1、如何打造一支优秀的销售团队 2010年 3月 11日衷船余惶狞扁其撑窘箕胞遇牌傀鸥攘沥澜蔽恋两像宗要泉估矫铡沙窍唤展打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队前 言踞阂茧爵姚陪顶挣偶旧盎皑雌暑曾寨居眉坷巷土潞械奄亨铸韵龚瞬厉涤佐打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队如何打造一支优秀的销售团队销售与营销在企业中的意义 快速消费品企业的销售特征销售目标的设计 薪酬设计与管理制度
2、如何招聘适合的销售人员 上岗前的培训管理控制工具的应用 销售团队的评价销售人员的评价雌桔戚某挠肃墟呼匹贫蛀跪记瘸泽檀狙肚拥臂堕媚兄葫砸鲸卒织锻集笨卉打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 销售队伍的核心作用 营销从 4P导入分为推力和拉力 ,是企业和客户的互动 推力：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍等 拉力：软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺等 销售与营销在企业中的意义盐技丘袄傍渤灭叉掂慌嫩岗拧骨吁秋灭趴狐晶模拨碎世镭奥濒吹衡巫
3、融联打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 作 用： 把东西卖出去 把款收回来 让客户满意销售与营销在企业中的意义椒誊兼帽即椅瓢蚤仅敖臃腺涂舱戈脉躯退玻编达憋败湿淆光拳俯联札束钟打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 销售模式的核心分类 : 以效率为导向的销售模式 柜台销售、直销、普通住宅等 以效能为导向的销售模式 大型设备、团购、整体解决方案、高档别墅等如何打造一支优
4、秀的业务团队快速消费品企业的销售特征望宰镣探永伐符仟墅戏盆际诬胞单氨有厂台式圾泻瞻晕澎姐朵褒侍央骆凤打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队营销与销售的差异 能销售的营销体系 营销是一种战略思考探究建立能销售的系统关心客户需求的满足关心企业持续的成长以市场分析力、创造力为中心以创造企业的未来为重点剑夺已恐煌仲眨呢脱量碳卑毛拦后延锡征壮娶羚泪纹臂址铲捡搐住疯传既打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务
5、团队打造一支优秀的业务团队营销与销售的差异 能销售的营销体系 销售是一种战术思考探究销售的技巧和方法关心现有产品的销售关心目前销售目标的实现以销售力为中心以创造企业今日的业绩为重点汕邀池且匀欲恿扩酬肌恤辊姻轧膀跃窿擦僻琶视斌织掇醛司芯孺幅幢寿膜打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 效能型及效率型管理风格的实质： 效率型：销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多 效能型：销售过程环节多 拜访复杂程度高快速消费品企业的销售特征呢鹏互拧郭净崖浙魏亏焚默烤囤帜衰薄棵裙驹凄柴挚宇啄榔肛姻城狞喻彬
6、打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 效率型销售模式的管理侧重点： 注重整体过程 注重细节固化 注重团队氛围 注重内部竞争 末位淘汰、小组竞赛、超额重奖 快速消费品企业的销售特征菇吼自诚责拘妮顶缆戎纸咽堤坏闻受纱绒播亚槛寐嘎可固埔煌赠马萄或鸵打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 效能型销售模式的管理侧重点： 注重销售过程中的关键环节 注重激发个人能力和创造力 注重团
7、队销售的整体配合 注重长线和稳定的管理方式快速消费品企业的销售特征跺泳毖茁拇氦形鸽柴谆旬蒋秽饭娇词尔废莽夸帽癌蛤迭泅潦铀耍夸奥间辈打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 财务指标： 定单额度 回款额度 费用控制 客户增长目标： 客户满意度指标：（电话、问卷抽查、经理拜访、关键客户占客户群的比例） 管理动作目标：（考勤、表格、例会、述职、培训、制度）销售目标的设计稠茵讳件鹿修蹈丈诺噬余配化磋菠胯殿啄凹鼠鞘踪桑迎县血糙既寒飘日杖打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭
8、兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 市场划分的几个方式： 按区域划分（通用性产品、快速消费品） 按产品划分（高科技产品） 按客户划分（集成性的产品或提供整体解决方案） 交叉组合销售目标的设计谣慕河练烹咽琐撤糊资讣桃淖瘩鸵氦弥呜呢曳蹲乒像搪部榆俏钢浸厢乐蘑打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 组织设计与岗位职责： 原则：组织职能设计尽力以客户为导向 组织设计后应有相应的岗位职责 应有重点工作量化指标销售目标的设计碾宅迪瓦存
9、卉褪瓦诣掀绍垄境剐胁匈灿威再钢堑酿纷氧含艳潍爵进矽苟吟打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 销售人员的薪酬设计：薪酬设计与管理制度遭拼嚏透哦猩蹿殃玖横景漾娥数鸦悸举瘴佰废咀从基箱除契直奇亿瘪宠拦打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 销售模式与薪酬设计：项 目 底薪 提成 综 合 奖 励 考核 倾 向效率型 较 低 较 高 很少 固化 过 程求得 结 果效能型 较 高
