1、联通换标的符号意义与营销挑战中国营销传播网， 2006-04-03， 作者: 肖明超 ， 访问人数: 1259中国联通一直是电信行业的热点话题，不仅是因为联通是一个综合电信业务运营商，更由于联通同时运营了 C 网和 G 网两张网的移动业务。而且，成立十多年来，中国联通一直在竞争中艰难前行，遭受着来自中国移动的强大竞争压力和“小灵通” 的不断挤压。而2005 年年底到 2006 年年初，联通开始出现了频频的改革动作，管理层和市场部组织结构调整，已经看出联通期待在未来的市场竞争中赢得突破的决心。而在 3 月底，联通发布在全国各地正式启用红黑色调相间的新标识的消息，再一步显示联通将在品牌形象和策略上
2、进行调整的信号。换标对于联通来说，不仅仅是个 LOGO 的简单变换，更是一个品牌营销理念的转变，同时，也意味着联通在换标之后，还要有一系列的营销和品牌策略的跟进，才能彻底的完成从“革面”到“ 洗心” 的转变。 颜色革命 VS 品牌形象据悉，世界电子信息产业现在正逐步出现“蓝” 、“红” 阵营的两级分化。“ 蓝色阵营”由以IBM、INTEL 等技术导向的制造业品牌构成“ 红色阵营”则以德国电信、新加坡电信、法国电信、SK 等以应用为导向的品牌构成，而中国的其它几家电信运营的品牌标识都是“通信蓝”，中国联通这次换标，引入了更加贴近生活的中国红与水墨黑，让中国联通从蓝色阵营中脱离出来，独自翱翔中国运
3、营商的红色阵营，这本身就是一个差异化策略的表现。一方面和其他运营商进行清晰的区别，能够让品牌形象差异化定位，另外一方面，联通此举也隐含着联通正在与国际红色阵营的运营商看齐的味道，能够增强投资者和价值链成员甚至是消费者的信心。 而对于中国联通来说，红色标识的选择仅仅是形象改变的开始，中国联通未来需要更加专注如何打造更具吸引力的品牌，因为通常来说，之所以要对品牌标志进行调整，主要是由于企业品牌策略的调整，需要品牌标志的调整来做相应配合。对于联通真正意义上的品牌形象提升来说，如何在品牌标志中引入一些新鲜的品牌形象元素，让消费者感受到新的品牌内涵，还需要有进一步的品牌形象战略来持续跟进，否则，红色的差
4、异化就只能对联通品牌起到视觉区隔的作用，而达不到区隔其他电信运营商的效果。 消费者信心 VS 品牌新价值中国联通在过去的电信行业竞争中，一直走的不是很顺利，由于 GSM 的网络信号原因，很多消费者将联通作为了移动通信领域低价格的代名词，一方面对于联通与移动针锋相对的价格竞争表示欢迎，另外一方面却又对联通在移动通信的产品品质本身的表现上存在负面感受。而在 CDMA 高举高打进入市场之后，人们期待 CDMA 能带来全新的变化，但是 CDMA 并没有满足消费者的高期望，由于运营投入等原因， CDMA 前期走了一段较为曲折的路。加上联通的产品种类较多，缺乏一定的整合，消费者对于联通的品牌认识较为模糊，
5、而联通的品牌架构在过去很多年里也没有很好的梳理，这些原因在一定程度上影响了消费者对于联通品牌的信心。 标识是品牌与消费者沟通的一种方式，作为品牌诉求对象的消费者是不断变化的，如果品牌不能根据消费者的变化对标识进行调整，就会出现沟通障碍，面临失去新的消费者的危险。当一个品牌在市场上存在很多年，同时消费者对其褒贬不一的时候，品牌更换标识，可以转变消费者的意识，如果这种刺激是正面的话，将会为品牌发展注入新的活力元素，带来消费者对品牌的新认知。联通在面临 3G 到来，甚至被包围在联通可能会被分拆的传闻中以及联通的 C 网和 G 网的未来出路的探讨声中，采取品牌换标的行为，对于联通品牌的发展，无疑是一个
6、有益的信号。一方面，这样的换标行为代表中国联通持续经营品牌的决心，另外一方面，通过品牌标识的转换，能够引起新的消费者期待，移动通信的消费者会认为联通品牌在做新的改变，如果联通在此基础上推出新的满足他们需求的服务，很多消费者就会把目光转向联通，现有用户的忠诚度会得到稳定，也可能吸引新的用户进来。但是，联通需要重视的是，消费者在品牌标识更换的时候，他们对于联通品牌发展的期望远远高于符号本身，对联通来说，换标之后新的品牌承诺的兑现，面对 3G 时代的业务整合等，都是联通品牌价值的重新塑造和整合需要让消费者感应到的价值点。 技术导向 VS 营销导向对于电信运营商来说，没有优质的技术，就很难满足消费者对
