1、2018/4/22,佳宜橱柜： 逆袭之路在何方? MBA管理案例精英赛,发动机团队2016年6月,目录,1,佳宜橱柜介绍,2,案例背景材料,3,佳宜问题真相,4,佳宜逆袭之路,2018/4/22,一、佳宜橱柜介绍,佳宜橱柜是一家以厨房电器起家的博宇集团下属品牌企业，生产橱柜产品，博宇集团创造了佳宜橱柜品牌，并生产推向市场。2012年成立两年来，通过调整销售渠道结构和生产方式，积极推行信息化管理，经营状况不断好转。 橱柜行业市场竞争激烈，品牌众多，企业规模小，价格高，市场前景发展困扰着公司，如何应对挑战，摆在集团高层面前，如何逆袭？,企业愿景： 成本中国竞争力最强的专业整体厨房家居制造企业,二、
2、案例背景介绍,1、1990年创建，中国厨房电器行业佼佼者，国内历史悠久的专业厨房电器品牌，吸油烟机名列前茅。2、目前是厨房电器行业发展历史最长，生产规模最大、产品类别最齐全、销售区域最广的龙头企业，专业生产：吸油烟机、家用灶具、消毒柜、烤箱、微波炉、电压力煲等电器整体解决方案，自主创新百项专业技术。3、2012年新建厨房电器创新产业园，行业顶尖的生产系统，技术中心，厨房文化科技体验馆及智能物流管理系统。13年投资建设国内最大的厨电生产制造物流综合性基地。4、良好的营销体系，多元化的营销渠道发展模式，三四级市场、电商、工程渠道销售成熟。,博宇集团,博宇集团中国高端的制造业典范,1、国内品牌分类：
3、全国强势品牌、区域强势品牌、城市品牌和地方杂牌。（知名品牌：欧派、博洛尼；佳宜：城市品牌）2、市场容量：全国目标市场13年500亿；1亿家庭用户6.8%用有整体厨房，发达国家35%，调查：未来3-5年，29%家庭意愿购置整体橱柜，17年1100亿；前景良好。（佳宜：14年1亿）3、企业及门店：生产1000多家；门店：知名品牌门店大多500家以上，领先企业1000家。佳宜：200家。4、区域分布：知名全国全面分布；佳宜：集中河北、山东，华东少量，定位三四线城市。,橱柜市场,品牌众多、竞争激励佳宜规模小、知名度低,1、厨电一体化2、人性化和实用性3、环保性能4、厨电智能化,发展趋势,1、年龄：31
4、-40，商务人士；22-30，新婚群体2、追求时尚，简欧风格3、环保性能、关注健康4、膜压和仿实木，受到青睐5、性价比，1万元的临界点6、消费者，喜欢从口碑来选择橱柜,消费群体分析,与同行橱柜中高端的差距，差距在哪里？,三、佳宜问题真相,1、规模小成本高、价格高无优势2、品牌知名度低、市场占有率低3、产品款式陈旧、产品缺乏差异4、门店形象混乱、服务严重落后5、营销模式单一，经销缺乏动力,2018/4/22,1、厨电品牌定位,2、差异化战略,3、市场渠道拓展,四、佳宜逆袭之路,2018/4/22,一、中高端品牌1、定位中高端品牌，与博宇匹配。2、重新设计品牌，佳宜：土、俗，需要一个洋品牌。重新设
5、计VI，如“美派”。厨电门店重新设计。3、经销商：产品培训、服务培训，树立中高端橱电一体化品牌的形象。,4.1品牌定位,2018/4/22,1、产品创新：与博宇电器合作，实施厨电一体化战略。结合国家“创新、绿色、环保”的要求， 设计“时尚、简欧、环保、健康”理念的新产品。2、商业模式：厨电一体化销售。充分利用博宇电器的渠道资源、人力资源、物流资源、电商资源等，快速推进新品牌，新厨电产品，实现快速扩张。3、生产模式：厨电一体化的生产方式，实现集约化、标准化。板材倾向“膜压、仿实木”高附加值，提高产品利润力，增加获利空间。,4.2差异化,2018/4/22,围绕博宇集团电器，开发多种“厨电一体化”
6、产品。1、设计围绕“时尚、简欧、环保、健康”，满足消费理念。2、功能上方便、实用，空间利用，电器智能化元素，满足消费需求。3、厨电一体化的设计、生产，经营，均有利于成本的降低，提高性价比，满足消费者。,4.2.1 产品差异化,2018/4/22,4.2.2商业模式差异化,厨电一体化销售战略1、利用现有经销渠道，引导经销商 “橱柜一体化”的市场趋势，引导消费者一体化的概念。2、充分发挥博宇现有渠道，统一新产品、新品牌、门店新形象，同步在推广地区人口稠密地段设立体验店。3、提高经销商的利润分配比例，提高积极性。同步加强培训，增加橱柜知识与服务能力，树立中高端厨电品牌良好形象。4、信息化的提升创新，
7、营销信息化、提升信息流程，如网上下单，就近配送，提高效率，降低成本。5、利用博宇电器渠道资源、人力资源、物流资源、电商资源。能够大幅度降本运营成本，有利于提升竞争力。,2018/4/22,生产模式：,4.2.3生产模式差异化,1、集约化、标准化厨电一体化后，生产规模将会扩大，13年投资建设国内最大的厨电生产制造物流综合性基地。在生产上实行标准化、模块化和连续性来降低生产成本。2、建立健全标准化管理体系制订标准化流程SOP，保证生产环节可控，信息准确，信息系统反应及时、有效、可追溯。 3、进一步降低成本：整合供应商资源，加强供应链管理，在保证品质的前提下，改进工艺，节约成本。,2018/4/22
8、,4.3市场渠道拓展,1、利用博宇销售区域最广的电器龙头优势。重点开发山东、湖南、湖北等华北、华中三四线城市，博宇三四线城市渠道成熟，避开江浙沪等竞争激烈城市。2、组建和培训一支技术过硬的售后服务团队，利用好新产品、新形象，有效利用好博宇的客户资源，市场资源；降低市场推广成本。3、博宇工程渠道销售成熟，增加高档小区的精装修房的配套工程订单。4、利用集团厨电现有电商资源，吸引潜在互联网客户，产品个性化定制服务，抢占更多的市场。,2018/4/22,认清企业地位，顺应时代节拍；巧借集团渠道，实施厨电整合；强化品牌宣传，差异化低成本。,逆袭之路结论,实现企业愿景： 成为中国竞争力最强的专业整体厨房家居制造企业。,THIS IS A NEW BEGINNING,THE END,特别鸣谢： 感谢许强老师的帮助和指导！,
