人竟是他的香港客户，两位都梦想成为李嘉诚的男人就这样坐在了一起。邓智仁以香港利达行 40的股权作抵押，通过 4家公司集资 1亿港币，首期动用 6000万港币，以投资的形式购买
21、了北京玫瑰园2万多平方米的别墅，并借此成为该项目的销售总代理。邓智仁推销玫瑰园的第一招是“围魏救赵”：先推销北京，再推销玫瑰园。他挟资 1000万元，先后组团赴香港、美国、韩国推介北京，凭借其娴熟的营销技巧和人缘，玫瑰园一开盘就卖出了 80套。开局的第一碗开胃羹实在是太鲜美了。邓智仁认定这就是他苦觅已久的大金山，是他成为“李嘉诚第二”的开山之作。就在这时，发生了刘常明挪用首批购房款的大丑闻。邓智仁处心积虑，步步进逼，通过一连串的股权转让最终以 8000万港币冲抵债务整体收购玫瑰园的开发权。刘常明空手套白狼，最终落得个身败名裂的下场。1994 年初，欠下巨额债务、心态失衡的刘常明在家命归西天，有
22、传是吸毒过量，有传是自杀身亡。在法人、董事长的宝座上还没坐暖屁股，邓智仁就突然发现，刘常明提供给他的许多批文竟多处违规。也就是说，玫瑰园的合法地位尚有待重新确立。这显然是最让邓智仁大吃一惊的事，在北京没根没底的他很快掉进了跑批文、走关系的恼人漩涡中。邓智仁大叹苦经：“接过来以后，很多烂事都落在我身上，跑批文，清烂账，搞得我焦头烂额，这些实在不是我的专长。”他处心积虑花 8000万港币买来的可能是一张大“贼船”的船票。一面要支付源源不断的工程建设款，一面要缴清巨额的土地出让金，深陷玫瑰园的邓智仁欲哭无泪。此时刘常明已魂归西天，他想要掐人的脖子都不知道该找谁了。1994 年底到 1995年上半年，
23、北京房地产市场滑入空前低谷。邓智仁纵有天大本事也无力回天，玫瑰园的销售陷入停顿。1997 年 3月，在多方股权转让无果的情况下，精疲力竭的邓智仁终于下定决心从已经整整纠缠了他 4年之久的玫瑰园噩梦中逃出。香港金时有限公司老板陆苍成为下一个玫瑰园主人。他入主条件之低简直让人不可思议：替邓智仁还清数百万港币欠款及送给邓智仁 5套别墅。邓智仁将偌大一座玫瑰园及北京利达公司几乎白送给了陆苍，当然这里面也包括玫瑰园所欠下的“天文”债务：65 亿元。陆苍显然是另一个梦想在玫瑰园里攫到黄金的冒险家。在他看来，尽管玫瑰园债台高筑，但每平方米 300元的土地出让成本，其潜在升值空间十分诱人。实际上玫瑰园现房始终
24、无法销售套现，陆苍整日徒呼奈何。北京媒体再次把聚光灯对准了玫瑰园，上百位购房港人实在忍无可忍，集体向法院提起诉讼。原本就资本不足的陆苍哪有资金对付众多的债主，结果十五六家法院的封条覆盖了玫瑰园的每一寸土地。陆苍一枕黄粱美梦。1998 年 3月，受法院委托，北京市房地产价格评估事务所对利达玫瑰园进行评估，确定“玫瑰园别墅区”项目用地及地上物的市场价格为人民币 599亿元。同期，北京市审计事务所对利达玫瑰园的所有账目进行审计后，玫瑰园资不抵债，总额 1亿余元。7 月 21日，法院公告：北京利达玫瑰园正式破产，由法院破产清算组接管，并择日拍卖。玫瑰园”破产案例1999年 7月，山东希森集团公司以 3
25、.98亿元竞得“玫瑰园”。有关“玫瑰园”的传奇是这样的：1992 年 12月 5日，昌平县房地产开发总公司与中国飞达房地产有限公司成立了北京飞达玫瑰园别墅有限公司，在北京昌平县沙河镇小寨村投资兴建“玫瑰园”别墅区。总投资额 4500万美元，昌平房地产以土地入股，占 55%的股份;飞达房地产以现金入股，占 45%的股份，但飞达的资本金并没有到位，甚至首批卖楼回收的资金被迅速挪作他用。早在 1992年，香港利达行便投资预购了一部分别墅并取得全部飞达玫瑰园 850套别墅的销售代理权。但是利达行没有想到，由于原投资商挪用订金阻碍了工程进展，飞达玫瑰园已是一盘散沙。出于自身利益的考虑，香港利达行被迫融资