7、于电信业务的应用的需求，因此，电信行业的市场可以看作前端市场和后端技术的整合。但是，对于消费者来说，更多的站在前端市场的角度来看电信业务，他们并不了解真正的电信技术是什么，一些在电信专家看来很基本的概念，在消费者那里他们全然不关心，就好像说 CDMA1X 一样，消费者不关心你的技术平台是什么，只关心你能够带来多大的实际应用价值。我们研究手机用户就会发现，很多手机用户都没有很好的利用手机上的附加功能，根本原因在于他们不懂得使用，但是如果手机厂商不能告诉他们怎么使用，这些附加功能的开发就没有任何意义。回头看这几年中国的电信市场，会发现技术导向依然较为严重，每个运营商都不断在开发新的产品，但是真正被
8、消费者认可和使用的却不多。中国联通在过去的营销中也有这样的倾向，在一项消费者座谈会中发现，联通基于移动通信的大大小小的业务有 120 多种，但是消费者准确认知和理解的却只有 5 种，原因在于过于强调技术本身，而消费者不理解，一些业务就连终端销售人员都不能完全向消费者解释清楚。这说明，直接宣传技术的优势不是一个成功的策略，技术先进与否，消费者是不容易感知的，对消费者来说，他们更关注的是使用价值。 红色标识是以更加贴近消费者应用为导向的，联通更换标识之后，在营销理念上也需要及时进行调整，变技术导向为营销导向，要更加注重消费者的需求，同时在联通 CDMA的技术应用平台上开发出来的一些新的增值业务，要
9、重视培养消费者的体验，从整个品牌的传播、终端的配合、广告语的诉求、业务名称的选择等方面都需要从客户的角度来进行设计，这样才能够转消费者关注为消费者应用。 品牌革新 VS 品牌管理中国联通旗下有很多个品牌，比如世界风、Up 新势力、如意通、宝视通等，但是总体来看，联通的品牌缺乏一定程度的整合，而且，在联通的品牌推广过程中，也缺乏一贯的思路，比如联通的 130 系列入网业务，就没有一个统一的品牌，这让移动的 “全球通”在推出的时候就占据了上风，这是品牌建设的一个很大的疏忽，而在推 C 网的时候，联通针对移动的“全球通”推出了“ 新时空” ，可后来的传播中，这个品牌并不突出，而更多的传播的是CDMA
10、，CDMA 并不是一个品牌名称，而是技术名词，这样的传播，容易造成过于专业和技术的形象。 随着消费者对于通讯业务的需求，电信市场进入了业务品牌和客户品牌的竞争，在业务品牌和客户品牌下的服务、资费的组合才能满足不同目标消费者的需求，面对 3G 时代的到来，联通如何基于 3G 平台建立新的服务品牌，对市场进行进一步的细分，满足消费者的个性化需求，将成为未来的一大挑战。这也意味着联通要以标识革新为基础，从客户需求上去构建品牌，对用户进行有效的市场细分，同时建立稳定的、有系统的品牌管理架构。比如针对联通现有的四大产品品牌即世界风、如意通、新势力及新时空，要建立核心的品牌诉求和品牌承诺，同时要将现有的其
11、他的增值业务和产品品牌之间进行有机的组合，整合各项服务资源，提升品牌内涵和公司形象，不能出一个新业务，就取一个新名字，那样只能造成消费者认知的混乱。中国移动现在已经建立了有序的品牌管理结构，联通要应对移动的竞争，品牌管理还有很长的路要走。 CDMA、 G 网与 3G联通高层透露，更换新标是为了迎接 3G 的到来，这也将引起大家对于联通针对 3G的策略，但是，如何迎接 3G，以及联通手里的 CDMA 和 GSM 两张网未来如何发展就成为了换标之后的新命题。 拿当前联通的 G 网来说，联通的网络建设现状让 G 网注定是中低端用户的选择，如何进一步完善网络建设，开拓移动通信的中低端的增量市场，是联通
12、 G 网要考虑的，而联通 CDMA 网开始设计的针对高端的模式也并没有坚持下来，如何继续保持两张网的差异化经营，是换标之后需要考虑的核心问题。而面对中国消费者对于手机的增值服务不断个性化的需求，联通如何去发掘并整合两张网的有效资源，为客户提供更具价值的业务，是联通应要考虑的。 尽管 3G 目前炙手可热，但是从国内实际的手机消费市场来看，3G 市场并没有形成大规模的需求，联通怎么样去自然的适应 3G 呢，这也是摆在联通面前的重要挑战。当然，从换标本身的意义上来说，联通的行为势必会吸引到全球电信运营商的眼光，联通相关管理层就标识标识联通换标是因国际化需要而变，这已经预示着中国联通适应国际化竞争需要
