1、试卷编号： 2012TL72000000-02 第 1 页 共 9 页 2012 年 6 月烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、 市场营销（共 20 分）第一题：市场调研、分析与预测（12 分）1. 请计算 A、B、C 三个品牌的社会存销比，运用社会库存和市场价格对 A、B、C 三个重点品牌进行关联分析。（计算结果保留两位小数）（6 分）参考答案：A 品牌的社会存销比2004800.42B品牌的社会存销比2504000.63C品牌的社会存销比1902700.70A 品牌高动销、高价格；B 品牌动销与价格相悖；C 品牌低动销、低价格。评
2、分标准：每个划线部分 1 分，共 6 分。2. 请计算 C 品牌本周公司销售占比和社会销售占比，并运用公司销售结构与社会销售结构进行关联分析。（计算结果保留两位小数）（6 分）参考答案：C 品牌公司销售占比=460（550+350+460）100%33.82%C 品牌社会销售占比=270（480+400+270）100%23.48%C品牌的公司销售占比和社会销售占比不匹配，说明公司对社会需求的判断不符合真实的市场情况。评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。第二题：货源组织与货源投放（8 分）1请结合案例分析，该市烟草公司对 A、B 卷烟的采购应分别侧重于哪种采购目标？（2 分）参考答案： A
3、 卷烟侧重于产品质量稳定的采购目标；B 卷烟侧重于保持供应连续性的采购目标。评分标准：每个划线部分 1 分，共 2 分。2. 根据 C、D 卷烟采购的主要特点，请指出 C、D 卷烟分属货源管理类型中的哪一类卷烟，应分别采取什么采购策略？（6 分）参考答案：C 卷烟属于关键类品牌，其采购策略：关注采购的总成本而不是价格；密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。D 卷烟属于杠杆产品（杠杆类品牌），其采购策略：建立采购产品的成本模型，降低采购成本，达尔文式的采购。评分标准：每个划线部分 1 分，共 6 分。二、品牌营销 (共 30 分)试卷编号： 2012TL72000000-02 第 2 页
4、共 9 页 2012 年 6 月第一题：品牌战略规划（15 分）1. 请将题目中的表格填写完整。 （计算结果保留两位小数） （4 分）参考答案：2011 年销量（万支）价格档次（元/条） X 品牌 Y 品牌2010 年 X 品牌销量（万支）X 品牌市场增长率（%）相对 Y 品牌的市场份额80 500 100 470 6.38 5100 800 400 600 33.33 2150 700 1400 500 40.00 0.5200 250 750 240 4.17 0.33评分标准：每个划线部分 0.5 分，共 4 分。2. 利用波士顿矩阵法，请判断 X 品牌在四个价位目标市场上的表现情况属于
5、哪种类型？其中市场增长率大于 10%视为高市场增长率，相对市场份额大于 1 视为高市场份额（8 分）。 参考答案：（1）在 80 元/条价格档次，属于金牛类；（2）在 100 元/条价格档次，属于明星类；（3）在 150 元/条价格档次，属于问题类；（4）在 200 元/条价格档次，属于瘦狗类。评分标准：每个划分部分 1 分，共 8 分。对应关系不正确不得分。3. 基于波士顿矩阵法的分析，请问在 200 元/条价格档次中，该市烟草公司对 X 品牌应该采取哪种策略？（3 分）参考答案：如果该规格能够满足特定区域市场或者是小众消费者的需求，可以考虑保留，否则应该及时清除品牌组合,减少对资源的占用。
6、评分标准：每个划线部分 1.5 分，共 3 分。第二题：区域市场发展规划（15 分）1. 请问该市烟草公司原有的品类划分方法属于哪种划分方法，此外还有哪几种品类划分方法？(4 分)参考答案：原有方法为主导因素划分法（ 或单一主导因素划分法）。还可以有综合因素划分法、系列因素划分法、单一因素划分法。评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。2. 请问该市烟草公司品类宽度设定是否合理？品类宽度应该呈现何种布局？并说明品类宽度设定的相关原则。（5 分）参考答案：不合理。品类宽度随价格增长呈现倒金字塔型。品类宽度设定应遵循上下互动、保持严肃、定期优化的原则。评分标准：每个划线部分 1 分，共 5 分
7、。试卷编号： 2012TL72000000-02 第 3 页 共 9 页 2012 年 6 月3. 请结合案例说明，该市烟草公司在重新确定品类宽度时，主要考虑了哪些因素。（6 分）参考答案：消费需求多样化考虑的是市场因素；国家局“532”、“461”品牌战略导向考虑的是政策因素；企业年度经营目标考虑的是经营因素。评分标准：每个划线部分 1 分，共 6 分。（对应关系不正确不得分）三、服务营销 (共 30 分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15 分）1. 请问服务项目设计需要考虑哪几方面问题？（6 分）参考答案：结合客户价值进行服务项目总体设计；针对客户需求细化服务项目和内容；考虑服务项
8、目与公司需求的关系。评分标准：每个划线部分 2 分，共 6 分。2. 请结合案例逐一说明各类客户应该对应提供哪类服务？（6 分）参考答案：订货技巧弱的客户提供辅助订货服务；销售出现波动的客户提供经营指导服务；价值大的重要客户提供情感维系服务。评分标准：每个划线部分 2 分，共 6 分。3. 请说明峰终定律应用的步骤。 （3 分）参考答案：步骤：描绘服务过程；寻找峰、终时刻；细化峰、终时刻的客户需求，优化服务流程。评分标准：每个划线部分 1 分，共 3 分。第二题：服务监测与评估（15 分）1.请问第一小组开展的客户满意度监测步骤是否正确？若不正确，请写出正确的监测步骤。（5 分）参考答案：不正
9、确。正确的步骤应该是问题定义、定性研究、定量研究及其实施步骤、成果利用。评分标准：每个划线部分 1 分，共 5 分。2.已知该市烟草公司 1-6 月客户总数始终保持为 1000 户。请结合案例计算该市公司 1-6 月的投诉率？3-6月重复投诉率？1-6 月货源投诉的集中度？（计算结果保留两位小数）（6 分）参考答案：1-6 月客户投诉率=(2+3+5+7+9+14)1000100%=4%3-6 月重复投诉率=（2+2+3+3）（7+9+12+17）100%=22.22%1-6 月货源投诉集中度=（1+2+2+3）（2+3+7+9+12+17）100%=16%评分标准：每个划线部分 1 分，共
10、6 分。3.请结合案例分析该市烟草公司投诉率变化属于哪种趋势？并提出相应的解决措施。（4 分）参考答案：该市投诉率变化趋势呈上升趋势，企业应采取的措施为：充分调查分析发现具体问题，找出质量恶化的原因，并加以改正。评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。四.营销管理 (共 20 分)试卷编号： 2012TL72000000-02 第 4 页 共 9 页 2012 年 6 月第一题：组织管理（8 分）1. 请问第一、二项工作要求分别体现出该市烟草公司营销组织的哪个基本特点？（2 分）参考答案：第一项工作要求体现适应性文化的特点； 第二项工作要求体现高效和创新的特点。评分标准：每个划线部分 1