26、准备接手玫瑰园，从飞达房地产手中买下了它 45%的股份，原香港利达考查邓智仁出任董事长。与此同时，昌平房地产也将其所有的 45%的股份转让给珠海友联实业发展公司。因珠海友联实业公司实际并未向玫瑰园投资，利达行与国陆公司约定，只要玫瑰园能按时还本付息，就将其 45%的股份转让给利达玫瑰园有限公司，为赎回其股份，利达玫瑰园董事长邓智勇双全仁四处拆借资金，向高登公司筹得利率很高的短期资金 1820万美元和 3422万人民币，总算把启动资金弄到手。由于 1994至 1995年，北京的别墅房地产市场已日趋滑坡，利达玫瑰园陷入资金困境。1996 年 2 月，邓智仁又引进了希深集团有限公司，以带资装修的办法
27、进入利达玫瑰园，经法院确认，它后来成为玫瑰园另一大债权人，债权共计 2。38 亿元人民币。玫瑰园负债累累，无法进一步融资，破产已是大势所趋。1997年希森集团和高登公司正式向法院起诉玫瑰园，要求破产保护，北京市第一人民法院受理此案。经北京市第一人民法院审查并委托北京房地产价格评估事务所评估，利达玫瑰园共有 105家债权人，债权申报达 10亿余元人民币，其中已经确认的有 7.9亿元,而玫瑰园现有资产评估值仅为 5.9956亿元,资源共享不抵债约 2亿元.紧接着,法院委托北京市审计事务所对利达玫瑰园账目进行审计,审计报告称：玫瑰园公司会计核算极不规范，会计资料极不完整，很多记账无原始凭证。根据所得
28、资料，核对结果是资不抵债数额为 1亿余元。1998年 7月 21日，北京市第一人民法院因利达玫瑰园有限公司长期无力偿还到期债务，依法裁定宣告北京利达玫瑰园有限公司破产，并对其进行破产清算。1998年 6月 8日对利达玫瑰园进行一次性整体拍卖，拍卖底价为 3.88亿元。最终，希森集团以 3.98亿元竞得“玫瑰园”。近几年来，房地产业的销售现状已经完全从以前的卖方市场转变为买方市场，房地产开发商以前的“只要房子建起来就不愁没有人买”的日子已经一去不复返了。而 2004年包括国际知名的金融机构在内的社会各界又纷纷指出内地房地产市场有泡沫嫌疑，这直接影响了 2005年房地产销售工作的举步唯艰，使得开发
29、企业不得不拼死争夺市场上固有的客户资源，市场竞争的白热化程度可想而知，更有专家学者指出 2005年是内地房地产市场最难以预测的一年。 本文详细列举新上市商品房项目销售失败的 10大原因（不计地段），旨在提醒房地产企业，不要因为项目前期准备工作的不充分而导致项目的滞销，甚至死盘。当然，以下各因素对项目的影响不是绝对的。 1、消费者对项目的满意度不够（25%） 地产项目的满意度主要是消费者对小区品质、物业管理服务水准以及物业价值的评价。 任何行业，只有客户认可产品，对产品满意才能赢得客户的青睐，房地产行业也不例外。所以作为开发商就应该在园区规划、户型设计、绿化、容积率、物业管理等一切地产项目的细微
30、之处做足文章，才能有立市之本。 2、市场定位模糊，卖点不明确（20%） 市场定位决定着项目的营销方向，是开发商赋予项目的一种文化一种精髓，在项目的实操过程中是不可忽视的一个重要环节。比如某市有一个项目叫“空间”，单套面积不大，但价格很贵，配套服务有酒吧、洗浴中心各种等娱乐场所，主要以一些有钱的“逍遥派”人物为目标客户群体，虽然项目定位很大胆，但此项目抢占了市场的一个空白点，对销售起到了很大的推动作用。此项目一经面市，就以鲜明的定位被抢购一空。 3、价格过高，无法与竞争对手相抗衡（10%） 无论怎么样，买房对于消费者来说用的是真金白银，价格自然是其考虑的重要因素，一是看自己有没有这样的实力，二是