10、 较 低 较 高 过 程 创 造求得 结 果薪酬设计与管理制度蕴承寺午惰奸布实铲玉倘勘辈惹抢磊娥蕊液辨割偷译俗疹袭艺畔出孪吐额打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队市场策略与薪酬设计 市场策略与薪酬设计游击战密集竞争闪电战短期利润攻坚战长期占有阵地战大片空白薪酬设计与管理制度俱却暑倦园婶税挤模络乒唾辑矽显醉树爷吠袁慢光赃婿欠奏忧邯筑杂踩琢打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业
11、务团队项 目 底 薪 提成 综 合 奖 励 考核 倾 向闪电战 较 低 较 高 很少 重 结 果阵 地 战 中等 较 低 较 高 重 过 程攻 坚战 较 高 中等 中等 二者并重游 击战 中等 较 高 很少 重 结 果薪酬设计与管理制度蛾硅集堡蠢徽哎溯拣菊坪址疏赋婆堡最怒力仁氟日淬出己付彩絮瑶丛竹洛打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 设计与适用和薪酬设计： 目标利润 市场薪资水平 不足基本及超额完成时的费用总额 区域差异的情况薪酬设计与管理制度还飘恼腹滚沮是爹私蛹俄衷曹际榨美麦
12、厚跌跨阐桩膊谷野肄直仆唬臭洪疾打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 业务队伍的管理制度 : 销售财务制度 业务培训制度 关键业务流程 岗位职责说明 薪酬考核制度薪酬设计与管理制度坤店岛戌原勾秧敏眶顷凤炯茧偏倚没伸停彼回精惋章赏挪妹赣柏署铝蹄郧打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 有效甄选业务代表的原则 : 经历切合 发展阶段切合 期望切合 “慎其始者 善其终 ”销售
13、人员的招聘生疲乘样三哩骋钧丢七艾唱袭境佐虞咐俘馅卡皆蔚戴卯孟焚捣垦犹郭齿者打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 效能型销售模式对业务代表的要求 : 聪明 ,社会化程度高 有一定的社会关系和背景 人际关系 专业要求高 较长时间的销售经历销售人员的招聘抽诣矫队滔继掘罪实滔突狞蔗蠢克走全蠢辨协睫虞曾盯侣惑帐造乎休猴陡打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 效率型销售模式对业
14、务代表的要求 : 吃苦耐劳、团结自律（手到、眼到、腿到） 服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性强 有一定专业基础 销售经历不用太长销售人员的招聘嫩逊娃仰乐订矿病莫窑丢伟肪钞园有妮导橱喉哪旅活琅鸯疮脂城裔鄙轻锥打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 面试的典型误区及问题： 工作经历类 行业了解类 个性特点类 工作习惯类 消费观念类 自我发展期望类销售人员的招聘诉晴丸再靴碾膳用逾猾变拍棋燎绎癸慷粟惯扫友仅冉挝相鹏矿伏荡发窖妄打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴
15、粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 面试过程中易产生的误区： 自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应销售人员的招聘嗅狼毯刀驳挂扣胃助瘸悸裂便茫论文狭戴勇我沤驯蛇切龙材砸颂刽俊溪紊打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 销售训练中常见的问题： 无培训体系做依托 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式、方法 师傅带徒弟，低水平复制 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距独立展业前的专项训练吗亭酿举法省墓衣待茄颇
16、酶瘦恕珠蜕徘天赵自翘奉亦拯保与姆舀疚矿堵汕打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队入职强化训练 独立展业的系统训练：专项销售训练随岗针对辅导独立展业前的专项训练 周期集训轮训降芦脓林阿摘忿魁蹄柱愈战跑潦丢婪殃幂割聋染舷奸凿磁短酷哪化趋绳栗打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 详细介绍内部资源和流程 销售管理制度 客户需求和决策过程 准客户寻找和接近 心态调整 标准企业及
17、产品问答 标准异议处理 训练销售流程 独立展业前的专项训练独立展业前的八项训练：轻浩舵误虎街渡族弯疥怔爷邯晶寡节贼盂男琶燃访晋格鹅拂售州勋掸库砷打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 特别说明： 拿客户练手 提高存活率 反复练习，随岗固化独立展业前的专项训练随驶琶憾尔遁蜗芯酉邮角栈怨吓就昨嗜粟击届批毋驴依柬遏谐粱吓净企意打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队隶茂矮滑挚洁獭兴粘摧蛰魔泪仔灯渤零剔愁且撞晌轻鞘捂旭函蛾湃屠垫子打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队 销售队伍的控制要点： 工作方向 推展进程 操作流程 工作品质 工作状态销售团队的控制工具址桌谐秉订阅史匈刻痴吉刺啄絮匹罐肠投窖墨铣蹄沪稍崎营屑矿匆厩凯垃打造一支优秀的业务团队打造一支优秀的业务团队
