1、 用特色文化培育精品加油站 特色文化建站注重科技含量的设备配置体现了环保安全文化的重要性。除装备了潜泵加油设备、油气回收环保装置、“电子眼”安全监控设备、防雷防静电及油罐液位仪报警装置外，城北加油站还充分利用空间物体的立体直观效应，在各类安全提示上下功夫。如加油机正面提示顾客注意安全，卸油处设立“四有工作法”及安全、数质量提示牌，站房内外随处可见“防止滑倒”、“谨防触电”和“小心烫伤”等提示，并自己动手进行技术革新，制作防滑小梯子放在操作井内，既方便操作又保障了人员安全；现场设置消防沙桶，既提高了应急效力又保证了场地清洁。突出旅游休闲的消费特点营造出特色消费文化的环境氛围。以成都荣获“全国最佳
2、旅游城市”的宣传烘托现场营销氛围，充分挖掘加油现场作为营销展示平台的潜力，除设置便民柜外，还设置了美观的消费导向宣传展板、加油站方位及旅游导视图、四川省及成都市历史文化古迹和风景名胜介绍、夏季酬宾促销活动奖品展示柜等宣传物品，加油岛边一排排整齐的促销商品和罩棚音响里传来的轻松舒缓的背景音乐，不仅营造了轻松愉快的消费环境和浓厚热烈的营销氛围，而且满足了顾客的不同需要。特色文化促销服务文化情暖顾客。城北加油站除提供地图、针线、常用药品和便民油桶等服务项目外，还充分利用各种设施设备做好服务宣传。如加油机侧面提示员工注意服务的关键步骤，员工佩戴的“卡通笑脸”提醒员工提供优质服务，背景音乐声中柔美的服务
3、提示广播不绝于耳。这个站员工还开动脑筋，在加油机侧面安装了物品放置架，解决了汽车油箱盖的放置问题，得到了顾客好评。文化品促销使顾客流连忘返。城北加油站坚持每天向客户赠送报纸，自行设计印发“爱心小贴士”宣传册向顾客介绍用油知识、旅游常识、道路交通和安全注意事项；在旅游旺季开展有针对性的特色服务活动，如增设自驾车备用油桶、组建“110 应急送油小分队”等，受到了顾客普遍欢迎。今年“五一”黄金周期间，一辆外地旅游车辆因缺油停在一环路上，司机人生地不熟，这时正好路过此地的一名城北加油站员工赶紧通知站上，加油站立即派出员工送油去救急，司机感动地说：“中国石油的服务真是做到家了，我虽然加不了几回油，但一定
4、给你们当个宣传员来回报你们的真诚。” 特色文化育人铁人文化催人奋进。这个站坚持用铁人精神武装员工头脑，抓队伍建设。站内墙上张挂的“传承大庆精神”、“成长中的城北加油站”、“群星闪烁”等教育展板，引导员工继承和发扬中国石油的光荣传统，从本站的发展历程和荣誉，从开展的一系列有益活动中，激励员工奋发有为，锐意进取，不断取得新成绩。 惠州石油特色管理“五进”加油站 作者： 蒋逸菲 黄林海 2009-06-05 地处珠江三角洲北端，南临南海大亚湾，毗邻深圳、香港的广东惠州石油分公司，在惠州、河源、汕尾三地拥有 224 座在营加油站。近几年来，该公司始终把加油站基础管理工作摆在突出位置，形成了以站务公开、
5、竞争机制、“7S”现场管理、示范管理和“家”文化“五进”加油站为主要特色，以构建和谐高效基层团队、打造争先创优基础管理平台、实现加油站经济效益最大化为目标的良好工作局面，连续 3 年保持销售总量、销售收入和实现利税同比大幅增长，吨油现金操作性费用同比大幅减少，2008 年油品销售总量 132.3 万吨，同比增长超过 10%；创效 1.56 亿元，同比增长16%。站务公开进油站惠州石油螺山油站是中国石化销售系统 2002 年推行站务公开民主管理的第一批试点站。站务公开民主管理的组织形式是站务委员会，委员会组成人员包括站长、出纳员、计量员、领班和员工代表等，全部成员经过油站内部公开选举产生。站务委