31、看物业的性价比是否合理。当然，针对同类项目没有购买实力的消费者不是项目的目标客户群，但如果是因为物业的性价比不够理想，造成物业售价过高，是非常不利于与竞争对手竞争的。 4、入市时机不正确（7%） 入市的时机主要考虑销售季节、周边竞争对手销售情况等。假如在项目所属东北地区，冬季工程又不能施工，如果楼盘大肆宣传而又不能得到消费者认可，则第二年就会对项目的推广有一定的影响，特别是期房销售。在对待竞争对手方面，一是要做到先下手为强，赢得市场先机，这是针对入市时间与自己相差不多的竞争对手时的方法；二是要运用“太极拳”原理，借力打力，要么等竞争对少把项目区域炒作的成熟时入市，要么等竞争对手把市场做得一塌糊
32、涂的时候入市，充当救世主的角色。当然，前提你有足够的实力。 5、项目知名度不够（8%） 新上市项目的知名度不够对项目销售的影响主要有两点：第一，影响来访客户的数量，降低了成交几率；第二，客户的虚荣心作祟，没有人愿意在亲朋好友面前说自己买了一个谁都不知道的小区。按照百姓的思维，知名度的高低往往决定着项目的品质。 6、项目的销售管理、控制不合理（12%） 假如你的项目没有特别优于别人的卖点，那么你只能依靠一个强有力的销售团队来完成项目的快速销售。一是现场的人员，可以凭借优秀的销售经理进行管理与指导；二是房源控制，不要把朝向好、户型好、面积适中的房源全部放出，要有计划，而一个小区优秀的、能够吸引买家
33、的房源是相当有限的，你全卖光了，剩余的房源拿什么吸引客户？ 7、项目的工程进度慢（3%） 曾经操作过一个项目，工程进度慢的“惊人”，单净载一项就做了 2个月，期间很多客户到销售现场参观，有的甚至来了几次，销售人员做介绍时客户说的最多的就是等你的项目起来 2、3 层我再买，还有的客户对销售人员说：“你们房子怎么还是个坑啊？”，销售人员只有多费口舌解释：我们是要拿精品工程，地基做的好啊！稍有常识的人都知道这是借口而已。等到项目真的起来 2、3 层的时候，销售人员做回访，对方的回答却是：我已经在别的地方买完了。可以想象，工程进度对项目的销售情况的影响是不可小窥的。 8、开发商信誉不好（3%） “群众
34、的眼光是雪亮的”，对房地产项目来说，而群众的言语是有杀伤力的，如果开发商没有良好的信誉，客户就会考虑是不是开发商又在骗人？项目能不能顺利交工？项目能象规划的那样吗？等等一系列的疑问会困扰着消费者，这时他们是摇摆不定的，只要有稍微理想的项目，他们是不会选择信誉不好的开发商所开发的项目的！ 9、促销活动不合适（5%） 一是不合适宜的促销，比如楼盘定位是休闲养老的小区，你搞个买楼送电脑什么的，老人家甚至电脑都不会用，这个对他有吸引力吗？二是促销力度不够，无论你的价格有多低，消费者都认为你还有很大的利润，所以他们让你一降再降，对于优惠他们是不会满足的，所以有些开发商提升销售单价，加大折扣力度的促销策略也是可取的。 10、企业领导的个人意愿（7%） 企业领导的思想往往决定着项目的规划建设、小区品质，甚至在项目的销售过程中，领导的思想会阻碍项目定位、广告推广、促销活动的实施，致使项目销售受到不良影响。 以上所列各项都会对新上市项目的销售有所影响，但不是绝对的，应根据项目的实际情况参照对比，以便在项目销售过程中规避风险，快速实现资金回笼，为实现房地产开发企业的下一步战略目标奠定基础