11、分，共 2 分。2. 根据上述四项工作要求，请逐一说明专业化的营销队伍可以从哪些方面着手建立。（6 分）参考答案：第一项工作要求为建立共同愿景；第二项工作要求为选择适合成员；第三项工作要求为提升个体效能；第四项工作要求为制定基本规则。评分标准：每个划线部分 1.5 分，共 6 分。第二题：绩效管理（ 12 分）1.请问该市烟草公司召开绩效计划会议前应从哪些方面进行信息准备？（3 分）参考答案：企业信息、部门信息、个人信息评分标准：每个划线部分 1 分，共 3 分。2. 请问该市烟草公司绩效计划沟通的内容应包括哪几方面？（4 分）参考答案：工作目标、绩效实施措施、目标所需支持、绩效计划审定与确认
12、。评分标准：每个划线部分 1 分，共 4 分。3. 请问该市烟草公司针对营销人员的工作描述信息是否需要修订，应该如何修订？（5 分）参考答案：需要修订。工作描述需要不断地修订，应在设定绩效计划之前，根据变化的环境（或根据网上营销业务），调整工作描述（或调整工作职责）。评分标准：每个划线部分 1 分，共 5 分。试卷编号： 2012TL72000000-02 第 5 页 共 9 页 2012 年 6 月下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方
13、本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。三、受聘方的工作任务(另附件 1 )四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。五、社会保险和福利：1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附 2 )2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票(金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销_ 元人民币。六、聘方的义务：1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。2.对受聘方提供必要的工作条件。3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。4.按时支付受聘方的报酬。七、受聘方的义务：试卷编号
14、： 2012TL72000000-02 第 6 页 共 9 页 2012 年 6 月1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。3.按期完成工作任务，保证工作质量。4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。八、合同的变更、解除和终止：1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。3.聘放在
15、下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同：a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续 30 天不能恢复正常工作的。4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同：a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。b 、聘方未按时支付受聘方报酬。九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满 90 天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。十、仲裁：当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效
16、，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。聘方(签章)_受聘方(签章)_签订时间： 年 月 日试卷编号： 2012TL72000000-02 第 7 页 共 9 页 2012 年 6 月二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本卖方：_(简称甲方)身份证号码：_买方：_(简称乙方)身份证号码：_根据中华人民共和国经济合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。第一条 乙方
17、同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_平方米。(详见土地房屋权证第_号)。第二条 上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_佰_拾_万_仟_佰_拾_元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。第三条 付款时间与办法：1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款人民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方
18、。2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。试卷编号： 2012TL72000000-02 第 8 页 共 9 页 2012 年 6 月第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费由_方承担。第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约
19、，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。第七条 本合同主体1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。2.乙方是_，代表人是_。第八条 本合同如需办理公证，经国家公证机关_公证处公证。第九条 本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、_公证处各一份。第十条 本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。第十一条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。第十二条 双方约定的其他事项：出卖方(甲方)：_ 购买方(乙方)：_身份证号码： _ 身份证号码： _地 址：_ 地 址：_邮 编：_ 邮 编：_电 话：_ 电 话：_代理人(甲方)：_ 代理人(乙方)： _身份证号码: _ 身份证号码： _鉴证方：鉴证机关：地 址：邮 编：试卷编号： 2012TL72000000-02 第 9 页 共 9 页 2012 年 6 月电 话：法人代表：代 表：经 办 人：日 期： 年 月 日鉴证日期：_年_月_日
