1、商务谈判,主讲 豆琨,第一节 商务谈判背景资料调查,第二节 收集、整理信息与确定谈判目标,第三节 谈判的议程,目 录,政治法律环境是指一个国家或地区对企业经营活动具有现实和潜在制约和影响的政局稳定状况、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。有些政策法规可能会给企业提供一些新的经营机会；有些则会限制企业的战略选择，甚至导致企业效率下降，影响到企业生存。政治环境对企业的影响 政治环境对企业的影响特点是： 1、直接性。即国家政治环境直接影响着企业的经营状况。 2、难于预测性。对于企业来说，很难预测国家政治环境的变化趋势。 3、不可逆转性。政治环境因素一旦影响到企业，就会使企业发生十分迅速和明显的
2、变化，而这一变化企业是驾驭不了的。,政治环境分析,主要要分析国内的政治环境和国际的政治环境。 国内的政治环境包括以下一些要素： （1）政治制度 （2）政党和政党制度 （3）政治性团体 （4）党和国家的方针政策 （5）政治气氛。 国际政治环境主要包括： （1）国际政治局势 （2）国际关系 （3）目标国的国内政治环境。,法律环境分析,法律环境是指国家或地方政府所颁布的各项法规、法令和条例等，它是企业营销活动的准则，企业只有依法进行各种营销活动，才能受到国家法律的有效保护。法律环境分析主要要分析的因素有： （1）法律规范，特别是和企业经营密切相关的经济法律法规； （2）国家司法执法机关。在我国主要有
3、法院、检察院、公安机关以及各种行政执法机关。 （3）企业的法律意识。企业的法律意识是法律观、法律感和法律思想的总称，是企业对法律制度的认识和评价。 （4）国际法所规定的国际法律环境和目标国的国内法律环境。,1、教育状况分析 2、宗教信仰分析 3、价值观念分析 4、消费习俗分析,所谓商业习惯是在特定的地域、行业、群体范围内为一般当事人反复实践而被广为知悉的经常性做法商业习惯融汇了地方的、行业的长期有影响的具体情况，是一种内生于社会的制度，是人们在商业活动中必须遵循的一种“定势 。在一般法律文件中都只是提及，而很少直接给出商业习惯的定义。而我们之所以认为某些做法是商业习惯，一般是因为这些做法有以下
4、几个共同的特征： 1这些做法是经当事人(包括一般当事人和特定当事人)反复实践并广为知悉，即在时间上具备一定的持续性、在空间上有一定的普遍性。 2这些做法是商业实践的结果，是契约自由或意思自治的产物，即从创立的主体来看，具有自治性。 3这些做法对当事人具有约束力或是其中包含了一些义务性的因素，但并不具有法律属性，而是在长期的商业交易中，当事人自觉认识并愿意赋予的，缺乏强制力保障。,一、商务谈判信息准备的内容,首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，是自己失误甚至上当受骗。1.在世界上享有一定声望和信誉的公司 我方提供准确，完整的各种数据和令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分的
5、准备。 2.对待享有一定知名度的客商 要知道对方讲究信誉，技术服务和培训工作比较好，我方在技术方面和合作生产的条件比较容易接受。 3.对待没 有任何知名度的客商 要确定身份地位，深入了解资产、技术、产品、服务这方面的情况。,A、谈判对手的合法资格法人资格审查：法人有自己的名称，自己的住所或称营业场所，拥有财产的权利、参与各种经济活动的权利，起诉他人的权利，也有可能被他人起诉。前来谈判的商务代表的资格及其签约权限进行审查：没有签约资格的代表签约是不能生效的，要看其授权书、能够证明其法定代表资格的文件、委托函等。 B、对谈判对手资本、信用和履约能力的审查 审查对手的注册资本、资产负债表、收支情况、
6、销售情况、资金状况等文件。这些文件既可以是由会计师事务所出示的审计报告，也可以是由银行、资信征询机构出示的证明材料。 C、对方谈判人员的权限受了限制的权力才是真正的权力。不要暴露自己的权力，在很多情况下，那是愚蠢的。,对谈判者自身的了解,谈判信心的确立,自我需要的认定,满足对方需要的能力鉴定,善于自我总结,古人云：欲胜人者，必先自胜；欲知人者，必先自知。,商务谈判人员应尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。,案例一个美国人和一家日本公司“战略拖延”策略,战略拖延战术按目的分，大致可以分为四种： 1、清除障碍 2、消磨意志 3、等待时机