6、员会内设营销小组、安全生产管理小组和生活（内务）管理员、站容站貌监督员、服务规范管理监督员和设备管理员等。站务委员会每月定期召开民主生活会，内容涉及拟定和修改油站内部管理制度和工资分配细则，通报油站工资分配、站务费和伙食费收支等情况，评定每位员工工资系数，评选当月星级加油员及班组等方面。油站均设立站务公开栏，公布每月收支表、考核评分表、考勤表、工资发放表、排班表、管理人员值班表等内容。该公司多年来持续深入推行站务公开和民主管理，增强了员工的主人翁意识，对站长的权力形成了有效监督和制约，调动了员工积极性，强化了油站基础管理工作。2007 年 4 月，该公司在全区开展油站领班选配工作，364 名油
7、站领班全部通过油站员工民主投票方式产生。该公司润清油站原站长工作责任心不强，油站分配缺少透明度，费用开支没公开，销售措施不得力，油站站务委员会依照自身职责对站长提出了批评，但该站长不接受，站务委员会就与全站员工联名“上书”向公司陈述站长不称职的事实，要求更换站长。公司人力资源部经过核实，撤换了该站长。润清站在新站长的带领下团结一心，销量不断提升。竞争机制进油站该公司从实现企业稳定持续发展的高度狠抓加油站员工基本功和综合素质培训，全面引入竞争开放的用人机制，打破正式工、劳务工的界限，坚持“能者上、平者让、庸者下”，将包括公司管理岗位在内的所有岗位对油站员工开放，鼓励员工公开、公平、公正竞争，优化
8、了员工队伍，形成了“岗位靠竞争，收入靠绩效”的竞争理念。经过几年来的探索，该公司在选聘用人方面形成了“报名资格审核初选综合考评培训试用聘用”的程序；在选拔人才方面形成了“从加油员后备领班领班后备基础管理岗位基础管理岗位加油站站长零售片区管理人员公司管理人员”的程序。每一次岗位晋升，都要组织相应的培训，通过培训、选拔竞聘和末位淘汰，2004 年以来共有 36 名加油员走上片区管理岗位，15 名加油员走上机关管理岗位，4 名加油员走上中层管理岗位。2001 年中专毕业的吴小燕，现任公司规范化管理员，曾是螺山站的首任站长，当过两年 ME（片区经理），管理过 14 个加油站。和所有 ME 一样，她也是
9、从加油员、统计员做起的。吴小燕说：“做加油员的时候比较辛苦，一站就是好多个小时，夏天热冬天冷，有时遇到态度不好的客户，觉得相当委屈。能坚持下来，是因为看到了自己的发展前景，公司给予了每一个人竞争上岗的机会。”“7S”方法进油站在传统的“5S”（整理、整顿、清扫、清洁、素养）现场管理方法的基础上，惠州石油结合油站管理实际需要，增加了安全（Safety）和节约（Save）要求，形成“7S”现场管理方法，并以此为准则，制定了加油站班组运作实施细则（试行），明确班组工作标准，规范交接班流程，强化油站现场管理。在安全管理上，惠州石油为了让员工掌握“四懂四会”、“六不准”和“加油站严禁行为 16 种”等有
10、关安全方面的应知应会知识，多次举办安全技能竞赛，每半年开展一次消防、防汛、防台风等应急预案演练。注重加油和接卸油料的现场监督工作，提炼出加油现场安全管理 18 点和卸油安全操作规程 30 点，制成宣传牌悬挂于员工活动室，进行看板管理。在节约降本上，制定了加油站开灯管理办法，根据季节、天气变化结合自身实际确定开关罩棚灯时间。生产、生活水电分表，实行水电消耗班组交接制度，将油站水电费管理细化到班组。加油站纷纷将“7S”方法内化为切合油站实际的日常操作规程，融入班组每个岗位的工作中，使加油站规范管理日常化。泰美油站地处高速公路服务区，长途客流多、油站卫生工作量大，保持良好的站容站貌成为油站规范管理的
11、重中之重，为此，油站将加油区（含洗车场）划分成 6 个卫生责任区进行规范化管理，将油站卫生状况作为班组交接的一项重要内容；实行班前准备工作制度，接班员工提前 10 分钟集合列队检查，杜绝着装不规范，不戴工作牌、安全臂章等情况；组织班组规范管理竞赛，将班组“7S”管理作为月度绩效考评和年度评优的指标。该站规范化管理水平不断提高，被评为先进加油站、规范化管理状元站。示范管理进油站惠州石油充分发挥先进典型的标杆示范效应，以点带面，不断扩大和强化先进典型示范作用。螺山油站是该公司规范化管理的领头雁，形成了具有自身特色的管理服务规范，实行军事化规范化训练，规范员工的言行举止。油站制定了规范的班组工作流程
