1、江南农村商业银行 POS 机具拓展计划及人员管理条例- 目 录 -一、项目总目标及完成时间 2二、项目区域划分 .2三、项目完成进度表 .2四、区域人员分配及工作职责 3五、人员招聘计划 3六、项目客户分类及预计签约量 5七、 市场推广方式 5八、 市场人员薪资及拓 展 绩 效 奖 金 激 励 方 案 6九、 pos 客户经理职能行为标准 .81、项目总目标及完成时间Pos 机新增总任务：1500 台完成时间：2016 年 7 月 31 日2、项目区域划分根据常州地域情况，拟将市场开拓区域划分为以下六个区域：新北区域、钟楼区域、天宁区域、戚墅堰区域、武进区、溧阳区域和金坛区域三、项目完成时间进
2、度表（预期）时间进度 月计划完成量2015 年 11 月 30 台2015 年 12 月 120 台2016 年 1 月 120 台2016 年 2 月 100 台2016 年 3 月 140 台2016 年 4 月 280 台2016 年 5 月 280 台2016 年 6 月 230 台2016 年 7 月 200 台总计 1500 台四、区域人员分配及计划签约量1、 区域内 pos 拓展人员数量：根据各个区域面积及商户量，前期拟制定以下区域的市场拓展人员分配情况：新北区域：1 人钟楼区域：1 人天宁区域：1 人戚墅堰区域：1 人武进区域：3 人溧阳区域：3 人金坛区域：3 人2、区域内
3、pos 拓展人员工作职责：1）负责 POS 收单业务的营销和推广工作；2)负责预审特约商户申请的资料、经营资格的合法性和真实性；3)预审商户变更或解除协议的申请，上报特约商户申请、变更、解除的资料；4)根据授权与商户签订 POS 收单业务协议；5)定期对签约商户进行回访，建立签约商户服务台账，记录商户经营状况、受卡和机具运行等情况；3、各区域计划拓展量如下：拓展区域 拓展数量新北区域 250 台钟楼区域 250 台天宁区域 200 台武进区域 400 台戚墅堰区域 100 台溧阳区域 150 台金坛区域 150 台小计 1500 台5、人员招聘计划1、招聘需求职务名称：pos 拓展客户经理人员
4、数量：13 人2、岗位职责：、联络客户,与客户建立良好的关系；、通过持续与客户的沟通,发现并确定客户的需求； 、负责客户资料收集、谈判、签约；、维系客户合作关系，完成部门下达的各项业务指标 ；、负责处理商户的咨询及投诉，提升商户合作粘性和满意度；.对所管辖区域的市场进行分析和评估，及时准确了解客户的需求和竞争对手的状态，为公司制定销售策略提供依据；3、任职资格：、语言表达能力强，善于与人交流，思维敏捷；、有理想，有目标，有上进心，吃苦耐劳；、大专及其以上学历，男女均可；、一年及以上销售工作经验，具有较强的市场开拓和沟通能力。、工作性质：全职4、招聘进度表月份 计划招聘人数 月度实际在岗人数需求
5、2015 年 11 月 2 人 2 人2015 年 12 月 3 人 5 人2016 年 1 月 2 人 6 人2016 年 3 月 6 人 8 人2016 年 4 月 6 人 11 人2016 年 5 月 3 人 13 人2016 年 6 月 2 人 13 人2016 年 7 月 2 人 13 人5、综述1、 由于市场拓展人员会有正常的考核淘汰机制，所以招聘进度中的计划招聘人数会超过实际需求数2、为了保证 pos 拓展业务的正常开展，恳请公司人事部门配合后期招聘工作，按照本次提报的计划，招聘相关市场人员六、项目客户分类及预计签约量1、针对 POS 机使用商户的类型不同，以行业进行分类，具体目
6、标商户分类如下：（1）购物类：个体经营门店、小型超市、商城、大型专卖店、批发市场等（2）餐饮类：本地大型餐饮酒店、特色餐饮、西餐厅等（3）住宿类：星级以上酒店、宾馆、度假村等（4）娱乐类：休闲娱乐中心、KTV、电影院、酒吧、咖啡厅、健身中心等2、各行业预计拓展量，如下表：拓展行业 拓展数量购物类 500 台餐饮类 500 台住宿类 200 台娱乐类 300 台七、市场推广方式1. 商户开发1.1. 寻找目标商户寻找一切具有收款和银行卡受理需求的商户、企业。1.2. 市场开发方式常规方案以电话拜访、外出拜访和网络营销三方面。（1）电话拜访主要是通过打电话来推荐 pos 产品，进行电话营销，以达到