13、，以及准备迈向国际市场的重要开始，联通考虑与优势国际运营商的整合，吸引资本的注入，利用 CDMA 冲入 3G 时代，也未必不是一个可行办法。 中国联通换标，具有传递公司营销战略转型的符号意义，但是，传达特定信息的同时，实质上也向投资者、合作伙伴和消费者做出了品牌承诺，联通怎样兑现自己的承诺，在革面的同时，还要有很多具体的、快速的、能够为联通带来彻底改变的营销策略，即不仅“革面”，更要“ 洗心” 。 转载请征得作者许可，肖明超先生，营销与管理咨询专家，重点关注市场调研、消费者行为洞察、营销创新和企业运营管理研究，为多家机构提供过市场研究、营销咨询和培训服务，联系邮件： 来源: 卡吧 发布时间：0
14、4-18 联通新势力：运营商： 中国联通 发行地区： 沈阳 网号： 130 131 132 漫游地区： 全国v 资费标准-入网费： 100 元/套（含 50 元话费） 基本月租费： 无 市话费： 主叫：0.30 元/分钟被叫：0.12 元/分钟 夜间优惠;(23:00- 次日 7:00)在归属地主.被叫 0.10分钟 漫游话费： 省内：0.50 元/分钟 省外：0.65 元/分钟 长途话费： 0.07 元/6 秒（国内）；0.20 元/6 秒（港澳台）；0.80 元/6 秒（国际） 套餐资费： 短信套餐：（用户必选一个）拇指热潮 16 元套餐：月租 16 元，包 300 条中国联通点对点短信和
15、语音短信，从现在开始，直到 2005 年 5 月 31 日额外每月赠送 100 条网外短信！此为默认设置。拇指热潮 26 元套餐月租 26 元，包 500 条中国联通点对点短信和语音短信，从现在开始，直到 2005 年 5 月 31 日额外每月赠送 150 条网外短信；两个套餐超出部分点对点及语音短信 0.10 元/条。2、定制规则（1）短信套餐用户必须选择其一，若不作选择，则默认选择为 16 元套餐；（2）用户入网首月短信套餐月租免费。（3）用户更改短信套餐下月生效。（4）套餐月租扣费方式： 1）每月 1 号凌晨 00：00 开始扣取第一笔月租费：16 元套餐 第一笔：6 元26 元套餐 第
16、一笔：9 元2）每月 1 号至 11 号期间：16 元套餐，当用户发满 130 条立刻扣取第二笔月租费 5 元、如发满 260 条立刻再扣取第三笔月租费 5 元；26 元套餐，当用户发满 250 条立刻扣取第二笔月租费 9 元、如发满 450 条立刻再扣第三笔月租费 8 元；如果未能达到以上扣费条件，则在每月 11 日凌晨 00：00 开始扣取用户第二笔月租费；3）每月 12 号至 21 号期间：16 元套餐，当用户发满 260 条立刻扣取第三笔月租费 5 元、26 元套餐，当用户发满 450 条立刻扣取第三笔月租费 8 元、如果未能达到以上扣费条件，则在每月 21 日凌晨 00：00 开始扣
17、费用户第三笔月租费；有 10 元、28 元和 58 元不等的包月10 元赠 200 条短信（来电另算）28 元赠 200 条短信（包括移动的和对小灵通的）赠送 60 分钟被叫68 元赠 400 条短信（包括移动的和对小灵通的）赠送 120 分钟被叫 补月租： 6 元/月 补充说明： 一、定制资费以下作为可选特服，用户可任意选择组合叠加。私密热信1、资费内容（1）月租 3 元，设置 1 个号码(限 130/131/132/133 手机号码) ，本号码与所设置号码之间的点对点短信免费；（2）私密热信号码可更改，更改费用 3 元/月，不限次数；2、定制规则（1）月租一次性收取，在每月首日扣费；（2）
18、用户申请开通和申请取消均次月生效；（3）用户在申请未生效前均可免费进行再次申请，不限次数；（4）用户更改私密热信号码，次月生效，次月首日扣费。在更改未生效前，用户可再作更改，不限次数，不另收费。（5）如用户当月申请开通后又当月申请取消，则其次月状态为未定制该业务，不收次月月租。二、私密热语1、资费内容（1）月租 7 元，设置 1 个号码(限 130/131/132/133 手机号码) ，本号码与所设置号码之间本地通话费免费；（2）私密热语号码可以更改，更改费用 3 元/月, 不限次数； 2、定制规则（1）月租一次性收取，在每月首日扣费；（2）用户申请开通和申请取消均次月生效；（3）用户在申请未