12、、交接班流程、接卸油操作流程，不断提升服务意识和服务水平。该站自2002 年以来以规范管理、优质服务赢得了良好的销售业绩和社会效应，被中国石化销售公司评为“管理服务样板站”，被集团公司授予“五星级”加油站、“先进基层单位”等荣誉称号。该公司根据螺山油站的日常管理规范，总结制定了示范加油站设立、评定、考核管理办法等一整套制度，建立起加油站规范化管理的长效机制。通过组织周边油站站长和员工现场参观学习、经验交流，逐步将螺山油站的管理优势复制到其他油站。在螺山油站示范效应的带动下，东平、惠深、广惠、泰美高速、大亚湾石化等 25 座油站迅速达标，成为各零售片区的示范站；广惠等 23 座油站积极开展“达标
13、创星”活动，被评为星级油站。目前，以汽油专营、加油卡专道加油、自助加油、润滑油销售、便利店经营、设备维护保养、实物资产管理为代表的 7 大类各具专业特色的示范站，成为推动该公司油站现场管理规范化工作深入开展的动力和样板。“家”文化进油站惠州石油加油站点多面广，外地员工占 60以上。该公司坚持以人为本的人性化、亲情化管理理念，拴心留人，在各油站启动“员工安心、父母放心”的亲情文化工程，营造家一样的氛围。该公司明文规定：新员工到站后，站长要代表公司同员工本人一道向家长报平安；员工实习期满转正时，站长要向家长介绍员工工作表现及公司福利待遇；员工取得进步时，站长要代表公司向家长报喜；员工思想有波动时，
14、站长或零售片区要与家长进行及时沟通；员工受到公司月度或年度表彰，公司要向家长寄送贺卡贺信。在逢年过节和高温酷暑季节，该公司领导、中层干部到油站走访慰问，除了为员工送去节日慰问金和防暑降温饮料外，还为外地员工准备了电话卡，让员工在节日里多与家人联系，让家长放心。在员工成长过程中，站长及时与家长联系，汇报员工情况。他们多次邀请年度累计两次以上获得“优秀员工”称号的员工父母来粤参观旅游，让员工亲人了解公司，对子女在惠州分公司工作感到满意放心。“员工安心、父母放心”的亲情文化，让异地员工时刻感受到家一样的温暖。惠州石油亲情文化最有特色的是利用全区油站都能浏览公司门户网站的便利条件，为油站员工开辟包括“
15、惠州石油文学社区”等在内的 12 个子网站。通过网络，员工可以及时了解公司每月工作重点和要求，并以员工论坛、聊天室等栏目为阵地，就公司发展的难点、热点问题发表意见。公司领导也能通过网络随时随地听取员工建议，及时答复员工提出的问题，引导员工积极向上。网络不仅展现了员工的才能，也为管理者和员工间的沟通交流提供了平台。中国石油冀东销售承德分公司市场营销战略研究于卫东 【摘要】：成品油作为一种重要的战略能源物资,对世界各国的经济发展、国家安全以及人们的日常生活都有巨大的影响。中国是成品油生产和消费大国,加入 WTO 给中国成品油市场和分销行业都将带来前所未有的影响。 当前成品油销售领域的竞争已经十分激
16、烈。在不久的将来,随着外国石油公司的进入,成品油销售业务的全面国际化竞争将会展开,那时竞争将会更加激烈,大多数中国成品油销售企业都将直接面对着生存的考验,在这种形势下,必须及时审视市场环境和自身实际经营能力并未雨绸缪,量身定做适合自身实际条件的市场营销战略,才能主动出击,直面挑战。 本文从中国石油冀东销售承德分公司(承德中油) 的实际出发,通过运用市场营销相关理论知识,在实地调研、环境分析的基础上,提出了针对承德中油的市场营销战略。 1.实施全方位服务战略。首先要通过规范服务形式、扩大服务内容、优化服务环境等,提高服务质量;其次要在夯实主业竞争基础的同时,开展以人为本的配套经营和配套服务,向服