7、销售推广产品的目的。商户电话资料收集：通过网络、企业黄页等收集商户电话等资料。电话拜访：通过每日电话拜访商户来推荐 pos 产品。（2）外出拜访主要是通过拜访客户一对一交流，使客户了解产品，探寻客户需求，以达到销售推广产品的目的。根据目标商户聚集地区的地域大小，分配不同数量的市场人员，进行片区承包。上门拜访：市场拓展人员携带宣传资料，挨个商户登门拜访，现场营销，派发名片，有意向者促进成交。“老荐新”商户开发：维护好已开发老商户，促进老商户转介绍新商户。（3）网络营销主要是通过网络宣传方式进行大面积，散播式推广本产品，以期达到推广销售产品的目的。资料收集：收集本地以餐饮、娱乐、生活服务、小商品材
8、、家具、五金交电、木料等为主的知名网站、论坛、QQ 群、微博等。推广宣传：通过收集到的网站、论坛、QQ 群、微博、等宣传推广产品，达到网络营销的目的八、市场人员薪资及拓 展 绩 效 奖 金 激 励 方 案本方案按照各尽所能、按劳分配、多劳多得的分配原则，体现鼓励先进、持续进步的激励机制1、人员薪资 、薪资构成：底薪（基本工资 +绩效工资）+业绩提成+特别奖金+工作补贴、销售岗位底薪标准：岗位 基本薪资 绩效工资 拓展数量正式客户经理 2800 元 700 元 30 台/月见习客户经理 2400 元 600 元 20 台/月绩效工资组成：pos 拓展数量（40 分）+意向客户积累量（20 分）+
9、月拜访量（20 分）+报表汇报情况（10 分）+日常工作行为（10 分）备注：员工当月绩效分由销售主管每月 5 号前发给薪资核算部门、工作补贴项目 金额 说明餐饮补助 10 元/工作日 每工作日一次，按照当月实际工作日计算交通补助 300 元/月/正式 需提供市民卡充值发票/出租车发票/加油发票210 元/月/见习话费补助 100 元/月 需提供手机充值发票/月度费用发票、为更快拓展商家，完成江南银行 POS 新增铺设任务，拟定以下绩效奖励方案：、市场人员根据对应岗位级别，完成当月保底拓展数量后，每台 POS 机给予市场人员拓展奖金为 80 元/台；、市场人员根据对应岗位级别，如完成的拓展数量
10、超过当月保底任务，则超出部分的拓展奖金为 100 元/台；、市场人员当月未完成对应岗位级别的拓展数量，但是在 10 台及以上，则每台 POS 机给予市场人员拓展奖金为 60 元/台；、市场人员如当月拓展数量如小于 10 台，则该市场人员没有任何拓展奖金；、所有拓展奖金随当月工资一起发放；、此激励方案中的拓展奖金规定，只适用于入职第 2 个月及以上的市场人员，当月入职的新员工所拓展的 pos 机具均按照 80 元/台发放拓展奖金；、特别奖金、 对于当月第一个完成 30 台拓展数量的员工，奖励 RMB300 元；、对于当月拓展数量最高的市场人员，奖励 RMB500 元（当月拓展数量需大于 30 台
11、方可参加评选）；、季度奖季度销售冠军 1500RMB季度销售亚军 1000RMB季度销售季军 800RMB备注：参与季度奖评比的市场人员需当季度拓展量大于 90 台方可参加评比；、特别奖金由销售主管在每月 5 号前提报，所有特别奖金 10 号随工资一起发放；备注：以上薪资方案自2015 年11月起试行，2015 年12月31日，将对该考核办法进行回顾，回顾后若有问题将另行通知，否则该考核办法将继续执行。九、pos客户经理职能行为标准1、销售报表的汇报、日报POS 客户经理每日 24 点前将销售日报表发送至销售主管邮箱、周报POS 客户经理每周五 24 点前将销售周报发送至销售主管邮箱、月报PO
12、S 客户经理每月最后一个工作日 24 点前将销售月报发送至销售主管邮箱 2、POS 客户经理拜访要求、POS 客户经理日均有效拜访商户数量不得少于 10 家、有效拜访定义：洽谈人必须是老板或者决策人；洽谈结束后必须获得部分商户基本信息（老板或决策人姓名、联系方式、目前已安装了哪些银行 POS 机具，是否考虑增加 pos 机具等）3、 意向客户的积累、POS 客户经理每周意向商户积累数不得少于 12 家、意向客户定义：洽谈人必须是老板或者决策人；洽谈中商户表明有 POS机具使用的需求（主要指新开业商户）；商户已安装了其他 POS 机具，可以考虑新增江南银行的 POS 机具；洽谈结束后需获得老板或决策人姓名、联系方式及确定下次面谈时间。4、日常基本工作行为、POS 客户经理需按照行方统一规定执行考勤及着装、POS 客户经理无特殊原因不得缺席每日例会及培训备注：、销售主管会不定期回访客户经理提交的拜访记录及意向客户；如有虚假情况，发生第一次，则月相关绩效直接为零，如发生第二次，则该客户经理做辞退处理、如发现客户经理为完成拓展任务，恶意提供虚假商户信息及资料，并对公司及行方形象造成负面影响或者经济损失，则该客户经理做辞退处理