7、 4、赢得好感如何防止对方恶意拖延？1、充分了解对方的背景2、掌握谈判环境的情况3、给自己留下回旋的余地,二、商务谈判背景调查的方法,方法,（一）观察法,（二）访谈法,（三）问卷法,（四）电子媒体收集、归纳,（五）专家会议调查法,（六）文献法,（七）现代化经济谍报方式,信息情报的整理和筛选,程序,筛选,分类,比较,研究,整理,目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据,谈判信息收集？,【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去科技市场，某某经理那里去买电脑。 2、你是52乐购超市食品组的负责人，方便面在学校超市
8、最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了,商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。,什么是商务谈判策划？,商务谈判策划基本步骤,模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。,商务谈判计划方案的内容,1）、商务谈判方案2）、商务谈判方案的产生 3）、商务谈判方案的内容,头脑风暴法,可替代方案,谈判的目标,谈判策略的部署 制定商务谈判策略前应考虑如下因素： 1、对方主谈人的谈判风格 2、对方和我方的优劣势 运用SWOT分析方法： S-
9、Strength优势 W-Weakness劣势 O-Opportunity机会 TThreat 威胁 3、交易本身的重要性 4、谈判时间的长短 5、是否有建立持久、友好关系的必要性优先 基本客户培养 一般客户保持 联系客户高度警惕 不予交往客户,谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。,确定谈判目标,（二）商务谈判计划的内容,确定谈判目标,1、最优期望目标 特征： （1）是对谈判者最
10、有利的理想目标； （2）是单方面可望而不可及的； （3）是谈判进程开始的话题； （4）会带来有利的谈判结果。,确定谈判目标,2、可接受目标 即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。 特征： （1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标； （2）是己方可努力争取或作出让步的范围； （3）该目标实现意味着谈判成功。,确定谈判目标,3、最低限度目标 是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标
11、。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。 特征： （1）是谈判者必须达到的目标； （2）是谈判的底线； （3）受最高期望目标的保护。,确定谈判目标,首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。 其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。 最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，
12、这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。,谈判目标的确定原则,商务谈判计划的制定,一、商务谈判计划的要求,如：“谈判必须在2008年8月8日前结束”和“谈判必须在二零零八年八月八日前结束”，两者比起来前者要比后者简明扼要。,如：有一个公司制定了这样的汇报制度，就没有做到明确和具体：在必要时，谈判人员应使用必要的通讯工具，向领导请示汇报，临时需要的资料向有关人员索要。,1、时间安排 确定谈判时间应注意的问题： A、视谈判准备程度而定。 B、应考虑谈判人员身体和情绪状况，避免身体处于低潮和不适时谈判。 C、避免用餐时谈判。 D、不要把谈判时间安排在
13、节假日或双休日。 E、应考虑市场紧迫程度。 F、时间安排不要太刚性。,（三）安排谈判议程,谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。明确谈判死线 （DEAD LINE）截止时间。,谈判时间环境准备,谢谢观赏,2、确定谈判议题3、通则议程与细则议程的内容 A、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 B、细则议程是己方谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。,关于谈判议程，重点讲三个问题：,1、先谈双方都同意的 2、先讨论容易的，后讨论难的 3、先把大原则确定下来,切合实际的选择最适合公司合作的谈判方案。,商务谈判地点的选定与场所的布置,商务谈判基本模式,商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）,谢谢观赏,