17、务辅业要效益,提高加油站资本收益率。 2.承德中油面对的首要挑战是转换角色,从成品油的批发商转变为销售网络的运营商,必须扩大加油站网络建设,优化网络布局;增加单站的零售量,实现规模经营。充分发挥加油站销售网络的潜力,使资源升值。 3.因而建设具有竞争力的加油站文化,是使“中国石油” 品牌产生广泛社会影响力的最佳途径。 4.承德中油要增加盈利和保持竞争力,必须积极推行终端配送,以使成品油能以合适的量、合适的时间、合适的地点并以最低的成本实现配送,从而降低物流成本。运用营销策略灵活应对市场近几年来，成品油市场经营主体多元化、价格机制市场化、竞争手段多样化已成大势所趋。有关资料表明，目前在陕西市场注
18、册的 3147 座加油站中，中国石油系统只有 919座，网点占有率为 292，零售量占全省社会零售总量的 325，总体市场控制率只在30左右。要在激烈的市场竞争中站稳脚跟并不断发展壮大，除了利用中国石油的品牌优势外，还必须在营销策略上善于灵活应对，把握市场脉搏，不断寻求市场规模和效益最大化。 价格营销策略 虽然社会加油站的油价要比中国石油加油站的低，但总体来讲，中国石油的品牌和信誉要比社会加油站的高。价格营销的任务在于，认真调查和分析市场，区分不同的供油对象和消费结构，避免单一和统一的售价模式，采取灵活的价格策略，最大限度地实现效益回报率。价格营销有以下几种方式： 稳固客户的结算价格。稳固客户
19、也就是定向用户或者定点用户，是用供油协议的法律形式确定的，是双方工作机制互动和利益双赢的结果。 一是消费承受能力很强，注重数质量和中国石油品牌，一般不计较价格的用户。此类用户主要是行政事业单位和公共民生部门，资源供应稳定，财政经费保障，通联记账，按期结算，是实现效益质量的最佳用户。 渭滨销售片区公园路、东风路加油站地处市区，60以上的利润是这类客户创造的，吨油毛利都在 300 元以上，成为片区经济效益的最大来源。 二是消费承受能力一般，较为注重数质量的用户。此类用户主要是厂矿企业和服务业，经营效益普遍平淡，对价格较为敏感。为了保证销量效益的稳定性和长期性，加油站在签定协议时，结算价格比挂牌价略
20、低。对这类用户要经常沟通信息，定期回访，衔接关系，征询意见。 零散客户的统一价格。零散客户主要是流动车辆和小额配送的用户。按照上级公司的挂牌价格通知销售市场，居于人口稠密、车流量大、交通繁忙的闹市地段的加油站。一般对市场控制力较强，基本上掌握了市场的主动权。 敏感路段的浮动价格。对于一些社会加油站密集、竞争相对激烈的区段，为了在竞争中处于主动地位，在抓好财务基础管理工作的同时，油品价格随行就市。一是实行一站一策，联动价格，就是在同一区段内，社会加油站有价格低廉优势，我们加油站的价格随之浮动，体现竞争实力和公平竞争常态，利用我们数质量优势吸引客户，争取在地段区间降低毛利空间，扩大销量比例，以销量
21、弥补降价损失。 三是一站多策，灵活作价。就是以量定价，量价互动，凡进站的车辆尽最大努力留得住、能常来，总体保证价格客户能接受，我方售出有盈利。此类供油对象大多为跨区过往长途货车，讲求营运成本和费用控制，每次加油先问价讨价，再做判断决策。灵活作价有利于加油站根据不同客户用油量大小而结算价格高低，为最终笼络客户、占领市场、扩销增效创造条件。 供油大户的批发价格。主要是针对关系国民经济要害部门和公交、供热、水电等单位，为了在竞争中站稳脚跟，有必要对这些大户提供批发价格，争取与政府各职能部门的相互协作和共同支持，有利于中国石油提高信誉品牌和市场环境的改善净化。 奖赠营销策略 奖赠营销的任务在于，利用整