19、生效前均可免费进行再次申请，不限次数；（4）用户更改私密热信号码，次月生效，次月首日扣费。在更改未生效前，用户可再作更改，不限次数，不另收费。（5）如用户当月申请开通后又当月申请取消，则其次月状态为未定制该业务，不收次月月租。三、亲密热友1、资费内容（1）无月租；（2）可设置亲友号码（除本机号外的任意号码）5 个，本号码与亲友号码之间本地通话费为 0.12元/分，每设置一个亲友号码收取 1 元；（3）亲密热友号码可以更改，更改费用 1 元/次，不限次数；2、定制规则（1）用户设置或更改亲友号码均立即生效（24 小时内生效）；（2）设置和更改费用立即收取。四、长途热线1、资费内容（1）月租 5
20、元，本地发生的国内 IP 长途费包月（不含基本通话费）；2、定制规则（1）月租一次性收取，在每月首日扣费；（2）用户申请开通和申请取消均次月生效。（3）用户在申请未生效前均可免费进行再次申请，不限次数；（4）如用户当月申请开通后又当月申请取消，则其次月状态为未定制该业务，不收次月月租。五、来电显示1、资费内容月租 6 元，显示来电号码。2、定制规则（1）来电显示默认开通，入网首月免月租。（2）月租一次性收取，在每月首日扣费；（3）用户申请开通和申请取消均次月生效（4）用户在申请未生效前均可免费进行再次申请，不限次数； （5）如用户当月申请开通后又当月申请取消，则其次月状态为未定制该业务，不收次
21、月月租。六、其它规则1、对于定制资费，用户可任意选择叠加；2、对于开通的业务，如果用户不作更改则默认一直开通，将在每月 1 号凌晨-6：00 期间完成月租扣费。3、若用户同时选择短信套餐和私密热信，私密热信所包短信不含在短信套餐所包短信内。4、假如用户同时定制了私密热语和亲密热友，而私密热语号码和亲密热友号码相同，则系统将按最优惠的计费，即按私密热语包月计算。5、当用户当月余额不足以支付所有定制的业务时，扣费的优先次序为（前面的为最优）：短信套餐首次扣费-私密热信- 私密热语-长途热线-来电显示- 其它业务（暂无）6、当用户当月余额不足以支付所有定制的业务时，系统将用户余额扣取至 0 并记录欠
22、费金额，当用户充值后补扣所欠的月租费。7、当用户当月余额不足以支付所有定制的业务时，当用户支付完业务月租后，可使用相应业务。例如当 17 元短信套餐首次扣费 6 元后，用户可发 130 条短信；或扣除了私密热语 7 元，则用户可与指定号码免费通话。而未支付完业务月租的，冻结其业务功能，待用户充值补扣完后再自行解冻，开放给用户使用。8、当用户进入限制呼出期时，用户不能拨打语音电话，即使当月已扣除其私密热语的月租，用户亦不能拨打电话。但用户进入限制呼出期时，若已扣除其拇指热潮短信套餐月租或私密热信套餐月租时，用户仍然可以收发短信。9、假如用户进入限制呼出期后，隔月才进行充值，中间的月份不收取用户定
23、制业务月租，用户也不可使用任何业务，充值当月扣除原用户欠费和当月月租，用户使用规则与前相同。例如：用户 11 月 18日帐户余额小于 0 元，进入了限制呼出期，11 月、12 月用户均无充值，1 月 8 日用户才进行充值，则12 月份不收取用户月租，所有业务用户均不能使用；1 月份收取用户月租，用户从 1 月 8 日起才可使用业务。10、若用户余额不足，则不允许用户作更改操作。11、联通其他特服业务，选择和取消均次月生效，次月扣租。七、定制方式：1、短信定制：通过 OTA 菜单定制，后台设置不同项目采用不同的短信代码，用户发送短信代码到特定接收号码申请业务，系统收到用户申请后，操作成功则用户业
24、务申请成功，用户会收到系统反馈的成功消息短信，如果用户申请不成功，向用户反馈回不成功说明的短信，具体代码设置见附件。定制资费及返回信息的短信均为免费。用户申请开通、申请取消及申请更改以用户当月最后一条成功短信为准，次月生效，用户在申请、更改未生效前都可以更改，不限次数，并且短信免费。短信查询帐户余额及有效期收费 0.1 元/条2、网上定制（规则与短信定制同）备注：1、所有 UP 新势力用户，入网首月免收月租2、UP 新势力业务资费 DIY，可随心定制私密热信：可设一热信号码（130/132/133），点对点短信 3 元包月私密热语：可设一热语号码（130/132/133），本地通话费 7 元包月长途热线：可实现与任意长途号码间通话，IP 费 5 元包月亲密热友：可设任意 5 个亲友号码，本地通话费 0.12 元/分钟v 服务项目