22、体和个体潜在市场开发量，贴近客户的有偿回报和物质鼓励，触摸客户的心理感应和激励心态，不断激发消费、刺激消费和鼓励消费，达到加油站拓展市场、增加客户、提高销量的目的。奖赠营销有以下几种方式： 销量提取折扣。客户在购置油品达到一定数量时，加油站按照折扣标准给客户一定比例的返还，比如给常年在此加油的车辆发放司机加油积分本 ，加 1000 升油折扣 10 升油，以激励客户不断消费，实则是给客户的一种让利手段。这种方式普遍在国道、省道沿线加油站使用，好多大型货车属于个人经营，在保证数质量的前提下，多补偿一些油品要比社会加油站低价位，劣质油强得多。 宝鸡公司宝天加油站实行销量折扣办法后，过往货车纷纷持证加
23、油，年销量达到近 5000 吨，而相距不到 1 公里的宝天路加油站由于经营不活，年销量不到 3000 吨。到目前为止，社会加油站这一方法被广泛应用，而中国石油系统加油站在此方法上还比较滞后。 有奖销售。现代商家促销的一种营销办法。以每次加一定量为单位发放奖票，分设几个序列奖项设置奖品和奖金。采用此方式必须有强大的广告宣传做后盾，必须对客户有直接和现实.More. 摘抄:加油站是成品油销售的前沿阵地，是商家竞争的焦点。随着我国加入 WTO 后市场的放开，国外石油巨头纷纷进入我国开设加油站，对市场造成了极大冲击，也预示着今后竞争会更加激烈。而我国加油站的业务现状与国外存在着较大的差距，不仅业务单一
24、，而且经营状况较差，因此必须在营销上创新，适应市场变化。 论文基于顾客需求、顾客让渡价值以及多元化等相关理论，首先分析我国加油站所面临的市场环境发生了深刻变化、顾客需求产生了显性改变、业务现状存在很大的局限性，同时借鉴国外加油站的成功经验得出结论：我国加油站有必要营销创新即引入非油品业务。 其次，运用波特五种竞争力模型、STP 等分析工具对我国加油站所面临的一般环境、行业竞争环境、顾客需求以及加油站自身进行分析，提出我国加油站非油品业务具有可行性。 第三，以营销相关理论作为依据，提出我国加油站开展非油品业务的具体措施，并对措施实施中的难点进行分析，提出相应的对策和建议予以解决。 论文最后以青岛
25、华孚石油公司加油站非油品业务研究为例，运用SWOT 分析方法对其所面临的环境进行分析，针对公司加油站目前业务中所存在的问题，提出加油站非油品业务实施的具体措施与策略，从而对本论文的相关研究进行验证。 运用营销策略 灵活应对市场 来源：本站 | 时间:2008-07-21 | 文章点击： 4| 评论:0 条| 字体：大 中 小近几年来，成品油市场经营主体多元化、价格机制市场化、竞争手段多样化已成大势所趋。有关资料表明，目前在陕西市场注册的 3147 座加油站中，中国石油系统只有 919 座，网点占有率为 292，零售量占全省社会零售总量的325，总体市场控制率只在 30左右。要在激烈的市场竞争中
26、站稳脚跟并不断发展壮大，除了利用中国石油的品牌优势外，还必须在营销策略上善于灵活应对，把握市场脉搏，不断寻求市场规模和效益最大化。 价格营销策略 虽然社会加油站的油价要比中国石油加油站的低，但总体来讲，中国石油的品牌和信誉要比社会加油站的高。价格营销的任务在于，认真调查和分析市场，区分不同的供油对象和消费结构，避免单一和统一的售价模式，采取灵活的价格策略，最大限度地实现效益回报率。价格营销有以下几种方式： 稳固客户的结算价格。稳固客户也就是定向用户或者定点用户，是用供油协议的法律形式确定的，是双方工作机制互动和利益双赢的结果。 一是消费承受能力很强，注重数质量和中国石油品牌，一般不计较价格的用
27、户。此类用户主要是行政事业单位和公共民生部门，资源供应稳定，财政经费保障，通联记账，按期结算，是实现效益质量的最佳用户。 渭滨销售片区公园路、东风路加油站地处市区，60以上的利润是这类客户创造的，吨油毛利都在 300 元以上，成为片区经济效益的最大来源。 二是消费承受能力一般，较为注重数质量的用户。此类用户主要是厂矿企业和服务业，经营效益普遍平淡，对价格较为敏感。为了保证销量效益的稳定性和长期性，加油站在签定协议时，结算价格比挂牌价略低。对这类用户要经常沟通信息，定期回访，衔接关系，征询意见。 零散客户的统一价格。零散客户主要是流动车辆和小额配送的用户。按照上级公司的挂牌价格通知销售市场，居于
28、人口稠密、车流量大、交通繁忙的闹市地段的加油站。一般对市场控制力较强，基本上掌握了市场的主动权。 敏感路段的浮动价格。对于一些社会加油站密集、竞争相对激烈的区段，为了在竞争中处于主动地位，在抓好财务基础管理工作的同时，油品价格随行就市。一是实行一站一策，联动价格，就是在同一区段内，社会加油站有价格低廉优势，我们加油站的价格随之浮动，体现竞争实力和公平竞争常态，利用我们数质量优势吸引客户，争取在地段区间降低毛利空间，扩大销量比例，以销量弥补降价损失。 三是一站多策，灵活作价。就是以量定价，量价互动，凡进站的车辆尽最大努力留得住、能常来，总体保证价格客户能接受，我方售出有盈利。此类供油对象大多为跨
29、区过往长途货车，讲求营运成本和费用控制，每次加油先问价讨价，再做判断决策。灵活作价有利于加油站根据不同客户用油量大小而结算价格高低，为最终笼络客户、占领市场、扩销增效创造条件。 供油大户的批发价格。主要是针对关系国民经济要害部门和公交、供热、水电等单位，为了在竞争中站稳脚跟，有必要对这些大户提供批发价格，争取与政府各职能部门的相互协作和共同支持，有利于中国石油提高信誉品牌和市场环境的改善净化。 奖赠营销策略 奖赠营销的任务在于，利用整体和个体潜在市场开发量，贴近客户的有偿回报和物质鼓励，触摸客户的心理感应和激励心态，不断激发消费、刺激消费和鼓励消费，达到加油站拓展市场、增加客户、提高销量的目的
30、。奖赠营销有以下几种方式： 销量提取折扣。客户在购置油品达到一定数量时，加油站按照折扣标准给客户一定比例的返还，比如给常年在此加油的车辆发放司机加油积分本 ，加 1000 升油折扣 10 升油，以激励客户不断消费，实则是给客户的一种让利手段。这种方式普遍在国道、省道沿线加油站使用，好多大型货车属于个人经营，在保证数质量的前提下，多补偿一些油品要比社会加油站低价位，劣质油强得多。 宝鸡公司宝天加油站实行销量折扣办法后，过往货车纷纷持证加油，年销量达到近 5000 吨，而相距不到 1公里的宝天路加油站由于经营不活，年销量不到3000 吨。到目前为止，社会加油站这一方法被广泛应用，而中国石油系统加油
31、站在此方法上还比较滞后。 有奖销售。现代商家促销的一种营销办法。以每次加一定量为单位发放奖票，分设几个序列奖项设置奖品和奖金。采用此方式必须有强大的广告宣传做后盾，必须对客户有直接和现实的吸引力，但这种销售局限性很大，市场的地域性和接受程度较小，支出成本较高。 赠送纪念品。无论客户加油多少，赠送一份小纪念品，对客户敬意和感谢，客户在领略服务的同时，也在领略一份情谊，这种方式在各加油站普遍流行，特别是社会加油站的赠送范围广、品种多、层次高，值得中国石油系统加油站借鉴。 另外，与客户进行感情交流，搞好服务，也可有效地提高客户的忠诚度。如渭滨片区原在马营村不惹眼的地方建了一个临时点，简陋的雨棚下只栽了 2 台老式加油机，站长带 4 名职工经营。就凭着诚挚的感情交往，拉来了宝鸡烟厂、西铁宝鸡段等大客户共 50 多辆货车在曲窄的点里加油，年销量达到 2000 多吨，上缴利润 11 万多元，此效益胜过相当规模的正规站。 (作者单位：中国石油陕西宝鸡销售分公司) 运用营销策略 灵活应对市场
